【正文】 害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴(yán)重與否，處以公司相應(yīng)損失 10%的罰金 （不超過(guò)相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任的權(quán)利。 四、銷售策略 酒店、餐飲渠道分析： 酒店、餐飲渠道的開發(fā)是一個(gè)需要全盤考慮的工作，隨著人們消費(fèi)水平的提高，飲食習(xí)慣由家庭消費(fèi)向餐飲酒店消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。進(jìn)一步提高了“利茲酒窖”紅酒的知名度，為您的銷售起到了很好的 推廣作用。（可以給客戶講一個(gè)耳熟能詳?shù)霉适?，例如到非洲賣鞋的故事） 客戶：怎么與你們 合作？ 業(yè)務(wù)員：我們總公司目前在全國(guó)都陸續(xù)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，主要以開單店和代理一個(gè)區(qū)域兩種模式，您和我們合作我們通過(guò)經(jīng)銷商直接上貨到您的酒店 /餐廳。 客戶：你們?cè)趺礃拥轿疫@里鋪貨？ 業(yè)務(wù)員：這個(gè)我們會(huì)根據(jù)您酒店 /餐廳的具體需求鋪貨，定期盤點(diǎn)銷售量，更換更受顧客的酒類商品。 客戶：市場(chǎng)上有很多紅酒公司，他們也經(jīng)常找我們談渠道銷售，而且價(jià)格 比你們還低。 客戶：你們的經(jīng)銷商總部在什么位置？怎么才能找到你們？ 業(yè)務(wù)員：我們的經(jīng)銷商總部就在 XX 路 XX 號(hào)，您隨時(shí)可以過(guò)去考察、品鑒。 (六 )、租賃店鋪應(yīng)注意事項(xiàng) 1. 向房產(chǎn)所有人直接租賃，驗(yàn)證其房地產(chǎn)權(quán)屬性，證實(shí)所有人身份； 2. 租賃期限應(yīng)在 2年以上；最好能達(dá)到 5年 3. 租賃合同需注明房東個(gè)人單方解除合同對(duì)裝修費(fèi)用的損失賠償； 4. 避免較高的轉(zhuǎn)讓金和租房資金壓力； 5. 調(diào)查該地段城建規(guī)劃情況，確保一定年限的正常經(jīng)營(yíng)或增值； 6. 盡量避免租賃期房 (未正式交付使用的 )； 7. 如果租賃期房，應(yīng)在其即將交付使用前二個(gè)月內(nèi)交少量押金或定金，并在合同中注明單方毀約之責(zé)任 。（ 3 天 內(nèi)完成） 公司確認(rèn)并審批方案，交予客戶確認(rèn)?？ㄅ鍫柧茦I(yè)公司為了進(jìn)一步提高公司品牌知名度和產(chǎn)品的銷量，公司特?cái)M定業(yè)務(wù)員拓展方案和相關(guān)管理?xiàng)l例以及業(yè)務(wù)員銷售相關(guān)的術(shù)語(yǔ)，讓業(yè)務(wù) 員具備更出色的專業(yè)知識(shí)與銷售技能。 高端產(chǎn)品 主要針對(duì)高端和超高端人群，如政府主要領(lǐng)導(dǎo)，知名企業(yè)家，高層精英人士，當(dāng)?shù)匚幕说?，主要以高端商?wù)宴請(qǐng)、政府接待和高端品鑒會(huì)等 場(chǎng)所為主，公司啟動(dòng)采用 X 電視廣告等方式予以啟動(dòng)核心消費(fèi)者。 30 劣勢(shì) 商超渠道的高門檻一直困擾著各個(gè)經(jīng)銷商，想進(jìn)商超，首先對(duì)經(jīng)銷商的資金就有較高的要求，這里面也存在一個(gè)規(guī)范的問題，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用的存在表明商超渠道的運(yùn)作制度還不完善。如果夜場(chǎng)渠道跟長(zhǎng)期消費(fèi)的顧客介紹“ XX 酒現(xiàn)在不能喝了”那對(duì)于該酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力是非常大的；夜場(chǎng)的影響力 ，實(shí)際上比多數(shù)人的判斷要打，流星的頻率還會(huì)加快。 劣勢(shì) 分銷渠道缺乏效率。 團(tuán)購(gòu)，作為“一對(duì)一營(yíng)銷”的有效模式，是一種通過(guò)特殊渠道銷售行為而獲得較高利潤(rùn)的有效渠道。 劣勢(shì) 32 產(chǎn)品的受眾人群受限，傳播面相對(duì)較小 團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品容易受既定銷售區(qū)域內(nèi)的文化和消費(fèi)理念等因素影響，無(wú)法全國(guó)性統(tǒng)一性大面積開展 團(tuán)購(gòu)茶農(nóng)因?yàn)槭鼙娙巳旱奶厥庑?