【導(dǎo)讀】各種資料大全！??！你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有。為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表。服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身。和公司的信譽(yù)、推銷忠誠(chéng)的服務(wù)。把推銷看成一種游戲——一個(gè)勤奮的銷售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。個(gè)銷售代表?yè)碛幸陨系臈l件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好。你有沒(méi)有相遇過(guò)一個(gè)十全十美的銷售代表呢？要有充足的睡眠，飲食不要過(guò)量，自信——每一個(gè)銷售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。殷勤——一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好。一位機(jī)敏的銷售代表，常常會(huì)令人感到他可愛(ài)。堅(jiān)忍——銷售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你是公司的銷售代表，你的一言一語(yǔ)都關(guān)系到公司的聲譽(yù)。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。雖然他們有點(diǎn)主觀，但卻很誠(chéng)懇。他們愛(ài)作決定，喜歡發(fā)

　　

【正文】 得益。通常有兩種可能性最大的客戶： （ 1）新開(kāi)張的藥店 （ 2）那些未有銷售公司產(chǎn)品的藥店。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個(gè)有前途的銷售代表，應(yīng)廣泛地去尋找新的客戶。 新?tīng)I(yíng)業(yè)的藥店 —— 當(dāng)你們運(yùn)輸貨物時(shí)，要注意你們的周?chē)?，新的或新裝修的建筑物，都可能有新的藥店。設(shè)法查出他們是經(jīng)營(yíng)何種藥品的，爭(zhēng)取生意。向他們介紹公司的產(chǎn)品。詢問(wèn)，觀察和尋找是一個(gè)有辦法的銷售代表所必需的。 你們也可以從其他銷售代表（或推銷保健品等）處得到消息，向你的遇見(jiàn)的銷售人詢問(wèn)和向你 未有售賣(mài)公司產(chǎn)品的舊藥店 —— 在你們的區(qū)域中，會(huì)有很多這樣的藥店，以下的指示對(duì)你們會(huì)有幫助： （ 1）列一個(gè)表把所有可能成為你們客戶的藥店記錄在內(nèi)。 （ 2）選出銷售能力最強(qiáng)的商店，先行接洽。 （ 3）依表上的次序逐一接洽。 你的工作是尋找更多的新客戶。如果沒(méi)有新的客戶，你的工作便是怎樣增加各舊客戶的買(mǎi)入數(shù)量。這是把你們賣(mài)出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營(yíng)業(yè)的發(fā)展情況（其中當(dāng)然會(huì)有一些波動(dòng)，但 這是無(wú)可避免的。）大 —— 你們的藥商生意擴(kuò)大，你也要注意，使他們對(duì)你公司的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量同時(shí)增加。出色的推銷術(shù)，良好的服務(wù)和態(tài)度，都有助于你們爭(zhēng)取市場(chǎng)，和其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 你的客戶擴(kuò)充營(yíng)業(yè)時(shí)，他們的營(yíng)業(yè)額增加，你要肯定公司的生意也同時(shí)增加，這才是正 設(shè)法增加每一個(gè)客戶的購(gòu)入率，因?yàn)檫@也是你同行人士想辦到的。你要比他們優(yōu)勝，同 每個(gè)月，你 的客戶都會(huì)有所改變，有些會(huì)停業(yè)，有些會(huì)被同行奪去，有些則遷到別處。 一個(gè)好的銷售代表，是一個(gè)會(huì)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)的人，他很會(huì)安排時(shí)間和機(jī)會(huì)，去和客戶接觸。 （ 1）他停止找尋新客戶。 （ 2）遲到早退，一個(gè)好的銷售代表應(yīng)樂(lè)于工作。 （ 3）反對(duì)新的營(yíng)業(yè)政策和工作程序。 （ 4）公司會(huì)議時(shí)常缺席。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 6）埋怨自己的工作。 （ 7）埋怨 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 （ 8）銷售量下降。 （ 9）藥商的投訴增加。 （ 10）他不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)遇到的困難。 （ 11）坐在運(yùn)輸車(chē)上，不去和藥商直接接觸。 （ 12）不把行車(chē)路線表上的客戶整理好。 每位銷售代表應(yīng)該列好這些事項(xiàng)，時(shí)常對(duì)自己警惕和改善。