【正文】 握的專門技巧和基本能力。營銷的產(chǎn)品包括金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品。（1）能在不同的場合推銷本銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)；（2）能夠掌握和控制營銷活動(dòng)的局面；（3）能夠使成功的概率達(dá)到50％以上。這也是目前有些商業(yè)銀行衡量一個(gè)客戶經(jīng)理是否成功的一個(gè)量化指標(biāo)。（1）表達(dá)技巧。合理運(yùn)用口頭、文字、身體語言等表達(dá)工具；（2）組織技巧。精心計(jì)劃，熟悉環(huán)境，突出主題，彈性安排，現(xiàn)場控制，力求合理；（3）策劃技巧。抓住時(shí)機(jī)，圍繞客戶的買點(diǎn)；（4）公關(guān)技巧。針對(duì)目標(biāo)客戶，應(yīng)用傳播手段，處理好各種關(guān)系；（5）交際技巧。廣交社會(huì)朋友，形成自己的社會(huì)網(wǎng)，善于同各種人打交道；（6）應(yīng)變技巧。機(jī)警靈敏，沉著冷靜，處變不驚，及時(shí)應(yīng)對(duì)。（五）商業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何參與新產(chǎn)品開發(fā)美國著名營銷學(xué)專家菲利普科特勒在他所著的《營銷管理：分析、計(jì)劃和控制》一書中寫到：“市場營銷計(jì)劃的主要挑戰(zhàn)之一是發(fā)展新產(chǎn)品的各種觀念并成功地把它們付諸實(shí)施?！?這句話道出了企業(yè)經(jīng)營中的一個(gè)重要任務(wù)——產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。20世紀(jì)70年代后在金融界掀起的金融創(chuàng)新至今方興未艾。金融創(chuàng)新的內(nèi)容十分廣泛，包括金融工具創(chuàng)新、交易技術(shù)創(chuàng)新、市場形態(tài)創(chuàng)新、組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、管理方式創(chuàng)新等等，其中產(chǎn)品創(chuàng)新尤為惹人注目。所謂銀行新產(chǎn)品是指商業(yè)銀行為了適應(yīng)市場新需求而開發(fā)的與原來產(chǎn)品有著明顯差異的一切產(chǎn)品。包括：發(fā)明型（全新產(chǎn)品或絕對(duì)新產(chǎn)品）、改進(jìn)型、組合型、模仿型。這四類銀行新產(chǎn)品各有“新”意，但這些新的特征必須要得到客戶的承認(rèn)才有效。如果客戶不認(rèn)同銀行的新產(chǎn)品，那么說明不能給銀行帶來新的利益，當(dāng)然不能成為銀行新產(chǎn)品。作為銀行客戶經(jīng)理在參與新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，有以下幾點(diǎn)必須做到： （1）屬性一覽表法：即把一個(gè)現(xiàn)行金融產(chǎn)品的各種屬性分列出來，對(duì)每一屬性進(jìn)行分析，對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)就可發(fā)現(xiàn)一個(gè)金融新產(chǎn)品；（2）引申關(guān)系法：即在考慮某一金融產(chǎn)品與另一金融產(chǎn)品關(guān)系的基礎(chǔ)上，對(duì)其進(jìn)行組合；（3）結(jié)構(gòu)分析法：即考慮某一金融產(chǎn)品的各個(gè)組成部分，然后重新對(duì)其進(jìn)行組合；（4）問題分析法：即從顧客角度來滿足顧客產(chǎn)生的新需求：（5）群辯法：即通過討論產(chǎn)生創(chuàng)意；（6）技術(shù)跟蹤法：即追蹤先進(jìn)技術(shù)，并將其及時(shí)引入自己業(yè)務(wù)之中。在進(jìn)行金融新產(chǎn)品的商業(yè)化時(shí)，應(yīng)考慮以下四個(gè)因素：（1）何時(shí) When？（2）用什么方法Why？（3）在什么地方推出 Where？（4）主要向誰推出Who？應(yīng)反復(fù)改進(jìn)，反復(fù)試驗(yàn)，不斷完善，確保安全。（1）廣告促銷（2）營業(yè)推廣（3）人員促銷（4）公共關(guān)系（六）客戶經(jīng)理如何參與風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)是指某種損失發(fā)生的可能性，是客觀存在的具有不確定性的狀態(tài)。