第02章客戶生命周期及其價值管理客戶關(guān)系管理課件全部-資料下載頁
2025-01-07 15:03本頁面
【正文】 展“四階段模型” ? 客戶讓渡價值 ? 客戶終身價值 ? 客戶資產(chǎn) ? 客戶細分 ? 客戶價值細分矩陣 《 客戶關(guān)系管理實務(wù) 》 北京大學出版社 202309 一、填空題 二、名詞解釋 三、簡答題 以上三類題型詳見教材 P49－ 50，相應的參考答案或者答案提示請參見網(wǎng)上教學資源提供的相應內(nèi)容 四、案例應用分析 《 客戶關(guān)系管理實務(wù) 》 北京大學出版社 202309 案例 21上海移動客戶生命周期管理的嘗試與經(jīng)驗 （詳細內(nèi)容參見教材 P50） 案例討論題 1．請分析本例中上海移動公司客戶生命周期管理辦法的產(chǎn)生背景及其預期目標。 2．上海移動公司在推進客戶生命周期管理時，都采取了什么措施？注意了哪些問題？ 3．本例中上海移動公司的客戶生命周期管理辦法，能否移植到其他行業(yè)的公司？ 《 客戶關(guān)系管理實務(wù) 》 北京大學出版社 202309 案例 22 聯(lián)想集團如何發(fā)掘大客戶的終身價值 （詳細內(nèi)容參見教材 P51－ 52） 案例討論題 1．為什么聯(lián)想公司要重視大客戶的終身價值？他們作了哪些主要工作？ 2．與其主要競爭對手（如戴爾）相比，在進行大客戶管理方面有哪些獨到之處 ? 3．從上面案例的內(nèi)容進行總結(jié)分析，說明聯(lián)想是如何發(fā)掘大客戶終身價值的 ? 《 客戶關(guān)系管理實務(wù) 》 北京大學出版社 202309 案例 23美國兩家房地產(chǎn)公司不同的客戶細分策略 （詳細內(nèi)容參見教材 P52－ 53） 案例討論題 ? 1．請分別對以上 Pulte和 lennar兩家房地產(chǎn)公司客戶細分的策略進行評判，你認為哪種細分方案更適合目前我國的房地產(chǎn)市場的營銷現(xiàn)狀？ ? 2．從 Pulte和 lennar兩家房地產(chǎn)公司客戶細分的成功案例，我們能借鑒什么東西？ ? 3．請調(diào)查了解我國一些著名房地產(chǎn)公司（如：萬科地產(chǎn)）的客戶細分策略，與上面介紹的細分方法進行對比分析。 《 客戶關(guān)系管理實務(wù) 》 北京大學出版社 202309 一 、社會 調(diào)查題 請深入社會和相關(guān)企業(yè)，調(diào)查目前我國如下行業(yè)中不同客戶的細分情況： （ 1 ）保險行業(yè) （ 2 ）房地產(chǎn)行業(yè) （ 3 ）移動通信行業(yè) （ 4 ）轎車行業(yè) （ 5 ）自選一個感興趣的其他行業(yè) 二、文獻搜索 題 請搜索有關(guān)客戶價值、客戶終身價值、客戶終身價值或者客戶細分中某一個主題的相關(guān)文獻，然后對搜集的資料進行整理，并撰寫成一篇 300 0 字左右的小論文。 《 客戶關(guān)系管理實務(wù) 》 北京大學出版社 202309 演講完畢，謝謝觀看！
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