【正文】 公益活動(dòng)促銷 方案 49 溫情一元 超市賣場(chǎng)的助學(xué)之旅 例：超市購(gòu)物滿 38 元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入 1 元資助希望工程的學(xué)校。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心 。 媒體廣告促銷 方案 45夸張效應(yīng) 39。 方案 43 點(diǎn)名效應(yīng) 讓顧客關(guān)注自己的品牌 例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。 方案 42 暗示效應(yīng) 讓顧客自以為是 例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。 四：引起轟動(dòng)的促銷捷徑 37 店鋪廣告促銷 方案 41 現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng) 在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告 例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開 衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。 方案 40 齊聚一堂 搭配出來的暢銷 例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。 方案 39 心心相印 用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。 方案 37 排位有訣竅 便宜的總是在前排 例：將一些便宜的貨放在 前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。 方案 35 混亂經(jīng)營(yíng) 亂中取勝的好辦法 例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。得到大家的熟知提高品牌知名度。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。 方案 31 檔案管理 讓顧客為之而感動(dòng) 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動(dòng)顧客。 方案 30 能者多得 引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對(duì)問題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。 方案 29 吃出幸運(yùn) 為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi) 例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞 幸運(yùn)，越多越好 。 方案 27情人娃娃 讓單身女性不再孤單 例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng) 情人娃娃 加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。 方案 25換人 效應(yīng) 給女性不一樣的感覺 例：服裝店推出廣告 帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人 ，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收 換人 銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。 方案 23 挑選顧客 商場(chǎng)促銷的 軟 招 例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。 35 方案 20歡樂金婚 即做廣告又做見證人 方案 21壽星 效應(yīng) 讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告 性別促銷 方案 22 英雄救美 打好男性這張牌 例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn) 便宜，方便 。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。 方案 16 加量不加價(jià) 給顧客更多一點(diǎn) 例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。雖然看起來 大方 了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。（ 15 天的門店準(zhǔn)備工作） 注：加盟商對(duì)于公司派出駐店指導(dǎo)老師給予合理的評(píng)價(jià)，以便我們更加全面完善店鋪指導(dǎo)服務(wù)工作。 門店開業(yè)前培訓(xùn)考核完成，籌備店鋪試營(yíng)業(yè)的具體工作 安排，琺戈名莊全國(guó)門店試營(yíng)業(yè)期為 15天。 開業(yè)前 20天加盟商需做好店鋪員工的招聘工作，一家店鋪一般按門店每三十平方∕ 2名店員的配置比例及 1名店長(zhǎng)，超過 100平的門店，需配置店員 4名。 3D設(shè)計(jì)師將確認(rèn)好的裝修圖紙及相關(guān)酒架圖紙傳至客服中心專員，由客服專員發(fā)至酒架制作廠商，并回復(fù)具體制作酒架及代辦發(fā)出酒 架時(shí)間等相關(guān)事宜。 按總部選址標(biāo)準(zhǔn)選擇合適店面或商超專區(qū)，并及時(shí)提供店面平面尺寸圖，并確認(rèn)相應(yīng)尺寸。 【門店新張十步曲】 請(qǐng)您于＿＿月＿＿日前將合同規(guī)定的合作款項(xiàng)匯到廣州市卡佩爾酒業(yè)有限公司指定的銀行帳號(hào)上，并將匯款單據(jù)回傳至總部財(cái)務(wù)中心 。 