【導讀】工考究，品質優(yōu)良。2020年，公司正式成立，2020年開設了第一家專賣店，憑。受消費者的青睞。心理年齡：20—40歲女性；25-50歲男性。六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。買不買某一件產(chǎn)品通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

　　

【正文】 皮件。 皮件不慎產(chǎn)生皺痕時，可使用燙斗設定成毛料溫度并隔布燙平。 1皮件上五金保養(yǎng)，應在使用后以干布擦拭。如微氧化，可試以面粉或牙膏輕輕擦五金即可。 1漆面皮革一般只需用軟布料擦拭即可。 1光澤皮革之保養(yǎng)，請使用少許皮革保養(yǎng)專用油沾于軟布料上，再稍用力在皮革上磨擦；無光澤皮革之保養(yǎng)，平時只需用布輕拭，若污垢嚴重時，可試以類似橡皮的橡膠輕輕擦拭去除。 1 皮件如產(chǎn)生斑漬黑點，可試以同色皮料沾酒精輕拭。 1絨面皮革須使用柔軟動物毛刷除去表面塵埃與污垢，如污染較嚴重時，可試以橡皮擦輕輕向四方均勻推散除去污垢。 第 32 頁 共 41 頁 第七章 商品管理 一、 貨品管理 二、商品盤點 三、商品陳列 貨品是店鋪創(chuàng)造營業(yè)業(yè)績的基礎，管理好店鋪貨品的流量，做好貨品的有效陳列，從而提升店鋪的營業(yè)業(yè)績 一、貨品管理 貨品的收發(fā) （ 1）收貨流程 1）清點來貨箱數(shù)是否與托運單上箱數(shù)相同，并檢查箱子是否完整 2）核對箱內(nèi)的貨品是否與裝箱單上的數(shù)量一致 3）核對正確的請簽字收貨 ，如不正確的登記差異并及時與公司貨品部聯(lián)系 4）貨品要在第一時間出樣陳列 （ 2）退貨的流程 1）收到公司的退貨指示或者申請退貨得到公司批示后 2）查看店鋪退貨貨品的庫存數(shù)與實際數(shù) 3）填寫手工退貨單（一式三聯(lián)，店鋪、倉庫、裝貨箱內(nèi)各一聯(lián)） 4）在貨品離開店鋪后及時通知公司貨品部 5）做好店鋪庫存消減工作，及時更新庫存 貨品的儲存 (1) 賣場貨品 第 33 頁 共 41 頁 1) 確保店鋪內(nèi)貨品充足，碼數(shù)齊全 2) 依據(jù)公司安排正確陳列貨品，維持陳列品的整齊，女包擺放要新穎 3）保持貨品的干凈整潔和完整性 。 保存原始包裝，以備 調換貨品時用 4）保持吊牌完整并隱藏吊牌（若吊牌丟失，應立即補辦） 5）在銷售和清潔衛(wèi)生時要輕拿輕放，避免貨品與貨柜摩擦造成不必要的損失 ,注意做好貨品的防盜安全。 (2) 倉庫貨品 1)按類別、款式分區(qū)擺放 2)儲存貨品必須要有相應且完整的包裝袋 3)外包裝上的條碼必須和吊牌上的條碼吻合 4)要做好防火，防盜和防潮的工作 補貨 （ 1）補貨的原則和周期 以銷定存： 以銷售來確定店鋪對貨品的需求量 勤進勤銷：以保證貨品的高周轉率 補貨要有預見性（ 針對節(jié)假日或大型推廣活動時，需要一次性補足貨品以免造成脫銷 ）： 店鋪應有的基本庫存量 主款：鋪場數(shù) +預計日均銷售周轉天數(shù) 現(xiàn)有庫存 在途貨品 =需補貨品量 鋪場數(shù)：根據(jù)價格、陳列、顏色系列、規(guī)格計算鋪場數(shù)量 預計銷售：以最近 7天的平均銷售計算 在補貨 1周內(nèi)未到貨應繼續(xù)跟進，并了解何時到貨。 （ 2）庫存分析 1）總庫存 =賣場貨品 +倉庫貨品 +在途貨品 2）貨品分類： A 暢銷貨品 B 平銷貨品 C 滯銷貨品 3）產(chǎn)品類別分類比例 （ 3）銷售分析 1）銷售貨品類別占比分析 2）銷售貨品的同期比分析 3）銷售貨品的生命周期分析 ①生命周期分：導入期，成長期，成熟 期和衰退期。 第 34 頁 共 41 頁 ②貨品銷售生命周期的分析是靠平時對銷售數(shù)據(jù)的比較，天氣信息以及觀察顧客消費習慣。 