，選擇產(chǎn)品的單一性，不利于系列產(chǎn)品的整體市場(chǎng)發(fā)展和操作 團(tuán)購(gòu)渠道的開發(fā)要求經(jīng)銷商要在既定銷售區(qū)域內(nèi)有一定的人脈資源及產(chǎn)品認(rèn)知，對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高 團(tuán)購(gòu)渠道因?yàn)橄M(fèi)受眾的特殊性，不利于該渠道的長(zhǎng)期穩(wěn)定的操作。 請(qǐng)盡快確定琺戈名莊連鎖門店的具體開業(yè)時(shí)間，并于開業(yè)時(shí)間前 25天知會(huì)總部營(yíng)運(yùn)中心，以方便我們?cè)O(shè)計(jì)店鋪裝修圖及制作配送酒柜酒架等相關(guān)工作的開展。 向總部營(yíng)運(yùn)中心書面申請(qǐng)委派指導(dǎo)老師駐店指導(dǎo)正式開業(yè)，營(yíng)運(yùn)中心按具體排期給予回復(fù)， 34 并作好門店相應(yīng)開業(yè)對(duì)接工作。 二：顧客 以人為本的促銷藝術(shù) 按年齡促銷 方案 17 小鬼當(dāng)家 通過(guò)兒童來(lái)促銷 例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。 方案 24 贈(zèng)之有道 滿足女顧客的 心 需求 例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買增加了店鋪銷量。抓住孩子喜歡逞 36 能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。 方案 36 貨比好壞 好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。 方案 46 巧用證人 真正的活廣告 方案 47 名人效應(yīng) 讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告 方案 48 搭順風(fēng)車 借力取勝的捷徑 例：在重大活動(dòng)中做在前排爭(zhēng)取露臉機(jī)會(huì)，提高曝光從而可以做宣傳。 方案 44 對(duì)比效應(yīng) 讓顧客看到實(shí)際效果 例：洗車店門前放置一臺(tái)沒洗過(guò)的車和洗過(guò)的車來(lái)引起大家的關(guān)注。同樣是二次包裝，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。 方案 33 模范雙星 緊抓民族文化傳統(tǒng) 不放 例：老年用品店用 模范雙星 評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選 壽星 孝星 。 心理于情感促銷 方案 28 貨比三家 顧客信任多一點(diǎn) 例：售前勸告 貨比三家 提高客戶的信任度。方案 19 主動(dòng)挑錯(cuò) 打動(dòng)老年顧客的心 例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。 方案 14 多買多送 變相折扣 例：注意送的東西比如 參茸產(chǎn)品 可是是 參茸 也是可以是 參茸酒 也可以是 參茸膠囊 。 開業(yè)前 22 天，加盟商需與客服中心確定首批訂貨清單，物流中心按指定的時(shí)間和代辦發(fā)貨（如有指定貨運(yùn)專線，請(qǐng)與客服中心備案）。如何在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中顛覆、突破，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展呢？可用從以下幾方面入手： 團(tuán)購(gòu)組織的建設(shè)：為了公關(guān)團(tuán)購(gòu)共組的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是必要條件之一； 確定團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)群體：攻克具有召集性的團(tuán)購(gòu)單位，尋找具有社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購(gòu)的組織人員或分銷商； 注意結(jié)實(shí)團(tuán)購(gòu)對(duì)象的方法：一是可以借助組織力量，走政治路線；二是借助地緣關(guān)系，走情感路線；三是嫁接其他活動(dòng)，走攔截路線； 注意團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的縱深發(fā)展：一是編制產(chǎn)品目錄；二是建立電子商務(wù)平臺(tái)；三是建立良好的物流配送體系； 掌握好維護(hù)拓展團(tuán)購(gòu)對(duì)象的方法：一是“一桌式”品鑒會(huì)，品鑒會(huì)場(chǎng)所內(nèi)所有物品都要有該產(chǎn)品的 LOGO；二是贈(zèng)送免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡；三是贊助興趣群體；四是建立客戶動(dòng)態(tài)分類，發(fā)展會(huì)員制；五是短信問候，定期拜訪。 