【正文】 商務(wù)會所、歌舞廳、夜總會消費(fèi)的大部分是企事業(yè)單位人員，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬、招待客戶為主，公 款消費(fèi)較多，對酒水價格不是很關(guān)心。監(jiān)控其貨物流向，嚴(yán)格控制跨區(qū)域低價沖貨，要求直接服務(wù)終端，堅(jiān)持做好區(qū)域經(jīng)營的精根細(xì)作，提高服務(wù)意識和送貨功能。如何在團(tuán)購營銷中顛覆、突破，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展呢？可用從以下幾方面入手： 團(tuán)購組織的建設(shè)：為了公關(guān)團(tuán)購共組的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購部是必要條件之一； 確定團(tuán)購的主要目標(biāo)群體：攻克具有召集性的團(tuán)購單位，尋找具有社會資源的官商作為團(tuán)購的組織人員或分銷商； 注意結(jié)實(shí)團(tuán)購對象的方法：一是可以借助組織力量，走政治路線；二是借助地緣關(guān)系，走情感路線；三是嫁接其他活動，走攔截路線； 注意團(tuán)購營銷的縱深發(fā)展：一是編制產(chǎn)品目錄；二是建立電子商務(wù)平臺；三是建立良好的物流配送體系； 掌握好維護(hù)拓展團(tuán)購對象的方法：一是“一桌式”品鑒會，品鑒會場所內(nèi)所有物品都要有該產(chǎn)品的 LOGO；二是贈送免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡；三是贊助興趣群體；四是建立客戶動態(tài)分類，發(fā)展會員制；五是短信問候，定期拜訪。 方案 14 多買多送 變相折扣 例：注意送的東西比如 參茸產(chǎn)品 可是是 參茸 也是可以是 參茸酒 也可以是 參茸膠囊 。 心理于情感促銷 方案 28 貨比三家 顧客信任多一點(diǎn) 例：售前勸告 貨比三家 提高客戶的信任度。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達(dá)給顧客。 方案 46 巧用證人 真正的活廣告 方案 47 名人效應(yīng) 讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告 方案 48 搭順風(fēng)車 借力取勝的捷徑 例：在重大活動中做在前排爭取露臉機(jī)會，提高曝光從而可以做宣傳。 方案 36 貨比好壞 好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。 方案 24 贈之有道 滿足女顧客的 心 需求 例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。 向總部營運(yùn)中心書面申請委派指導(dǎo)老師駐店指導(dǎo)正式開業(yè)，營運(yùn)中心按具體排期給予回復(fù)， 34 并作好門店相應(yīng)開業(yè)對接工作。 劣勢 32 產(chǎn)品的受眾人群受限，傳播面相對較小 團(tuán)購產(chǎn)品容易受既定銷售區(qū)域內(nèi)的文化和消費(fèi)理念等因素影響，無法全國性統(tǒng)一性大面積開展 團(tuán)購茶農(nóng)因?yàn)槭鼙娙巳旱奶厥庑?，選擇產(chǎn)品的單一性，不利于系列產(chǎn)品的整體市場發(fā)展和操作 團(tuán)購渠道的開發(fā)要求經(jīng)銷商要在既定銷售區(qū)域內(nèi)有一定的人脈資源及產(chǎn)品認(rèn)知，對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高 團(tuán)購渠道因?yàn)橄M(fèi)受眾的特殊性，不利于該渠道的長期穩(wěn)定的操作。 劣勢 分銷渠道缺乏效率。 30 劣勢 商超渠道的高門檻一直困擾著各個經(jīng)銷商，想進(jìn)商超，首先對經(jīng)銷商的資金就有較高的要求，這里面也存在一個規(guī)范的問題，進(jìn)場費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用的存在表明商超渠道的運(yùn)作制度還不完善?？ㄅ鍫柧茦I(yè)公司為了進(jìn)一步提高公司品牌知名度和產(chǎn)品的銷量，公司特?cái)M定業(yè)務(wù)員拓展方案和相關(guān)管理?xiàng)l例以及業(yè)務(wù)員銷售相關(guān)的術(shù)語，讓業(yè)務(wù) 員具備更出色的專業(yè)知識與銷售技能。 (六 )、租賃店鋪應(yīng)注意事項(xiàng) 1. 向房產(chǎn)所有人直接租賃，驗(yàn)證其房地產(chǎn)權(quán)屬性，證實(shí)所有人身份； 2. 