【導(dǎo)讀】膈莃襖肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁莀莇螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膆膆蠆蚆袃羋蒂薁袂莁蚈袀袁肀蒁袆袀芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄膃薄罿羄莆莇裊羃蒈螞螁膈蒅蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂聿肂蠆螈肈膄蒁蚄肈芇蚇薀肇葿蒀羈肆膈莃襖肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁莀莇螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膆膆蠆蚆袃羋蒂薁袂莁蚈袀袁肀蒁袆袀芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄膃薄罿羄莆莇裊羃蒈螞螁膈蒅蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂聿肂蠆螈肈膄蒁蚄肈芇蚇薀肇葿蒀羈肆膈莃襖肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁莀莇螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膆膆蠆蚆袃羋蒂薁袂莁蚈袀袁肀蒁袆袀芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄膃薄罿羄莆莇裊羃蒈螞螁膈蒅蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂聿肂蠆螈肈膄蒁蚄肈芇蚇薀肇葿蒀羈肆膈莃襖肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂膂膅荿袁

　　

【正文】 第二節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的課題 P380 ∴ 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素，可劃分哪幾種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案（簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素） P382 ⑴ 產(chǎn)品要素戰(zhàn)略方案 ⑵ 價(jià)格要素戰(zhàn)略方案 ⑶ 渠道要素戰(zhàn)略方案 ⑷ 促銷要素戰(zhàn)略方案 ：企業(yè)營(yíng)銷能力 P383 企業(yè)營(yíng)銷能力是企業(yè)在特定的營(yíng)銷環(huán)境中，綜合體現(xiàn)的決策能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售能力、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的能力。 ：企業(yè)營(yíng)銷能力體系 P383 它是指企業(yè)各種營(yíng)銷能力有機(jī)組合所形成的一個(gè)系統(tǒng)。 ：產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度 P383 它是指企業(yè)各種產(chǎn)品的市場(chǎng)地位、收益性、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及產(chǎn)品組合的能力。 ● 對(duì)客戶企業(yè)來(lái)講，企業(yè)產(chǎn)品具有獨(dú)特性，建議實(shí)行企業(yè)自有品牌方案。 P385 ● 若企業(yè)處于初創(chuàng)階段，資金周轉(zhuǎn)困難；或生產(chǎn)的產(chǎn)品是低附加值產(chǎn)品，又缺乏銷售渠道，建議實(shí)行中間商品牌方案。 P385 ※ ∴ 簡(jiǎn)述統(tǒng)一品牌 決策和個(gè)別品牌決策 P385 ⑴ 統(tǒng)一品牌決策，即企業(yè)一切商品都使用一個(gè)品牌的選擇。 ⑵ 個(gè)別品牌決策，即企業(yè)不同的產(chǎn)品分成不同的產(chǎn)品系列，使用不同的品牌的選擇。 ⑶ 一般來(lái)講，企業(yè)的產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，則采用統(tǒng)一品牌決策方案；若企業(yè)的產(chǎn)品屬于日常消費(fèi)品， 或產(chǎn)品系列差異很大，則采用個(gè)別品牌決策。 ○ 產(chǎn)品商標(biāo)有哪幾種策略方案 P387 A 一廠商標(biāo)，多廠使用策略 B 一品商標(biāo)，數(shù)品使用策略 C 一個(gè)產(chǎn)品，數(shù)個(gè)商標(biāo)策略 D 改換商標(biāo)策略 E 借用商標(biāo)策略 ∴ 簡(jiǎn)述企業(yè)商品 的同類型包裝策略的優(yōu)缺點(diǎn)（特點(diǎn)） P388 它是企業(yè)生產(chǎn)的不同規(guī)格產(chǎn)品，在包裝上采用相同的包裝設(shè)計(jì)，采用相同的圖案、相近的顏色，體現(xiàn)出共同的特色。 優(yōu)點(diǎn)是：能節(jié)約設(shè)計(jì)和印刷費(fèi)用；有利于樹立企業(yè)形象提高企業(yè)聲譽(yù)；有利于促進(jìn)新產(chǎn)品銷售。 缺點(diǎn)是：若某一品種發(fā)生問(wèn)題，會(huì)殃及其他產(chǎn)品。 ● 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在使用上或功能上具有相似性，適宜采用的包裝策略是同類型包裝策略。 P388 ● 適用于小商品銷售的包裝策略是（ A） P388 A 相關(guān)性商品包裝策略 B 等級(jí)包裝策略 C 復(fù)用包裝策略 D 禮品包裝策略 ○ 三種定價(jià)方法對(duì)八種定價(jià)策略（見表） P391 三種定價(jià)方法： ① 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ② 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ③ 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 八種定價(jià)策略： 厚利定價(jià)策略 提價(jià)策略 薄利定價(jià)策略 降價(jià)策略 保本定價(jià)策略 市場(chǎng)差異策略 賠本定價(jià)策略 顧客心里定價(jià)策略 ● 消費(fèi)品市場(chǎng)人口眾多，居住分散購(gòu)買行為頻繁，一般可選擇長(zhǎng)渠道或中渠道戰(zhàn)略方案。生產(chǎn)資料市場(chǎng)專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)含量高、中 轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)少，一般可選擇短渠道戰(zhàn)略方案。 P393 ○影響企業(yè)銷售渠道長(zhǎng)度的因素：產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)自身能力、其他因素 。 P393 ○影響企業(yè)銷售渠道寬度戰(zhàn)略的因素：市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)狀況。 P394 ● 銷售對(duì)象訂貨數(shù)量大，直接供貨，可采用短渠道戰(zhàn)略。訂貨數(shù)量少，訂貨批量多，可采用長(zhǎng)渠道策略。 P393 ∴ 可供選用的代理商策略有哪幾種？ P395 ⑴ 使用全權(quán)代理策略 ⑵ 使用獨(dú)家代理策略 ⑶ 使用一般代理策略 ∴ 在確定促銷組合時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素 P397398 ⑴ 產(chǎn)品特點(diǎn)。 ● ⑵ 產(chǎn)品壽命周期階段（見表）。 ⑶ 市場(chǎng)類型 。 第三節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的方法 P398 ：市場(chǎng)細(xì)分法：這是指企業(yè)按一定的標(biāo)準(zhǔn)把總體市場(chǎng)劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程。P400 ∴ ○ 劃分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)一般有哪些？（總體市場(chǎng)劃分為子市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？）P400 ① 用戶所屬行業(yè) ② 用戶所屬地區(qū) ③ 企業(yè)規(guī)模 ④ 消費(fèi)者不同群體 ○ 客戶企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率指標(biāo)： P401402 ● ⑴ 整體市場(chǎng)占有率指標(biāo)。它表明企業(yè)與同類產(chǎn)品企業(yè)相比，市場(chǎng)份額的大小。 ● ⑵ 相對(duì)市場(chǎng)占有率指 標(biāo)。它表明企業(yè)與若干個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的強(qiáng)弱。 ● ⑶ 對(duì)比市場(chǎng)占有率指標(biāo)。它表明企業(yè)與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的差距。 ※ 對(duì)比市場(chǎng)占有率＞ 1，客戶企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；對(duì)比市場(chǎng)占有率 =1，客戶企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗鼓相當(dāng)；對(duì)比市場(chǎng)占有率＜ 1，客戶企業(yè)與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差距。 ※ 企業(yè)品牌、商標(biāo)知名度，該指標(biāo)超過(guò) 50%以上，說(shuō)明企業(yè)品牌商標(biāo)的知名度較高。 P407 ※ ：企業(yè)品牌、商標(biāo)美譽(yù)度：也稱顧客的滿意度，或叫顧客滿意率。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)品牌商標(biāo)的美譽(yù)度越高。 P407 ∷ 試述如何應(yīng)用因素分析法開展產(chǎn)品定價(jià)咨詢 /分析 P407 定義：產(chǎn)品定價(jià)因素分析法是指分析企業(yè)影響產(chǎn)品定價(jià)的若干因素，找出主要的因素，從而對(duì)產(chǎn)品定價(jià)提出 改進(jìn)建議的方法。 