xxxx旅行社經(jīng)營(yíng)管理-資料下載頁(yè)
2025-01-22 08:03本頁(yè)面
【正文】 旅游者 （周圍地區(qū)） 旅游者 （中心城市） 地接待社 （目的地城市） 產(chǎn)品組合 國(guó)外入境旅游團(tuán)營(yíng)銷渠道 經(jīng)營(yíng)商 中心 /口岸 香、深 京、哈 批發(fā)商 （客源地） 香港 臺(tái)灣 新、馬 LOGO 旅行社的分銷渠道的管理 直接銷售的利弊 利：簡(jiǎn)便、靈活、及時(shí)、附加值高、利多。 弊：覆蓋面較窄、影響力較差。 間接銷售的利弊 利：覆蓋面廣、針對(duì)性強(qiáng)、銷售量大。 弊：成本高、環(huán)節(jié)多。 LOGO 銷售渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)（直接？，間接？） 保持相當(dāng)?shù)木嚯x （不熟悉市場(chǎng)、銷售費(fèi)用大、銷售量小） 客源市場(chǎng)的集中程度 旅行社自身?xiàng)l件 （聲譽(yù)、財(cái)力、管理經(jīng)驗(yàn)和能力、銷售渠道的控制能力） 所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益 （是否有足夠的利益與合作者分享？） LOGO 考察 /選擇中間商時(shí)，考慮的幾個(gè)問(wèn)題 合作意向： 影響拓展業(yè)務(wù)的積極性 銷售能力： 經(jīng)營(yíng)手段、分銷能力、財(cái)力資源 企業(yè)信譽(yù)： 守信、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、償付能力、欠款、拒付團(tuán)款。 地理位置： 旅游者與潛在旅游者比較集中 目標(biāo)市場(chǎng)： 雙方目標(biāo)市場(chǎng)大體一致（能力、經(jīng)驗(yàn)、愿望） 市場(chǎng)信譽(yù)： 在旅游者和潛在旅游者中的信譽(yù) LOGO 旅游中間商的管理 建立業(yè)務(wù)檔案：原始記錄、統(tǒng)計(jì)分析資料 溝通信息：產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息 適當(dāng)調(diào)整： 原因：市場(chǎng)變化、中間商變化、旅行社變化等 LOGO 旅行社對(duì)中間商的折扣策略 非累進(jìn)折扣 對(duì)有信譽(yù)的、輸送量大的旅行社 累進(jìn)折扣 依據(jù)銷售量確定等級(jí) 季節(jié)折扣 解決旅游產(chǎn)品的季節(jié)性、不可貯存性 現(xiàn)金折扣 鼓勵(lì)中間商及時(shí)結(jié)算，通常 2%。 LOGO 旅行社的接待管理 旅游團(tuán)隊(duì)的接待管理 散客旅游的接待管理 旅游門市的設(shè)立和管理 旅行社票務(wù)與行李管理 LOGO 旅行社的接待管理 旅游團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) 入境團(tuán)的特點(diǎn)： 停留時(shí)間長(zhǎng)、外籍人員多、預(yù)定期長(zhǎng)、落實(shí)環(huán)節(jié)多、活動(dòng)日常變化不大、要求高、欠費(fèi)多 出境團(tuán)的特點(diǎn)： 活動(dòng)日程穩(wěn)定、消費(fèi)水平高、文化差異大 國(guó)內(nèi)團(tuán)的特點(diǎn)： 預(yù)定時(shí)間短、日程變化小、消費(fèi)水平差別大、講解難度小 LOGO 旅游團(tuán)接待過(guò)程管理 準(zhǔn)備階段 委派適當(dāng)人員 檢查接待工作的準(zhǔn)備 接待階段 建立請(qǐng)示匯報(bào)制度 抽查與監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)接待 總結(jié)階段 建立接待總結(jié)制度 處理旅游者的表?yè)P(yáng)與投訴 LOGO 導(dǎo)游的選擇與管理 導(dǎo)游的選擇 基本素質(zhì) 知識(shí)結(jié)構(gòu) 工作能力 導(dǎo)游的管理（專業(yè)） 嚴(yán)格錄用程序 加大培訓(xùn)力度 加強(qiáng)信息溝通 LOGO 導(dǎo)游管理與評(píng)估 兼職導(dǎo)游的管理 訂立合同 建立檔案 定期例會(huì) 評(píng)定等級(jí) 導(dǎo)游員服務(wù)質(zhì)量評(píng)估 內(nèi)部評(píng)估： 外部評(píng)估 LOGO 散客旅游接待管理 散客旅游的特點(diǎn) 批量小、批次多、預(yù)定期短、要求多、變化多 接待要求 旅游產(chǎn)品：豐富、多樣、參與 預(yù)定系統(tǒng)：高效、便利、準(zhǔn)確 采購(gòu)：廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò) LOGO 旅游門市的設(shè)立和管理 