風(fēng)險(xiǎn)可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，若以風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的后果劃分，可以將風(fēng)險(xiǎn)分為純粹風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩類。純粹風(fēng)險(xiǎn)是指只有損失機(jī)會(huì)而沒有獲利機(jī)會(huì)的不確定性狀態(tài)，其后果有兩種：損失或無損失。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指既有損失機(jī)會(huì)又有收益機(jī)會(huì)的不確定性狀態(tài)，其后果有三種：損失、無損失、盈利。銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)象是純粹風(fēng)險(xiǎn)以及某些特殊的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，即除非該投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生迫使銀行面臨一定的純風(fēng)險(xiǎn)，否則一般的投機(jī)不在此范疇。風(fēng)險(xiǎn)管理是指銀行面對(duì)純粹風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，所采取的一種科學(xué)有效的方法。以便用最小的成本獲得最大安全保障的管理活動(dòng)。說到底，風(fēng)險(xiǎn)管理是將一般管理思想應(yīng)用于一個(gè)特殊的領(lǐng)域。早期法國著名的管理學(xué)家亨利法約爾把管理科學(xué)定義為：管理就是預(yù)測和計(jì)劃、組織和指揮、協(xié)調(diào)和控制。風(fēng)險(xiǎn)管理作為企業(yè)管理職能之一，風(fēng)險(xiǎn)管理的過程是一個(gè)連續(xù)循環(huán)的過程。：（1）建立風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的總目標(biāo)是以最經(jīng)濟(jì)有效的方法，把風(fēng)險(xiǎn)成本降至最低，該目標(biāo)與銀行發(fā)展的大目標(biāo)應(yīng)該一致。通常，將風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)分為兩個(gè)階段，損失發(fā)生前的目標(biāo)與損失發(fā)生后的目標(biāo)。前者重點(diǎn)是避免或減少損失的發(fā)生，盡量將損失發(fā)生的可能性和嚴(yán)重性降至最低水平；后者重點(diǎn)是在損失發(fā)生后盡快恢復(fù)到原有的狀況，穩(wěn)定環(huán)境，持續(xù)經(jīng)營，確保生存。具體的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)應(yīng)包括：①節(jié)約成本，追求利潤最大化；②減少內(nèi)部憂患情緒，維持安全穩(wěn)固的局面，保證部門積極向上發(fā)展；③防止突發(fā)性意外損害，注重客觀條件和環(huán)境的改變；④承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，滿足和建立良好的公眾社會(huì)形象。（2）識(shí)別損失風(fēng)險(xiǎn)采用系統(tǒng)科學(xué)的方法，全面準(zhǔn)確地對(duì)銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別是風(fēng)險(xiǎn)管理工作的關(guān)鍵步驟?？蛻艚?jīng)理應(yīng)熟練掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法，并根據(jù)自身的性質(zhì)、規(guī)模、技術(shù)力量、環(huán)境條件選擇適當(dāng)?shù)姆椒ɑ驅(qū)追N方法組合應(yīng)用，準(zhǔn)確地完成風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。（3）估算風(fēng)險(xiǎn)損失程度在識(shí)別了銀行面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)后，客戶經(jīng)理必須對(duì)損失進(jìn)行衡量，利用概率分布和統(tǒng)計(jì)計(jì)算，估算損失發(fā)生的次數(shù)和每次損失的期望值，預(yù)測出年總損失金額。