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程（下） 十六、如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì) 通常來(lái)說(shuō)，生意愈大，要見(jiàn)的人愈是大人物，愈難和他見(jiàn)面，那么，能夠見(jiàn)他多少次就 首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒(méi)有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會(huì) 把時(shí) 分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個(gè)人，決定你該用的戰(zhàn)術(shù)，用什么方法 千萬(wàn)不要忘記你的基本原則 —— 每一個(gè)人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點(diǎn)，你便成功了；你當(dāng)對(duì)他感到興趣，但他對(duì)你感興趣嗎？你一定要使他知道你對(duì)他感興趣，這樣，他自然肯見(jiàn)你 —— 因?yàn)樗務(wù)勛约喊。? 你一定要有這樣的心理準(zhǔn)備：門(mén)不是一定為你開(kāi)的，但如果門(mén)關(guān)上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 別忘了你并不是要見(jiàn)他那么簡(jiǎn)單，如果無(wú)功而退，你 見(jiàn)他做什么？ —— 因此，你見(jiàn)他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)提出推銷事務(wù)，一個(gè)精明的客人是會(huì)用你每次會(huì)面的效率來(lái)衡量你的本領(lǐng)的。 （ 1）第一次會(huì)見(jiàn)新客； （ 2）再見(jiàn)原來(lái)的客戶。 通常，第一次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會(huì)喜歡比較各公 你需要的并不是客氣式的訪問(wèn)而 制造適當(dāng)氣氛：市場(chǎng)部的工作是幫助制造銷售代表會(huì)面的適當(dāng)氣氛，同時(shí)供給銷售代表 但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說(shuō)： “ 我都看明白了，但我不感興趣。 ” 就把你打發(fā)掉了，所以也需要依靠銷售代表的口才。 事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡(jiǎn)，而且要體察情形而發(fā)，要直接 宣傳和訪問(wèn)：在商業(yè)報(bào)刊上做宣傳也是有很大的幫助 的，用戶熟識(shí)了這貨品， “ 沒(méi)市場(chǎng) ” 這句話就不能從客戶口中說(shuō)出來(lái)了。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見(jiàn)銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時(shí)候，他們不過(guò)是借這些日子來(lái)把無(wú)謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話， 博取同情：如果客戶不肯接見(jiàn)你的話，你是有許多辦法對(duì)付的，其中的一個(gè)方法是用 “ 博取同情 ” 這一計(jì)，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因?yàn)?，小小交易總比無(wú)功而退強(qiáng)得多。 銷售代表的名片：遞 商業(yè)名片請(qǐng)求接見(jiàn)的方法是行不通的。當(dāng)然這好過(guò)自己報(bào)上名來(lái)，然后在接見(jiàn)后他要你的名片來(lái)隨便記下公司和電話號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片 電話的運(yùn)用 :許多時(shí)候我們是可以用電話訪問(wèn)的 ,但在沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來(lái)說(shuō)這辦法不一定合用 ,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來(lái)說(shuō) ,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。 隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見(jiàn)人的 —— 這些是什么人呢？如果他是 “ 大老粗 ” ，你的對(duì)付方式應(yīng)該是戰(zhàn)略性而且是直接的 ，你要繞過(guò)障礙物，你不妨考慮一下請(qǐng)你的經(jīng)理寫(xiě)信給他的領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè) “ 公平交易 ” 的辦法了。當(dāng)然，他是會(huì)給你激怒的，因?yàn)樗鞘?“ 老板之命 ” 來(lái)見(jiàn)你的，這樣，你見(jiàn)他的時(shí)候，就得小心馴服他了。 