租賃期限應(yīng)在 2年以上；最好能達(dá)到 5年 3. 租賃合同需注明房東個人單方解除合同對裝修費(fèi)用的損失賠償； 4. 避免較高的轉(zhuǎn)讓金和租房資金壓力； 5. 調(diào)查該地段城建規(guī)劃情況，確保一定年限的正常經(jīng)營或增值； 6. 盡量避免租賃期房 (未正式交付使用的 )； 7. 如果租賃期房，應(yīng)在其即將交付使用前二個月內(nèi)交少量押金或定金，并在合同中注明單方毀約之責(zé)任 。 客戶：市場上有很多紅酒公司，他們也經(jīng)常找我們談渠道銷售，而且價格 比你們還低。（可以給客戶講一個耳熟能詳?shù)霉适?，例如到非洲賣鞋的故事） 客戶：怎么與你們 合作？ 業(yè)務(wù)員：我們總公司目前在全國都陸續(xù)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，主要以開單店和代理一個區(qū)域兩種模式，您和我們合作我們通過經(jīng)銷商直接上貨到您的酒店 /餐廳。 四、銷售策略 酒店、餐飲渠道分析： 酒店、餐飲渠道的開發(fā)是一個需要全盤考慮的工作，隨著人們消費(fèi)水平的提高，飲食習(xí)慣由家庭消費(fèi)向餐飲酒店消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢越來越明顯。 2）點(diǎn)數(shù)，清點(diǎn)貨款、統(tǒng)計(jì)報(bào)表。銷售的不光是紅酒，更多的是提供專業(yè)知識與服務(wù)。若無異議，請同事簽名確認(rèn)，并互相督促執(zhí)行。店鋪會議管理系統(tǒng) 夕會 晨會 會議管理 周會 月會 臨時會 昨日總結(jié) 今日目標(biāo) 行動方案 當(dāng)日銷售情況 當(dāng)日問題解決 上周工作總結(jié) 本周銷售目標(biāo) 本周工作計(jì)劃 行動方案 月銷量匯報(bào) 月工作匯報(bào) 下月工作安排 解決方案 緊急事件處理 月銷售目標(biāo) 9 利茲酒窖 向客戶索取現(xiàn)場測量店鋪實(shí)地照片，提交負(fù)責(zé)人。 1）如何飲用 2）口感怎樣 3）正確儲藏 第七天，再次回訪，預(yù)約顧客品酒！ 詢問顧客飲用感受，幫助客戶解決疑難，根據(jù)回訪所得資料，按顧客喜好不同推薦酒種，預(yù)約客戶再次到店品酒。 13. A 員工與客人談交易的過程，其他員工應(yīng)給予幫助、配合，不得說出反駁 A 的話，不得以任何理由破壞 A 的交易致使交易失敗或交易金額減少，違者罰款 50 元 /次。 準(zhǔn)時參加門店或部門舉行的早會： 1）總結(jié)昨天的工作情況； 2）布置當(dāng)日工作。 整理顧客資料： 1）空閑時閱讀客戶資料并及時跟蹤服務(wù)，保持每日致電 35 人； 2）做好預(yù)約、回訪，電話預(yù)約與售后追蹤，將不完整的客戶資料逐步補(bǔ)充完整。（注：該部分罰金上限可由公司制定） 無底薪： 業(yè)務(wù)員（兼職）： 提成： 10%15% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月 工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴(yán)重與否，處以公司相應(yīng)損失 10%的罰金 （不超過相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任的權(quán)利。 客戶：你們剛做紅酒產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)，怎么證明你們是“原瓶進(jìn)口”的紅酒？ 業(yè)務(wù)員：公司的酒都是原瓶原裝進(jìn)口的，都是由純正的葡萄汁釀造而成，都有 海關(guān)檢驗(yàn)檢疫證，還有公司的有關(guān)證件（營業(yè)執(zhí)照、國稅、地稅、組織機(jī)構(gòu)代碼證、食品流通許可證），這都是官方最具權(quán)威的證件。 17 客戶：你們既然是總經(jīng)銷供貨，為什么價格這么高？你們給我們分銷商得利潤太少了。（我們 需要詳細(xì)介紹公司的情況，以便客戶考察，也許這次他沒有讓我呢吧鋪貨，下次通過他考察之后就會讓我們鋪貨。 向客戶索取現(xiàn)場測量店鋪實(shí)地照片，提交負(fù)責(zé)人。 銷售策略 1. 渠道分析： 餐飲渠道 餐飲渠道的開發(fā)是一個需要全盤考慮的工作，隨著人們消費(fèi)水平的提高，飲食習(xí)慣由家庭消費(fèi) 29 向餐飲酒店消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢越來越明顯。因此把握住了夜場就能給其他渠道帶來更多發(fā)展趨勢上的正確判斷。由于他的扁平化、快捷化等諸多優(yōu)勢，在產(chǎn)品銷售中，越來越受到廠家和商家的青睞和重視。 