信息化-bi-客戶關(guān)系管理和獲利績效評(píng)估-資料下載頁
2025-01-21 02:07本頁面
【正文】 (KMean):學(xué)習(xí)次數(shù) :30 完成兩階段分群分析後，本研究發(fā)現(xiàn) : (1)兩階段分群改善 SOM分群結(jié)果 :重心距離總和 45401縮減為 44494。 (2)兩階段分群明顯改善群體間模糊現(xiàn)象 :使原本集中在 FM附近的群 體，能夠區(qū)隔較明確。 (3)發(fā)現(xiàn) LR變數(shù)對(duì)於顧客區(qū)隔的能力較強(qiáng)，而 FM對(duì)於顧客區(qū)隔的能力 則較弱。 表 顧客區(qū)隔 人數(shù)(%) 顧客區(qū)隔 獲利性(%) L R F M 採樣群體數(shù) 消費(fèi)型促銷顧客 高價(jià)值忠誠顧客 866 56 29 31083 9 高價(jià)值新顧客 潛在忠誠顧客 765 152 14 23549 6 潛在忠誠顧客 高消耗成本顧客 592 166 5 4879 6 高購買頻率顧客 8 低消耗成本顧客 613 63 5 4556 6 高價(jià)值忠誠顧客 不確定新顧客 143 67 2 2716 10 低消耗成本顧客 不確定流失顧客 91 167 2 2525 6 高消耗成本顧客 高購買頻率顧客 942 76 7 5766 3 不確定流失顧客 高價(jià)值新顧客 291 65 12 24799 2 不確定新顧客 消費(fèi)型促銷顧客 96 48 6 14425 1 (二 )、不同顧客區(qū)隔之較分析 活躍顧客：最佳型 (%)與不確定型 (%)最多 獲利性：最佳型 (%)、不確定型 (%) 研究發(fā)現(xiàn)： ◎ 個(gè)案公司之群體樣式只有符合九種多維度顧客區(qū)隔樣式，其 中以高價(jià)值忠誠顧客的利潤貢獻(xiàn)度最高，不定新顧客的人數(shù) 比例佔(zhàn) %最多。 ◎ 個(gè)案公司之獲利性分佈並沒有非常集中在少數(shù)顧客群身上， 但是少數(shù)顧客群卻能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來較高的獲利性。 ◎ 活躍顧客群之群體分佈則主要在顧客價(jià)值矩陣中的最佳、不 確定象限上。 (三 )假設(shè)驗(yàn)證 本研究將兩階段資料採礦分群分析產(chǎn)生結(jié)果，利用 SPSS10進(jìn)行相關(guān)分析。而結(jié)果發(fā)現(xiàn)在模型中的接觸時(shí)間構(gòu)面與顧客行為構(gòu)面中，不同影響因子與顧客獲利性間的相關(guān)。 (六 )、結(jié)論與建議 ⊙ 研究模型驗(yàn)證：高價(jià)值忠誠顧客乃企業(yè)最具價(jià)值的顧客。 → 高價(jià)值忠誠顧客、消費(fèi)型促銷顧客、高 價(jià)值新顧客的績效表現(xiàn)最佳。 ⊙ 研究貢獻(xiàn)： LRFM 資料模型 → 整合 Marcus(1999)的顧 客價(jià)值矩陣與顧客關(guān)係類型矩陣 演講完畢，謝謝觀看！
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