獲取約見(jiàn)的籠絡(luò)手法：在求取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)時(shí)你不必依仗太多的朋友，不錯(cuò)，從茶房到女秘書(shū)，每一個(gè)都可以幫你，但是，他們會(huì)幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無(wú)機(jī)會(huì)獲見(jiàn)，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領(lǐng)著他們而不要給 一定要知道真正的客戶買(mǎi)家的名字，有需要的話，你不怕直接問(wèn)他，他喜歡說(shuō)說(shuō)自己的 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會(huì)起反感的， 從買(mǎi)家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書(shū)籍時(shí)常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來(lái)不錯(cuò)，但人人都這樣用，就連買(mǎi)家本身都有得出賣(mài)了。這 “ 投其所好 ” 的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是 “ 探探 ” 他那么簡(jiǎn)單，憤怒的客 戶何來(lái)心情和你交易。 和買(mǎi)家交際：銷售代表應(yīng)該鉆進(jìn)買(mǎi)家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買(mǎi)家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見(jiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)簡(jiǎn)單得多了。因此，銷售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過(guò)，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。 行）決定 十七、和客戶面對(duì)面 準(zhǔn)時(shí)：如果你是約見(jiàn)的，你必須準(zhǔn)時(shí)，不守時(shí)表示你對(duì)他不尊重，對(duì)他不尊重時(shí)你自己 你不守時(shí)，你只是浪費(fèi)了自己的時(shí)間，如果買(mǎi)家只能和你談十 五分鐘，你就不能浪費(fèi)了 就算你準(zhǔn)時(shí)，他卻不守時(shí)了，別氣餒了。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會(huì)。別 最后，他要見(jiàn)你了，別急，慢慢來(lái)，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在 小心你的腳步，不要絆著梯級(jí)、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來(lái)，別忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂 搖或 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗幢叵矚g你的煙味。討 小小的地方都可能使客戶覺(jué)得討厭的， 這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會(huì)使你留 如果他請(qǐng)你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來(lái)，就不要把椅子愈移愈近，別站起來(lái)使他感到威脅，也不要有陽(yáng)光照在你的身上而把椅子或身體移來(lái)移去。 由買(mǎi)家?guī)б号叛莺玫拈_(kāi)場(chǎng)白通常來(lái)說(shuō)都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場(chǎng)面，你 你的第一件任務(wù)是要使客戶用心聽(tīng)而不是 “ 左耳進(jìn)右耳出 ” ，你不妨輕松一點(diǎn)，讓氣氛和諧一些，但不要說(shuō)笑說(shuō)得太過(guò)分，總之，你要他真正在聽(tīng)就是了。 打斷話柄：在會(huì)見(jiàn)時(shí)，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個(gè)問(wèn)題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來(lái)，簡(jiǎn)單的從頭再說(shuō)一次，能夠的話，不妨來(lái)一句 “ 驚人 ” 之語(yǔ)，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐， 假如打斷談話的是一個(gè)私人電話之類，你可以表示愿意暫時(shí)回避。 他打完電話之后，你可以禮貌地問(wèn)他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據(jù)。 