【正文】 重視與同行的交流。客戶經理與同行之間的交流，對促進客戶關系管理十分重要。同此，應建立完善的內部溝通例會制度，熟悉金融產品，即服務的業(yè)務知識，養(yǎng)成雙向分析問題的習慣，及時消除工作誤會，慎重對待敏感問題；（5）提高自我推銷能力。培養(yǎng)個人專長，增強自我推銷意識，培養(yǎng)穩(wěn)重兼靈活的個人形象，培養(yǎng)成熟的個性，注重個人形象設計（具備金融行業(yè)內行即專家的形象，具有誠實守信及穩(wěn)健開發(fā)的形象，具有個人界面穿著、語言、行為、表情等構成），給客戶一種真誠、友好的形象；（6）培養(yǎng)熱愛本行、本職工作的熱情；（7）掌握滲透客戶技巧。一定要維護客戶利益；協(xié)助投資理財；加強科技服務。（四）客戶經理產品營銷技巧產品營銷技巧就是指客戶經理在日常客戶聯(lián)系中進行營銷活動應掌握的專門技巧和基本能力。營銷的產品包括金融產品和服務產品。（1）能在不同的場合推銷本銀行的金融產品和服務；（2）能夠掌握和控制營銷活動的局面；（3）能夠使成功的概率達到50％以上。這也是目前有些商業(yè)銀行衡量一個客戶經理是否成功的一個量化指標。（1）表達技巧。合理運用口頭、文字、身體語言等表達工具；（2）組織技巧。精心計劃，熟悉環(huán)境，突出主題，彈性安排，現(xiàn)場控制，力求合理；（3）策劃技巧。抓住時機，圍繞客戶的買點；（4）公關技巧。針對目標客戶，應用傳播手段，處理好各種關系；（5）交際技巧。廣交社會朋友，形成自己的社會網，善于同各種人打交道；（6）應變技巧。機警靈敏，沉著冷靜，處變不驚，及時應對。（五）商業(yè)銀行客戶經理如何參與新產品開發(fā)美國著名營銷學專家菲利普科特勒在他所著的《營銷管理：分析、計劃和控制》一書中寫到：“市場營銷計劃的主要挑戰(zhàn)之一是發(fā)展新產品的各種觀念并成功地把它們付諸實施?！?這句話道出了企業(yè)經營中的一個重要任務——產品的開發(fā)與創(chuàng)新。20世紀70年代后在金融界掀起的金融創(chuàng)新至今方興未艾。金融創(chuàng)新的內容十分廣泛，包括金融工具創(chuàng)新、交易技術創(chuàng)新、市場形態(tài)創(chuàng)新、組織結構創(chuàng)新、管理方式創(chuàng)新等等，其中產品創(chuàng)新尤為惹人注目。所謂銀行新產品是指商業(yè)銀行為了適應市場新需求而開發(fā)的與原來產品有著明顯差異的一切產品。包括：發(fā)明型（全新產品或絕對新產品）、改進型、組合型、模仿型。這四類銀行新產品各有“新”意，但這些新的特征必須要得到客戶的承認才有效。如果客戶不認同銀行的新產品，那么說明不能給銀行帶來新的利益，當然不能成為銀行新產品。作為銀行客戶經理在參與新產品開發(fā)時，有以下幾點必須做到： （1）屬性一覽表法：即把一個現(xiàn)行金融產品的各種屬性分列出來，對每一屬性進行分析，對其進行改進就可發(fā)現(xiàn)一個金融新產品；（2）引申關系法：即在考慮某一金融產品與另一金融產品關系的基礎上，對其進行組合；（3）結構分析法：即考慮某一金融產品的各個組成部分，然后重新對其進行組合；（4）問題分析法：即從顧客角度來滿足顧客產生的新需求：（5）群辯法：即通過討論產生創(chuàng)意；（6）技術跟蹤法：即追蹤先進技術，并將其及時引入自己業(yè)務之中。在進行金融新產品的商業(yè)化時，應考慮以下四個因素：（1）何時 When？（2）用什么方法Why？（3）在什么地方推出 Where？（4）主要向誰推出Who？應反復改進，反復試驗，不斷完善，確保安全。（1）廣告促銷（2）營業(yè)推廣（3）人員促銷（4）公共關系（六）客戶經理如何參與風險管理風險是指某種損失發(fā)生的可能性，是客觀存在的具有不確定性的狀態(tài)。風險可以按照不同的標準進行分類，若以風險所導致的后果劃分，可以將風險分為純粹風險和投機風險兩類。純粹風險是指只有損失機會而沒有獲利機會的不確定性狀態(tài)，其后果有兩種：損失或無損失。投機風險是指既有損失機會又有收益機會的不確定性狀態(tài)，其后果有三種：損失、無損失、盈利。銀行風險管理的對象是純粹風險以及某些特殊的投機風險，即除非該投機風險的發(fā)生迫使銀行面臨一定的純風險，否則一般的投機不在此范疇。風險管理是指銀行面對純粹風險時，所采取的一種科學有效的方法。