地點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)市場(chǎng) 方便顧客 位置醒目 相對(duì)集中 人員選擇標(biāo)準(zhǔn) 精通旅游產(chǎn)品知識(shí) 理解旅游者的需求 善于推銷旅游產(chǎn)品 具有較高的文字水平 LOGO 門市運(yùn)轉(zhuǎn)流程 介紹產(chǎn)品 提供旅游咨詢服務(wù) 銷售散客旅游產(chǎn)品 接受報(bào)名 處理各種文件 LOGO 旅行社票務(wù)與行李管理 票務(wù) 航空、火車、水運(yùn)、客運(yùn)、門票 行李 航空、火車、水運(yùn)、客運(yùn) LOGO 旅行社行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大 美國(guó)的運(yùn)通集團(tuán)、日本的 JTB旅行社、德國(guó)的 TUI集團(tuán)、 跨國(guó)兼并活動(dòng)愈演愈烈 建立縱向一體化集團(tuán) 旅行社不斷更新?tīng)I(yíng)銷策略 LOGO 入世對(duì)我省旅游業(yè)的影響的思考 美國(guó)運(yùn)通， 1999年 營(yíng)業(yè)額 150 億美元 相當(dāng)于 1200億人民幣，相當(dāng)于我們?nèi)珖?guó)旅行社行業(yè)營(yíng)業(yè)額的 4倍多?？偛恐挥?40 多人，全球有2023多個(gè)網(wǎng)絡(luò)。 日本交通， 一年的營(yíng)業(yè)額 100億美元，相當(dāng)于我們?nèi)袠I(yè)營(yíng)業(yè)額的 4倍， 總部 60多人。 LOGO 中國(guó)旅行社發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 集團(tuán)化 專業(yè)化 品牌化 網(wǎng)絡(luò)化 LOGO 新世紀(jì)，旅游業(yè)市場(chǎng)的新趨勢(shì) 國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)的增長(zhǎng)迅速，消費(fèi)觀念改變； 旅游消費(fèi)者日益成熟，重復(fù)消費(fèi)者增多； 市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)和信息技術(shù)日益成熟； 預(yù)訂系統(tǒng)的廣泛使用和消費(fèi)者的成熟，零散客人日益增加。 LOGO 世界范圍內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì) 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變 （ 1） 傳統(tǒng)營(yíng)銷思維 新的營(yíng)銷思維 與顧客連接 以銷售和產(chǎn)品為中心 以顧客和市場(chǎng)為中心 進(jìn)行大眾營(yíng)銷 專注于有選擇的市場(chǎng)或個(gè)人 專注于產(chǎn)品和銷售 注重顧客滿意和價(jià)值 與消費(fèi)者達(dá)成交易 發(fā)展客戶關(guān)系 爭(zhēng)取新客戶 維系老客戶 LOGO 世界范圍內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì) 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變 （ 2） 傳統(tǒng)營(yíng)銷思維 新的營(yíng)銷思維 與顧客連接 增加市場(chǎng)份額 增加客戶份額 為任何客戶服務(wù) 為能獲利的客戶服務(wù)，剔除那些不能獲利的客戶 通過(guò)大眾傳媒及行溝通 與客戶直接溝通 制造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品 LOGO 世界范圍內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì) 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變 （ 3） 與相關(guān)部門的連接 讓營(yíng)銷和銷售人員對(duì)顧客和價(jià)值負(fù)責(zé) 整和各部門以保證顧客滿意和價(jià)值 單打獨(dú)斗 與其他公司合作 LOGO 世界范圍內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì) 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變 （ 4） 于我們周圍的世界連結(jié) 市場(chǎng)本地化 市場(chǎng)本地化和全球化 考慮利益責(zé)任 考慮社會(huì)和環(huán)境責(zé)任 盈利組織的營(yíng)銷 非盈利組織的營(yíng)銷 在市場(chǎng)上交易 電子商務(wù) LOGO 演講完畢，謝謝觀看！
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