（4）選擇和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行識(shí)別和估算后，接下來就是選擇和確定對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)方法，并且加以實(shí)施。一般來講，風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策可分為控制法和財(cái)務(wù)法兩大類?？刂品ǖ哪康氖墙档蛽p失頻率，減少損失幅度，重點(diǎn)放在改善引起意外損失的條件；后者的目的是以提供基金的方式，降低損失的成本，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)控制的對(duì)策主要包括：回避——不到萬不得已，盡量不用。預(yù)防——實(shí)用的普遍方法。分離——?jiǎng)e把雞蛋放在一個(gè)籃子里。財(cái)務(wù)對(duì)策主要包括： 自留——風(fēng)險(xiǎn)后果由自己承擔(dān)。轉(zhuǎn)移——將風(fēng)險(xiǎn)從一個(gè)主體轉(zhuǎn)向另一個(gè)主體。（5）檢查和評(píng)估管理效果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適用性及收益性進(jìn)行分析、檢查、修正和評(píng)估是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理部門的工作起到監(jiān)督作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正各種錯(cuò)誤，避免不必要的損失，確保以最小成本獲取最大保障的目的。作為客戶經(jīng)理，最主要的是應(yīng)在銀行內(nèi)部建立起客戶風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。具體來講，應(yīng)做好：（1）建立客戶檔案；（2）及時(shí)把握客戶需求的變化；。（3）建立客戶風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)責(zé)制度；（4）建立信息與風(fēng)險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)。；風(fēng)險(xiǎn)控制的策略：規(guī)避、分散、消滅、轉(zhuǎn)移、補(bǔ)償、抑制。銀行產(chǎn)品的內(nèi)容十分廣泛，一般可劃分為基礎(chǔ)性銀行產(chǎn)品、開發(fā)性顧問類產(chǎn)品和其他新興產(chǎn)品三大類。但值得注意的是，銀行向客戶提供產(chǎn)品往往帶有綜合性和不可分性?；A(chǔ)性銀行產(chǎn)品主要包括：（1）資產(chǎn)類產(chǎn)品：個(gè)人住房貸款，票據(jù)貼現(xiàn)，銀行承兌匯票，中期流動(dòng)資金貸款，短期貸款，固定資產(chǎn)貸款。（2）負(fù)債類產(chǎn)品：向中央銀行借款，向同業(yè)拆借，發(fā)行金融債券，儲(chǔ)蓄，對(duì)公存款等；（3）結(jié)算類產(chǎn)品：銀行承兌匯票，現(xiàn)金收付，銀行匯票，委托收款，支票，匯兌；（4）租賃類產(chǎn)品；（5）涉外類產(chǎn)品：資產(chǎn)類：對(duì)國內(nèi)廠商貸款，對(duì)國內(nèi)廠商貼現(xiàn)，對(duì)國內(nèi)廠商押匯，出口買方信貸；負(fù)債類：在國內(nèi)吸收外幣存款，在國外吸收外幣存款，在國外發(fā)行外幣債券，向國外借款；外匯買賣；國際結(jié)算：托收，出口押匯，匯出匯款，買入票據(jù)，貼現(xiàn)，進(jìn)口押匯，進(jìn)口代收，代售旅行支票，信用卡，見索即付保函； 開發(fā)性顧問類銀行產(chǎn)品主要有：（1）財(cái)務(wù)顧問證券公開標(biāo)價(jià)交換的顧問；公司并購中的財(cái)務(wù)顧問；公司重組中的顧問；公司上市中的顧問。（2）投資顧問風(fēng)險(xiǎn)投資顧問；證券投資顧問（3）戰(zhàn)略顧問（4）融資服務(wù)（5）信息服務(wù)其他新興產(chǎn)品主要包括：（1）金融期貨：利率期貨，股票指數(shù)期貨，外匯期貨。（2）離岸金融：離岸存款業(yè)務(wù)，國際結(jié)算業(yè)務(wù)，離岸信貸業(yè)務(wù)，外匯買賣。（3）期權(quán)：股權(quán)期權(quán)，利率期權(quán)，貨幣期權(quán)，黃金及其他金融期權(quán)。（4）互換：利率互換，貨幣互換，股權(quán)互換。