【正文】 門、制動操作的輕便 油門和剎車的感覺很和諧 低速行駛（ 3040KM/H） 試乘中 Samuel撰寫 23 SGM Confidential 23 引導(dǎo) 、操作 話術(shù) ? 強調(diào)轉(zhuǎn)向時來自方向盤的路感 下個路口 ， 我們向右轉(zhuǎn) ！ 路感很清晰 …… ? 強調(diào)方向盤操控性、轉(zhuǎn)向的精確性 方向盤很輕便 ， 尤其在轉(zhuǎn)彎時不會讓您感覺太重 ， 轉(zhuǎn)向也很精確 ， 不會讓您感覺到虛位 …… 低速過彎（ 1020KM/H） 試乘中 Samuel撰寫 24 SGM Confidential 24 引導(dǎo) 、操作 話術(shù) ? 強調(diào)油門的響應(yīng)性，介紹 ETC電子節(jié)氣門 油門相應(yīng)很快 ， 君越采用了電子節(jié)氣門 ， 相比一般的機械油門 ，其最大的好處就是反應(yīng)快 、 進一步提高發(fā)動機的高效與節(jié)能 …… ? 打開巡航功能，強調(diào)車輛行駛中安靜平穩(wěn) 接下來是一段 1km左右的直線，我們以 70碼的速度巡航，發(fā)動機運轉(zhuǎn)很有節(jié)奏，行駛很平穩(wěn) …… ? 強調(diào)車內(nèi)的音響情況 音響的感覺還不錯吧？高音透，中音純，低音厚，沒有絲毫雜音，這就是 H/K音響最大的與眾不同之處 …… 高速巡航（ 6080KM/H） 試乘中 Samuel撰寫 25 SGM Confidential 25 引導(dǎo) 、操作 話術(shù) ? 制動、關(guān)閉巡航 如果要關(guān)閉巡航 ， 直接踩剎車就可以了 ， 制動踏板很靈敏 ， 君越的前制動器采用國際先進的低拖滯力矩制動鉗 ， 剎車距離更短 、 噪音更低 、 跳動度更小 ， 且踏板感覺更直接 ， 完全沒有“ 軟 ” 的感覺 ， 過會您試駕時就能親自體會了 …… ? （急）加速，強調(diào)充沛的動力儲備 您看，動力儲備很充沛，高速后段的加速能力很強，讓人很有信心 …… ? 操作演示方向盤換檔控制鍵 您看，我現(xiàn)在加檔， F1 的換檔方式也是方向盤控制，這可是高科技的體現(xiàn)，您在試駕的時候也可以試試 …… 制動再（急）加速（ 6080KM/H） 試乘中 Samuel撰寫 26 SGM Confidential 26 引導(dǎo) 、操作 話術(shù) ? 強調(diào)發(fā)動機低轉(zhuǎn)速高扭矩的特性 ECOTEC發(fā)動機最大的特點就是高扭矩范圍廣 ， 不到 2000轉(zhuǎn)就能輸出最高扭矩的 90%， 上坡一點都不吃力 ， 也不會讓人有油門滯后的感覺 ， 過會 ， 您也可以來感受一下 …… 上坡（ 3050KM/H） 引導(dǎo) 、操作 話術(shù) ? 強調(diào)制動響應(yīng)性、車身穩(wěn)定性 您看 ， 制動的時候 ， 對車速控制得很好 ， 車身也很穩(wěn)定 ， 沒有“ 點頭 ” 現(xiàn)象 …… 下坡（ 4060KM/H） 試乘中 Samuel撰寫 27 SGM Confidential 27 引導(dǎo) 、操作 話術(shù) ? 