促銷管理(73頁)(參考版)
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【正文】 ? 影響促銷組合策略使用的相關(guān)因素。） 對推銷人員的銷售促進(jìn) （推銷競賽、紅利提成、特別推銷獎金、免費(fèi)旅游獎勵等。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 69 銷 售 促 進(jìn) 的 特 點 銷售促進(jìn)促銷效果顯著 銷售促進(jìn)是一種輔助性促銷方式 銷售促進(jìn)有貶低產(chǎn)品之意 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 70 ※ 銷售促進(jìn)的方式 對消費(fèi)者的銷售促進(jìn) （贈送樣品、價格折扣、消費(fèi)信用、贈券、交易印花、競賽、現(xiàn)場表演、服務(wù)促銷等。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 67 危機(jī)公關(guān)事件 ? 三鹿奶粉阜陽事件（ 2020年） ? 雀巢奶粉事件（ 2020年） ? 肯德基蘇丹紅事件（ 2020年） ? 三鹿奶粉三聚氰胺事件（ 2020年） ? 蒙牛、伊利、光明牛奶事件（ 2020年） ? 可口可樂收購匯源（ 2020年） 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 68 第五節(jié) 銷售促進(jìn)策略 ? 銷售促進(jìn)源于英文 Sales Promotion，也譯為 “ 營業(yè)推廣 ” 。常用的公關(guān)策略有： 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 65 公共關(guān)系 策略 進(jìn)攻型公關(guān) 交際型公關(guān) 社會型公關(guān) 征詢型公關(guān) 維系型公關(guān) 宣傳型公關(guān) 服務(wù)型公關(guān) 建設(shè)型公關(guān) 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 66 公關(guān)效果評價 ? 定量評價方法 公眾對企業(yè)的興趣度；企業(yè)活動的參與者人次；公關(guān)活動中接觸的各階層人次及其對企業(yè)公關(guān)活動的認(rèn)同比例。 ? 幫助企業(yè)提高產(chǎn)品及服務(wù)的市場占有率。 ? 依據(jù)社會環(huán)境的變化，調(diào)整企業(yè)的營銷行為。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 62 公關(guān)計劃：公關(guān)目標(biāo)、時機(jī) ? 提高企業(yè)知名度、信任度和美譽(yù)度。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 47 人員推銷的基本要素 推 銷 人 員 推 銷 對 象 推 銷 品 ※ 人員推銷的特點 信 息 傳 遞 雙 向 性 推 銷 目 的 雙 重 性 推 銷 過 程 靈 活 性 友 誼 協(xié) 作 長 期 性 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 48 上門推銷 柜臺推銷 會議 推銷 人員推銷的基本形式 二、人員推 銷的方式 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 49 ※ 三、人員推銷的步驟 尋找顧客 顧客資格審查 接近 約見 面談 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 50 人員推銷的基本策略 試 探 性 策 略 針 對 性 策 略 誘 導(dǎo) 性 策 略 四、人員推銷的基本策略和技巧 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 51 五、推銷人員的管理 選擇推銷人員 培訓(xùn)推銷人員 激勵推銷人員 管理推銷人員 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 52 推銷人員的素質(zhì) 態(tài) 度 熱 忱 勇 于 進(jìn) 取 求 知 欲 強(qiáng) 知 識 廣 博 文 明 禮 貌 善 于 表 達(dá) 富 于 應(yīng) 變 技 巧 嫻 熟 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 53 推銷人員的來源 企 業(yè) 內(nèi) 部 企 業(yè) 外 部 推銷人員的培訓(xùn) 講 授 培 訓(xùn) 模 擬 培 訓(xùn) 實 踐 培
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