通用別克汽車中心君越試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊-資料下載頁
2025-05-10 05:30本頁面
【導(dǎo)讀】行業(yè)競爭是從產(chǎn)品到服務(wù)的全方位競爭。標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程的建立是提高全國別克授權(quán)。銷售中心核心競爭力的需要。通過精心安排的試乘試駕，讓客戶有參與感，使其充分感受到“通用別克”周到細(xì)致。的服務(wù)增加對車輛的興趣和購買欲望。通過試乘試駕的過程以及試駕后顧客的反饋，從而制定更有針對性的跟進(jìn)策略，提高。品特性以及定位。引導(dǎo)顧客緩慢踩油門，避免引起引擎聲音大的抗拒。一改美系車的高油耗口碑,以信息中心的數(shù)據(jù)體現(xiàn)發(fā)動機(jī)技。來展廳以咨詢和觀看為主，對是否購車還舉棋不定的客戶。來展廳，確定想購車，尚處于品牌選擇期的客戶；集團(tuán)客戶。請客戶簽署試車保證書，佳的駕駛姿勢后，輕聲關(guān)門。提醒客戶遵守交通規(guī)則，確保規(guī)定的試乘試駕車的車型和數(shù)量，根據(jù)上海通用汽車提供的模板，在車輛上張貼。試乘試駕車依規(guī)定上牌、保全險，并做到專車專用。對試乘試駕的情況進(jìn)行詳細(xì)記錄和統(tǒng)計，上海通用汽車地區(qū)銷售經(jīng)理將每月審核。
【正文】 、輪胎品牌比較低？ Qamp。A Samuel撰寫 36 SGM Confidential 36 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請 ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術(shù) ?客戶信息反饋 ?考核及獎懲制度 Samuel撰寫 37 SGM Confidential 37 客戶信息反饋與跟蹤 ?本章節(jié)內(nèi)容請參閱 “ 經(jīng)銷商客戶關(guān)系培訓(xùn)手冊 ” ?如何邀請有意向客戶前來試乘試駕？ ?如何在活動中留存有效客戶信息？ ?如何細(xì)分客戶？ ?如何針對不同層次的客戶展開有效跟蹤？ ?如何將跟蹤信息及時與通用溝通？ Samuel撰寫 38 SGM Confidential 38 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請 ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術(shù) ?客戶信息反饋與跟蹤 ?考核體系及獎懲制度 Samuel撰寫 39 SGM Confidential 39 試乘試駕考核體系 全國經(jīng)銷商“銷售環(huán)節(jié)”試乘試駕標(biāo)準(zhǔn) 試乘試駕競賽 全國經(jīng)銷商 全國經(jīng)銷商 參與 參與 執(zhí) 行 執(zhí) 行 飛行檢查 CRM客戶跟蹤考核 評 分 依 據(jù) 考 核 考 核 Samuel撰寫 40 SGM Confidential 40 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)Samuel撰寫 41 SGM Confidential 41 試乘試駕競賽簡介 ? 試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客戶有參與感，使其充分感受到 “通用別克” 周到細(xì)致的服務(wù)，增加其對車輛的興趣和購買欲望。 ? 試乘試駕中的銷售話術(shù)，能體驗產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，給顧客帶來感性的沖擊。 競賽側(cè)重點(diǎn) 競賽內(nèi)容 ? 銷售顧問的接待禮儀 ? 試乘試駕前的準(zhǔn)備工作（車輛、路線、銷售顧問） ? 試乘、試駕及換手執(zhí)行中的引導(dǎo)、演示、銷售話術(shù)、抗拒處理及安全駕駛，銷售話術(shù)是否貼合產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 試乘試駕后的信息收集與過渡 Samuel撰寫 42 SGM Confidential 42 試乘試駕競賽流程 依據(jù)競賽評估表上要求的演示項目，參考產(chǎn)品、試乘試駕話術(shù)及 DOS標(biāo)準(zhǔn) 編寫競賽介紹劇本，包含要介紹的文字內(nèi)容及演示動作 22個 SSI調(diào)查城市經(jīng)銷商內(nèi)部舉行競賽，甄選 1位優(yōu)勝銷售顧問與銷售經(jīng)理一起參加區(qū)域競賽 各大區(qū)各取前 1名，并進(jìn)行決賽（比賽過程錄像） 決賽取冠軍及亞軍、季軍各一名（比賽過程錄象） 冠亞季軍錄象和優(yōu)秀創(chuàng)意話術(shù)匯總并制成光盤發(fā)放至經(jīng)銷商 經(jīng)銷商組織內(nèi)訓(xùn)，持續(xù)改善，精進(jìn)技巧 Samuel撰寫 43 SGM Confidential 43 “ 考核體系 ” 考核內(nèi)容 ? CRM客戶跟蹤考核 ? 