商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷妙招-展示頁
2025-06-05 23:52本頁面
【正文】 ● 接近善變的客戶● 接近疑心重的客戶● 接近女性客戶● 接近大方型的客戶● 接近聽覺型的客戶● 接近觸覺型的客戶● 接近獨裁型的客戶● 接近分析型的客戶● 接近務(wù)實型的客戶● 接近人際型的客戶第25招 注重第一印象——一見鐘情定成敗● 第一印象具有不可磨滅的力量● 樹立良好的第一印象1． 要自重待人，陳懇待人2． 要先敬衣冠（包括儀容）后敬人3． 要具有微笑、開朗的表情4． 要注意握手的禮節(jié)5． 要注意清楚的表達(dá)語言6． 注意您的肢體語言和目光接觸7． 要記住并常說出客戶的名字8． 嚴(yán)格遵守時間9． 要注意商談技巧10．要有干凈利落的動作11．要讓客戶有優(yōu)越感12．要注意客戶的“情緒”13．要隨機應(yīng)變14．要利用小贈品贏得目標(biāo)客戶的好感●檢測自己的第一印象第26招 正式接觸客戶——套好近乎消戒心● 突破營銷關(guān)口的第一道防線● 讓客戶放松1． 千萬不要吝惜您的贊美之詞2． 尋找贊美點3． 贊美客戶的接待人員4． 贊美的話術(shù)5． 贊美中應(yīng)注意的問題● 尋找營銷點（突破口）1． 尋找個人客戶的購買點2． 尋找法人客戶的購買點3． 尋找客戶的心理需求● 重視客戶的感受1． 避免夸夸其談與嘩眾取寵2． 通過提問激發(fā)客戶的興趣3． 對問題或需求達(dá)成共識4． 從介紹人談起5． 從著名的企業(yè)談起● 套近乎14計1． 了解對方的興趣愛好2． 多說平常的語言3． 避免否定對方的行為4． 了解對方所期待的評價5． 注意自己的表情6． 留給對方無意識的動作7． 引導(dǎo)對方談得意之事8． 找機會接近對方的身體周圍9． 以笑聲支援對方10．找出與對方的共同點11．表現(xiàn)出自己關(guān)心對方12．先征求對方的意見13．記住對方“特別的日子”14．選擇讓對方家人高興的禮物面談商談——成功營銷第四步第27招 善于溝通——心有靈犀一點通● 有效溝通的功能和目的1． 溝通是關(guān)系營銷的粘合劑2． 溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑3． 溝通時關(guān)系營銷的催化劑● 了解一個人的溝通風(fēng)格● 與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通1． 駕馭型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通2． 表現(xiàn)型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通3． 平易型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通4． 分析型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通● 個性化的溝通技巧第28招 溝通技巧——做一個忠實的聽眾● “聽”比“說”更重要1． 傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階2． 傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段3． 善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)● 把握傾聽的原則1． 站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽2． 要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是對方所講的3． 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語● 消除傾聽的障礙1． 自我防衛(wèi)2． 忐忑不安3． 壓力過重4． 心理成見5． 缺乏認(rèn)同● 培養(yǎng)傾聽的技巧1． 要用心地去傾聽2． 要耐心地去傾聽3． 要用您的眼睛去傾聽4． 要有理解地去傾聽5． 要有反應(yīng)的去傾聽● 傾聽注意事項1． 排除干擾2． 保持清醒3． 做好記錄4． 態(tài)度誠懇5． 永不爭吵第29招 注意詢問——問君能有幾多愁● 詢問的功能1． 誘導(dǎo)客戶思考2． 了解對方立場觀點3． 檢測雙方意見是否一致● 詢問的類型1． 封閉式詢問2． 開放式詢問3． 澄清式詢問4． 探索式詢問5． 誘導(dǎo)式詢問6． 選擇式詢問7． 解決性詢問8． 多重式詢問● 詢問的方法1． 狀況詢問法2． 問題詢問法3． 暗示詢問法● 詢問的技巧1． 提問的時間應(yīng)適時2． 提出的問題應(yīng)明確而具體3． 提出的問題應(yīng)全面考慮4． 提問的速度與頻率要適中5． 注意問題的表述第30招 巧妙答復(fù)——有理不可直說● 答復(fù)的一般步驟1． 要對客戶表現(xiàn)出同情心2． 回答問題之前應(yīng)有短暫停頓3． 復(fù)述客戶提出的問題4． 回答客戶提出的問題● 巧妙答復(fù)的技巧1． 認(rèn)真思考2． 準(zhǔn)確判斷3． 局部回答4． 答非所問5． 推卸責(zé)任6． 安慰式答復(fù)7． 有意打岔8． 謹(jǐn)慎回答● 答復(fù)問題時的注意事項1． 注意掌握答復(fù)問題三要素2． 把問題搞明白后再回答3． 答復(fù)要有分寸4． 給自己一定的思考空間5． 答復(fù)問題不要絕對化第31招 介紹產(chǎn)品——快樂地與人分享● 營銷過程中最令人興奮的一刻● 推薦產(chǎn)品功能1． 信用功能2． 理財功能3． 服務(wù)功能4． 增值功能5． 信息功能● “三段論”介紹法1． 介紹產(chǎn)品的事實狀況2． 介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能3． 介紹產(chǎn)品的利益● 利益介紹法1． 了解特性及利益的含義2． 分析目標(biāo)客戶的利益點3． 將特性轉(zhuǎn)換成利益● 事實證明介紹法1． 產(chǎn)品演示2． 專家證言3． 視角證明4． 推薦信函5． 保證書6． 客戶感謝信7． 統(tǒng)計及比較資料8． 成功案例9． 公開報導(dǎo)10．合作協(xié)議●提出解決方案，制作金融服務(wù)建議書1．金融服務(wù)建議書的特殊作用
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