【正文】 高檔社區(qū)店選址原則 1. 準(zhǔn)許開(kāi)設(shè)在大型高級(jí)居民區(qū)； 2. 店鋪宜處于社區(qū)商業(yè)要道； 3. 店鋪面積有比較大的空間； 4. 居民文化素質(zhì)較高； 5. 居民消費(fèi)水平高，有較強(qiáng)購(gòu)買力； 6. 社區(qū)內(nèi)有一定的 商業(yè)氣氛，如：美容院、精品店、銀行、餐館等配套好； 7. 社區(qū)固定居民達(dá) 2萬(wàn)人以上； 8. 社區(qū)常有外來(lái)人員，且文化素質(zhì)較高； (五 )、店鋪格局要求 1. 店鋪空間宜方正平直，忌異型怪狀； 2. 店面朝向宜南北向，忌西曬； 3. 店中店可任意方向； 4. 店中空高度在 ，如果中空太高需做隔層處理；隔層 5. 店內(nèi)電話線、電路線、空調(diào)位等 (北方暖通設(shè)備 )齊全； 6. 店鋪通風(fēng)良好，消防安全設(shè)施配套全； 7. 店面最好無(wú)柱、窗 (門面櫥窗除外 )； 8. 店鋪內(nèi)外墻面、地 面、天花、門頭有條件進(jìn)行裝修處理。 16. 屬精品一條街，有較多知名品牌相鄰； 17. 相鄰鋪面經(jīng)營(yíng)品類有相關(guān)性，如服飾、精品、皮具等； 18. 綠化好，門頭不能被樹(shù)木擋??； 19. 人口密集、流量大，購(gòu)買需求 ,購(gòu) 買力強(qiáng)； 20. 勿進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)，水貨市場(chǎng)； 21. 附近有大型或多個(gè)有一定消費(fèi)能力的居民區(qū)。店鋪形象管理執(zhí)行情況檢查 店鋪名稱： 項(xiàng) 目 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 是否執(zhí)行 備注 是“√”否“” 員工形象 頭發(fā) 干凈，無(wú)異味，不染夸張顏色 耳朵 干凈，無(wú)污垢 指甲 無(wú)污垢，長(zhǎng)度不超過(guò) ，不涂有色指甲油 口氣 保持空腔清潔，口氣清新，無(wú)異味 身體 無(wú)異味，身體外露不能有紋身、穿環(huán)（耳洞除外），不能佩戴彩色隱形眼鏡 發(fā) 型 符合當(dāng)季的工衣風(fēng)格，發(fā)飾不宜夸張 妝容 保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹，飯后補(bǔ)妝，上班期間保持妝容完整 工衣 按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)穿著工衣，勤洗勤換，保持工衣干凈整潔，工鞋無(wú)污跡無(wú)異味，工牌佩戴左胸上方 飾品 不佩戴造型夸張與工衣風(fēng)格不搭配的飾品，只允許佩戴一枚戒指 坐姿 坐時(shí)姿勢(shì)要端正，舉止大方，不得將腳放在桌椅上，不得蹺腳、搖腳 站姿 自然大方，抬頭挺胸，目光平視，雙手交叉放在小腹前 走姿 抬頭挺胸，目光平視，雙手自然擺動(dòng)，雙腳平行邁步 手勢(shì) 禮貌、溫和，勿出現(xiàn)不 文雅的姿勢(shì) 顧客溝通 表情 親切友好，三米微笑原則 言語(yǔ) 禮貌、親切，談吐清晰，善于安排說(shuō)話順序，抓住要點(diǎn) 態(tài)度 以客為先，當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾、禮儀正確、不與顧客爭(zhēng)論發(fā)牢騷 店鋪衛(wèi)生 地板 干凈、無(wú)污垢 19 酒瓶 干凈，透亮，排列有序 酒架、酒具 無(wú)破損、光亮、一塵不染、排列有序 收銀臺(tái) 無(wú)污垢，物品擺放整齊 品酒區(qū)、吧臺(tái) 干凈、無(wú)垃圾、無(wú)異味，酒具、桌子、凳子擺放有序 櫥窗 櫥窗內(nèi)無(wú)垃圾、玻璃明亮、沒(méi)有指 模，展示臺(tái)干凈、無(wú)污垢 倉(cāng)庫(kù) 貨品干凈整齊、分類擺放，方便找貨，私人物品固定位置擺放整齊 店鋪陳列 陳列 專賣店的陳列有序，按照公司統(tǒng)一陳列指引標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 酒標(biāo) 統(tǒng)一排列、酒標(biāo)無(wú)破損、無(wú)污垢 POP 擺放在指定的位置，完好無(wú)損 展示臺(tái) 展示臺(tái)物品擺放整齊、干凈、無(wú)損壞 店鋪環(huán)境 燈光 