拋棄約會(huì)：情形可能?chē)?yán)重到你要放棄約會(huì)這個(gè)地步，那你就不妨請(qǐng)示再約一個(gè) 比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫(xiě)好的定單留下，然后用 “ 不好妨礙你的時(shí)間了 ” 退出。 基本公式：一旦獲得約會(huì)，你可以用基本推銷原則了，當(dāng)然，我們可以把一個(gè)完全的約 四、發(fā)展動(dòng) 十八、排除困難和阻礙 一般來(lái)說(shuō)，我們都要使阻礙不致形成問(wèn)題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的， 當(dāng)然，銷售代表應(yīng)盡量排除困難，但有時(shí)， 這是要?jiǎng)跓I(yè)務(wù)部門(mén)的，一個(gè)認(rèn)為交貨方法不妥，可能另外一個(gè)也有同感的，如果五個(gè)有四個(gè)投訴，那一、業(yè)務(wù)部一定得想想辦法；二、 有則改之：買(mǎi)家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量?jī)A訴好了，他一定會(huì)更感舒暢的，然后你的責(zé)任就是把這愉快事件 “ 埋葬 ” ： “ 謝謝你對(duì)我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補(bǔ)救的地方，然后把這件事忘了好嗎？ 銷售代表的武器：在對(duì)付困難和阻礙時(shí)，銷售 而最重要的還是 “ 認(rèn)識(shí) ” 。 這里是對(duì)付困難和阻礙的一個(gè)六步計(jì)劃，但如果整個(gè)部門(mén)不齊心，辦法是等同虛設(shè)的。 預(yù)知困阻：在推銷會(huì)議上遇到困阻提出來(lái)討論是十分好的，這使大家獲益，也可預(yù)知每一個(gè)客戶給我們的難題。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 ” 那你應(yīng)付的方法是贊賞他對(duì)公司的忠誠(chéng)度： “ 我不也是十分好人么？ “ 我知道他們是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！ “ 我來(lái)了很多次了，不證明了我也有誠(chéng)意和你們交易嗎？ 銷售代表往往在沒(méi)法有滿意的答復(fù)給投訴者時(shí)，就自然地歪曲事實(shí)來(lái)答，甚至答非所問(wèn)， “ 如果我和 你交易，你能保證在六個(gè)月內(nèi)價(jià)錢(qián)不會(huì)起跌嗎？ “ 如果價(jià)錢(qián)有起跌，那是大家的事，我們只是跟著走吧。 這答復(fù)并不使人滿意，但卻好象把問(wèn)題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問(wèn)題去了。 “ 我如果和你買(mǎi)，明天又有人帶著更便宜的貨來(lái)怎么辦？ 么我沒(méi)聽(tīng)過(guò)？ 在作個(gè)人記錄時(shí)，你必需要有遇到困阻的心理準(zhǔn)備，如果你讓這些障礙把 你絆倒，你算 別放過(guò)任何可以和同事交流經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。 銷售代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說(shuō)話有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在推銷過(guò)程中，他是 再說(shuō)，你必須盡量使用說(shuō)話的力量，打動(dòng)他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應(yīng)。精簡(jiǎn)的表達(dá)要靠清醒的思想的，不要太重復(fù)，如果不能用言語(yǔ)把思想清楚表達(dá)，你怎能期望 那是： 發(fā)現(xiàn) —— 思想的，言語(yǔ)的。 安排 —— 思想的，言語(yǔ)的。 運(yùn)送 —— 思想的，言語(yǔ)的。 練習(xí)有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運(yùn)送的技巧。認(rèn)識(shí)你的藥品是發(fā)現(xiàn)，練習(xí)把資料合理地表達(dá)出來(lái)，那是安排，不要忽視言語(yǔ)表達(dá)，那就是運(yùn)送的。只有 “ 有料 ” 的頭腦才能完成責(zé)任，半桶水只是多言無(wú)益而已。 良好的閱讀 —— 每天至少讀一份有份量的報(bào)紙。 聽(tīng)廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語(yǔ)。 參加演講和討論 —— 小心選你的講者。 參加辯論會(huì) —— 這是最有效用的。 參加演講訓(xùn)練 —— 增加說(shuō)話的力量和信心。 找字典 —— 把你的投資放在一本好的字典上。 讀書(shū)。 練習(xí)詞語(yǔ)運(yùn)用。 意思的混亂。 長(zhǎng)而繞圈子。 用別字。 含糊不清。 用俗字。 內(nèi)容安排不佳。 錯(cuò)誤文字運(yùn)用。 時(shí)間控制錯(cuò)誤。 這里有寫(xiě)報(bào)告的一個(gè)辦法，找來(lái)一大堆大約三寸乘 1寸的小卡片，把你的每一個(gè)意念記在一張小卡上，然后把它依輕重分類安排。 第二步是把多余和重復(fù)的去掉，然后分成三部分 —— 起頭、內(nèi)容和結(jié)尾，把它安排妥當(dāng)，你就可以使這些片