P408 首先，要了解客戶企業(yè)有關(guān)部門考慮影響產(chǎn)品定價(jià)的因素是否全面。 其次，要了解客戶企業(yè)對(duì)每個(gè)影響因素的分析深度。 其三，客戶企業(yè)是否抓住了主要的起決定作用的影響因素。 其四，客戶企業(yè)是否正確有效地制定了本企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)略與策略。 ∴ 影響企業(yè)銷售渠道的因素主要有哪些？（企業(yè)選擇分銷渠道時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？） P410 ① 企業(yè)自身產(chǎn)品的性質(zhì) ② 企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ③ 顧客的特點(diǎn) ④ 市場(chǎng)環(huán)境的影響 ⑤ 企業(yè)自身實(shí)力情況 ○ 對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)效果評(píng)價(jià)的指標(biāo)一般有（ ABCD） P412 A認(rèn)知率 B注意率 C美譽(yù)度 D信譽(yù)度 E產(chǎn)銷率 第十二章 企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢 第一節(jié) 企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢的特點(diǎn)和作用 P413 ：企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢 P415 它是以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為目的，運(yùn)用定量和定性分析方法，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的勞動(dòng)消耗、物資消耗、資金占用的效果以及財(cái)務(wù)成本管理工作進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，提 出改善方案，并幫助指導(dǎo)實(shí)施的一種管理服務(wù)活動(dòng) ∴ 企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢的特點(diǎn) P415 ● 2. 財(cái)務(wù)管理咨詢的主要對(duì)象是企業(yè)的資本活動(dòng) ● 財(cái)務(wù)管理咨詢的主要對(duì)象是企業(yè)的資本活動(dòng) P415 A 企業(yè)資本活動(dòng) B 企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) C 企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng) D 商品流通活動(dòng) ∷ 試述財(cái)務(wù)管理咨詢的作用 P417420 促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)管理觀念 ―― 重視資本流動(dòng)的觀念、確立資本增值觀念、確立 投資風(fēng)險(xiǎn)觀念、確立資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化觀點(diǎn)、敢于負(fù)債經(jīng)營(yíng)觀念 強(qiáng)化企業(yè)資源分配和財(cái)務(wù)監(jiān)督的機(jī)制 ―― 強(qiáng)化企業(yè)資源分配機(jī)制、強(qiáng)化企業(yè)監(jiān)督約束機(jī)制 幫助企業(yè)建立和健全現(xiàn)代財(cái)務(wù)制度 ―― 實(shí)行資本金保全制度、自主調(diào)度使用資金制度、企業(yè)成本核算制度、壞帳準(zhǔn)備金制度、企業(yè)利潤(rùn)分配制度、新的財(cái)務(wù)報(bào)表體系 促進(jìn)企業(yè)提高財(cái)務(wù)管理水平 第二節(jié) 企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢的課題 P420 ：企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 P420 是指企業(yè)對(duì)再生產(chǎn)所需資金進(jìn)行籌集、分配、使用，所作出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃與方略（答關(guān)鍵詞） ：企業(yè)成 本戰(zhàn)略 P425 是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)、成本水平、成本節(jié)約所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃與方略。（答關(guān)鍵詞） ○ 企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的咨詢包括 : P421424 ∴ 企業(yè)籌資戰(zhàn)略包括哪 5種方案 ? P421422 ⑴ 資本積聚戰(zhàn)略 ⑵ 負(fù)債經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ⑶ 合資或合作經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ⑷ 股份經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（資本集中戰(zhàn)略） ⑸ “三來(lái)一補(bǔ) ”戰(zhàn)略 ：資本積聚戰(zhàn)略：指依靠企業(yè)自身的法定公積金轉(zhuǎn)化為資本，用于擴(kuò)大再生產(chǎn)或投資于 其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。 ：負(fù)債經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：是指企業(yè)向銀行金融企業(yè)或非金融企業(yè)、借款，或通過(guò)金融機(jī)構(gòu)向社會(huì)發(fā)行企業(yè)債券，以籌集所需資金的一種戰(zhàn)略。 ： “三來(lái)一補(bǔ) ”戰(zhàn)略：指來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件組裝、補(bǔ)償貿(mào)易的戰(zhàn)略（它適用于資金不足的中小企業(yè)）。 ∴ 企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略（方案）有哪些 ? P424425 ⑴ 資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略方案 ⑵ 資本周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略方案 ⑶ 資產(chǎn)重組戰(zhàn)略方案 ⑷ 對(duì)外聯(lián)合戰(zhàn)略或?qū)嵤┘娌⒔?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案 ⑸ 無(wú)形資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 ∴ 簡(jiǎn)述企業(yè)成本戰(zhàn)略的咨詢 ∴ 簡(jiǎn)述企業(yè)成本管 理狀況分析和評(píng)價(jià)（咨詢）的內(nèi)容 P429431 ⑴ 對(duì)控制環(huán)節(jié)的分析 ⑵ 對(duì)成本核算的分析 ⑶ 對(duì)成本考核的分析 ○ 資金運(yùn)行狀態(tài)分析 P432 資金運(yùn)行狀況分析主要是對(duì)企業(yè)資金流動(dòng)性、資金安全性、資金效益性分析。 ○ 資金安全性分析的指標(biāo)有哪些 P433 ：流動(dòng)比率，這是指流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比例， 它反映企業(yè)短期支付能力。 ：現(xiàn)金比率，這是指現(xiàn)金存款與流動(dòng)負(fù)債的比率，它反映企業(yè)現(xiàn)金支付能力。 ：速兌比率 ，這是指速兌資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率，它反映企業(yè)近期償債能力。 ：速兌資產(chǎn) P434 是指企業(yè)在短期 B 資金流動(dòng)性分析 C 資金收益性分析 D 資金使用性分析 ● 流動(dòng)比率保持在 200% 以上為佳，至少應(yīng)在 150% 以上。 P433 ○ 資金收益性分析的指標(biāo)有哪些 P434 總資金利潤(rùn)率，這是指全部利潤(rùn)與期初期末平均總資本的比率，它反映企業(yè)投入的資金總額的盈利能力，是綜合性最強(qiáng)最重要的指標(biāo)。 自有資金利潤(rùn)率，這是指利潤(rùn)額與期初期末平均自有資金的比率，它反映企業(yè)自有資金的 獲利能力。 股金利潤(rùn)率 ，這是指本期利潤(rùn)與期初期末平均股金的比率，它反映企業(yè)股金的獲利能力。 ● 自有資金利潤(rùn)率主要用于分析資金收益性 P434 A 資金收益性 B 資金安全性 C 資金流動(dòng)性 D 資金使用性 ：經(jīng)濟(jì)效益 P438 是指經(jīng)濟(jì)生活中產(chǎn)出與投入的對(duì)比關(guān)系。 ：企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 P438 是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果（產(chǎn)出）與活勞動(dòng)消耗、物質(zhì)消耗和資金占用（投入）的對(duì)比關(guān)系。 ○ 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益咨詢課題的主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)消耗分析； 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金占用分析。 ○ 企 業(yè)財(cái)務(wù)、成本戰(zhàn)略咨詢的方法 定性分析法 定量分析法：終值評(píng)價(jià)法、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)法 ∴ 計(jì)算分析題 （輔導(dǎo) P206） 某企業(yè)自有流動(dòng)資產(chǎn)為 3600萬(wàn)元，而流動(dòng)負(fù)債為 2500萬(wàn)元。試計(jì)算該企業(yè)的流動(dòng)比率是多少？并對(duì)該企業(yè)資金的安全性做出分析和評(píng)價(jià)。 解析：流動(dòng)比率 =3600247。2500= 因?yàn)榱鲃?dòng)比率為 2﹕ 1 時(shí)為最佳，至少也應(yīng)該達(dá)到 ﹕ 1；而該企業(yè)的流動(dòng)比率為 ，所以