專賣店照明正常，無(wú)區(qū)域性大范圍昏暗現(xiàn)象 溫度 專賣店根據(jù)天氣變化調(diào)節(jié)適合溫度 音樂(lè) 專賣店播放公司所提供的音樂(lè)、短片 節(jié)日裝飾 按照公司的節(jié)日櫥窗標(biāo)準(zhǔn)布置來(lái)更換 填表人： 填表日期： 20 21 培訓(xùn)部 大區(qū)經(jīng)理 培訓(xùn)師 督 導(dǎo) 督 導(dǎo) 銷售內(nèi)勤 市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)中心 市場(chǎng)部 設(shè)計(jì)師 工程監(jiān)理 策劃部 22 門店定位形象 (一 )、 商圈選擇 1. 城市核心商圈中心； 2. 知名步行街； 3. 大型購(gòu)物商超； 4. 中央商務(wù)中心區(qū)（ CBD）； 5. 輻射范圍 1公里內(nèi)擁有高品質(zhì)成熟居住區(qū)； 6. 有較大發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域商業(yè)中心； 7. 大型國(guó)有企業(yè)或工業(yè)園 區(qū)的商業(yè)區(qū)域； 8. 大學(xué)城商業(yè)中心。（我們 需要詳細(xì)介紹公司的情況，以便客戶考察，也許這次他沒(méi)有讓我呢吧鋪貨，下次通過(guò)他考察之后就會(huì)讓我們鋪貨。 業(yè)務(wù)員：老板，我們得視察調(diào)查結(jié)果表明：我們主推的 X 幾款紅酒的銷售比例分別是： X%， Y%，Z%、 如果你只進(jìn)這一款紅酒，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊這 X 幾款紅酒，你就會(huì)得到 100%得生意量。我們還會(huì)有專業(yè)的銷售人員定期到您的酒店 /餐廳做推廣介紹，讓更多的顧客了解紅酒，喜歡紅酒促進(jìn)銷量。 客戶：紅酒銷量很小，我們店里就有長(zhǎng)城、張?jiān)５鹊?，他們價(jià)格便宜銷量也不大，你們的紅酒不好賣怎么辦？ 業(yè)務(wù)員：您的擔(dān)心我能夠理解，可您也許對(duì)紅 酒市場(chǎng)還不是十分了解，長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)紅酒的價(jià)格和我們的相差無(wú)幾，我們從幾十元到幾千元的紅酒都有啊，同樣得價(jià)格，國(guó)產(chǎn)和原瓶進(jìn)口的紅酒在口感和名氣上不是一個(gè)檔次，原瓶進(jìn)口紅酒對(duì)我們的生活品位也是一種提升，現(xiàn)在人們對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，而選擇進(jìn)口紅酒的顧客也遠(yuǎn)比選擇國(guó)產(chǎn)紅酒的多，它不但時(shí)尚還是一種品位的象征，更能增加顧客的購(gòu)買欲。（此時(shí) 客戶在選擇對(duì)比，或者說(shuō)欲擒故縱討價(jià)還價(jià)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)您商店出售真貨得信譽(yù)。我們的緊俏酒種，在任何 時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。由于我們是總經(jīng)銷商直接供貨，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。 17 客戶：你們既然是總經(jīng)銷供貨，為什么價(jià)格這么高？你們給我們分銷商得利潤(rùn)太少了。（可出示分銷商合作方案） 客戶：什么時(shí)候結(jié)賬？ 業(yè)務(wù)員：我們會(huì)按月或者按季度核算營(yíng)業(yè)額，根據(jù)您的具體要求討論結(jié)賬時(shí)間，在不損害雙方利益的情況下做利潤(rùn)分配。能給您 帶來(lái)更大得利潤(rùn)空間。 客戶：你們貨品價(jià)格體系是怎么樣的？ 業(yè)務(wù)員：具體詢價(jià)可以到我們的專賣店或代理公司品酒詢價(jià)，這個(gè)要根據(jù)您所合作的酒的級(jí)別、產(chǎn)地、年份來(lái)區(qū)分高、中、低檔；從幾十元到幾百元不等，可以向您保證的是我們的進(jìn)貨價(jià)在同行業(yè)中是最低，因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^(guò)總代直接發(fā)貨的。 