淺談客戶關(guān)系管理講義課件-資料下載頁
2025-01-10 02:36本頁面
【正文】 是推銷； ? 上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔 ,是產(chǎn)品營銷。 ? 帥 ,與客戶溝通人生觀、價值觀 ,能尊重客戶 ,客戶感動感恩，這才是＂贏銷＂ ? 將：與客戶以事業(yè)和生活溝通為主 ,亦師亦友 ,是關(guān)系營銷。 低收入銷售員的特征 ? 、在辦公室呆的時間與文員差不多，一個月見客戶不超過次 ? 、開發(fā)新客戶時，電話預約或拜訪一次便放棄，缺乏堅持的素質(zhì) ? 、經(jīng)常議論高收入的是非，覺得公司對自己不公平 ? 、小時工作，很少主動加班 ? 、經(jīng)常抱怨公司價格質(zhì)量問題，從沒想過一個辦法來解決自己的問題。 優(yōu)秀銷售的六大特點 ? 、的業(yè)績來自個核心客戶； ? 、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起； ? 、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深； ? 、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶； ? 、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息； ? 、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。 每次敲門都是在賺錢 ? 一男孩賣海綿：每敲戶門，戶會開門，戶會聽他講，戶會買，成交的兩戶會讓他賺美分。他得出結(jié)論：每次敲門能賺美分。由此，他考慮的問題不是“這次敲門有沒有人開？”，不是“門開后會不會被拒絕推銷？”，也不是“推銷后的結(jié)果好壞”，而是“我一個下午能敲多少戶門” ?銷售業(yè)績 拜訪次數(shù) * 成功率 勤奮 個人能力 銷售員：從多說到少說再到會說 ? 第一重：你聲音很小，需要主動多說話，說話“勇氣”比“技巧”更重要； ? 第二重：你需要學會少說話，引導客戶多說，傾聽客戶聲音，說話“技巧”比“勇氣”更重要； ? 第三重：說話的“價值”更重要。你說的每句話要么給客戶帶來啟發(fā)，要么帶來商機。 三點式營銷 ? 客戶有三點：痛點、癢點和興奮點。 ? 、痛點： ? 客戶存在問題，就苦惱睡不著覺，這些痛就是客戶急需要解決的問題； ? 、癢點： ? 過程中有別扭的地方，既乏力又欲罷不能，需要有人幫助撓癢癢； ? 、興奮點： ? 給客戶帶來＂＂效應的刺激，立即產(chǎn)生快感。緊抓這三點，戰(zhàn)無不勝！ 銷售不跟蹤，最終一場空！ ? 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示： ? 的銷售是在第至次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動? ? 、特殊的跟蹤方式加深印象； ? 、為互動找到漂亮借口； ? 、注意兩次跟蹤間隔，建議－周； ? 、每次跟蹤切勿流露出急切愿望； ? 、先賣自己，再賣觀念。 銷售之王喬 吉拉德 喬 吉拉德，年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。 歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過個工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。 但誰能想象得到，這樣一個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短年內(nèi)被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀錄 ——平均每天賣輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。 銷售之王喬 吉拉德的經(jīng)驗 ? 、為每一次與客人約會做好準備； ? 、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯； ? 、穿著合適衣履； ? 、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話； ? 、用心聆聽； ? 、展示微笑； ? 、保持樂觀； ? 、緊記 馬上回電 ； ? 、支持你所賣的產(chǎn)品； ? 、從每一項交易中學習。 責任 鑄就輝煌 細節(jié) 決定成敗 謝 謝 演講完畢，謝謝觀看！
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