【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。（可以給客戶講一個(gè)耳熟能詳?shù)霉适?，例如到非洲賣鞋的故事） 客戶：怎么與你們 合作？ 業(yè)務(wù)員：我們總公司目前在全國(guó)都陸續(xù)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，主要以開(kāi)單店和代理一個(gè)區(qū)域兩種模式，您和我們合作我們通過(guò)經(jīng)銷商直接上貨到您的酒店 /餐廳。 客戶：既然你們?cè)诋?dāng)?shù)囟加薪?jīng)銷商了，我們和你合作我還有生意嗎？ 業(yè)務(wù)員：這個(gè)您完全可以放心，之所以我們選擇到您這里鋪貨也是為了給我們的紅酒帶來(lái)更大的銷量，我們合作就是一體的，等于是一家人，我們又怎么會(huì)搶自己家的生意呢！我們要做的是和您一起把我們的品牌做大做強(qiáng)，同時(shí)我們也會(huì)統(tǒng)一為您做宣傳，吸引更多客戶促進(jìn)銷量，真正做到有錢大家賺的目的。而且喝紅酒不但不會(huì)像喝白酒、 啤酒對(duì)身體健康有影響，還會(huì)對(duì)身體起到保健的作用，可以軟化血管、美容減肥等，市場(chǎng)潛力很大，不但能賺到錢還可以賺到健康，同時(shí)讓“利茲酒窖”紅酒深入千家萬(wàn)戶，讓老百姓都能喝到真正的名莊酒，傳遞健康紅酒文化，樹(shù)立良好的品牌形象。 客戶：你們貨品價(jià)格體系是怎么樣的？ 業(yè)務(wù)員：具體詢價(jià)可以到我們的專賣店或代理公司品酒詢價(jià)，這個(gè)要根據(jù)您所合作的酒的級(jí)別、產(chǎn)地、年份來(lái)區(qū)分高、中、低檔；從幾十元到幾百元不等，可以向您保證的是我們的進(jìn)貨價(jià)在同行業(yè)中是最低，因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^(guò)總代直接發(fā)貨的。省掉了很多的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了資金。能給您 帶來(lái)更大得利潤(rùn)空間。 客戶：能給到我們多少利潤(rùn)？ 業(yè)務(wù)員：利潤(rùn)方面也是相當(dāng)不錯(cuò)的，可以給到您經(jīng)銷商出貨價(jià)的 50%的利潤(rùn)。（可出示分銷商合作方案） 客戶：什么時(shí)候結(jié)賬？ 業(yè)務(wù)員：我們會(huì)按月或者按季度核算營(yíng)業(yè)額，根據(jù)您的具體要求討論結(jié)賬時(shí)間，在不損害雙方利益的情況下做利潤(rùn)分配。 客戶：你們?cè)趺礃拥轿疫@里鋪貨？ 業(yè)務(wù)員：這個(gè)我們會(huì)根據(jù)您酒店 /餐廳的具體需求鋪貨，定期盤點(diǎn)銷售量，更換更受顧客的酒類商品。 17 客戶：你們既然是總經(jīng)銷供貨，為什么價(jià)格這么高？你們給我們分銷商得利潤(rùn)太少了。 業(yè)務(wù)員：老板，其實(shí)您 關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是總經(jīng)銷商直接供貨，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏酒種，在任何 時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性的有促銷支持，而且，我們業(yè)務(wù)員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)您商店出售真貨得信譽(yù)。 客戶：市場(chǎng)上有很多紅酒公司，他們也經(jīng)常找我們談渠道銷售，而且價(jià)格 比你們還低。（此時(shí) 客戶在選擇對(duì)比，或者說(shuō)欲擒故縱討價(jià)還價(jià)。） 