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2025-01-18 17:49本頁面
【正文】 別優(yōu)勢 （）概念 是指你的企業(yè)所能夠提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他競爭廠商所提供的相同產(chǎn)品或服務(wù)相比，所具有的明顯的差異性和特別的優(yōu)勢。差異化產(chǎn)品的優(yōu)勢 什么是明顯差異與特別優(yōu)勢 （）客戶購買行為的個步驟 對商品產(chǎn)生興趣 對商品必要性的識別 進(jìn)一步了解商品 商品適宜性的識別 產(chǎn)生購買欲望 考慮價格并評估價值 決定購買 發(fā)現(xiàn)企業(yè)的明顯差異與特別優(yōu)勢 定位精準(zhǔn)、與眾不同 春秋航空 春秋航空的低價運(yùn)營策略，充分考慮到廣大普通客戶的旅游需求和金錢承受能力，開辟了航空旅游市場的一片藍(lán)海，充分體現(xiàn)了服務(wù)的差異化，在競爭激勵的航空市場占得先機(jī)。 更有效的表達(dá)明顯差異與特別優(yōu)勢 通過以下溝通方式，向客戶傳遞產(chǎn)品的明顯差異與特別優(yōu)勢，讓客戶在眾多的產(chǎn)品中選擇你。 電話（人員推銷） 公函（企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹） 互聯(lián)網(wǎng)（電子郵件、網(wǎng)站推廣） 致謝便條（短信祝福） 作業(yè)與練習(xí) ? 案例解讀一 ? 前些年，海爾集團(tuán)推出一款“小小神童”洗衣機(jī)，推出時，產(chǎn)品設(shè)計存在一些問題，當(dāng)時，這款洗衣機(jī)的返修率是比較高的。為此，海爾調(diào)集了大量員工，承諾客戶“接到投訴電話以后，在小時內(nèi)上門維修”。維修工上門后，先是向客戶真誠道歉，然后才是仔細(xì)的查修洗衣機(jī)的問題，很多客戶的洗衣機(jī)都是在維修好幾次之后才解決問題的。 ? ? 那么，如此高的維修率，客戶會不會不滿意呢？ ? 答案是否定的。 ? 很多客戶說： “ 新產(chǎn)品在上市之初，難免會產(chǎn)生這樣或那樣的問題，但是對海爾的服務(wù)，我們是非常滿意的。 ” 因為他們看到了海爾對客戶的充分尊重和重視。 ? 海爾正是重視客戶的投訴，才使得客戶繼續(xù)保持了對海爾產(chǎn)品的信賴，這也是海爾在今天能成為一家國際性大企業(yè)的重要原因。 ? 練習(xí)題： ? 采取怎樣的方法才能贏得新客戶？ ? 請運(yùn)用本章所學(xué)的模式，完成下列作業(yè)。請找出所有對你的未來客戶具有重要性的問題。 ? （）列舉你未來的客戶所有可能的擔(dān)憂：（每欄填寫至少四項，下同）①擔(dān)憂產(chǎn)品質(zhì)量的問題②擔(dān)憂售后服務(wù)的問題 。 ③目前所有的可供支配的現(xiàn)金或銀行存款能否夠買本產(chǎn)品的問題 。 ④隨著技術(shù)進(jìn)步，本產(chǎn)品升級換代的時間長短； ? （）列舉你未來的客戶所有可能的選擇：①可能選擇本產(chǎn)品 。 ②可能選擇價格較低的其他企業(yè)的同類產(chǎn)品 ③可能放棄這樣的產(chǎn)品，暫不使用 。 ④可能尋找替代品； （ 3）列舉你未來的客戶所有可能潛在的機(jī)會： ①因使用你的產(chǎn)品提升工作效率，降低生產(chǎn)成本獲得更多利潤 。 ② 接受相關(guān)服務(wù)提升自己服務(wù)意識，贏得更多客戶 ③管理方式更加靈活，管理更加高效。 ④客戶企業(yè)生產(chǎn)出新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類，擴(kuò)大企業(yè)影響力等； （ 4）列舉你未來的客戶可能遇到的障礙： ①國家出臺相關(guān)政策的調(diào)控，使得企業(yè)產(chǎn)品銷量受影響。②因促銷不當(dāng)被同類企業(yè)告上法院。③因工資水平較低，難以吸引和留住人才。④企業(yè)經(jīng)營狀況不穩(wěn)定，受天氣變化影響比較大； （ 5）列舉你未來的客戶可能面臨的問題： ①資金不夠，不能投入新產(chǎn)品的研發(fā)。②因核心技術(shù)人才缺乏，產(chǎn)品更新的關(guān)鍵環(huán)節(jié)難以突破③想進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營范圍，但苦于找不到適合的場所 。 ④ 因中層管理人員不和，部門協(xié)調(diào)辦事效率受影響。 演講完畢，謝謝觀看！
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