【正文】 7 利茲酒窖店鋪會議管理系統(tǒng) 夕會 晨會 會議管理 周會 月會 臨時會 昨日總結 今日目標 行動方案 當日銷售情況 當日問題解決 上周工作總結 本周銷售目標 本周工作計劃 行動方案 月銷量匯報 月工作匯報 下月工作安排 解決方案 緊急事件處理 月銷售目標 9 利茲酒窖 一、 A 導購在跟客而 B 導購沒有客人時， B 導購應該主動協(xié)助 A 的工作，業(yè)績歸 A所有，空閑的同事有義務提供幫助（倒水、取、放酒具等）。 一、 A 導購員跟的客人及客人的朋友（相約而來）都視為 A 導購員的客人（ A 主動讓出某位客人除外），其他導購員應該主動協(xié) 助 A 的工作，業(yè)績歸 A 一人所有，若客人和某朋友在店鋪偶遇，即視為兩位獨立的客人，可由不同導購員跟單； 店鋪客量不多時，一個導購員不可以跟多個客人（情況 4 除外），必須選擇讓出一個客人或多個客人給沒有客人跟的導購員； 若 A 導購員有事不在， B 一人在店鋪跟客：如有多個客人成交的業(yè)績視為B 的； 若 A 導購員中途回來， B 導購員跟多個客人的話，要選擇讓出一個或多個客人給其他員工，已成交的除外； 若 B 讓出的客人已 有確定要的酒，即為 B 的業(yè)績， A 接手后成交的金額視為 A 員工的業(yè)績。 8. 留貨以訂金為依據(jù)，即沒有交訂金不得留貨。若 A 沒有及時說明，則視為自動放棄此客人，該客人產生的消費與 A 無關； 1 同事間應該互相幫助， A 導購在跟客時遇到困難而難以成交需要幫助時，應主動向其他同事求助，其他同事應發(fā)揚團隊精神積極給予 A 幫助。 ，客人成交與 否，都應將客人送離店鋪后再重新跟客。員工發(fā)現(xiàn)賣場酒的陳列不規(guī)范應隨手整理，品酒區(qū)應及時打掃。 在實際工作中若遇到上面沒有提到的情況，且員工間存在異議，請及時與店長溝通解決。若無異議，請同事簽名確認，并互相督促執(zhí)行。希望在大家的共同努力下，打造出一個優(yōu)秀的團隊。專賣店 日常工作流程 營業(yè)前 —— 準備工作 一、 銷售人員到店打卡。 店鋪內務整理： （ 1）酒架； （ 2）酒柜； （ 3）酒的陳列、保持瓶體整潔； （ 4）桌椅； （ 5）酒具； （ 6）收銀臺； （ 7）燈具； （ 8）玻璃； （ 9）墻體； （ 10）門窗； （ 11）門頭； （ 12）營業(yè)場地等。 2）檢查有無損壞的商品，及時更換。 二、營業(yè)中 做好一切準備工作之后，開始營業(yè)； 迎賓： 點頭微笑，目光誠摯、親切：規(guī)范用語“您好！ xx，歡迎光臨利茲酒窖！” 接待客人： 1）“您好”“您先慢慢瀏覽一下”規(guī)范禮貌用語。 3）學會贊美，學會聊天，了解客人需要，針對疑問，說明價值所在，情感推銷：推銷自 己獲得信任。 5）介紹葡萄酒的名稱、級別、香味、甜度、酸度、酒精度、飲用方式、佐餐搭配等。銷售的不光是紅酒，更多的是提供專業(yè)知識與服務。在品酒過程中根據(jù)客人的喜好為其做出適 當組合，促成 單次多筆銷售。（需辦理會員卡請準確填寫顧客信息辦 好會員卡）。 3）按照公司統(tǒng)一規(guī)格包裝，禁用除公司品牌外的包裝袋。 4）致謝，主動送客到門口，購物多時送至車上，提醒儲藏方式、交代注意事項。 酒類知識學習： 1）熟悉各類紅酒知識、掌握紅酒禮儀、活躍專賣店氣氛，傳遞專賣店正規(guī)化形象。 三、營業(yè)后 延長工作時間：營業(yè)結束，如有顧客，自覺延時下班。 2）總結當日的顧客情況，取長補短。 2）點數(shù)，清點貨款、統(tǒng)計報表。 4）下班打卡，鎖好店門，離店。 一、利潤及價格 經銷商利潤 = 進價 30% 經銷商出貨價 = 進價＋經銷商利潤 分銷商利潤 = 經銷商出貨價 50% 分銷商銷售價 = 經銷商出貨價＋分銷商利潤 二、薪資方案 一、提成工資說明 工資的提成以實際出貨價為準。（注：該部分罰金上限可由公司制定） 初級業(yè)務員 （即初入行業(yè)，無相關經驗）： 底薪： 10001500 提成 ： 5%8% 獎金 ：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處 罰金 ：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失 10%的罰金 （不超過相應的底薪），且公司保留追究相應的經濟損失及法律責任的權利。 （注：該部分罰金上限可由公司制定） 14 高級業(yè)務員 （相關經驗豐富，且有豐富客戶資源） 底薪 ： 20202500（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ? 提成： 10%12% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失 10%的罰金 （不超過相應的底薪），且公司保留追究相應的經濟損失及法律責任的權利。（注：該部分罰金上限可由公司制定） 三、業(yè)績標準 我們主要通過酒店和餐飲渠道銷售“利茲酒窖”葡萄酒，通過市場考察和業(yè)務評估制定以下業(yè)務員業(yè)務標準： 職 位 底薪 提成 業(yè)績標準 初級業(yè)務員 10001500 5%8% 達到最低 30000/月業(yè)績提成按照 5%計算，超出部分按8%計算。 高級業(yè)務員 20202500 10%12% 達到最低 100000/月業(yè)績提成按照 10%計算，超出部分按 12%計算。 團隊： 8% 業(yè)務員（兼職） 無底薪 1520% 達到 50000業(yè)績統(tǒng)一發(fā)放提成按 20%計算，或單筆按成交量 15%提成。 四、銷售策略 酒店、餐飲渠道分析： 酒店、餐飲渠道的開發(fā)是一個需要全盤考慮的工作，隨著人們消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉變的趨勢越來越明顯。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。 操作建議： 運作酒店、餐飲渠道切忌短期行為及價格混亂無序，低價竄貨是毀滅酒店、餐飲市場的殺手，對于某一區(qū)域市場相對成熟的餐飲產品，嚴格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場良性發(fā)展的必須措施； 為保證貨物的持續(xù)供應，一般可有專職業(yè)務員負責開店，維護客情，結賬，送貨由專人負責； 加強與 酒店客戶的溝通，可通過邀請終端客戶參觀經銷商公司、庫房、召開聯(lián)誼會等方式，增加終端客戶對廠家實力及產品的認識，會對部分消費者投訴產品品質等問題的解決產生積極的作用； 當客情達到一定的程度時，適時談專賣，不但可以有效增加產品在酒店終端的銷量，同時又會降低專賣的成本； 成立專門的督察隊伍，對終端業(yè)務工作開展的情況進行適時監(jiān)督檢查，會對提高業(yè)務員對終端店的服務質量促進與終端的客情，樹立終端的銷售積極性等方面起到很好的效果。“利茲酒窖”銷售量是相當大的，其中每款紅酒都能夠適應消費者的不同需求的，請您記住一點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是商人、政界人士，也可能是打工族，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。進一步提高了“利茲酒窖”紅酒的知名度，為您的銷售起到了很好的 推廣作用。絕對保證“利茲酒窖”的紅酒質量。我們的紅酒是百分百原瓶進口的名莊酒，品種多、價格便宜，保證利潤 最大化。現(xiàn)在已經不是“酒香不怕巷子深”的 16 年代，沒有廣告，再好的產品老百姓也不會知道。（可以給客戶講一個耳熟能詳?shù)霉适拢绲椒侵拶u鞋的故事） 客戶：怎么與你們 合作？ 業(yè)務員：我們總公司目前在全國都陸續(xù)建立了銷售網(wǎng)絡，主要以開單店和代理一個區(qū)域兩種模式，您和我們合作我們通過經銷商直接上貨到您的酒店 /餐廳。而且喝紅酒不但不會像喝白酒、 啤酒對身體健康有影響，還會對身體起到保健的作用，可以軟化血管、美容減肥等，市場潛力很大，不但能賺到錢還可以賺到健康，同時讓“利茲酒窖”紅酒深入千家萬戶，讓老百姓都能喝到真正的名莊酒，傳遞健康紅酒文化，樹立良好的品牌形象。省掉了很多的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了資金。 客戶：能給到我們多少利潤？ 業(yè)務員：利潤方面也是相當不錯的，可以給到您經銷商出貨價的 50%的利潤。 客戶：你們怎么樣到我這里鋪貨？ 業(yè)務員：這個我們會根據(jù)您酒店 /餐廳的具體需求鋪貨，定期盤點銷售量，更換更受顧客的酒類商品。 