業(yè)務(wù)員：是的，這說(shuō)明紅酒的市場(chǎng)潛力不可限量，有前途的行業(yè)商家才會(huì)投資，大家都知道白酒、啤酒都賺錢，這個(gè)機(jī)會(huì)也許您已經(jīng)失去，或者說(shuō)您在白酒、啤酒市場(chǎng)做得很出色，您做生意當(dāng)然都希望能越做越好越做大對(duì)嗎？那么紅酒市場(chǎng)您就更不能錯(cuò)過(guò)了，至于您選擇哪一家公司合作，酒品和服務(wù)支持是最重要的，這需要您多考察品鑒論證了。 客戶：紅酒銷量很小，我們店里就有長(zhǎng)城、張?jiān)５鹊?，他們價(jià)格便宜銷量也不大，你們的紅酒不好賣怎么辦？ 業(yè)務(wù)員：您的擔(dān)心我能夠理解，可您也許對(duì)紅 酒市場(chǎng)還不是十分了解，長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)紅酒的價(jià)格和我們的相差無(wú)幾，我們從幾十元到幾千元的紅酒都有啊，同樣得價(jià)格，國(guó)產(chǎn)和原瓶進(jìn)口的紅酒在口感和名氣上不是一個(gè)檔次，原瓶進(jìn)口紅酒對(duì)我們的生活品位也是一種提升，現(xiàn)在人們對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，而選擇進(jìn)口紅酒的顧客也遠(yuǎn)比選擇國(guó)產(chǎn)紅酒的多，它不但時(shí)尚還是一種品位的象征，更能增加顧客的購(gòu)買欲。再說(shuō)了，我們公司有著強(qiáng)大力度的電視廣告支持您，在當(dāng)?shù)匾灿型斗艔V告，分銷商還會(huì)幫你做宣傳，不知道您是否有關(guān)注過(guò)近兩年進(jìn)口葡萄酒的狀況，舉官方數(shù)據(jù)的報(bào)道，每年的葡萄酒進(jìn)口量都以 300%在遞增。我們還會(huì)有專業(yè)的銷售人員定期到您的酒店 /餐廳做推廣介紹，讓更多的顧客了解紅酒，喜歡紅酒促進(jìn)銷量。 客戶：我先進(jìn)你們一個(gè)品牌的產(chǎn)品試銷，賣好了再進(jìn)其他品牌的產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)員：老板，我們得視察調(diào)查結(jié)果表明：我們主推的 X 幾款紅酒的銷售比例分別是： X%， Y%，Z%、 如果你只進(jìn)這一款紅酒，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊這 X 幾款紅酒，你就會(huì)得到 100%得生意量。 客戶：你們的經(jīng)銷商總部在什么位置？怎么才能找到你們？ 業(yè)務(wù)員：我們的經(jīng)銷商總部就在 XX 路 XX 號(hào)，您隨時(shí)可以過(guò)去考察、品鑒。（我們 需要詳細(xì)介紹公司的情況，以便客戶考察，也許這次他沒(méi)有讓我呢吧鋪貨，下次通過(guò)他考察之后就會(huì)讓我們鋪貨。） 18 利茲酒窖店鋪形象管理執(zhí)行情況檢查 店鋪名稱： 項(xiàng) 目 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 是否執(zhí)行 備注 是“√”否“” 員工形象 頭發(fā) 干凈，無(wú)異味，不染夸張顏色 耳朵 干凈，無(wú)污垢 指甲 無(wú)污垢，長(zhǎng)度不超過(guò) ，不涂有色指甲油 口氣 保持空腔清潔，口氣清新，無(wú)異味 身體 無(wú)異味，身體外露不能有紋身、穿環(huán)（耳洞除外），不能佩戴彩色隱形眼鏡 發(fā) 型 符合當(dāng)季的工衣風(fēng)格，發(fā)飾不宜夸張 妝容 保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹，飯后補(bǔ)妝，上班期間保持妝容完整 工衣 