由于是“一對(duì)一營(yíng)銷”模式，可減少渠道的流通環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本，相對(duì)的渠道維護(hù)成本也隨之降低。監(jiān)控其貨物流向，嚴(yán)格控制跨區(qū)域低價(jià)沖貨，要求直接服務(wù)終端，堅(jiān)持做好區(qū)域經(jīng)營(yíng)的精根細(xì)作，提高服務(wù)意識(shí)和送貨功能。但是，分銷渠道缺乏效率，經(jīng)銷商整體素質(zhì)有待提高，渠道沖突嚴(yán)重，專業(yè)化渠道發(fā)展缺乏穩(wěn)定性等問題突出，成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。 商務(wù)會(huì)所、歌舞廳、夜總會(huì)消費(fèi)的大部分是企事業(yè)單位人員，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬、招待客戶為主，公 款消費(fèi)較多，對(duì)酒水價(jià)格不是很關(guān)心。 優(yōu)勢(shì) 餐飲渠道具有領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的優(yōu)勢(shì) 餐飲渠道具有直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì) 餐飲渠道營(yíng)銷貨款回收快，資金周轉(zhuǎn)率較高， 很少出現(xiàn)大批量發(fā)貨、存貨或貨品倒流現(xiàn)象 餐飲渠道營(yíng)銷渠道利潤(rùn)高 劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn) 索要進(jìn)店費(fèi) 壞賬率、死賬率高，容易出現(xiàn)賴賬、拖帳，甚至更換老板拒不認(rèn)賬的現(xiàn)象普遍存在 直銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍不穩(wěn)定 買賣雙方存在實(shí)質(zhì)性不平等，使直銷商處于被動(dòng)和求人地位。 渠道市場(chǎng)定位： 低端產(chǎn)品 主要以傳統(tǒng)渠道為主，終端以大型商超，煙酒專賣店 ，終端餐飲和中低端夜店為主。 店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、內(nèi)務(wù)人員培訓(xùn) 貨品準(zhǔn)備、配送 開荒，貨品上柜 開業(yè)用品準(zhǔn)備 開業(yè)促銷活動(dòng)安排 店鋪賬務(wù)管理 開業(yè)前一天準(zhǔn)備分工 開業(yè)當(dāng)日早員工分工 開業(yè) 合同簽訂后，確定交鋪及裝修時(shí)間。 表 4：品牌參考指標(biāo) D 值（根據(jù)同 一條街知名品牌多少定級(jí)） 序號(hào) 品牌坐標(biāo)級(jí)別 評(píng)估依據(jù) D 值 評(píng)分 1 一 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級(jí)酒店、 茶樓、茅臺(tái)、五糧液等 20 家以上 10 2 二 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級(jí)酒店、 茶樓、茅臺(tái)、五糧液 15 家以上 8 3 三 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級(jí)酒店、 茶樓、茅臺(tái)、五糧液 10 家以上 6 4 四 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級(jí)酒店、 茶樓、茅臺(tái)、五糧液 10 家以下 4 總分： 簽名： 日期： 25 【利茲酒窖】商超店鋪評(píng)估分析表 2 填表人： 填表時(shí)間： 店鋪地址： 聯(lián)系電話： 利茲酒窖店鋪考核有四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)： 一、 商圈指標(biāo)值 A 二、人流指標(biāo)值 B 三、店鋪指標(biāo)值 C 四、品牌參考指標(biāo)值 D 五、綜合分 =A+B+C+D 當(dāng)綜合分≥ 26 時(shí)，以及預(yù)估業(yè)績(jī)≥ 4店鋪?zhàn)饨?，可以開店 當(dāng)綜合分＜ 26 時(shí)，以及預(yù)估業(yè)績(jī)≤ 4店鋪?zhàn)饨?，不可以開店 表 1：商圈指標(biāo) A值評(píng)估表 序號(hào) 商圈級(jí)別 評(píng)估依據(jù) A值 評(píng)分 1 一流商圈 當(dāng)?shù)刈钔模J(rèn)第一的商圈，如廣州天河城、北京路 10 2 二流商圈 比一流商圈人流量次之，較有影響的區(qū)域，如廣州中華廣場(chǎng)、農(nóng)林下路 9 3 三流商圈 比二流商圈再次之的區(qū)域，如廣州崗頂、廣州新市 8 4 四流商圈 比三流商圈次之的商業(yè)區(qū)域，如廣州的廣園好又多、員村、東圃 7 表 2：人流指標(biāo) B 值評(píng)估表（取該商圈人流最多的點(diǎn)作為標(biāo)準(zhǔn)值，人 /分。 