通用別克汽車中心君越試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)(參考版)
2025-05-15 05:30本頁面
【正文】 Samuel撰寫 48 SGM Confidential 48 “ 飛行檢查 ” 執(zhí)行時(shí)間表 。 ? 展廳產(chǎn)品手冊(cè) /單頁，經(jīng)銷商承擔(dān)全部費(fèi)用。 （分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參見附件內(nèi)容） 懲罰 內(nèi)容： ? 無法獲得通用區(qū)域促銷方案執(zhí)行模版支持。以此作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 ? Cofunding廣告支持。 ? 促銷活動(dòng)物料 /道具，經(jīng)銷商費(fèi)用減免。分?jǐn)?shù)線以上的經(jīng)銷商為考核合格。 獎(jiǎng)勵(lì)制度 范圍： 全國別克授權(quán)經(jīng)銷商 考核內(nèi)容： 銷售環(huán)節(jié)中的試乘試駕 符合條件： 對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商打分，設(shè)臵合格平均分?jǐn)?shù)線。 ? 分?jǐn)?shù)將加權(quán)至 “ 試乘試駕競賽 ” 的總分內(nèi)。設(shè)臵區(qū)域、全國合格平均分?jǐn)?shù)線，以此作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 競賽側(cè)重點(diǎn) 競賽內(nèi)容 ? 銷售顧問的接待禮儀 ? 試乘試駕前的準(zhǔn)備工作（車輛、路線、銷售顧問） ? 試乘、試駕及換手執(zhí)行中的引導(dǎo)、演示、銷售話術(shù)、抗拒處理及安全駕駛，銷售話術(shù)是否貼合產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 試乘試駕后的信息收集與過渡 Samuel撰寫 42 SGM Confidential 42 試乘試駕競賽流程 依據(jù)競賽評(píng)估表上要求的演示項(xiàng)目，參考產(chǎn)品、試乘試駕話術(shù)及 DOS標(biāo)準(zhǔn) 編寫競賽介紹劇本，包含要介紹的文字內(nèi)容及演示動(dòng)作 22個(gè) SSI調(diào)查城市經(jīng)銷商內(nèi)部舉行競賽，甄選 1位優(yōu)勝銷售顧問與銷售經(jīng)理一起參加區(qū)域競賽 各大區(qū)各取前 1名，并進(jìn)行決賽（比賽過程錄像） 決賽取冠軍及亞軍、季軍各一名（比賽過程錄象） 冠亞季軍錄象和優(yōu)秀創(chuàng)意話術(shù)匯總并制成光盤發(fā)放至經(jīng)銷商 經(jīng)銷商組織內(nèi)訓(xùn)，持續(xù)改善，精進(jìn)技巧 Samuel撰寫 43 SGM Confidential 43 “ 考核體系 ” 考核內(nèi)容 ? CRM客戶跟蹤考核 ? 邀請(qǐng)客戶到達(dá)率 (指重點(diǎn)客戶的 ) ? 有效信息留存率 ? 客戶滿意度 （日常執(zhí)行中試乘試駕客戶滿意度 +“ 神秘顧客 ” ） ? 客戶跟蹤成功率 ? 達(dá)成銷售比例 ? 飛行檢查 ? 通過專人對(duì)于經(jīng)銷商日常執(zhí)行情況實(shí)行抽樣突擊檢查，來檢查試乘試駕執(zhí)行情況。A Samuel撰寫 36 SGM Confidential 36 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請(qǐng) ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術(shù) ?客戶信息反饋 ?考核及獎(jiǎng)懲制度 Samuel撰寫 37 SGM Confidential 37 客戶信息反饋與跟蹤 ?本章節(jié)內(nèi)容請(qǐng)參閱 “ 經(jīng)銷商客戶關(guān)系培訓(xùn)手冊(cè) ” ?如何邀請(qǐng)有意向客戶前來試乘試駕？ ?如何在活動(dòng)中留存有效客戶信息？ ?如何細(xì)分客戶？ ?如何針對(duì)不同層次的客戶展開有效跟蹤？ ?如何將跟蹤信息及時(shí)與通用溝通？ Samuel撰寫 38 SGM Confidential 38 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請(qǐng) ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術(shù) ?客戶信息反饋與跟蹤 ?考核體系及獎(jiǎng)懲制度 Samuel撰寫 39 SGM Confidential 39 試乘試駕考核體系 全國經(jīng)銷商“銷售環(huán)節(jié)”試乘試駕標(biāo)準(zhǔn) 試乘試駕競賽 全國經(jīng)銷商 全國經(jīng)銷商 參與 參與 執(zhí) 行 執(zhí) 行 飛行檢查 CRM客戶跟蹤考核 評(píng) 分 依 據(jù) 考 核 考 核 Samuel撰寫 40 SGM Confidential 40 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)Samuel撰寫 41 SGM Confidential 41 試乘試駕競賽簡介 ? 試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客戶有參與感，使其充分感受到 “通用別克” 周到細(xì)致的服務(wù)，增加其對(duì)車輛的興趣和購買欲望。 在同級(jí)車中通用的輪胎是輪胎供應(yīng)商特別為通用汽車量身定做的，且隨車在中國作過路況測試和調(diào)校，相比直接選購品牌輪胎忽視輪胎與車體的匹配而言，量身定做會(huì)給您帶來“人車合一”的駕乘感受。 Q為何還用四檔變速箱？ Qamp。A Samuel撰寫 34 SGM Confidential 34 變速箱的好壞不在于檔位的多少，而是要看換檔時(shí)是否平順（沒有換檔沖擊），和與引擎的匹配程度，是否能將引擎的動(dòng)力完全發(fā)揮出來。 幫助顧客調(diào)節(jié)座椅，注意不要頂?shù)杰図?，避免顧客?duì)“頭部空間小”發(fā)生抗拒。 新車都需要一個(gè)適應(yīng)過程，在調(diào)節(jié)座椅時(shí)不需要把座椅調(diào)得太高，適應(yīng)一段時(shí)間就好了。 Q新車油耗達(dá)到二十幾升？ Qamp。 預(yù)防： 交車前將油耗等數(shù)據(jù)清零，避免引起顧客的抗拒。 隨時(shí)用皮革清潔劑清潔真皮部分， 保持車內(nèi)的清潔 Q內(nèi)飾顏色淺，容易臟？ Qamp。 跟家里的真皮沙發(fā)、皮裝、皮具一樣，君越的真皮座椅保養(yǎng)起來非常簡單，現(xiàn)在大部分皮革保養(yǎng)品都含有清潔功能，只需用軟布輕輕擦拭，清潔、上光、保養(yǎng)就一次完成了。 Q為什么引擎噪音大？ Qamp。 預(yù)防： 在試乘或試駕開始前，就向顧客強(qiáng)調(diào)引擎的特點(diǎn)，引導(dǎo)顧客緩慢地踩油門、起步。 試駕 顧客 滿足 試乘 試駕 條件 銷售 顧問 準(zhǔn)備 車輛 顧客 上車前 基本 動(dòng)作 顧客 試駕前 顧客 試乘前 試乘 試駕 結(jié)束后 基本 動(dòng)作 試乘 換手 顧客 試乘中 顧客 試駕 試駕話術(shù)流程 Samuel撰寫 16 SGM Confidential 16 ? 先給顧客一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、時(shí)間，并請(qǐng)顧客承諾試乘試駕結(jié)束后填寫 《 意見調(diào)查表 》 ? 注意基本的禮儀態(tài)度，主動(dòng)提供幫助并征詢顧客意見，如替顧客開車門、關(guān)車門，防止客人頭部碰到車門等 ? 先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板上
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1