按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)穿著工衣，勤洗勤換，保持工衣干凈整潔，工鞋無(wú)污跡無(wú)異味，工牌佩戴左胸上方 飾品 不佩戴造型夸張與工衣風(fēng)格不搭配的飾品，只允許佩戴一枚戒指 坐姿 坐時(shí)姿勢(shì)要端正，舉止大方，不得將腳放在桌椅上，不得蹺腳、搖腳 站姿 自然大方，抬頭挺胸，目光平視，雙手交叉放在小腹前 走姿 抬頭挺胸，目光平視，雙手自然擺動(dòng)，雙腳平行邁步 手勢(shì) 禮貌、溫和，勿出現(xiàn)不 文雅的姿勢(shì) 顧客溝通 表情 親切友好，三米微笑原則 言語(yǔ) 禮貌、親切，談吐清晰，善于安排說(shuō)話順序，抓住要點(diǎn) 態(tài)度 以客為先，當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾、禮儀正確、不與顧客爭(zhēng)論發(fā)牢騷 店鋪衛(wèi)生 地板 干凈、無(wú)污垢 19 酒瓶 干凈，透亮，排列有序 酒架、酒具 無(wú)破損、光亮、一塵不染、排列有序 收銀臺(tái) 無(wú)污垢，物品擺放整齊 品酒區(qū)、吧臺(tái) 干凈、無(wú)垃圾、無(wú)異味，酒具、桌子、凳子擺放有序 櫥窗 櫥窗內(nèi)無(wú)垃圾、玻璃明亮、沒(méi)有指 模，展示臺(tái)干凈、無(wú)污垢 倉(cāng)庫(kù) 貨品干凈整齊、分類擺放，方便找貨，私人物品固定位置擺放整齊 店鋪陳列 陳列 專賣店的陳列有序，按照公司統(tǒng)一陳列指引標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 酒標(biāo) 統(tǒng)一排列、酒標(biāo)無(wú)破損、無(wú)污垢 POP 擺放在指定的位置，完好無(wú)損 展示臺(tái) 展示臺(tái)物品擺放整齊、干凈、無(wú)損壞 店鋪環(huán)境 燈光 專賣店照明正常，無(wú)區(qū)域性大范圍昏暗現(xiàn)象 溫度 專賣店根據(jù)天氣變化調(diào)節(jié)適合溫度 音樂(lè) 專賣店播放公司所提供的音樂(lè)、短片 節(jié)日裝飾 按照公司的節(jié)日櫥窗標(biāo)準(zhǔn)布置來(lái)更換 填表人： 填表日期： 20 21 培訓(xùn)部 大區(qū)經(jīng)理 培訓(xùn)師 督 導(dǎo) 督 導(dǎo) 銷售內(nèi)勤 市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)中心 市場(chǎng)部 設(shè)計(jì)師 工程監(jiān)理 策劃部 22 門店定位形象 (一 )、 商圈選擇 1. 城市核心商圈中心； 2. 知名步行街； 3. 大型購(gòu)物商超； 4. 中央商務(wù)中心區(qū)（ CBD）； 5. 輻射范圍 1公里內(nèi)擁有高品質(zhì)成熟居住區(qū)； 6. 有較大發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域商業(yè)中心； 7. 大型國(guó)有企業(yè)或工業(yè)園 區(qū)的商業(yè)區(qū)域； 8. 大學(xué)城商業(yè)中心。 9. 大型樓盤社區(qū) (二 )、臨街商鋪選址原則 10. 交通便利，停車方便，避開(kāi)單行線； 11. 適宜旺市經(jīng)營(yíng)，首選繁華地段； 12. 環(huán)境鬧中有靜，無(wú)較大飛塵和噪音； 13. 周邊商業(yè)氛圍好，不選獨(dú)店孤島； 14. 鄰近銀行，取存款方便； 15. 治安環(huán)境好，安全。 16. 屬精品一條街，有較多知名品牌相鄰； 17. 相鄰鋪面經(jīng)營(yíng)品類有相關(guān)性，如服飾、精品、皮具等； 18. 綠化好，門頭不能被樹(shù)木擋??； 19. 人口密集、流量大，購(gòu)買需求 ,購(gòu) 買力強(qiáng)； 20. 