銷(xiāo)售執(zhí)行手冊(cè)(通用)-資料下載頁(yè)
2025-08-05 18:03本頁(yè)面
【正文】 第三步：針對(duì)真實(shí)并主要的反對(duì)意見(jiàn)處理，次要反對(duì)意見(jiàn)可以忽略不計(jì)，客戶(hù)的主要反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)2個(gè)，太貴了： 1）最好的質(zhì)量最低的價(jià)格，二者絕對(duì)不在同一個(gè)屋檐下，我非常自信的告訴你，我的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)是最貴的，但絕對(duì)是最好的。貴是因?yàn)槲覀冏孕?，我們的質(zhì)量好，我們有最好的售后服務(wù)保障。 2）貴是因?yàn)槲覀儾粌H保證產(chǎn)品的質(zhì)量，更有后期優(yōu)秀的售后服務(wù)，如果我告訴你這么好的產(chǎn)品只需要XXX元，你真的敢買(mǎi)嗎？因?yàn)椴还苁钱a(chǎn)品質(zhì)量還是售后服務(wù)絕對(duì)會(huì)下降你同意嗎？我跟你們老板認(rèn)識(shí)，能不能再打個(gè)折咧？ 1）首先大家一定要相信一點(diǎn)，如果真的認(rèn)識(shí)老板，那在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前他就已經(jīng)主動(dòng)打電話跟老板談價(jià)格了，不會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)達(dá)到打折的目的； 2）對(duì)于對(duì)我們提出認(rèn)識(shí)老板的客戶(hù)，最多跟老板也就是點(diǎn)頭交，并沒(méi)有老板電話； A、你認(rèn)識(shí)我們老板，那非常感謝你今天來(lái)我們店照顧生意，對(duì)于今天你來(lái)我們店的事，我一定會(huì)告之老板。 B、但是我們現(xiàn)在財(cái)務(wù)制度非常的嚴(yán)格，老板也不能個(gè)人做主，這點(diǎn)還請(qǐng)你諒解， C、今天給到你這樣的折扣，我已經(jīng)是把我的提成部分都已經(jīng)拿出來(lái)優(yōu)惠給你了，其實(shí)我們做銷(xiāo)售的，就是靠提成的，我今天也是把我的提成部分拿出來(lái)優(yōu)惠給你了，也希望你以后能給幫我們多宣傳，給我多帶些客戶(hù)來(lái)，那你看你今天是直接交全款還是先付訂金？老顧客有沒(méi)有優(yōu)惠 1）感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。 2）您是老顧客，更沒(méi)給你多報(bào)價(jià)； 3）知道您是老顧客，所以我們給你報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)了，其他人來(lái)，是肯定享受不到這樣的優(yōu)惠的； 你們家做幾年了，我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？回答時(shí)忽略第一問(wèn)題，直接回答復(fù)第二個(gè)問(wèn)題： 答“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”問(wèn)“今天剛注意到。”答“那太好了，正好了解一下?！薄 ≈苯訋н^(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！產(chǎn)品樣式/款式過(guò)時(shí)了： 1）“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！” 2）如果確實(shí)是過(guò)時(shí)了，顧客問(wèn)“過(guò)時(shí)了” 我們應(yīng)該回答“那現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠” 3）“是的，這一款產(chǎn)品確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！超出我預(yù)算了：1）如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。2）采取直接問(wèn)的辦法： 問(wèn)：“先生/小姐，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！ A、如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。B、如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹?！薄☆櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品?！拔以谇懊婺羌业暌部吹侥銈冞@個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜”首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。 其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買(mǎi)應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！ ≡俅?，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行?！ 靶〗?，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先看看我們的產(chǎn)品，即使同樣花色，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，安裝后的效果和使用年限也是不同的，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。我再看看吧：我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！薄∵@時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下?！痹侔杨櫩屠厝ァ?與朋友討論“你覺(jué)得如何？”答：“小姐，你很有眼光，你幫你朋友看一下”第四步：每處理完一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)就必須明確的發(fā)出一次成交信號(hào)，不要等著把所有反對(duì)意見(jiàn)處理完了才成交。成交信號(hào)必須頻繁，必須明確，不能含含糊糊，繞來(lái)繞去。第五步：成交技巧：二選一成交法，如：你是刷卡還是交現(xiàn)金，你是交全款還是交定金，回馬槍成交法，如：XXX，我們先拋開(kāi)買(mǎi)不買(mǎi)的事情不談了，今天你買(mǎi)不買(mǎi)我們產(chǎn)品都不是最重要的了，但我希望你能真誠(chéng)的告訴我，是什么因素阻礙了你選擇了。我想了解一下，以便以后我們可以做得更好，這時(shí)只要你足夠真誠(chéng)了，客戶(hù)一定會(huì)告訴你他的主要原因，當(dāng)你知道后，立刻回馬槍回來(lái)成交。說(shuō)：哦，原來(lái)是這樣哦，都怪我剛才我沒(méi)有給你講清楚，（述說(shuō)問(wèn)題），再次強(qiáng)調(diào)成交21公司地址：湖北省武漢市江漢區(qū)青年路378號(hào)萬(wàn)景國(guó)際廣場(chǎng)A座902904室辦公電話：02788188832 門(mén)市：0278818885
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