通用別克汽車中心君越試乘試駕標準執(zhí)行手冊-閱讀頁
2025-06-04 05:30本頁面
【正文】 確認客戶 駕駛或乘坐 請客戶簽署試車保證書， 駕駛執(zhí)照復印件留低 銷售顧問應為客戶打開 駕駛座車門，請客戶入座。 銷售顧問打開車門，讓客 戶先入坐，同行者，坐于后座。 銷售顧問坐在副駕駛座， 在行駛前向客戶介紹車內 相關儀表的操控鍵。 參見試乘試駕的演示過程檢 點卡對顧客的關注點進行不 同的演示和講解。 引導客戶填寫客 戶試乘試駕的意見 試駕 試乘 Samuel撰寫 9 SGM Confidential 9 試乘試駕準備 ? 確保規(guī)定的試乘試駕車的車型和數(shù)量，根據(jù)上海通用汽車提供的模板，在車輛上張貼試乘試駕標識，禁止張貼其他標志。 ? 確保試乘試駕車輛必備的物品齊全，如：香水、不同風格的 CD、 DVD、藍牙手機等 ? 保持車輛的日常清潔，使車內外的美觀清潔和功能完好，讓客戶產生良好的第一印象。 ? 對試乘試駕的情況進行詳細記錄和統(tǒng)計，上海通用汽車地區(qū)銷售經理將每月審核。 ? 銷售顧問應主動邀請客戶試乘試駕，并做好試乘試駕的預約工作。 ? 銷售顧問應具備駕照，陪同客戶試乘試駕。在介紹過程中善于發(fā)現(xiàn)客戶對于車的關注點，并隨機應變的進行銷售引導。 ? 可按各 4S店根據(jù)實際路況、顧客的需求選擇路段。 ? 試乘試駕前應對自己路線進行實地勘測（確保道路狀況通暢安全） Samuel撰寫 14 SGM Confidential 14 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請 ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術 ?客戶信息反饋 ?考核及獎懲制度 Samuel撰寫 15 SGM Confidential 15 說明： 此圖為試乘試駕流程圖的一部分，主要是話術所涉及的部分，是建立在顧客滿足試乘試駕條件的基礎之上的。 君越的設計中有很多運動元素，除了外觀，還包括引擎，您仔細聽，引擎發(fā)出的是一種很有規(guī)律、很有節(jié)奏的運轉聲，給人的第一感覺就是它有著澎湃強大的動力儲備，讓您放心地去加速。 起步時，打開車窗或音響，行駛一段時間后或應顧客要求再關上。A Samuel撰寫 31 SGM Confidential 31 君越的真皮顏色是時下非常流行的淺杏色，很多家居、裝飾品和時裝也采用此色，明亮、溫馨和高貴是淺杏色最大的特點，而且其與車內其它材質的裝飾件配合得非常協(xié)調，給人一種愉悅的感受。 預防： 在做產品介紹時就強調內飾的特點，將劣勢轉化為優(yōu)勢。A Samuel撰寫 32 SGM Confidential 32 新車僅僅在倉庫里移庫時開過，時速很低，所以油耗顯示較高，只需在油量顯示功能鍵上重新歸零。 試乘試駕前將前一次油耗等數(shù)據(jù)清零，避免對后一位顧客產生影響。A Samuel撰寫 33 SGM Confidential 33 君越的玄窗設計采用了黃金比例分割理念，肩線比一般車要高，不僅外觀大氣、私密性更強，也是當代豪華車的設計趨向。 預防： 在做產品介紹時就強調車身設計的特點，及其可能給顧客帶來的感受。 Q駕駛時視線不好？ Qamp。 換檔是否平穩(wěn)、順暢和自動變速箱內的潔凈度有很大關系，君越的自動變速箱自重 16公斤，但里面的雜質控制在 5毫克 也就是 32萬分之一以內，國內很少有自動變速箱的工藝能做到這一點，這也正突出了這款自動變速箱的技術成熟和穩(wěn)定，和引擎的匹配也很完美，您在試駕時可以明顯感覺到換檔幾乎沒有任何沖擊。A Samuel撰寫 35 SGM Confidential 35 每個輪胎的品牌下面都分很多系列，汽車的輪胎好比人的鞋子，不在于品牌高低，價格貴賤，而在于穿在腳上是否舒適，同樣，汽車輪胎最關鍵的是和車身重量、動力及剎車系統(tǒng)的匹配程度。 Q輪胎品牌比較低？ Qamp。 ? 試乘試駕中的銷售話術，能體驗產品的優(yōu)點和賣點，給顧客帶來感性的沖擊。 ? 神秘顧客考核內容： 試乘試駕流程執(zhí)行情況 試乘試駕話術執(zhí)行情況 試乘試駕車輛準備情況 ? 具體表單見附件 Samuel撰寫 44 SGM Confidential 44 “ 飛行檢查 ” 簡介 ? METHINKS專項小組負責，通過隨機抽查的方式，采用 “ 神秘顧客 ” 對經銷商試乘試駕執(zhí)行情況的進行隨機檢查考核． ? 采用 “ 項目表單考核 ” 的形式，逐項考核．并打分評估． ? 采用 JD〃 POWER的評分標準。 ? 考核完畢后對經銷商執(zhí)行中的不足提出整改意見．并落實經銷商整改。 Samuel撰寫 45 SGM Confidential 45 “ 神秘顧客 ” 考核內容 ? 試乘試駕執(zhí)行情況考核 – 試乘試駕流程是否按標準執(zhí)行 – 試乘試駕話術執(zhí)行情況等 ? 車輛考核內容 – 試乘試駕車數(shù)量是否達到規(guī)定要求 – 試乘試駕車輛是否保持清潔 – 車內必備物品 (試乘試駕車編號牌 \車身貼紙 )等 Samuel撰寫 46 SGM Confidential 46 “ 考核體系 ” 獎懲制度 對于試乘試駕的考核與評估將通過獎懲的形式來激勵經銷商的執(zhí)行。以此作為評判標準。 （打分標準請參見附件內容） 獎勵內容： ? 獲得通用區(qū)域促銷方案執(zhí)行模版支持。 ? 展廳產品手冊 /單頁，經銷商費用減免。 Samuel撰寫 47 SGM Confidential 47 “ 考核體系 ” 獎懲制度 懲罰制度 范圍： 全國別克授權經銷商 考核內容： 銷售環(huán)節(jié)中的試乘試駕 符合條件： 對區(qū)域內經銷商打分，設臵合格平均分數(shù)線。分數(shù)線以下的經銷商為考核不合格。 ? 促銷活動物料 /道具，經銷商承擔全部費用。 ? 取消 Cofunding廣告
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