商業(yè)銀行銀行客戶開發(fā)流程-資料下載頁
2025-01-20 12:42本頁面
【正文】 ）講究言辭。 巧用成交策略n 利用利益成交利益成交的兩種情形利益等于期望 利益大于期望推定承諾法 利益羅列法 順?biāo)浦鄯?優(yōu)惠成交法 主動打破僵局n 僵局出現(xiàn)的征兆1．洽談中已經(jīng)達(dá)成共識的事項要被推翻。2．客戶已經(jīng)流露出不想繼續(xù)會談的態(tài)度。3．洽談中間主要人員離席而只留下不太主要的人員。4．洽談的內(nèi)容越來越?jīng)]有針對性，越來越一般化。5．洽談中聽到越來越多的贊美其他銀行的言論。6．當(dāng)提出合作的關(guān)鍵問題時，客戶以各種理由進(jìn)行回避。7．感覺到對方對合作沒有信心，在決策上存在遲疑與不安。8．談?wù)撨^多的與合作無關(guān)的話題。9．以上在考慮后作答，但談到具體期限時對方又會巧妙地避開話題等。 主動打破僵局n 主動打破僵局的四個技巧1，在雙方都存猶豫不決或沉默不語時，客戶經(jīng)理最好能主動跨出一步，如主動給對方一個下臺階的機(jī)會：主動提出改變商談重心或話題；主動尋找一個中間調(diào)停人；主動改變協(xié)議的有關(guān)條款等。2，變換一種商談方式，比如由正式會談改為非正式溝通、變集體商談為個人之間的私下交流、變中層接觸為高層接觸或相反等。3．改變商談時間表，推遲雙方暫時無法達(dá)成共識的議題。4．將洽談重點由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐鉀Q問題的合作態(tài)度。 簽訂合作協(xié)議n 合作協(xié)議的基本構(gòu)成要素（標(biāo)題）；、地址和法人代表姓名；（依據(jù)和目的）；；各方的權(quán)利和義務(wù)；；爭議的解決；；協(xié)議的份數(shù)與保存；；協(xié)議的簽章、日期。 簽訂合作協(xié)議n 簽訂合作協(xié)議客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條款進(jìn)行詳細(xì)的溝通，并報本銀行法規(guī)部門審核。審核批準(zhǔn)后，客戶經(jīng)理應(yīng)同客戶就協(xié)議簽署的有關(guān)事宜進(jìn)行洽談。一般來講，客戶經(jīng)理為簽訂合作協(xié)議需做好十八項準(zhǔn)備工作： 簽訂合作協(xié)議n 簽訂合作協(xié)議1．協(xié)議上的任何文字以終稿為準(zhǔn)，協(xié)議文本不得涂改，確需變動時須經(jīng)雙方同意，改動的地方要加蓋公章。協(xié)議需用鋼筆或毛筆簽訂。2．訂立協(xié)議的當(dāng)事人必須具備完全的締約能力和合法資格，必要時應(yīng)對協(xié)議的簽署進(jìn)行公證。 3．與擬簽約客戶進(jìn)行聯(lián)系。4．確認(rèn)己方簽約人員姓名、性別、職務(wù)，確認(rèn)己方參加簽約人員名單及各的性別、職務(wù)。5．聯(lián)系簽約地點。6．聯(lián)系新聞單位，協(xié)助新聞單位起草新聞稿。7．起草領(lǐng)導(dǎo)講話稿。8．準(zhǔn)備好贈送給客戶的禮物并屆時由參會領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交換。9．確定是否邀請非簽字雙方的第三方人士參加。 簽訂合作協(xié)議n 簽訂合作協(xié)議10．確定所有參會人員的出行方式及出行時間。11．確定主持人，安排簽字儀式程序。12．如在賓館簽約且需要住宿，需預(yù)訂好房間。13．在簽約前 12天到簽約地點進(jìn)行實地考察，確定簽約參加人員的座位位次（制作座位牌并擺放好）、條幅的懸掛等會場布置事宜。14．協(xié)助禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人座及簽字后退席。15．安排好來賓攜帶的文件包及其他物品。16．根據(jù)財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)安排宴席，確定參會者的座次（屆時應(yīng)有專人引領(lǐng)）。17．安排好參加人員的接站、到達(dá)時車位的引領(lǐng)及接待工作。18．如在外地簽約，應(yīng)為參加人員預(yù)訂好往返車票或機(jī)票。 簽訂合作協(xié)議n 成交不等于結(jié)束簽訂合作協(xié)議之后，客戶經(jīng)理與客戶都會感到松一口氣，尤其是客戶突破猶豫不決的心態(tài)，會對客戶經(jīng)理產(chǎn)生一種親切感?？蛻艚?jīng)理還有一系列的善后工作需要認(rèn)真、謹(jǐn)慎地去完成， 結(jié)束祝各位工作愉快！演講完畢，謝謝觀看！
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