旅行社經(jīng)營(yíng)管理第四章終結(jié)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 對(duì)方講價(jià)，你還可以讓利多少，底線價(jià)格是多少。 3/8/2023 88 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù) ? （ 1）居民可自由支配收入 ? （ 2）區(qū)域人口 ? （ 3）距離 ? （ 4）帶薪假期的長(zhǎng)短 ? （ 5）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 ? （ 6）潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 ? （ 7）中間商的砍價(jià)能力 ? （ 8）旅行社的經(jīng)營(yíng)能力、目標(biāo)與資源狀況 3/8/2023 89 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略 ? （ 1）無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略 是指旅行社將整個(gè)客源市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)經(jīng)營(yíng)。 3/8/2023 94 （ 2）間接銷售渠道 ?專營(yíng)性銷售渠道策略 專營(yíng)性銷售渠道即為銷售總代理制，即在一個(gè)客源市場(chǎng)（國(guó)家或地區(qū)內(nèi)）只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那里的獨(dú)家代理或總代理。這種情況勢(shì)必加劇不同旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)。 3/8/2023 95 ?廣泛性銷售渠道策略 廣泛性銷售渠道策略是指旅行社在目標(biāo)市場(chǎng)上與愿意銷售自己產(chǎn)品的中間商建立關(guān)系。 B. 旅行社規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)能力有限 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略 適合： 3/8/2023 92 二、 旅行社銷售渠道管理 旅行社產(chǎn)品銷售渠道 187。 3/8/2023 84 ? （ 3）對(duì)外銷售一般以美元報(bào)價(jià)，要密切關(guān)注美元對(duì)人民幣的匯率變化，以確定一個(gè)全年標(biāo)準(zhǔn)匯率，目前中國(guó)絕大多數(shù)以 1美元＝ 率。 停 留 小 時(shí) 數(shù) 綜合服務(wù)費(fèi)（扣除正餐費(fèi)） 4小時(shí)以內(nèi) 按 10小時(shí)結(jié)算 4－ 10小時(shí) 按 15小時(shí)結(jié)算 10－ 18小時(shí) 按 18小時(shí)結(jié)算 18小時(shí)以上 按實(shí)際停留小時(shí)結(jié)算 去外地一日游當(dāng)天返回駐地的外地接待旅行社 按 16小時(shí)結(jié)算 3/8/2023 77 七、旅行社產(chǎn)品的計(jì)價(jià) ? 國(guó)內(nèi)旅游團(tuán)的地接計(jì)價(jià) ? （ 1）行程 ? （ 2）提供標(biāo)準(zhǔn) ? （ 3）報(bào)價(jià) ? （ 4）計(jì)價(jià)說(shuō)明 3/8/2023 78 案例 3/8/2023 79 ? 入境旅游團(tuán)的地接計(jì)價(jià) ? （ 1）行程 ? （ 2）提供標(biāo)準(zhǔn) ? （ 3）報(bào)價(jià) ? （ 4）計(jì)價(jià)說(shuō)明 3/8/2023 80 計(jì)價(jià)操作的具體原則 ? （ 1）計(jì)價(jià)操作要先有日程和人數(shù)及提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，方可進(jìn)行運(yùn)算。 （ 2）差別定價(jià)法 這種定價(jià)法是指旅行社可以針對(duì)不同的顧客和不同的時(shí)機(jī)，依據(jù)基礎(chǔ)價(jià)格而確定不同的價(jià)格。旅行社的產(chǎn)品是需求彈性大的產(chǎn)品，其銷售量往往取決于產(chǎn)品的價(jià)格。 3/8/2023 65 心理定價(jià)策略 （ 1）尾數(shù)定價(jià)策略 （ 2）整數(shù)定價(jià)策略 （ 3）聲望定價(jià)策略 3/8/2023 66 折扣定價(jià)策略 （ 1）數(shù)量折扣策略 （ 2）現(xiàn)金折扣策略 （ 3）季節(jié)性和地區(qū)折扣策略 3/8/2023 67 五、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定方法 是在旅游產(chǎn)品的成本上加上一定比例的利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的方法，有時(shí)又稱作“會(huì)計(jì)學(xué)定價(jià)法” 3/8/2023 68 （ 1）成本加成定價(jià)法 ? 這種方法以旅游產(chǎn)品的單位成本為基礎(chǔ)，再加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)，也就是說(shuō)，計(jì)算產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定比例的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)決定價(jià)格。 3.（ 2）產(chǎn)品組合分析尺度：廣度 (多少條不同的產(chǎn)品線 ) 、長(zhǎng)度 (產(chǎn)品品種總數(shù) )、 深度 (每一產(chǎn)品的品種 ) 、一致性 (產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)的程度 ) 4.（ 3）旅行社產(chǎn)品組合評(píng)估方法 5. 3/8/2023 55 1.（ 4）旅行社產(chǎn)品組合原則 (四檔產(chǎn)品 ) (二 )旅行社產(chǎn)品組合調(diào)整的策略 1,擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略 (開(kāi)拓產(chǎn)品組合的廣度和深度 ,即增添產(chǎn)品線 ,擴(kuò)展產(chǎn)品 經(jīng)營(yíng)范圍 ,原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目 ) 2,縮減產(chǎn)品組合策略 3,高檔產(chǎn)品策略 4,低檔產(chǎn)品策略 四 ,旅行社產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡 (最佳組合 ) 適時(shí)增加應(yīng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品和淘汰應(yīng)退出的衰退產(chǎn)品 3/8/2023 56 ? ? ? ? 3/8/2023 57 第二節(jié) 旅行社的價(jià)格策略 3/8/2023 58 一、旅行社利潤(rùn)來(lái)源 ? 訂房服務(wù)費(fèi) ? 訂車服務(wù)費(fèi) ? 導(dǎo)游服務(wù)費(fèi) ? 風(fēng)味安排提成費(fèi) ? 購(gòu)票服務(wù)手續(xù)費(fèi) 3/8/2023 59 ? 團(tuán)體門(mén)票折扣費(fèi) ? 全陪勞務(wù)費(fèi) ? 購(gòu)物人數(shù)提成費(fèi)（“人頭”費(fèi)） ? 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 3/8/2023 60 二、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成 ? ? ? ? 3/8/2023 61 三、影響旅行社產(chǎn)品定價(jià)的因素 ? ? ? ? 3/8/2023 62 四、旅行社的定價(jià)策略 ? 撇油定價(jià)策略 ? 市場(chǎng)滲透策略 ? 心理定價(jià)策略 ? 折扣定價(jià)策略 3/8/2023 63 撇油定價(jià)策略 指產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，成需求缺乏價(jià)格彈性是通過(guò)高價(jià)以獲得高額利潤(rùn)的定價(jià)方法。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 旅游市場(chǎng)環(huán)境信息： 、法律環(huán)境 3/8/2023 47 常用調(diào)研方法 ?問(wèn)卷調(diào)查，了解游客偏好 ?由旅行社的各類員工提供一手資料 ?對(duì)旅行社以往的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售趨勢(shì)。 交通安排合理的原則 3/8/2023 42 服務(wù)設(shè)施確有保障的原則 旅游線路途經(jīng)旅游點(diǎn)的各種服務(wù)設(shè)施必須得到保障，如交通、住宿、餐飲等。 ? E、購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)而又新奇的東西。因此，從某種意義上講，旅游需要決定著旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向。 （ 2）人文資源 3/8/2023 29
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