客戶：既然你們?cè)诋?dāng)?shù)囟加薪?jīng)銷商了，我們和你合作我還有生意嗎？ 業(yè)務(wù)員：這個(gè)您完全可以放心，之所以我們選擇到您這里鋪貨也是為了給我們的紅酒帶來(lái)更大的銷量，我們合作就是一體的，等于是一家人，我們又怎么會(huì)搶自己家的生意呢！我們要做的是和您一起把我們的品牌做大做強(qiáng)，同時(shí)我們也會(huì)統(tǒng)一為您做宣傳，吸引更多客戶促進(jìn)銷量，真正做到有錢大家賺的目的。 客戶：我們這里的客人都喝白酒、啤酒，喝紅酒的人很少！沒(méi)什么市場(chǎng)！ 業(yè)務(wù)員：是的，如果我們所見(jiàn)的人都在喝紅酒了，那么您能在紅酒市場(chǎng)占領(lǐng)先機(jī)嗎？我們的紅酒能到您這里鋪貨也給您的顧客帶來(lái)很大的選擇空間，讓您有更多的商品可以滿足顧客需求，在您抓住白酒、啤酒市場(chǎng)的同時(shí)也在紅酒市場(chǎng)占領(lǐng)先機(jī)。同時(shí)，總公司有著同行當(dāng)中無(wú)法比擬的 3000 萬(wàn)轟炸式廣告。 客戶：你們的紅酒是從哪些國(guó)家進(jìn)口的？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？ 業(yè)務(wù)員：我們的紅酒從法國(guó)南部波爾多、智利、西班牙、澳洲、意大利、葡萄牙等地原瓶原裝進(jìn)口。 客戶：你們剛做紅酒產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)，怎么證明你們是“原瓶進(jìn)口”的紅酒？ 業(yè)務(wù)員：公司的酒都是原瓶原裝進(jìn)口的，都是由純正的葡萄汁釀造而成，都有 海關(guān)檢驗(yàn)檢疫證，還有公司的有關(guān)證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、國(guó)稅、地稅、組織機(jī)構(gòu)代碼證、食品流通許可證），這都是官方最具權(quán)威的證件。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：“利茲酒窖”所推出得每款紅酒都能滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)我們“利茲酒窖”的紅酒也受著全國(guó) 300 多家電視臺(tái)強(qiáng)大廣告的助銷支持。 五、渠道銷售話術(shù) 客戶：你們這個(gè)紅酒不是最好的，為什么要接受你們到店鋪貨？ 業(yè)務(wù)員：不一 定每款紅酒都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們“利茲酒窖”推出的每款紅酒都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。 優(yōu)勢(shì) 酒店、餐飲渠道具有領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的優(yōu)勢(shì) 15 酒店、餐飲渠道具有直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì) 酒店、餐飲渠道營(yíng)銷貨款回收快，資金周轉(zhuǎn)率較高，很少出現(xiàn)大批量發(fā)貨、存貨或貨品倒流現(xiàn)象 酒店、餐飲渠道營(yíng)銷渠道利潤(rùn)高 劣勢(shì) 與風(fēng)險(xiǎn) 索要進(jìn)店費(fèi) 壞賬率、死賬率高，容易出現(xiàn)賴賬、拖帳，甚至更換老板拒不認(rèn)賬的現(xiàn)象普遍存在 直銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍不穩(wěn)定 買賣雙方存在實(shí)質(zhì)性不平等，使直銷商處于被動(dòng)和求人地位。加上餐飲渠道特殊的功能和消費(fèi)特性，使其日益成為各酒水、飲料產(chǎn)品運(yùn)作市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地。 備注：未達(dá)成最低業(yè)績(jī)無(wú)提成。 