勿進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)，水貨市場(chǎng)； 21. 附近有大型或多個(gè)有一定消費(fèi)能力的居民區(qū)。 (三 )、店中店選址原則 1. 該大買 場(chǎng)有客流集約能力； 2. 所集約的客流有一定的購(gòu)買力； 3. 該大買場(chǎng)有較好的商譽(yù)； 4. 有較多世界知名品牌進(jìn)駐； 5. 有便利的配套服務(wù)，如：停車、銀行、休閑、中央空調(diào)、乘車方便等； 6. 最好選在內(nèi)部客流要道，門面視野好，勿太近洗手間； 7. 左右相鄰店鋪均是有一定知名度的品牌； 8. 如果在大型超級(jí)市場(chǎng)則宜選擇休閑區(qū)或進(jìn)出通道處或精品區(qū)，或者上超市貨架。 23 (四 )、高檔社區(qū)店選址原則 1. 準(zhǔn)許開(kāi)設(shè)在大型高級(jí)居民區(qū)； 2. 店鋪宜處于社區(qū)商業(yè)要道； 3. 店鋪面積有比較大的空間； 4. 居民文化素質(zhì)較高； 5. 居民消費(fèi)水平高，有較強(qiáng)購(gòu)買力； 6. 社區(qū)內(nèi)有一定的 商業(yè)氣氛，如：美容院、精品店、銀行、餐館等配套好； 7. 社區(qū)固定居民達(dá) 2萬(wàn)人以上； 8. 社區(qū)常有外來(lái)人員，且文化素質(zhì)較高； (五 )、店鋪格局要求 1. 店鋪空間宜方正平直，忌異型怪狀； 2. 店面朝向宜南北向，忌西曬； 3. 店中店可任意方向； 4. 店中空高度在 ，如果中空太高需做隔層處理；隔層 5. 店內(nèi)電話線、電路線、空調(diào)位等 (北方暖通設(shè)備 )齊全； 6. 店鋪通風(fēng)良好，消防安全設(shè)施配套全； 7. 店面最好無(wú)柱、窗 (門面櫥窗除外 )； 8. 店鋪內(nèi)外墻面、地 面、天花、門頭有條件進(jìn)行裝修處理。 (六 )、租賃店鋪應(yīng)注意事項(xiàng) 1. 向房產(chǎn)所有人直接租賃，驗(yàn)證其房地產(chǎn)權(quán)屬性，證實(shí)所有人身份； 2. 租賃期限應(yīng)在 2年以上；最好能達(dá)到 5年 3. 租賃合同需注明房東個(gè)人單方解除合同對(duì)裝修費(fèi)用的損失賠償； 4. 避免較高的轉(zhuǎn)讓金和租房資金壓力； 5. 調(diào)查該地段城建規(guī)劃情況，確保一定年限的正常經(jīng)營(yíng)或增值； 6. 盡量避免租賃期房 (未正式交付使用的 )； 7. 如果租賃期房，應(yīng)在其即將交付使用前二個(gè)月內(nèi)交少量押金或定金，并在合同中注明單方毀約之責(zé)任 。 8. 選擇店址需考慮倉(cāng)儲(chǔ)因素； 9. 好店面，看準(zhǔn)了就要果斷落定； 24 【利茲酒窖】街面店鋪綜合評(píng)估分析表 1 填表人： 填表時(shí)間： 店鋪地址： 聯(lián)系電話： 利茲酒窖連鎖店鋪考核有四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)： 一、商圈指標(biāo)值 A 二、人流指標(biāo)值 B 三、店鋪指標(biāo)值 C 四、品牌參考指標(biāo)值 D 五、綜合分 =A+B+C+D 當(dāng)綜合分≥ 26 時(shí)，以及預(yù)估業(yè)績(jī)≥ 5店鋪?zhàn)饨?，可以開(kāi)店 當(dāng)綜合分＜ 26時(shí)，以及預(yù)估業(yè)績(jī)≤ 5店鋪?zhàn)饨?，不可以開(kāi)店 表 1：商圈指標(biāo) A值評(píng)估表 序號(hào) 人 流級(jí)別 評(píng)估依據(jù) A 值 評(píng)分 1 一流商圈 當(dāng)?shù)刈钔?，公認(rèn)第一的商圈，如廣州天河城、北京路 10 2 二流商圈 比一流商圈人流量次之，較有影響的區(qū)域，如廣州中華廣場(chǎng)、農(nóng)林下路 9 3 三流商圈 比二流商圈再