強調(diào)車輛轉(zhuǎn)彎時的穩(wěn)定性，介紹增強型底盤 車輛轉(zhuǎn)彎時很穩(wěn)定 ， 沒有明顯的震動或側(cè)傾 ， 君越采用了全新增強型底盤 ， 整車結(jié)構(gòu)強度更強 、 操控性更精準 …… ? 強調(diào)懸掛的支撐性、輪胎的抓地力 君越的懸架及轉(zhuǎn)向系統(tǒng)根據(jù)中國的路況及客戶的需求進行了精心調(diào)試 ， 輪胎的抓地力也很強 ， 兼顧操縱性 、 乘坐舒適性 …… ? 強調(diào)座椅對身體的側(cè)面支撐和包覆性 座椅對您側(cè)面支撐感覺怎么樣？始終都被包裹在座椅的正中央，不像有些車在轉(zhuǎn)彎時會偏離座椅，對嗎？ 較高速過彎（ 3040KM/H） 試乘中 Samuel撰寫 28 SGM Confidential 28 引導(dǎo) 、操作 話術(shù) ? 行駛路線的告知 我們將要行駛的路線大約 XX公里 ， 在途中我還會及時提醒您的 …… ? 為顧客開、關(guān)車門， 提示顧客調(diào)整座椅及方向盤的位臵 您覺得這個位臵可以嗎 ？ 駕駛座椅的電動調(diào)節(jié)開關(guān)在您左手邊 ， 方向盤需要調(diào)整嗎 ？ 有沒有壓著膝蓋 ？ 需要我?guī)兔?？ ? 提示顧客感覺駕駛座椅對身體的支撐 座椅的支撐和包覆性還不錯吧？ ? 提示顧客調(diào)整內(nèi)、外后視鏡、觀察后窗的視線， 您看一下后視鏡 ， 調(diào)節(jié)按鈕就在您的左手邊 ， 后面的視野很寬闊吧 ？ ? 提示顧客感覺觸手可及的功能按鍵，并鼓勵顧客親自動手 您看 ， 這是音響控制鍵 、 換檔鍵 、 接聽 /掛斷電話鍵 ， 您可以先將空調(diào)調(diào)到自己喜歡的溫度 ， 要聽音樂嗎 ？ 您挑一張自己喜歡的 …… ? 留意顧客（尤其是沒開過自動檔的）的手勢，告知自動檔的操作方法 停車時都是掛在 P檔的， R是倒檔， N是空檔，開車時只要掛進 D檔，用右腳控制油門和剎車就可以了 …… ? 提醒顧客放手剎車，并系好安全帶 都 OK了嗎 ？ 請您系好安全帶 ， 放掉手剎車 ， 我們可以上路了 …… 換手動作（幫助與引導(dǎo)） 試駕前 Samuel撰寫 29 SGM Confidential 29 試乘試駕后執(zhí)行要點 ? 銷售人員親自或指引顧客將車開到展廳門口 ? 銷售顧問應(yīng)首先下車，主動替顧客開車門，防止客人頭部碰到車門等 ? 提醒顧客確認無東西遺忘在車內(nèi) ? 請顧客填寫 《 意見調(diào)查表 》 并詢問顧客訂約意向 ? 就顧客的抗拒點適時利用展車再次講解，促成訂約 ? 向顧客贈送小禮品 ? 感謝顧客試乘試駕，并送顧客離去 ? 完成各項文件記錄 ? 對顧客進行定期跟蹤 ? 定期將所搜集的顧客意見進行統(tǒng)計和分析，并在例會上進行討論與總結(jié)，以提升試乘試駕的顧客滿意度及成交數(shù)量 跟蹤分析 導(dǎo)入成交 贈送禮品 禮儀 A B C D 試乘試駕中 Samuel撰寫 30 SGM Confidential 30 君越的發(fā)動機采用 ETC電子節(jié)氣門，油門響應(yīng)速度即快又靈敏，所以起步或加速時不需要猛踩油門，要緩加。 ? 盡量避免惡劣路況和天氣的試乘試駕，選擇人流量較少的路段。 銷售顧問的職責