以便用最小的成本獲得最大安全保障的管理活動。說到底，風險管理是將一般管理思想應用于一個特殊的領域。早期法國著名的管理學家亨利法約爾把管理科學定義為：管理就是預測和計劃、組織和指揮、協(xié)調和控制。風險管理作為企業(yè)管理職能之一，風險管理的過程是一個連續(xù)循環(huán)的過程。：（1）建立風險管理的目標風險管理的總目標是以最經濟有效的方法，把風險成本降至最低，該目標與銀行發(fā)展的大目標應該一致。通常，將風險管理的目標分為兩個階段，損失發(fā)生前的目標與損失發(fā)生后的目標。前者重點是避免或減少損失的發(fā)生，盡量將損失發(fā)生的可能性和嚴重性降至最低水平；后者重點是在損失發(fā)生后盡快恢復到原有的狀況，穩(wěn)定環(huán)境，持續(xù)經營，確保生存。具體的風險管理目標應包括：①節(jié)約成本，追求利潤最大化；②減少內部憂患情緒，維持安全穩(wěn)固的局面，保證部門積極向上發(fā)展；③防止突發(fā)性意外損害，注重客觀條件和環(huán)境的改變；④承擔社會責任，滿足和建立良好的公眾社會形象。（2）識別損失風險采用系統(tǒng)科學的方法，全面準確地對銀行所面臨的風險進行識別是風險管理工作的關鍵步驟?？蛻艚浝響炀氄莆诊L險識別的方法，并根據(jù)自身的性質、規(guī)模、技術力量、環(huán)境條件選擇適當?shù)姆椒ɑ驅追N方法組合應用，準確地完成風險識別。（3）估算風險損失程度在識別了銀行面臨的各種風險后，客戶經理必須對損失進行衡量，利用概率分布和統(tǒng)計計算，估算損失發(fā)生的次數(shù)和每次損失的期望值，預測出年總損失金額。（4）選擇和實施風險管理對策在對風險管理進行識別和估算后，接下來就是選擇和確定對付風險的技術方法，并且加以實施。一般來講，風險管理對策可分為控制法和財務法兩大類。控制法的目的是降低損失頻率，減少損失幅度，重點放在改善引起意外損失的條件；后者的目的是以提供基金的方式，降低損失的成本，轉移風險。風險控制的對策主要包括：回避——不到萬不得已，盡量不用。預防——實用的普遍方法。分離——別把雞蛋放在一個籃子里。財務對策主要包括： 自留——風險后果由自己承擔。轉移——將風險從一個主體轉向另一個主體。（5）檢查和評估管理效果對風險管理技術適用性及收益性進行分析、檢查、修正和評估是不可缺少的一個環(huán)節(jié)。對風險管理部門的工作起到監(jiān)督作用，及時發(fā)現(xiàn)和糾正各種錯誤，避免不必要的損失，確保以最小成本獲取最大保障的目的。作為客戶經理，最主要的是應在銀行內部建立起客戶風險管理機制。具體來講，應做好：（1）建立客戶檔案；（2）及時把握客戶需求的變化；。（3）建立客戶風險管理負責制度；（4）建立信息與風險研究機構。；風險控制的策略：規(guī)避、分散、消滅、轉移、補償、抑制。銀行產品的內容十分廣泛，一般可劃分為基礎性銀行產品、開發(fā)性顧問類產品和其他新興產品三大類。但值得注意的是，銀行向客戶提供產品往往帶有綜合性和不可分性?；A性銀行產品主要包括：（1）資產類產品：個人住房貸款，票據(jù)貼現(xiàn)，銀行承兌匯票，中期流動資金貸款，短期貸款，固定資產貸款。（2）負債類產品：向中央銀行借款，向同業(yè)拆借，發(fā)行金融債券，儲蓄，對公存款等；（3）結算類產品：銀行承兌匯票，現(xiàn)金收付，銀行匯票，委托收款，支票，匯兌；（4）租賃類產品；（5）涉外類產品：資產類：對國內廠商貸款，對國內廠商貼現(xiàn)，對國內廠商押匯，出口買方信貸；負債類：在國內吸收外幣存款，在國外吸收外幣存款，在國外發(fā)行外幣債券，向國外借款；外匯買賣；國際結算：托收，出口押匯，匯出匯款，買入票據(jù)，貼現(xiàn)，進口押匯，進口代收，代售旅行支票，信用卡，見索即付保函； 開發(fā)性顧問類銀行產品主要有：（1）財務顧問證券公開標價交換的顧問；公司并購中的財務顧問；公司重組中的顧問；公司上市中的顧問。（2）投資顧問風險投資顧問；證券投資顧問（3）戰(zhàn)略顧問（4）融資服務（5）信息服務其他新興產品主要包括：（1）金融期貨：利率期貨，股票指數(shù)期貨，外匯期貨。（2）離岸金融：離岸存款業(yè)務，國際結算業(yè)務，離岸信貸業(yè)務，外匯買賣。（3）期權：股權期權，利率期權，貨幣期權，黃金及其他金融期權。（4）互換：利率互換，貨幣互換，股權互換。