【正文】 你們是“原瓶進口”的紅酒？ 業(yè)務員：公司的酒都是原瓶原裝進口的，都是由純正的葡萄汁釀造而成，都有 海關檢驗檢疫證，還有公司的有關證件（營業(yè)執(zhí)照、國稅、地稅、組織機構代碼證、食品流通許可證），這都是官方最具權威的證件。同時，總公司有著同行當中無法比擬的 3000 萬轟炸式廣告。 客戶：既然你們在當地都有經銷商了，我們和你合作我還有生意嗎？ 業(yè)務員：這個您完全可以放心，之所以我們選擇到您這里鋪貨也是為了給我們的紅酒帶來更大的銷量，我們合作就是一體的，等于是一家人，我們又怎么會搶自己家的生意呢！我們要做的是和您一起把我們的品牌做大做強，同時我們也會統(tǒng)一為您做宣傳，吸引更多客戶促進銷量，真正做到有錢大家賺的目的。能給您 帶來更大得利潤空間。 17 客戶：你們既然是總經銷供貨，為什么價格這么高？你們給我們分銷商得利潤太少了。我們的緊俏酒種，在任何 時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。（此時 客戶在選擇對比，或者說欲擒故縱討價還價。我們還會有專業(yè)的銷售人員定期到您的酒店 /餐廳做推廣介紹，讓更多的顧客了解紅酒，喜歡紅酒促進銷量。（我們 需要詳細介紹公司的情況，以便客戶考察，也許這次他沒有讓我呢吧鋪貨，下次通過他考察之后就會讓我們鋪貨。 16. 屬精品一條街，有較多知名品牌相鄰； 17. 相鄰鋪面經營品類有相關性，如服飾、精品、皮具等； 18. 綠化好，門頭不能被樹木擋?。? 19. 人口密集、流量大，購買需求 ,購 買力強； 20. 勿進批發(fā)市場，水貨市場； 21. 附近有大型或多個有一定消費能力的居民區(qū)。 8. 選擇店址需考慮倉儲因素； 9. 好店面，看準了就要果斷落定； 24 【利茲酒窖】街面店鋪綜合評估分析表 1 填表人： 填表時間： 店鋪地址： 聯(lián)系電話： 利茲酒窖連鎖店鋪考核有四個關鍵指標： 一、商圈指標值 A 二、人流指標值 B 三、店鋪指標值 C 四、品牌參考指標值 D 五、綜合分 =A+B+C+D 當綜合分≥ 26 時，以及預估業(yè)績≥ 5店鋪租金，可以開店 當綜合分＜ 26時，以及預估業(yè)績≤ 5店鋪租金，不可以開店 表 1：商圈指標 A值評估表 序號 人 流級別 評估依據 A 值 評分 1 一流商圈 當地最旺的，公認第一的商圈，如廣州天河城、北京路 10 2 二流商圈 比一流商圈人流量次之，較有影響的區(qū)域，如廣州中華廣場、農林下路 9 3 三流商圈 比二流商圈再次之的區(qū)域，如廣州崗頂、廣州新市 8 4 四六商圈 比三流商圈次之的商業(yè)區(qū)域，如廣州廣園好又多、員村、東圃 7 表 2：人流指標 B 值評估表（取該商圈人流最多的點作為標準值，人 /分。如北京路離廣百門口 6米內每分鐘人數為人數為標準值） 序號 人流級別 評估依據 B值 評分 1 大 標準值 80％ 10 2 中 標準值 50％ 6 3 小 標準值 30％ 3 4 差 標準值 30％ 1 表 3：店鋪指標值 C 值（根據店鋪開關、大小、視野決定） 序號 店鋪級別 評估依據 C值 評分 1 很好 門面寬 5米以上，視野廣 10 2 好 門面寬 4米以上，視野廣 8 3 一般 門面寬 3米以上，視野一般 6 4 差 門面寬 3米以下 2 注：如店鋪門口有臺階，則三級臺階扣 2分，六級臺階扣 4 分，十級臺階扣 8 分。 向客戶索取現場測量店鋪實地照片，提交負責人。 物流部 拓展部 行政部 五證準備齊全 市場部 財務部 利茲酒窖從而在紅酒業(yè)不斷進取，爭博頭籌！ 市場需求 1. 市場定位 分銷渠道定位： 低端產品 以傳統(tǒng)經銷商為主，要求經銷商的傳統(tǒng)渠道能力強，能接受新的營銷模式，有完整的業(yè)務隊伍。 中端產品 主要以中高端為主，終端以星級酒店，煙酒專賣，大中型餐飲為主。 銷售策略 1. 渠道分析： 餐飲渠道 餐飲渠道的開發(fā)是一個需要全盤考慮的工作，隨著人們消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費 29 向餐飲酒店消費轉變的趨勢越來越明顯。 