按總部選址標(biāo)準(zhǔn)選擇合適店面或商超專區(qū)，并及時提供店面平面尺寸圖，并確認(rèn)相應(yīng)尺寸。注意時間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。 方案 31 檔案管理 讓顧客為之而感動 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。 方案 42 暗示效應(yīng) 讓顧客自以為是 例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。 方案 43 點(diǎn)名效應(yīng) 讓顧客關(guān)注自己的品牌 例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn) 便宜，方便 。 3D設(shè)計(jì)師將確認(rèn)好的裝修圖紙及相關(guān)酒架圖紙傳至客服中心專員，由客服專員發(fā)至酒架制作廠商，并回復(fù)具體制作酒架及代辦發(fā)出酒 架時間等相關(guān)事宜。餐飲、商超等渠道競爭激烈，僅憑傳統(tǒng)渠道無法成功的啟動全面性市場，無法快速提高產(chǎn)品的知名度和品牌的影響 團(tuán)購產(chǎn)品購買群互相影響，可有效形成高忠誠消費(fèi)群體。 作為企業(yè)重要資源之一的分銷渠道，是現(xiàn)在市場營銷過程中最重要，最基本的要素，目前已進(jìn)入多元化發(fā)展階段。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。 公司審定施工圖、效果圖、預(yù)算單，交予客戶確認(rèn)，完成裝修。店鋪形象管理執(zhí)行情況檢查 店鋪名稱： 項(xiàng) 目 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 是否執(zhí)行 備注 是“√”否“” 員工形象 頭發(fā) 干凈，無異味，不染夸張顏色 耳朵 干凈，無污垢 指甲 無污垢，長度不超過 ，不涂有色指甲油 口氣 保持空腔清潔，口氣清新，無異味 身體 無異味，身體外露不能有紋身、穿環(huán)（耳洞除外），不能佩戴彩色隱形眼鏡 發(fā) 型 符合當(dāng)季的工衣風(fēng)格，發(fā)飾不宜夸張 妝容 保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹，飯后補(bǔ)妝，上班期間保持妝容完整 工衣 按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)穿著工衣，勤洗勤換，保持工衣干凈整潔，工鞋無污跡無異味，工牌佩戴左胸上方 飾品 不佩戴造型夸張與工衣風(fēng)格不搭配的飾品，只允許佩戴一枚戒指 坐姿 坐時姿勢要端正，舉止大方，不得將腳放在桌椅上，不得蹺腳、搖腳 站姿 自然大方，抬頭挺胸，目光平視，雙手交叉放在小腹前 走姿 抬頭挺胸，目光平視，雙手自然擺動，雙腳平行邁步 手勢 禮貌、溫和，勿出現(xiàn)不 文雅的姿勢 顧客溝通 表情 親切友好，三米微笑原則 言語 禮貌、親切，談吐清晰，善于安排說話順序，抓住要點(diǎn) 態(tài)度 以客為先，當(dāng)個好聽眾、禮儀正確、不與顧客爭論發(fā)牢騷 店鋪衛(wèi)生 地板 干凈、無污垢 19 酒瓶 干凈，透亮，排列有序 酒架、酒具 無破損、光亮、一塵不染、排列有序 收銀臺 無污垢，物品擺放整齊 品酒區(qū)、吧臺 干凈、無垃圾、無異味，酒具、桌子、凳子擺放有序 櫥窗 櫥窗內(nèi)無垃圾、玻璃明亮、沒有指 模，展示臺干凈、無污垢 倉庫 貨品干凈整齊、分類擺放，方便找貨，私人物品固定位置擺放整齊 店鋪陳列 陳列 專賣店的陳列有序，按照公司統(tǒng)一陳列指引標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 酒標(biāo) 統(tǒng)一排列、酒標(biāo)無破損、無污垢 POP 擺放在指定的位置，完好無損 展示臺 展示臺物品擺放整齊、干凈、無損壞 店鋪環(huán)境 燈光 專賣店照明正常，無區(qū)域性大范圍昏暗現(xiàn)象 溫度 專賣店根據(jù)天氣變化調(diào)節(jié)適合溫度 音樂 專賣店播放公司所提供的音樂、短片 節(jié)日裝飾 按照公司的節(jié)日櫥窗標(biāo)準(zhǔn)布置來更換 填表人： 填表日期： 20 21 培訓(xùn)部 大區(qū)經(jīng)理 培訓(xùn)師 督 導(dǎo) 督 導(dǎo) 銷售內(nèi)勤 市場營運(yùn)中心 市場部 設(shè)計(jì)師 工程監(jiān)理 策劃部 22 門店定位形象 (一 )、 商圈選擇 1. 城市核心商圈中心； 2. 知名步行街； 3. 大型購物商超； 4. 中央商務(wù)中心區(qū)（ CBD）； 5. 輻射范圍 1公里內(nèi)擁有高品質(zhì)