類別占比分析表格（數(shù)量） 銷售排名 類別 5 月累計銷售 平均日銷售 日銷售占比 1 皮帶 93 36% 2 男錢包 58 23% 3 女錢包 28 10% 4 女大包 22 9% 5 男大包 21 8% 6 小件 16 6% 7 女手包 14 5% 8 男手包 6 2% 9 拉桿箱 4 1% 合計 262 100% 類別占比分析表格（金額） 銷售排名 類別 30日累計銷售 平均日銷售 銷售占比 1 皮帶 8594 286 23% 2 女大包 7136 238 20% 3 男大包 6543 218 18% 4 男錢包 5702 190 16% 5 女錢包 3447 115 9% 6 拉桿箱 1542 51 4% 7 女手包 1489 50 4% 第 35 頁 共 41 頁 8 男手包 1466 49 4% 9 小件 882 29 2% 合計 36801 1226 100% 同期比分析表格 類 別 2020 年 5月 2020 年 5月 同比增幅177。 % 零售金額 零售金額 男大包 13136 5042 62% 女大包 6826 8120 19% 男錢包 7914 8841 12% 女錢包 3934 5910 50% 男手包 748 2514 236% 女手包 964 1954 103% 皮帶 10678 11786 10% 小件 1818 296 84% 拉桿箱 1702 3076 81% 合計 47720 47539 0% （ 4）外因分析 1）競爭對手的經(jīng)營狀況（推廣活動及促銷手段 等） 2）消費者的消費意向 3）近期的天氣信息 （ 5）貨品分析 1）貨品組織的結構及顏色 2) 貨品的進，銷，存統(tǒng)計 3) 了解未來消費的產(chǎn)品走向 第 36 頁 共 41 頁 第 37 頁 共 41 頁 二、庫存管理 盤點 何為盤點： 定期或臨時對庫存商品的實際數(shù)量進行清查、清點的作業(yè)，為了更好的掌握貨品的流動情況（入庫、出庫的流動狀況），對倉庫現(xiàn)有物品的實際數(shù)量與保管賬上記錄的數(shù)量相核對，以便準確地掌握庫存數(shù)量。 盤點的目的： ①掌握店 鋪在本盤點周期里貨品的損益情況 ②發(fā)掘臨近過期的貨品并及時消化 盤點流程： ①盤前準備： 確定盤點日期 盤點人員安排 盤點工具的準備 ②盤點過程： 分區(qū)分類 初盤 復盤 ③盤后工作： 數(shù)據(jù)整理 查清差異的原因 及時更新庫存 盤點的制度： 每日交接班盤點，每日收檔前盤點，記錄交接班日志，盤點人簽字確認。 第二天接班人員根據(jù)交接班日志核對數(shù)據(jù)，準確無誤后簽字確認，如發(fā)現(xiàn)問題及時與交接人聯(lián)系并報請店長。 短少貨品由責任人賠償，責任不清的，雙方共同賠償。 第 38 頁 共 41 頁 盤點的小技巧： 對貨 品進行分類 貨品陳列，存放的時候要有固定的數(shù)量 保持同類貨品的連續(xù)性，避免竄類 庫存控制 1：庫存控制的意義： 在保證正常銷售的前提下，使庫存量保持在合理的水平上，盡量減少庫存積壓、報廢、貶值的風險。 2：存貨的周轉 ① 及時的把存貨補充上架，已保證貨架上面的產(chǎn)品陳列生動。 ② 應遵循先進先出的原則進行存貨周轉，以保證陳列出來的產(chǎn)品給消費者帶來新鮮感。 分區(qū) 初盤 復盤 入機數(shù) 初點數(shù) 盤點人 初點數(shù) 盤點人 A1 A2 B1 B2 C1 殘次貨品的處理 （ 1）殘次貨品的定義 因質量上出現(xiàn)問題或人為原因導致污損而不能銷售給顧客的產(chǎn)品。 （ 2）如何處理殘次貨品 1）若發(fā)現(xiàn)殘次貨品，應立即移除貨架，以免造成店鋪影響 2）用 “ 返工標 ” 在有問題處標明，并用售后服務卡注明殘次原因，店鋪名稱，日期，貨號并簽上名字 3）殘次貨品一定要用包裝袋包好避免造成 2次傷害，寄回公司維修。 零售無大事，零售也無小事，把店鋪每一件小事當成大事，做到完美無瑕，我們就會不戰(zhàn)而勝！ 第 39 頁 共 41 頁 三、商品的陳列 陳列前需了解： 1）擺出清潔感，是否給人耳目一新的感覺（通道應保持暢 通無雜物） 2）商品陳列應方便顧客觀看 黃金陳列位置不宜擺太多，留有余白，突出重點 分組陳列，每組之間留有空間 貨架的燈是否照在商品上部 3）商品便于觸摸，不要在貨架上擺有障礙物 4）商品陳列應便于選擇 分類、分組陳列； 相互之間有關聯(lián)的商品應盡量擺一起，保持連續(xù)感，還可連帶銷售 模特身上 /櫥窗展示的商品，最好在附近陳列架上陳列。 