xxxx旅行社經(jīng)營管理-文庫吧在線文庫
【正文】 什么是市場營銷？ 哪些部門參與，如何影響旅游市場營銷？ 旅游市場營銷是一個過程？還是短期行為？ LOGO 需求、愿望、要求 產(chǎn)品 價值 滿意 , 質(zhì)量 交換交易 市場 市場營銷 核心概念 市場營銷的核心概念 LOGO 什么是市場營銷 ? 我們的位置在哪里 ? 我們想要到達哪里 ? 如何知道我們是否達到目標 ? 如何達到目標 ? 如何保證達到目標 ? 市場營銷是一個過程 市場調(diào)查 規(guī)劃編制 : 戰(zhàn)略 , 定位 , 目標 執(zhí)行市場營銷計劃 控制營銷計劃 測量和評估營銷計劃 LOGO 旅游市場的需求概述 旅游者需求 國內(nèi)旅游 國際旅游 出境旅游 供給部門 旅行社 酒店 交通 景點 購物點 娛樂場所 LOGO 旅游者消費需求是如何產(chǎn)生的？ 人有哪些需求？ 人的需求是否有層次？哪些層次？ 這些需求之間的關(guān)系如何？ LOGO Maslow39。 宗教方面 朝圣之旅、靜養(yǎng)、參悟和學習。 目的地的可進入性： 各類交通設(shè)施、相關(guān)法規(guī)。 LOGO 依據(jù)旅游的動機（ 2） 社會和人際交往及倫理方面 陪伴親朋、為了工作或其他社交的原因而陪伴其他人、承擔社會義務(wù)參加活動（婚禮到葬禮）、訪問故里。 及時調(diào)整：重新包裝、調(diào)整內(nèi)容、開發(fā)新產(chǎn)品。 對策： 具體分析，找出癥結(jié)。 提高經(jīng)濟效益 提供產(chǎn)品附加值 擴大市場占有率 增加無形資產(chǎn) 加速集團化建設(shè)（以品牌中核心） LOGO 旅行社品牌的管理策略 培養(yǎng)品牌形象 提升品牌的含金量 實施品牌形象戰(zhàn)略 全面整合企業(yè)行為 增加顧客的參與程度 構(gòu)建交流平臺 網(wǎng)絡(luò) 邀請消費者參與營銷 提供定制服務(wù) 建立客戶俱樂部 會員 培養(yǎng)顧客的品牌忠誠 創(chuàng)造新的市場需求 進行有效的市場滲透 培養(yǎng)終身顧客：開發(fā) 1新客戶 ==35維護老客戶 LOGO 旅行社品牌延伸的策略 益處： 減少旅游者心理抵觸：入境 出境 國內(nèi) 增添品牌的活力：原產(chǎn)品 新產(chǎn)品良性循環(huán) 豐富品牌的內(nèi)涵：品牌群體豐富 風險： 削弱原有品牌的定位：如果處理不當， 引發(fā)不良聯(lián)想：誤認為放棄原產(chǎn)品、原品牌負面影響。 重新定位： 擺脫困境、重新獲得增長與活力 LOGO 旅行社市場定位策略（ 2） USP定位策 （ Unique Selling Proposition） 目標市場局限于某一特定的市場，分別對產(chǎn)品和目標旅游者進行研究，尋求產(chǎn)品中最符合旅游者要求，而對手所不具備的特色。 LOGO 市場調(diào)查的信息來源 原始資料 FirstHand 優(yōu)點：真實性、針對性強；缺點：費時、費力； 渠道：專門的咨詢公司，或者公司專門的部門。 加強網(wǎng)上交流 （網(wǎng)上互動） 提供訪問量 宣傳冊、各類廣告、電子郵件、友誼鏈接 LOGO 旅行社的銷售渠道（ Place）管理 旅行社如何將產(chǎn)品銷售到旅游者？ 旅游者通過什么渠道獲得旅游產(chǎn)品？ 旅行社如何建立這些渠道？ 旅行社如何管理和維護這些渠道？ LOGO 代理商 當?shù)芈眯猩? 旅游者 （客源地） 旅游者 （周圍地區(qū)） 旅游者 （中心城市） 經(jīng)營商 旅游公司 （目的地國家） 產(chǎn)品組合 中國常見出境旅游團經(jīng)銷渠道 批發(fā)商 中心城市 香港 深圳 北京 哈爾濱 LOGO 代理商 （客源地） 臺、港、 新、馬、 旅游者 （客源地） 旅游者 （周圍地區(qū)） 旅游者 （中心城市） 地接待社 （目的地城市） 產(chǎn)品組合 國外入境旅游團營銷渠道 經(jīng)營商 中心 /口岸 香、深 京、哈 批發(fā)商 （客源地） 香港 臺灣 新、馬 LOGO 旅行社的分銷渠道的管理 直接銷售的利弊 利：簡便、靈活、及時、附加值高、利多。 日本交通， 一年的營業(yè)額 100億美元，相當于我們?nèi)袠I(yè)營業(yè)額的 4倍， 總部 60多人。 LOGO 銷售渠道的選擇標準（直接？，間接？） 保持相當?shù)木嚯x （不熟悉市場、銷售費用大、銷售量?。? 客源市場的集中程度 旅行社自身條件 （聲譽、財力、管理經(jīng)驗和能力、銷售渠道的控制能力） 所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益 （是否有足夠的利益與合作者分享？） LOGO 考察 /選擇中間商時，考慮的幾個問題 合作意向： 影響拓展業(yè)務(wù)的積極性 銷售能力： 經(jīng)營手段、分銷能力、財力資源 企業(yè)信譽： 守信、經(jīng)濟實力、償付能力、欠款、拒付團款。 方式：專門調(diào)查、聯(lián)合調(diào)查 LOGO 旅行社的營銷策略選擇 旅行社產(chǎn)品價格的制定 產(chǎn)品定價的目標 利潤最大化 投資回報最大化 保持價格穩(wěn)定 維持企業(yè)生存 保持現(xiàn)狀 擴大產(chǎn)品的銷量 LOGO 產(chǎn)品定價的影響因素 內(nèi)部因素 固定成本 變動成本 利潤 外部因素 供給關(guān)系 市場競爭狀況 匯率 季節(jié) 替代產(chǎn)品價格：同類產(chǎn)品、非同類產(chǎn)品 LOGO 旅行社產(chǎn)品定價策略 新產(chǎn)品定價策略 取脂定價（高價） 滲透定價（低價） 心理定價策略 尾數(shù)定價 整數(shù)定價 聲望定價 LOGO 旅行社產(chǎn)品定價方法 旅行社產(chǎn)品定價方法 成本加成定價 目標利潤定價 逆向定價：價格 — 內(nèi)容 邊際貢獻分析定價 隨行就市定價 LOGO 產(chǎn)品的促銷策略（ 1） 廣告促銷 自辦媒體廣告：廣告牌、傳單、紀念品 大眾傳播媒體：報紙、雜志、廣播、電視 聯(lián)合廣告：旅行社聯(lián)合、產(chǎn)品聯(lián)合 互聯(lián)網(wǎng)廣告：趨勢 LOGO Filter in the munication proce
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