操作建議： 運作餐飲渠道切忌短期行為及價格混亂無序，低價竄貨是毀滅餐飲市場的殺手，對于某一區(qū)域市場相對成熟的餐飲產品，嚴格控制竄 貨行為的發(fā)生是保持市場良性發(fā)展的必須措施； 為保證貨物的持續(xù)供應，一般可有專職業(yè)務員負責開店，維護客情，結賬，送貨由專人負責； 加強與酒店客戶的溝通，可通過邀請終端客戶參觀經銷商公司、庫房、召開聯(lián)誼會等方式，增加終端客戶對廠家實力及產品的認識，會對部分消費者投訴產品品質等問題的解決產生積極的作用； 當客情達到一定的程度時，適時談專賣，不但可以有效增加產品在酒店終端的銷量，同時又會降低專賣的成本； 成立專門的督察隊伍，對終端業(yè)務工作開展的情況進行適時監(jiān)督檢查，會對提高業(yè)務員對終端店的服務質量促進與終端的客情 ，樹立終端的銷售積極性等方面起到很好的效果。 夜場渠道的特殊性表現在： 夜場的經營者一般關系和社會背景復雜，夜場所售的產品加價率非常高，有的甚至高達 400% 夜場的經營時間特別晚，終端的管理和控制較為困難 產品進入夜場的進店費高昂，進店條件苛刻 夜場消費以休閑娛樂為主，對產品 的品牌認同率不高，非理性因素對消費者的影響特別大 夜場產品的壟斷性很強，囤店產品多，占壓資金大，經銷商回款周期較長，廠家一般要求現金提貨 需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會產生一系列問題和麻煩。夜場的特點無外乎就是“時尚、激情、感性”。因此把握住了夜場就能給其他渠道帶來更多發(fā)展趨勢上的正確判斷。 優(yōu)勢 分銷商可以為平臺商提供分銷網絡的增值服務 。 分銷商不規(guī)范的操作手段?？衫塾嬩N售額和鋪貨率等指標計算其返利，加強對分銷商的管理和控制。由于他的扁平化、快捷化等諸多優(yōu)勢，在產品銷售中，越來越受到廠家和商家的青睞和重視。 單位或者團體直接采購已成為大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量相對較大。 操作建議 團購渠道的開發(fā)需要建立 專業(yè)的營銷團隊，整合所有可用資源，達到獲取客戶的目的。 33 火爆開業(yè) 按總部選址標準選擇合適店面或商超專區(qū)，并及時提供店面平面尺寸圖，并確認相應尺寸。 開業(yè)前 20天加盟商需做好店鋪員工的招聘工作，一家店鋪一般按門店每三十平方∕ 2名店員的配置比例及 1名店長，超過 100平的門店，需配置店員 4名。（ 15 天的門店準備工作） 注：加盟商對于公司派出駐店指導老師給予合理的評價，以便我們更加全面完善店鋪指導服務工作。其實贈送的商品是靈活的。注意時間點，立足點，促銷方案，細節(jié)取勝。 35 方案 20歡樂金婚 即做廣告又做見證人 方案 21壽星 效應 讓壽星為店鋪做廣告 性別促銷 方案 22 英雄救美 打好男性這張牌 例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。 方案 25換人 效應 給女性不一樣的感覺 例：服裝店推出廣告 帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人 ，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收 換人 銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。 方案 29 吃出幸運 為幸運而瘋狂消費 例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞 幸運，越多越好 。 方案 31 檔案管理 讓顧客為之而感動 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。得到大家的熟知提高品牌知名度。 方案 37 排位有訣竅 便宜的總是在前排 例：將一些便宜的貨放在 前面，打出便宜的口號吸引人。 方案 40 齊聚一堂 搭配出來的暢銷 例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。 