5）擺出豐富感、清爽感、溫柔感、女式產(chǎn)品要擺出動感 有色彩 — 偏紅、黃、藍等顏色 無色彩 — 偏白、黑、灰等顏色 色彩循環(huán)：指的是無論從哪種顏色開始 ，都逐一排列近似顏色，最終又返回起始顏色的循環(huán)，進行布置。此外，應從季節(jié)及商品出發(fā)，從左到右循環(huán)。 夏季（由淺到深循環(huán)）；冬季（由深到淺循環(huán)） 季節(jié)主打顏色 春：黃綠、粉紅、淡藍 夏：藍色、水色、綠色 秋：灰黃、土黃 冬：紅、灰、黑 顏色給人的感覺： 白：清爽、純凈（可與任何顏色相搭配） 黑：成穩(wěn)、高格調（黑與其他顏色組合，給人智慧、浪漫的印象）（但需注意分量，重厚顏色會給人沉悶的氣氛） 立體感：陳列要有空間感，遠、近、高、低要分明。 點綴感：要對突出主題的物品進行 點綴，不但有利營造氣氛，還將遠處的顧客吸引過來。 第 40 頁 共 41 頁 陳列的目的 明確的介紹商品的款式、設計、材料，采用不同的陳列技巧、色彩搭配來營造現(xiàn)場的氣氛，突出貨場中的焦點貨品，有效地刺激顧客購買欲，以起到輔助促銷的作用。 陳列原則 （ 1）簡潔：產(chǎn)品陳列色彩搭配以簡潔主次分明為主 （ 2）統(tǒng)一：推銷重點形式需統(tǒng)一 （ 3）焦點：主推產(chǎn)品要突出 皮具陳列的要求 （ 1）按品類、面料、風格分好區(qū)域，分開陳列； （ 2）貨品在掛出賣場之前，應拆開包裝，將產(chǎn)品整理到最佳狀態(tài)（休閑女包通常都要抽出一些填充紙，整理到休閑的狀態(tài)） ，并檢查清楚品質是否完好及是否配有價格牌。 （ 3）款式應根據(jù)季節(jié)顏色由淺到深，由冷到暖，由小到大。或根據(jù)不同色系擺及間色擺。 （ 4）前排掛包貨品，包下方距離層板一個手指的高度。各組貨品之間的間距，通常要留一個拳頭的空間。 陳列方法 （ 1）左右、上下對稱法 （ 2）配套陳列法 （ 3）顏色聚集法、漸變法 （ 4）貨品主推法 （ 5）面料分類法 （ 6）風格分類法 陳列方式 （ 1）一般性陳列：開放式陳列，整齊簡潔易于顧客選購； （ 2）主題陳列：突出店內(nèi)主題表達向顧客傳達商品信息； （ 3）焦點陳列：利用店內(nèi)燈光照明 效應，顏色，形狀裝飾品制造視線集中的地方； （ 4）量的陳列：利用“數(shù)量”布置賣場，使之產(chǎn)生豐富的感覺，特別可用于 特賣場 ，給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。 （ 5）櫥窗的展示：要展示出文化色彩、藝術感，讓顧客進店的同時，還可獲得文化、精神各方面的享受。 第 41 頁 共 41 頁 相關性商品陳列 貨柜分層，距離地面往上貨柜分層 60cm 儲存空間 60～ 80cm 陳列空間 80～ 150cm 黃金陳列空間（主力商品、促銷款） 180～ 240cm 能見度好，品牌形象宣傳區(qū)或氛圍展 示區(qū)（擺形象款 /下季新款引 導） （ 1）主力商品：是指高利潤，品項齊全且具有能營造店鋪氣氛的商品，以季節(jié)性或流行性商品為主，這類產(chǎn)品一定要擺放在顯眼的位置，方便顧客瀏覽，主力商品應分布在主通道沿線的黃金段上。 （ 2）輔助商品：不可缺少的商品，此種商品可起到吸引顧客或搭配主力商品的產(chǎn)品，顧客買這種顏色是為了搭配某款包包才買，所以把其放在主通道附近即可，顧客會自己找到商品（比如駕駛證等小件物品），面料相同或相近的輔助商品可與主力商品一起匹配陳列，更為直觀的起到連帶銷售。 （ 3）促銷商品：一般為吸引性商品，新開發(fā)商品或特價促銷商品，目的是想 打入市場或吸引顧客，對于這類商品，顧客一般是由于宣傳作用而沖動購買或嘗試購買，所以促銷商品的陳列一定要具有宣傳性，要使顧客一目了然，它不但應用在主通道上，還應在其周圍加上必要的裝飾，使其具有美感及時代感，更能起到宣傳作用。 陳列的時間 （ 1）每周一、每周五； （ 2）客流量不多時； （ 3）交班人手充裕時； （ 4）新貨到時要及時擺場； （ 5）轉季時全場擺貨通常安排在營業(yè)結束后或早上未開業(yè)前 2小時。