33 火爆開業(yè)而且，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷 更注重客戶溝通，客情維護(hù)，需要在細(xì)節(jié)處多做文章，以實(shí)現(xiàn)商家在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的突圍。 操作建議 團(tuán)購(gòu)渠道的開發(fā)需要建立 專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，整合所有可用資源，達(dá)到獲取客戶的目的。 團(tuán)購(gòu)渠道的開發(fā)可帶來較高的 投資回報(bào)率。 單位或者團(tuán)體直接采購(gòu)已成為大勢(shì)所趨，團(tuán)購(gòu)成為新興的渠道，市場(chǎng)容量相對(duì)較大。餐飲、商超等渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，僅憑傳統(tǒng)渠道無法成功的啟動(dòng)全面性市場(chǎng)，無法快速提高產(chǎn)品的知名度和品牌的影響 團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品購(gòu)買群互相影響，可有效形成高忠誠(chéng)消費(fèi)群體。由于他的扁平化、快捷化等諸多優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品銷售中，越來越受到廠家和商家的青睞和重視。 5. 團(tuán)購(gòu)渠道（特通渠道）等等?？衫塾?jì)銷售額和鋪貨率等指標(biāo)計(jì)算其返利，加強(qiáng)對(duì)分銷商的管理和控制。 同時(shí)，對(duì)分銷商要求加強(qiáng)管理，嚴(yán)格遵守順價(jià)銷售政策，加強(qiáng)價(jià)格控制。 分銷商不規(guī)范的操作手段。 分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級(jí)客戶提供管理咨詢服務(wù)，可以提供人員培訓(xùn)服務(wù)。 優(yōu)勢(shì) 分銷商可以為平臺(tái)商提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù) 。 作為企業(yè)重要資源之一的分銷渠道，是現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中最重要，最基本的要素，目前已進(jìn)入多元化發(fā)展階段。因此把握住了夜場(chǎng)就能給其他渠道帶來更多發(fā)展趨勢(shì)上的正確判斷。 首先，以前夜場(chǎng)消費(fèi)最多的是啤酒，后來是威士忌，現(xiàn)在是白蘭地、葡萄酒也有非常大的市場(chǎng)，說明夜場(chǎng)有很強(qiáng)的包容性，影響著越來越多的酒類品種加入進(jìn)來； 其次，能在夜場(chǎng)消費(fèi)，尤其是高檔夜場(chǎng)消費(fèi)的，都屬于高端人群，也是常說的“意見領(lǐng)袖”。夜場(chǎng)的特點(diǎn)無外乎就是“時(shí)尚、激情、感性”。 一般來說，迪吧、酒吧、酒館、 KTV 的消費(fèi)者大多數(shù)是高中生、大學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)一族等。 夜場(chǎng)渠道的特殊性表現(xiàn)在： 夜場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者一般關(guān)系和社會(huì)背景復(fù)雜，夜場(chǎng)所售的產(chǎn)品加價(jià)率非常高，有的甚至高達(dá) 400% 夜場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間特別晚，終端的管理和控制較為困難 產(chǎn)品進(jìn)入夜場(chǎng)的進(jìn)店費(fèi)高昂，進(jìn)店條件苛刻 夜場(chǎng)消費(fèi)以休閑娛樂為主，對(duì)產(chǎn)品 的品牌認(rèn)同率不高，非理性因素對(duì)消費(fèi)者的影響特別大 夜場(chǎng)產(chǎn)品的壟斷性很強(qiáng)，囤店產(chǎn)品多，占?jí)嘿Y金大，經(jīng)銷商回款周期較長(zhǎng)，廠家一般要求現(xiàn)金提貨 需要夜場(chǎng)供貨方必須有社會(huì)背景，不然會(huì)產(chǎn)生一系列問題和麻煩。 優(yōu)勢(shì) 商超渠道是產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)提升銷量的重要渠道 商超在消費(fèi)者心目中的信賴度非常高 運(yùn)作商超渠道的風(fēng)險(xiǎn)性要比餐飲渠道小 商超相對(duì)于餐飲渠道具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)：相對(duì) 平價(jià)。 操作建議： 運(yùn)作餐飲渠道切忌短期行為及價(jià)格混亂無序，低價(jià)竄貨是毀滅餐飲市場(chǎng)的殺手，對(duì)于某一區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)成熟的餐飲產(chǎn)品，嚴(yán)格控制竄 貨行為的發(fā)生是保持市場(chǎng)良性發(fā)展的必須措施； 為保證貨物的持續(xù)供應(yīng)，一般可有專職業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開店，維護(hù)客情，結(jié)賬，送貨由專人負(fù)責(zé)； 加強(qiáng)與酒店客戶的溝通，可通過邀請(qǐng)終端客戶參觀經(jīng)銷商公司、庫房、召開聯(lián)誼會(huì)等方式，增加終端客戶對(duì)廠家實(shí)力及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者投訴產(chǎn)品品質(zhì)等問題的解決產(chǎn)生積極的作用； 當(dāng)客情達(dá)到一定的程度時(shí)，適時(shí)談專賣，不但可以有效增加產(chǎn)品在酒店終端的銷量，同時(shí)又會(huì)降低專賣的成本； 成立專門的督察隊(duì)伍，對(duì)終端業(yè)務(wù)工作開展的情況進(jìn)行適時(shí)監(jiān)督檢查，會(huì)對(duì)提高業(yè)務(wù)員對(duì)終端店的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)與終端的客情 ，樹立終端的銷售積極性等方面起到很好的效果。