方案 42 暗示效應 讓顧客自以為是 例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。 媒體廣告促銷 方案 45夸張效應 39。 公益活動促銷 方案 49 溫情一元 超市賣場的助學之旅 例：超市購物滿 38 元即可要求服務臺往捐款箱里投入 1 元資助希望工程的學校。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心 。 方案 43 點名效應 讓顧客關注自己的品牌 例：搞些公關活動提高店鋪知名度。 四：引起轟動的促銷捷徑 37 店鋪廣告促銷 方案 41 現場效應 在現場為自己做廣告 例：羽絨系列當場拆開 衣服被褥讓大家看內里的東西。 方案 39 心心相印 用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。 方案 35 混亂經營 亂中取勝的好辦法 例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價格信息。顧客消費同樣看重感覺喲。 方案 30 能者多得 引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。 方案 27情人娃娃 讓單身女性不再孤單 例：在情人節(jié)，推出購物即可領 情人娃娃 加上廣告的宣傳達到好的效果。 方案 23 挑選顧客 商場促銷的 軟 招 例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。自曝取點卻突出有點 便宜，方便 。 方案 16 加量不加價 給顧客更多一點 例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。雖然看起來 大方 了些，但比打折還是有利潤的。 門店開業(yè)前培訓考核完成，籌備店鋪試營業(yè)的具體工作 安排，琺戈名莊全國門店試營業(yè)期為 15天。 3D設計師將確認好的裝修圖紙及相關酒架圖紙傳至客服中心專員，由客服專員發(fā)至酒架制作廠商，并回復具體制作酒架及代辦發(fā)出酒 架時間等相關事宜。 【門店新張十步曲】 請您于＿＿月＿＿日前將合同規(guī)定的合作款項匯到廣州市卡佩爾酒業(yè)有限公司指定的銀行帳號上，并將匯款單據回傳至總部財務中心 。而且，團購營銷 更注重客戶溝通，客情維護，需要在細節(jié)處多做文章，以實現商家在激烈競爭環(huán)境下的突圍。 團購渠道的開發(fā)可帶來較高的 投資回報率。餐飲、商超等渠道競爭激烈，僅憑傳統(tǒng)渠道無法成功的啟動全面性市場，無法快速提高產品的知名度和品牌的影響 團購產品購買群互相影響，可有效形成高忠誠消費群體。 5. 團購渠道（特通渠道）等等。 同時，對分銷商要求加強管理，嚴格遵守順價銷售政策，加強價格控制。 分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級客戶提供管理咨詢服務，可以提供人員培訓服務。 作為企業(yè)重要資源之一的分銷渠道，是現在市場營銷過程中最重要，最基本的要素，目前已進入多元化發(fā)展階段。 首先，以前夜場消費最多的是啤酒，后來是威士忌，現在是白蘭地、葡萄酒也有非常大的市場，說明夜場有很強的包容性，影響著越來越多的酒類品種加入進來； 其次，能在夜場消費，尤其是高檔夜場消費的，都屬于高端人群，也是常說的“意見領袖”。 一般來說，迪吧、酒吧、酒館、 KTV 的消費者大多數是高中生、大學生、年輕人、白領一族等。 優(yōu)勢 商超渠道是產品擴大市場提升銷量的重要渠道 商超在消費者心目中的信賴度非常高 運作商超渠道的風險性要比餐飲渠道小 商超相對于餐飲渠道具有價格上的優(yōu)勢：相對 平價。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。 消費市場定位 低端產品 以中低消費人群為主，開展促銷買贈拉動市場消費 中端產品 以中高端人群為主，商務聚餐等，主要以服務與品牌方式啟動。 高端產品 對傳統(tǒng)渠道要求不高，但是要求經銷商要有很強的人脈資源，能夠接受新的營銷理念，有一定的業(yè)務隊伍。對紅酒市場的需求欲望日益漸增，紅酒熱不斷升溫，并逐漸成為人民的新