商業(yè)銀行銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程-展示頁(yè)
2025-01-26 12:42本頁(yè)面
【正文】 的關(guān)鍵點(diǎn)，是客戶(hù)經(jīng)理如何熟練地將金融產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶(hù)別具意義的特殊利益。成功的銀行產(chǎn)品介紹，能讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)他所存在的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同客戶(hù)經(jīng)理所提供的銀行產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿(mǎn)足他的需求。 塑造良好的第一印象n 先入為主的暗示效果n 注意客戶(hù) “情緒 ”n 給客戶(hù)良好的外觀印象n 要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字n 讓客戶(hù)有優(yōu)越感n 替客戶(hù)解決問(wèn)題n 自己要快樂(lè)開(kāi)朗n 利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶(hù)的好感三、與客戶(hù)商談階段 介紹銀行產(chǎn)品n 客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的很多工夫是花在銀行產(chǎn)品介紹上的。信函開(kāi)發(fā)應(yīng)包括以下基本內(nèi)容：寒喧、自我介紹、贊美肯定、提出拜訪(fǎng)要求、約定拜訪(fǎng)時(shí)間等。而且因?yàn)椴皇敲鎸?duì)面的談話(huà)，可以沒(méi)有任何心理壓力。 約見(jiàn)客戶(hù)方式的選擇n 信函開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)信函主要用在客戶(hù)經(jīng)理接觸目標(biāo)客戶(hù)前，先寄發(fā)有關(guān)資料給計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)，目的在于引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意與客戶(hù)經(jīng)理會(huì)面。2．面對(duì)秘書(shū)的技巧。 “洗樓 ”或 “掃街 ”的目的在于找出目標(biāo)客戶(hù)，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集目標(biāo)客戶(hù)的資料。 約見(jiàn)客戶(hù)方式的選擇n 直接拜訪(fǎng)直接拜訪(fǎng)有兩種情況：一為事先已和客戶(hù)約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪(fǎng)被稱(chēng)為計(jì)劃性拜訪(fǎng)，因?yàn)榘菰L(fǎng)前已經(jīng)知道和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪(fǎng)客戶(hù)的有關(guān)資料。4．訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由。2．接通電話(huà)?？蛻?hù)經(jīng)理通過(guò)各種渠道，能方便地獲得不少人名和電話(huà)。二、接觸目標(biāo)客戶(hù)階段 接觸客戶(hù)的心理準(zhǔn)備n 拜訪(fǎng)前要做好這樣的心理準(zhǔn)備：能與客戶(hù)確定合作框架是最好的，但如果訪(fǎng)問(wèn)沒(méi)有達(dá)到目的也很正常，應(yīng)有失敗及打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作n 把握目標(biāo)客戶(hù)的時(shí)機(jī)把握目標(biāo)客戶(hù)的時(shí)機(jī)可以在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前或同時(shí)進(jìn)行。拜訪(fǎng)預(yù)約 的人員。 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作n 準(zhǔn)備工作制訂拜訪(fǎng)計(jì)劃 根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步價(jià)值評(píng)價(jià)的結(jié)果，確定具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)。商業(yè)銀行銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程授課：顏瑤章國(guó)際高級(jí)策劃師、國(guó)家高級(jí)經(jīng)營(yíng)師、國(guó)家高級(jí)客戶(hù)服務(wù)管理師中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專(zhuān)家委員會(huì)委員國(guó)家職業(yè)技能鑒定高級(jí)考評(píng)員廣東省職業(yè)技能鑒定中心專(zhuān)家知識(shí)內(nèi)容n 拜訪(fǎng)商業(yè)銀行目標(biāo)客戶(hù)準(zhǔn)備階段n 接觸商業(yè)銀行目標(biāo)客戶(hù)階段n 與商業(yè)銀行客戶(hù)商談階段n 促成合作協(xié)議階段一、拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)準(zhǔn)備階段 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的目的n 拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是向目標(biāo)客戶(hù)介紹本銀行的情況、收集客戶(hù)的信息、了解客戶(hù)的需求，以便能達(dá)成雙方合作的意向。拜訪(fǎng)前要做好一些必要的準(zhǔn)備工作，以便對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的拜訪(fǎng)更有針對(duì)性，確保拜訪(fǎng)能達(dá)到預(yù)期效果。對(duì)這些目標(biāo)客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)一步?jīng)Q定如何尋找切人點(diǎn)、擬投入何種開(kāi)發(fā)資源，并據(jù)其確定拜訪(fǎng)的方式，制定相應(yīng)的拜訪(fǎng)計(jì)劃。目的。但由于把握目標(biāo)客戶(hù)的時(shí)機(jī)比較復(fù)雜，而拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的主要在于溝通感情、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)或就專(zhuān)門(mén)話(huà)題進(jìn)行會(huì)談，故把握目標(biāo)客戶(hù)的時(shí)機(jī)可在經(jīng)過(guò)初步拜訪(fǎng)達(dá)成合作意向后確定。心理準(zhǔn)備 “害怕失敗 ”的心理 “理虧心怯 ”的心理 約見(jiàn)客戶(hù)方式的選擇n 商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理主要通過(guò)三種方式去約見(jiàn)客戶(hù)： 約見(jiàn)客戶(hù)方式的選擇n 電話(huà)約訪(fǎng)電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是目前最經(jīng)濟(jì)、最有效的接觸客戶(hù)的工具。商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理運(yùn)用電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)，一
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