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。 銷售策略 1. 渠道分析： 餐飲渠道 餐飲渠道的開發(fā)是一個(gè)需要全盤考慮的工作，隨著人們消費(fèi)水平的提高，飲食習(xí)慣由家庭消費(fèi) 29 向餐飲酒店消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)越來越明顯。 消費(fèi)市場(chǎng)定位 低端產(chǎn)品 以中低消費(fèi)人群為主，開展促銷買贈(zèng)拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi) 中端產(chǎn)品 以中高端人群為主，商務(wù)聚餐等，主要以服務(wù)與品牌方式啟動(dòng)。 中端產(chǎn)品 主要以中高端為主，終端以星級(jí)酒店，煙酒專賣，大中型餐飲為主。 高端產(chǎn)品 對(duì)傳統(tǒng)渠道要求不高，但是要求經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的人脈資源，能夠接受新的營(yíng)銷理念，有一定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。從而在紅酒業(yè)不斷進(jìn)取，爭(zhēng)博頭籌！ 市場(chǎng)需求 1. 市場(chǎng)定位 分銷渠道定位： 低端產(chǎn)品 以傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主，要求經(jīng)銷商的傳統(tǒng)渠道能力強(qiáng)，能接受新的營(yíng)銷模式，有完整的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。對(duì)紅酒市場(chǎng)的需求欲望日益漸增，紅酒熱不斷升溫，并逐漸成為人民的新寵。 物流部 拓展部 行政部 五證準(zhǔn)備齊全 市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)部 利茲酒窖 公司審定施工圖、效果圖、預(yù)算單，交予客戶確認(rèn)，完成裝修。 向客戶索取現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量店鋪實(shí)地照片，提交負(fù)責(zé)人。 表 4：品牌參考指標(biāo) D 值（根據(jù)同一條街知名品牌多少定級(jí)） 序號(hào) 品牌坐標(biāo)級(jí)別 評(píng)估依據(jù) C值 評(píng)分 1 一 酒吧、 KTV、咖啡廳、 星級(jí)酒店、 茶樓、茅臺(tái)、五糧液等 20 家以上 10 2 二 酒吧、 KTV、咖啡廳、星級(jí)酒店、茶樓、茅臺(tái)、五糧液 15家以上 8 3 三 酒吧、 KTV、咖啡廳、星級(jí)酒店、茅臺(tái)、茶樓、五糧液 10家以上 6 4 四 酒吧、 KTV、咖啡廳、星級(jí)酒店、茅臺(tái)、茶樓、五糧液 10家以下 4 總分： 簽名： 日期： 26 總公司內(nèi)部培訓(xùn)及 促銷協(xié)助 紅酒專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 開業(yè)促銷 節(jié)日促銷 會(huì)員日促銷 臨時(shí)促銷 年度答謝會(huì)方案策劃 27 設(shè)計(jì)公司制作施工圖、效果圖、預(yù)算單。如北京路離廣百門口 6米內(nèi)每分鐘人數(shù)為人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)值） 序號(hào) 人流級(jí)別 評(píng)估依據(jù) B值 評(píng)分 1 大 標(biāo)準(zhǔn)值 80％ 10 2 中 標(biāo)準(zhǔn)值 50％ 6 3 小 標(biāo)準(zhǔn)值 30％ 3 4 差 標(biāo)準(zhǔn)值 30％ 1 表 3：店鋪指標(biāo)值 C 值（根據(jù)店鋪開關(guān)、大小、視野決定） 序號(hào) 店鋪級(jí)別 評(píng)估依據(jù) C值 評(píng)分 1 很好 門面寬 5米以上，視野廣 10 2 好 門面寬 4米以上，視野廣 8 3 一般 門面寬 3米以上，視野一般 6 4 差 門面寬 3米以下 2 注：如店鋪門口有臺(tái)階，則三級(jí)臺(tái)階扣 2分，六級(jí)臺(tái)階扣 4 分，十級(jí)臺(tái)階扣 8 分。有樹、消防栓、電線桿等障礙扣 28 分。 8. 選擇店址需考慮倉儲(chǔ)因素； 9. 好店面，看準(zhǔn)了就要果斷落定； 24 【利茲酒窖】街面店鋪綜合評(píng)估分析表 1 填表人： 填表時(shí)間： 店鋪地址： 聯(lián)系電話： 利茲酒窖連鎖店鋪考核有四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)： 一、商圈指標(biāo)值 A 二、人流指標(biāo)值 B 三、店鋪指標(biāo)值 C 四、品牌參考指標(biāo)值 D 五、綜合分 =A+B+C+D 當(dāng)綜合分≥ 26 時(shí)，以及預(yù)估業(yè)績(jī)≥ 5店鋪?zhàn)饨?，可以開店 當(dāng)綜合分＜ 26時(shí)，以及預(yù)估業(yè)績(jī)≤ 5店鋪?zhàn)饨?，不可以開店 表 1：商圈指標(biāo) A值評(píng)估表 序號(hào) 人 流級(jí)別 評(píng)估依據(jù) A 值 評(píng)分 1 一流商圈 當(dāng)?shù)刈钔模J(rèn)第一的商圈，如廣州天河城、北京路 10 2 二流商圈 比一流商圈人流量次之，較有影響的區(qū)域，如廣州中華廣場(chǎng)、農(nóng)林下路 9 3 三流商圈 比二流商圈再次之的區(qū)域，如廣州崗頂、廣州新市 8 4 四六商圈 比三流商圈次之的商業(yè)區(qū)域，如廣州廣園好又多、員村、東圃 7 表 2：人流指標(biāo) B 值評(píng)估表（取該商圈人流最多的點(diǎn)作為標(biāo)準(zhǔn)值，人 /分。 23 (四 )、