業(yè)務(wù)經(jīng)理 30003500 個(gè)人 10%15% 達(dá)到最低 100000/月業(yè)績(jī)提成按照 10%計(jì)算，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員完成業(yè)績(jī)，個(gè)人提成按 15%計(jì)算，團(tuán)隊(duì)總提成 8%。 中級(jí)業(yè)務(wù)員 15002020 8%10% 達(dá)到最低 60000/月業(yè)績(jī)提成按照 8%計(jì)算，超出部分按10%計(jì)算。（注：該部分罰金上限可由公司制定） 無(wú)底薪： 業(yè)務(wù)員（兼職）： 提成： 10%15% 獎(jiǎng)金：由公司根據(jù)該員工本月 工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴(yán)重與否，處以公司相應(yīng)損失 10%的罰金 （不超過(guò)相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任的權(quán)利。（注：該部分罰金上限可由公司制定） 中級(jí)業(yè)務(wù)員 （有類似經(jīng) 驗(yàn) ，了解行業(yè)相關(guān)信息） 底薪： 15002020（注：必需完成每月最低業(yè)績(jī)，最低業(yè)績(jī)?yōu)楣局贫ǎ? 提成 ： 8%10% 獎(jiǎng)金 ：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金 ：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴(yán)重與否，處以公司相應(yīng)損失 10%的罰金 （不超過(guò)相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任的權(quán)利。 二、工資組成 有底薪 ： 業(yè)務(wù)經(jīng)理：（相關(guān)經(jīng)驗(yàn)豐富，且有豐富客戶資源，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)） 底薪： 300035000（注：必需完成每月最低業(yè)績(jī)，最低業(yè)績(jī)?yōu)楣局贫ǎ? 提成：個(gè)人提成 10%15%，團(tuán)隊(duì)總體成 8% 獎(jiǎng)金 ：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金 ：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴(yán)重與否，處以公司相應(yīng)損失 10%的罰金 （不超過(guò)相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任的權(quán)利。 13 業(yè)務(wù)推廣方案 為了經(jīng)銷商能夠更有效的銷售本公司產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)需求制定以下渠道銷售方案，經(jīng)銷商可根據(jù)具體需求聘請(qǐng)一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，帶 3 名業(yè)務(wù)員，組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 3）各類葡萄酒擺放整齊、補(bǔ)貨，做好店內(nèi)清潔。 結(jié)束營(yíng)業(yè)： 1）檢查水電開(kāi)關(guān)等，確認(rèn)下班。 店長(zhǎng)總結(jié)（晚班會(huì)）： 1）匯報(bào)當(dāng)日銷售情況。 2）熟悉專賣店紅酒，補(bǔ)齊，更換展示酒，品酒區(qū)域。 整理顧客資料： 1）空閑時(shí)閱讀客戶資料并及時(shí)跟蹤服務(wù)，保持每日致電 35 人； 2）做好預(yù)約、回訪，電話預(yù)約與售后追蹤，將不完整的客戶資料逐步補(bǔ)充完整。當(dāng)面點(diǎn)清客戶所購(gòu)買商品，確 保無(wú)誤。 2）收銀員準(zhǔn)確為客戶收款找贖，避免與客人爭(zhēng)執(zhí)、講價(jià)，禮貌待客。 結(jié)賬、送客： 1）讓客戶看清楚酒標(biāo)和報(bào)價(jià)，準(zhǔn)確填寫(xiě)銷售單。 12 6） 適時(shí)為客戶提供品嘗酒，耐心的為客戶講解酒類知識(shí)，讓顧客從品酒過(guò)程中更 深層次的了解葡萄酒，體現(xiàn)