9. 大型樓盤社區(qū) (二 )、臨街商鋪選址原則 10. 交通便利，停車方便，避開單行線； 11. 適宜旺市經(jīng)營(yíng)，首選繁華地段； 12. 環(huán)境鬧中有靜，無(wú)較大飛塵和噪音； 13. 周邊商業(yè)氛圍好，不選獨(dú)店孤島； 14. 鄰近銀行，取存款方便； 15. 治安環(huán)境好，安全。再說(shuō)了，我們公司有著強(qiáng)大力度的電視廣告支持您，在當(dāng)?shù)匾灿型斗艔V告，分銷商還會(huì)幫你做宣傳，不知道您是否有關(guān)注過(guò)近兩年進(jìn)口葡萄酒的狀況，舉官方數(shù)據(jù)的報(bào)道，每年的葡萄酒進(jìn)口量都以 300%在遞增。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。省掉了很多的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了資金。我們的紅酒是百分百原瓶進(jìn)口的名莊酒，品種多、價(jià)格便宜，保證利潤(rùn) 最大化。 操作建議： 運(yùn)作酒店、餐飲渠道切忌短期行為及價(jià)格混亂無(wú)序，低價(jià)竄貨是毀滅酒店、餐飲市場(chǎng)的殺手，對(duì)于某一區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)成熟的餐飲產(chǎn)品，嚴(yán)格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場(chǎng)良性發(fā)展的必須措施； 為保證貨物的持續(xù)供應(yīng)，一般可有專職業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開店，維護(hù)客情，結(jié)賬，送貨由專人負(fù)責(zé)； 加強(qiáng)與 酒店客戶的溝通，可通過(guò)邀請(qǐng)終端客戶參觀經(jīng)銷商公司、庫(kù)房、召開聯(lián)誼會(huì)等方式，增加終端客戶對(duì)廠家實(shí)力及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者投訴產(chǎn)品品質(zhì)等問題的解決產(chǎn)生積極的作用； 當(dāng)客情達(dá)到一定的程度時(shí)，適時(shí)談專賣，不但可以有效增加產(chǎn)品在酒店終端的銷量，同時(shí)又會(huì)降低專賣的成本； 成立專門的督察隊(duì)伍，對(duì)終端業(yè)務(wù)工作開展的情況進(jìn)行適時(shí)監(jiān)督檢查，會(huì)對(duì)提高業(yè)務(wù)員對(duì)終端店的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)與終端的客情，樹立終端的銷售積極性等方面起到很好的效果。 高級(jí)業(yè)務(wù)員 20202500 10%12% 達(dá)到最低 100000/月業(yè)績(jī)提成按照 10%計(jì)算，超出部分按 12%計(jì)算。 一、利潤(rùn)及價(jià)格 經(jīng)銷商利潤(rùn) = 進(jìn)價(jià) 30% 經(jīng)銷商出貨價(jià) = 進(jìn)價(jià)＋經(jīng)銷商利潤(rùn) 分銷商利潤(rùn) = 經(jīng)銷商出貨價(jià) 50% 分銷商銷售價(jià) = 經(jīng)銷商出貨價(jià)＋分銷商利潤(rùn) 二、薪資方案 一、提成工資說(shuō)明 工資的提成以實(shí)際出貨價(jià)為準(zhǔn)。 三、營(yíng)業(yè)后 延長(zhǎng)工作時(shí)間：營(yíng)業(yè)結(jié)束，如有顧客，自覺延時(shí)下班。（需辦理會(huì)員卡請(qǐng)準(zhǔn)確填寫顧客信息辦 好會(huì)員卡）。 3）學(xué)會(huì)贊美，學(xué)會(huì)聊天，了解客人需要，針對(duì)疑問，說(shuō)明價(jià)值所在，情感推銷：推銷自 己獲得信任。專賣店 日常工作流程 營(yíng)業(yè)前 —— 準(zhǔn)備工作 一、 銷售人員到店打卡。員工發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)酒的陳列不規(guī)范應(yīng)隨手整理，品酒區(qū)應(yīng)及時(shí)打掃。 一、 A 導(dǎo)購(gòu)員跟的客人及客人的朋友（相約而來(lái)）都視為 A 導(dǎo)購(gòu)員的客人（ A 主動(dòng)讓出某位客人除外），其他導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該主