邀請客戶到達(dá)率 (指重點(diǎn)客戶的 ) ? 有效信息留存率 ? 客戶滿意度 （日常執(zhí)行中試乘試駕客戶滿意度 +“ 神秘顧客 ” ） ? 客戶跟蹤成功率 ? 達(dá)成銷售比例 ? 飛行檢查 ? 通過專人對于經(jīng)銷商日常執(zhí)行情況實行抽樣突擊檢查，來檢查試乘試駕執(zhí)行情況。 ? 神秘顧客考核內(nèi)容： 試乘試駕流程執(zhí)行情況 試乘試駕話術(shù)執(zhí)行情況 試乘試駕車輛準(zhǔn)備情況 ? 具體表單見附件 Samuel撰寫 44 SGM Confidential 44 “ 飛行檢查 ” 簡介 ? METHINKS專項小組負(fù)責(zé)，通過隨機(jī)抽查的方式，采用 “ 神秘顧客 ” 對經(jīng)銷商試乘試駕執(zhí)行情況的進(jìn)行隨機(jī)檢查考核． ? 采用 “ 項目表單考核 ” 的形式，逐項考核．并打分評估． ? 采用 JD〃 POWER的評分標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)臵區(qū)域、全國合格平均分?jǐn)?shù)線，以此作為評判標(biāo)準(zhǔn)。 ? 考核完畢后對經(jīng)銷商執(zhí)行中的不足提出整改意見．并落實經(jīng)銷商整改。 ? 分?jǐn)?shù)將加權(quán)至 “ 試乘試駕競賽 ” 的總分內(nèi)。 Samuel撰寫 45 SGM Confidential 45 “ 神秘顧客 ” 考核內(nèi)容 ? 試乘試駕執(zhí)行情況考核 – 試乘試駕流程是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 – 試乘試駕話術(shù)執(zhí)行情況等 ? 車輛考核內(nèi)容 – 試乘試駕車數(shù)量是否達(dá)到規(guī)定要求 – 試乘試駕車輛是否保持清潔 – 車內(nèi)必備物品 (試乘試駕車編號牌 \車身貼紙 )等 Samuel撰寫 46 SGM Confidential 46 “ 考核體系 ” 獎懲制度 對于試乘試駕的考核與評估將通過獎懲的形式來激勵經(jīng)銷商的執(zhí)行。 獎勵制度 范圍： 全國別克授權(quán)經(jīng)銷商 考核內(nèi)容： 銷售環(huán)節(jié)中的試乘試駕 符合條件： 對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商打分，設(shè)臵合格平均分?jǐn)?shù)線。以此作為評判標(biāo)準(zhǔn)。分?jǐn)?shù)線以上的經(jīng)銷商為考核合格。 （打分標(biāo)準(zhǔn)請參見附件內(nèi)容） 獎勵內(nèi)容： ? 獲得通用區(qū)域促銷方案執(zhí)行模版支持。 ? 促銷活動物料 /道具，經(jīng)銷商費(fèi)用減免。 ? 展廳產(chǎn)品手冊 /單頁，經(jīng)銷商費(fèi)用減免。 ? Cofunding廣告支持。 Samuel撰寫 47 SGM Confidential 47 “ 考核體系 ” 獎懲制度 懲罰制度 范圍： 全國別克授權(quán)經(jīng)銷商 考核內(nèi)容： 銷售環(huán)節(jié)中的試乘試駕 符合條件： 對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商打分，設(shè)臵合格平均分?jǐn)?shù)線。以此作為評判標(biāo)準(zhǔn)。分?jǐn)?shù)線以下的經(jīng)銷商為考核不合格。 （分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)請參見附件內(nèi)容） 懲罰 內(nèi)容： ? 無法獲得通用區(qū)域促銷方案執(zhí)行模版支持。 ? 促銷活動物料 /道具，經(jīng)銷商承擔(dān)全部費(fèi)用。 ? 展廳產(chǎn)品手冊 /單頁，經(jīng)銷商承擔(dān)全部費(fèi)用。 ? 取消 Cofunding廣告支持。 Samuel撰寫 48 SGM Confidential 48 “ 飛行檢查 ” 執(zhí)行時間表
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