客戶關(guān)系管理資源項(xiàng)目一-資料下載頁
2025-01-18 17:36本頁面
【正文】 立持久的、長遠(yuǎn)的“學(xué)習(xí)型”關(guān)系，為客戶提供客戶化定制產(chǎn)品。 （二） 一對(duì)一營銷的核心內(nèi)容 一對(duì)一營銷的核心內(nèi)容包括客戶份額、個(gè)性化交流與學(xué)習(xí)型關(guān)系的建立以及客戶定制三大部分。 （二） 一對(duì)一營銷的核心內(nèi)容 一對(duì)一營銷的核心內(nèi)容包括客戶份額、個(gè)性化交流與學(xué)習(xí)型關(guān)系的建立以及客戶定制三大部分。 （三） 一對(duì)一營銷的實(shí)施步驟 第一步，識(shí)別企業(yè)顧客。 第二步，企業(yè)顧客差別化。 第三步，“企業(yè) — 顧客”雙向溝通。 第四步，企業(yè)行為“定制”。 （ 1） 分析以后再重構(gòu)。 （ 2） 采用各種設(shè)計(jì)工具。 與顧客一對(duì)一的溝通交流 如果我們對(duì)于顧客的需求傾向，偏好和購買習(xí)慣等元素缺乏了解，那將是一個(gè)多么可怕的事情，所以應(yīng)當(dāng)根據(jù)我們對(duì)顧客的區(qū)分有針對(duì)性的與顧客建立有效的信息溝通交流平臺(tái)和措施，搜集最新的顧客信息，與他們合作挑選出最有價(jià)值的有用的訊息，改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。 譬如我們與渠道成員的溝通交流，這種溝通平臺(tái)和措施視該成員的級(jí)別與價(jià)值而定，可以是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化的，也可能是電訊化的和人工化的。譬如，寶潔公司對(duì)于他們的全球最大客戶沃爾瑪，一大批的 MBA都在阿肯色州的最大現(xiàn)場辦公室工作，因?yàn)檫@里于他們的頂級(jí)顧客沃爾瑪相鄰，在辦公室里，一套巨大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)系統(tǒng)與沃爾瑪連接， 24小時(shí)不停的工作、競品的賣場策略等訊息，沃爾瑪?shù)拇尕浨闆r、即時(shí)的產(chǎn)品需求、補(bǔ)貨數(shù)量、時(shí)間、顧客的意見反都以最快的速度傳輸?shù)綄殱嵐巨k公室，使得寶潔公司能夠根據(jù)隨機(jī)應(yīng)變，快速的根據(jù)市場變化調(diào)整策略。 課外案例 課外案例 對(duì)于級(jí)別較低的渠道成員寶潔公司則采用電話、傳真、普通互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、郵寄、人員等方式進(jìn)行溝通和了解。寶潔公司還會(huì)指令駐分銷商人員或者定期派出市場滲透人員到其他各類終端進(jìn)行溝通，在助銷的同時(shí)隨時(shí)向總部反饋來自市渠道成員和當(dāng)?shù)厥袌龅挠嵪ⅰ? 五、 數(shù)據(jù)庫營銷 所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是企業(yè)通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。 （一） 數(shù)據(jù)庫營銷的特點(diǎn) 1. 可控制、方式非公開化 2. 競爭隱蔽 3. 營銷渠道多樣化 4. 成本低、利潤高 5. 科技價(jià)值、科技含量高 6. 靈活的營銷策略整合 （二） 數(shù)據(jù)庫資源收集的方式 4. 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 （三） 數(shù)據(jù)庫營銷的運(yùn)作程序 （ 1） 數(shù)據(jù)采集。 （ 2） 數(shù)據(jù)存儲(chǔ)。 （ 3） 數(shù)據(jù)處理。 （ 4） 尋找理想消費(fèi)者。 （ 5） 使用數(shù)據(jù)。 （ 6） 完善數(shù)據(jù)庫。 （四） 數(shù)據(jù)庫營銷方式與策略 數(shù)據(jù)購買運(yùn)營方式 數(shù)據(jù)租賃運(yùn)營方式 基礎(chǔ)運(yùn)營方式 1 2 3 小案例 多渠道和數(shù)據(jù)庫 美國最暢銷內(nèi)衣品牌年銷 14億的經(jīng)營法 （課本第 31頁） 1. 如何對(duì)客戶進(jìn)行分類？ 2. 什么是客戶管理？客戶管理包括哪些內(nèi)容？ 3. 客戶關(guān)系管理包括哪些內(nèi)容？需要遵循哪些原則？ 4. 簡述客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生和發(fā)展。 5. 客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)有哪些？ 演講完畢，謝謝觀看！
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