業(yè)務員：老板，其實您 關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們會經常性的有促銷支持，而且，我們業(yè)務員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。 客戶：市場上有很多紅酒公司，他們也經常找我們談渠道銷售，而且價格 比你們還低。） 業(yè)務員：是的，這說明紅酒的市場潛力不可限量，有前途的行業(yè)商家才會投資，大家都知道白酒、啤酒都賺錢，這個機會也許您已經失去，或者說您在白酒、啤酒市場做得很出色，您做生意當然都希望能越做越好越做大對嗎？那么紅酒市場您就更不能錯過了，至于您選擇哪一家公司合作，酒品和服務支持是最重要的，這需要您多考察品鑒論證了。再說了，我們公司有著強大力度的電視廣告支持您，在當?shù)匾灿型斗艔V告，分銷商還會幫你做宣傳，不知道您是否有關注過近兩年進口葡萄酒的狀況，舉官方數(shù)據(jù)的報道，每年的葡萄酒進口量都以 300%在遞增。 客戶：我先進你們一個品牌的產品試銷，賣好了再進其他品牌的產品。 客戶：你們的經銷商總部在什么位置？怎么才能找到你們？ 業(yè)務員：我們的經銷商總部就在 XX 路 XX 號，您隨時可以過去考察、品鑒。） 18 利茲酒窖 9. 大型樓盤社區(qū) (二 )、臨街商鋪選址原則 10. 交通便利，停車方便，避開單行線； 11. 適宜旺市經營，首選繁華地段； 12. 環(huán)境鬧中有靜，無較大飛塵和噪音； 13. 周邊商業(yè)氛圍好，不選獨店孤島； 14. 鄰近銀行，取存款方便； 15. 治安環(huán)境好，安全。 (三 )、店中店選址原則 1. 該大買 場有客流集約能力； 2. 所集約的客流有一定的購買力； 3. 該大買場有較好的商譽； 4. 有較多世界知名品牌進駐； 5. 有便利的配套服務，如：停車、銀行、休閑、中央空調、乘車方便等； 6. 最好選在內部客流要道，門面視野好，勿太近洗手間； 7. 左右相鄰店鋪均是有一定知名度的品牌； 8. 如果在大型超級市場則宜選擇休閑區(qū)或進出通道處或精品區(qū)，或者上超市貨架。 (六 )、租賃店鋪應注意事項 1. 向房產所有人直接租賃，驗證其房地產權屬性，證實所有人身份； 2. 租賃期限應在 2年以上；最好能達到 5年 3. 租賃合同需注明房東個人單方解除合同對裝修費用的損失賠償； 4. 避免較高的轉讓金和租房資金壓力； 5. 調查該地段城建規(guī)劃情況，確保一定年限的正常經營或增值； 6. 盡量避免租賃期房 (未正式交付使用的 )； 7. 如果租賃期房，應在其即將交付使用前二個月內交少量押金或定金，并在合同中注明單方毀約之責任 。如北京路離廣百門口 6米內每分鐘人數(shù)為標準值） 序號 人流級別 評估依據(jù) B 值 評分 1 大 標準值 80%以 上 10 2 中 標準值 50%以上 6 3 小 標準值 30%以上 3 4 差 標準值 30%以上 1 表 3：店鋪指標值 C 值（根據(jù)店鋪形狀、大小、視野決定） 序號 店鋪級別 評估依據(jù) C 值 評分 1 很好 門面寬 5 米以上，視野廣 10 2 好 門面寬 4 米以上，視野廣 6 3 一般 門面寬 3 米以上，視野一般 3 4 差 門面寬 3 米以下 1 注：如店鋪門口有臺階，則三級臺階扣 2分，六級臺階扣 4 分，十級臺階扣 8 分。 表 4：品牌參考指標 D 值（根據(jù)同 一條街知名品牌多少定級） 序號 品牌坐標級別 評估依據(jù) D 值 評分 1 一 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級酒店、 茶樓、茅臺、五糧液等 20 家以上 10 2 二 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級酒店、 茶樓、茅臺、五糧液 15 家以上 8 3 三 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級酒店、 茶樓、茅臺、五糧液 10 家以上 6 4 四 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級酒店、 茶樓、茅臺、五糧液 10 家以下 4 總分： 簽名： 日期：