促銷管理(73頁)-資料下載頁
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【導(dǎo)讀】2020/6/8工商管理系市場營銷教研室1. 第十四章溝通與促銷策略。這里給出一些與本學(xué)科學(xué)習(xí)相關(guān)的網(wǎng)站，您?？梢栽谶@里獲取更多與本學(xué)科有關(guān)的新信息，從。而進一步了解關(guān)于促銷管理的理論及實務(wù)方面的。企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企。業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消。費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買。促成銷售排除銷售障礙調(diào)整行銷活動?！黉N的基本形式。抗?fàn)幮造`活性實效性沖擊性。挖掘新客戶強化、鞏固。指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、推銷與公共關(guān)系等各種促銷。方式進行的適當(dāng)選擇和綜合編配。包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物、勸誘工具。※制定促銷組合策略需考慮的因素。（二）推式與拉式策略
【正文】 環(huán) 境 咨 詢 建 議 決 策 參 考 輿 論 宣 傳 創(chuàng) 造 氣 氛 交 往 溝 通 協(xié) 調(diào) 關(guān) 系 教 育 引 導(dǎo) 社 會 服 務(wù) 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 60 ※ 公 共 關(guān) 系 的 工 作 程 序 公共關(guān)系調(diào)查 公共關(guān)系計劃 公共關(guān)系的實施 公共關(guān)系的檢測 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 61 公共關(guān)系調(diào)查 主要收集政府決策信息、新聞媒介信息、立法信息、產(chǎn)品形象信息、競爭對手信息、市場信息、顧客信息、企業(yè)組織形象信息、流通渠道信息等。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 62 公關(guān)計劃：公關(guān)目標(biāo)、時機 ? 提高企業(yè)知名度、信任度和美譽度。 ? 使企業(yè)與公眾保持溝通，并完善其渠道。 ? 依據(jù)社會環(huán)境的變化，調(diào)整企業(yè)的營銷行為。 ? 妥善處理公關(guān)活動中的糾紛，化險為夷。 ? 幫助企業(yè)提高產(chǎn)品及服務(wù)的市場占有率。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 63 公關(guān)時機的策劃 ? 創(chuàng)辦或新開業(yè) ? 推出新產(chǎn)品和新的服務(wù)項目 ? 發(fā)展很快但聲譽尚未建立 ? 更名或與其他企業(yè)合并 ? 出現(xiàn)局部失誤或遭某方面的誤解 ? 遇到突發(fā)性危機事件 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 64 公關(guān)策略策劃 公關(guān)策略是為實現(xiàn)企業(yè)的公關(guān)目標(biāo)所采用的對策和應(yīng)用各種方法的總稱。常用的公關(guān)策略有： 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 65 公共關(guān)系 策略 進攻型公關(guān) 交際型公關(guān) 社會型公關(guān) 征詢型公關(guān) 維系型公關(guān) 宣傳型公關(guān) 服務(wù)型公關(guān) 建設(shè)型公關(guān) 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 66 公關(guān)效果評價 ? 定量評價方法 公眾對企業(yè)的興趣度；企業(yè)活動的參與者人次；公關(guān)活動中接觸的各階層人次及其對企業(yè)公關(guān)活動的認(rèn)同比例。 ? 定性評價方法 公關(guān)活動產(chǎn)生的社會影響；各階層的反映；活動的意義；對企業(yè)產(chǎn)品營銷帶來的影響等。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 67 危機公關(guān)事件 ? 三鹿奶粉阜陽事件（ 2020年） ? 雀巢奶粉事件（ 2020年） ? 肯德基蘇丹紅事件（ 2020年） ? 三鹿奶粉三聚氰胺事件（ 2020年） ? 蒙牛、伊利、光明牛奶事件（ 2020年） ? 可口可樂收購匯源（ 2020年） 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 68 第五節(jié) 銷售促進策略 ? 銷售促進源于英文 Sales Promotion，也譯為 “ 營業(yè)推廣 ” 。 ? ※ 銷售促進 ，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵消費者和中間商購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 69 銷 售 促 進 的 特 點 銷售促進促銷效果顯著 銷售促進是一種輔助性促銷方式 銷售促進有貶低產(chǎn)品之意 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 70 ※ 銷售促進的方式 對消費者的銷售促進 （贈送樣品、價格折扣、消費信用、贈券、交易印花、競賽、現(xiàn)場表演、服務(wù)促銷等。） 對中間商的銷售促進 （批量折扣、現(xiàn)金折扣、購買折讓、合作廣告津貼、經(jīng)銷商銷售競賽、免費咨詢服務(wù)、為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員、展覽會、聯(lián)合促銷等。） 對推銷人員的銷售促進 （推銷競賽、紅利提成、特別推銷獎金、免費旅游獎勵等。） 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 71 ※ 銷售促進策略的內(nèi)容 ? 確定銷售促進的目標(biāo) ? 選擇銷售促進的工具 ? 制定銷售促進的方案 ? 預(yù)試銷售促進方案 ? 實施和控制銷售促進方案 ? 評價銷售促進結(jié)果 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 72 銷售促進的控制 選擇適當(dāng)?shù)姆绞? 確定合理的期限 禁忌弄虛作假 注重推廣中后期宣傳 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 73 思考題 ? 促銷組合的概念。 ? 影響促銷組合策略使用的相關(guān)因素。 ? 影響促銷媒體選擇的因素有哪些？ ? 銷售促進的方式有哪些？
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