【導(dǎo)讀】羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅袃膅肆蒞螅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂膃莂螂肈膂蒄薅羃膁薆螀衿膀莆薃裊腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂芆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃葿蚆罿節(jié)薁裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄膆莆薂蝿肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅袃膅肆蒞螅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂膃莂螂肈膂蒄薅羃膁薆螀衿膀莆薃裊腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂芆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃葿蚆罿節(jié)薁裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄膆莆薂蝿肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅袃膅肆蒞螅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂膃莂螂肈膂蒄薅羃膁薆螀衿膀莆薃裊腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂芆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃葿蚆罿節(jié)薁裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄膆莆薂蝿肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁

　　

【正文】 ④ 、美容院老板； 是美容院的投資者，所以開(kāi)業(yè)這天應(yīng)該是最激動(dòng)也最高興的一個(gè)了，開(kāi)業(yè)這天對(duì)于老板而言是非常主要的，所以美容院老板開(kāi)業(yè)這天可以盛裝打扮，穿禮服，妝容也可稍濃一些，給人雍容華貴而又不失風(fēng)度之感。 ⑤ 、后勤人員； 主要負(fù)責(zé)一些后勤外聯(lián)的事務(wù)，如物品的準(zhǔn)備與發(fā)放，禮儀慶典的聯(lián)系、午餐的準(zhǔn)備，酒店的聯(lián)絡(luò)等。要求細(xì)心細(xì)致，工作認(rèn) 真負(fù)責(zé)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)一分工。 二、宣傳造勢(shì) 開(kāi)業(yè)前半個(gè)月左右，就可以進(jìn)行宣傳活動(dòng)了，可選擇媒體，也可派發(fā)傳單。 媒體的選擇： 報(bào)紙： 報(bào)紙廣告是美容院選擇的廣告媒體之一，報(bào)紙廣告的特點(diǎn)主要是讀者廣泛，表現(xiàn)力強(qiáng)，可以將信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者，反應(yīng)快速直接，可以保存?zhèn)洳?，廣告制作簡(jiǎn)單，報(bào)紙廣告成本相對(duì)較低。如何選擇做報(bào)紙廣告？首先要了解報(bào)紙廣告的特點(diǎn)，選擇什么樣的報(bào)紙？它的讀者對(duì)象是否為美容消費(fèi)目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)行量和傳閱率是多少？ 21 這一點(diǎn)決定廣告的影響力；廣告內(nèi)容及表現(xiàn)形式，廣告的發(fā)布頻 率，刊出時(shí)間，廣告位置與廣告效果有關(guān)，要想做好一個(gè)好的報(bào)紙廣告必須弄清楚這么幾個(gè)問(wèn)題，對(duì)誰(shuí)說(shuō)，說(shuō)什么？如何說(shuō)？何時(shí)說(shuō)？在哪里說(shuō)？ ① 首先是，對(duì)誰(shuí)說(shuō)？并不是天下的所有人都是您的顧客，廣告要有針對(duì)性，每一家美容院都有自己合適的客戶(hù)，那自己的美容院希望的是什么客戶(hù)呢？她們住在什么地方，從事什么工作，大概自己的收入情況，有什么美容偏好，他們來(lái)美容院的原因，要做出認(rèn)真分析，明確誰(shuí)是自己的目標(biāo)消費(fèi)者，她是通過(guò)什么渠道知道這家美容院。 ② 其次是，說(shuō)什么？單純的廣告最有力量，一個(gè)廣告只能有一個(gè)承諾，全力以赴去傳達(dá)它 。開(kāi)業(yè)的廣告宣傳首要著重開(kāi)業(yè)內(nèi)容，開(kāi)業(yè)時(shí)間，美容院特色，服務(wù)項(xiàng)目及慶典活動(dòng)安排，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)內(nèi)容著重突出氣氛的渲染和美容院特色，并強(qiáng)力推出開(kāi)業(yè)慶典與促銷(xiāo)活動(dòng)。 ③ 再次，如何說(shuō)？這就是平面設(shè)計(jì)及廣告內(nèi)容方面的事情了，平面設(shè)計(jì)要點(diǎn)，要有自己獨(dú)特的形象，廣告文字語(yǔ)言要求簡(jiǎn)練而突出重點(diǎn)，版面的設(shè)置，版塊的大小位置都要統(tǒng)一固定，不隨意性。 ④ 然后是，何時(shí)說(shuō)？什么時(shí)候開(kāi)始做報(bào)紙廣告美容院要有一個(gè)統(tǒng)籌的計(jì)劃，根據(jù)美容院的規(guī)模與實(shí)力，日?qǐng)?bào)可以選開(kāi)業(yè)前半個(gè)月做，而周報(bào)則開(kāi)業(yè)前一個(gè)月就要開(kāi)始做了。 ⑤ 最后是在哪里說(shuō)？即 選擇什么報(bào)紙，如日?qǐng)?bào)發(fā)行量，每日發(fā)行，以新簡(jiǎn)為主，屬大眾媒體，《女性周刊》、《購(gòu)物指南》屬消費(fèi)者知道類(lèi)或娛樂(lè)性報(bào)紙，要做出分析，發(fā)行量、讀者對(duì)象、廣告價(jià)格如何等，可以詢(xún)問(wèn)報(bào)社或廣告公司或報(bào)攤?cè)プ鲆恍┱{(diào)研。 電臺(tái) 收音機(jī)是許多人生活中幾乎不可缺少的事件。不論是在家中，在車(chē)上、在工作場(chǎng)所，收音機(jī)總是無(wú)時(shí)無(wú)刻在播放，收音機(jī)價(jià)格低廉，收聽(tīng)方便，而且使用頻率好，廣播電臺(tái)也非常多，不論是調(diào)頻或調(diào)播，都會(huì)針對(duì)聽(tīng)眾制作節(jié)目。 如同其他媒體廣告一樣，電臺(tái)廣告的設(shè)計(jì)也非常謹(jǐn)慎，如何才能引起聽(tīng)眾的注意力，并且給他們資訊 ，讓他們產(chǎn)生需要感，最后會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。廣告開(kāi)頭就要強(qiáng)調(diào)開(kāi)業(yè)慶典的資訊，著重突出氣氛的隆重，以開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)的優(yōu)惠，以引起聽(tīng)眾的注意力，在陳述的過(guò)程中要盡可能傳達(dá)完備的資訊，將美容院的名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話號(hào)碼等表述清楚，但不要占用太長(zhǎng)的時(shí)間。 電視臺(tái) 電視如今是世界上最具威力的傳播媒介了，它的傳遞力及影響力可以說(shuō)是無(wú)孔不入，并且結(jié)合了聲音，圖像等訊息，傳送到觀眾面前。它同時(shí)又是一種極具感染性，觸角深遠(yuǎn)，有效力強(qiáng)的廣告媒體，但同時(shí)也是一種非常昂貴的廣告媒體，相對(duì)美容院而言，在電視刊登廣告有點(diǎn)過(guò)于浪費(fèi)，但如果是 區(qū)域性相對(duì)狹小的地方臺(tái)，收費(fèi)相對(duì)低廉，美容院不妨可以考慮，如縣電視臺(tái)，市電視臺(tái)等。 直接廣告 不論是印刷廣告或是廣播電視，媒體廣告就像是利用一把獵槍來(lái)瞄準(zhǔn)受眾，它的目標(biāo)非常廣泛而且分散，而且只能獵到其中一部分而已，沒(méi)有鎖定特殊的人，其缺點(diǎn)是無(wú)法獲得這些消費(fèi)者的詳細(xì)性命及住址等資料。 而直接廣告則是一種非常理想的鎮(zhèn)定特殊人群或個(gè)人的防范方式，它可以使你更 22 加直接地瞄準(zhǔn)你的顧客，你大可量身打造你的廣告對(duì)象以及手法，以此吸納不同的受眾，明確掌握其數(shù)量，并可測(cè)量廣告的效果，直接廣告太長(zhǎng)不像其 他媒體廣告那么昂貴，但其達(dá)到的效果，對(duì)一般美容院而言是很大的。直接郵寄廣告的方式很簡(jiǎn)單，只需寫(xiě)一封開(kāi)業(yè)慶典及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)內(nèi)容的信，將它郵寄到某位事先篩選好的顧客，這種方式既有效又省錢(qián)，既可以提供你現(xiàn)有顧客的注意力，顧客通過(guò)一份個(gè)人廣告將觸角向外延伸到新的潛在顧客身上。通過(guò)現(xiàn)有顧客的介紹或其他公司的客戶(hù)資料，便可收集這些潛在顧客的名單及住址。 直接郵寄廣告成本相對(duì)低廉，所需的支付的只是廣告單的印刷費(fèi)和郵費(fèi)。由于這是一種鎖定的傳播，因此所獲得的回應(yīng)應(yīng)是可以預(yù)算的，但必要條件是廣告內(nèi)容必須要能針對(duì)讀者所需，同時(shí)要把 美容院的名稱(chēng)、地址、開(kāi)業(yè)及促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間及電話號(hào)碼等列于廣告上。 其他廣告媒體 ① 海報(bào)：張貼于墻壁或美容院門(mén)前，可在開(kāi)業(yè)前一、兩天將開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)啟事張貼于美容院門(mén)前。 ② 社區(qū)告示板：社區(qū)告示板非常低廉，甚至是沒(méi)有成本的良好機(jī)會(huì)，讓你的訊息送到廣大的顧客面前，可將開(kāi)業(yè)慶典及促銷(xiāo)活動(dòng)貼于社區(qū)告示板內(nèi)。 ③ 派發(fā) DM小單張： DM是 direct Mail 的簡(jiǎn)寫(xiě)，意即 “直接菜單 ”。通過(guò)直接派發(fā)將廣告媒體直接投向目標(biāo)顧客，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，命中率高，經(jīng)濟(jì)、方便，可根據(jù)需要調(diào)整印刷數(shù)量，時(shí)間伸縮性強(qiáng)， 制作簡(jiǎn)便，持久性強(qiáng)，傳閱率高，覆蓋面廣。 一般說(shuō)來(lái) DM小單張的派發(fā)可以在開(kāi)業(yè)前一周就開(kāi)始進(jìn)行，主要內(nèi)容設(shè)計(jì)為開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)及開(kāi)業(yè)后的促銷(xiāo)活動(dòng)。 開(kāi)業(yè)前 3－ 5天派發(fā)主要人員、主要顧客的邀請(qǐng)函。 邀請(qǐng)函發(fā)放對(duì)象： ① 政府有關(guān)部門(mén)的官員，如婦聯(lián)、工會(huì)、工商稅務(wù)等； ② 美容院原有的老顧客，特別是重點(diǎn)顧客，一定要邀請(qǐng)到； ③ 美容院老板及員工的親戚朋友； ④ 生活小區(qū)內(nèi)及附近辦公樓的目標(biāo)客戶(hù)。 第二節(jié)、開(kāi)業(yè)當(dāng)天的活動(dòng)安排 一、物品準(zhǔn)備 宣傳活動(dòng)做好以后，就著重開(kāi)業(yè)當(dāng)天的準(zhǔn)備工作了 。 23 開(kāi)業(yè)當(dāng)天用品 二、開(kāi)業(yè)當(dāng)天活動(dòng)安排 宣傳、參加活動(dòng)人員、物品各方面都準(zhǔn)備就緒，那么在開(kāi)業(yè)前一天晚上，再將培訓(xùn)內(nèi)容及各人員的職責(zé)再?gòu)?qiáng)化一遍，所有物品、用具檢查一遍，所有被邀請(qǐng)人員確認(rèn)一遍后，將活動(dòng)流程重新閱覽一遍后，就進(jìn)入開(kāi)業(yè)當(dāng)天的活動(dòng)安排了。 開(kāi)業(yè)日的選擇 開(kāi)業(yè)日的選擇是非常重要的，它是美容院成功運(yùn)作的第一步，良好的開(kāi)端是成功的一半，而中國(guó)又是相當(dāng)重視風(fēng)水與兆頭的，所以開(kāi)張那一天，一定要選擇一個(gè)吉日，可以請(qǐng)風(fēng)水大 師預(yù)算一下，盡量選一些帶有吉利數(shù)字的日子，比如說(shuō) 5月 18日，即 “”諧音 “我要發(fā) ”之意。或 “”諧音 “一路順 ”之意等。 開(kāi)業(yè)天氣狀況 開(kāi)業(yè)日的天氣狀況也非常重要，一定要選一個(gè)風(fēng)和日麗的日子，天氣好，人的心情也好，而陰雨綿綿，則肯定影響人的心情，而且也不利于開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)，可以關(guān)注一下天氣預(yù)報(bào)，或到氣象局預(yù)測(cè)一下。 24 開(kāi)業(yè)慶典安排： 整個(gè)開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)一定要策劃好，安排井然有序，預(yù)防各種意外情況的發(fā)生。 ① 請(qǐng)專(zhuān)業(yè)司儀來(lái)主持，會(huì)顯示出你的美容院的氣勢(shì)與大氣。 ② 請(qǐng)當(dāng)?shù)卣?部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)光臨并發(fā)表講話，一定會(huì)為 你的美容院帶來(lái)意想不到的權(quán)威性與保障性。 ③ 請(qǐng)公司總部的負(fù)責(zé)人光臨并發(fā)表講話，會(huì)增加美容院的專(zhuān)業(yè)性、信任度。 ④ 美容院老板發(fā)言，給整個(gè)美容院的發(fā)展制訂一條長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃方案，以增加顧客與員工的信心。 ⑤ 美容師代表發(fā)言，以顯示美容師的整體團(tuán)隊(duì)精神和對(duì)顧客的承諾，建立起真誠(chéng)、信賴(lài)的信任度。 ⑥ 節(jié)目的安排，因?yàn)槭情_(kāi)業(yè)慶典，所以可以安排一兩個(gè)娛樂(lè)節(jié)目以增加熱鬧氣氛，可以讓美容師一起來(lái)表演一個(gè)節(jié)目，也可以請(qǐng)舞獅隊(duì)來(lái)表演，但是節(jié)目不宜過(guò)多。 ⑦ 可安排開(kāi)業(yè)剪彩活動(dòng)，以提升 整個(gè)美容院的整體形象。 ⑧ 整個(gè)慶典時(shí)間不宜太快，以免影響來(lái)賓參觀美容院。 午餐安排： 一些主要來(lái)賓，主要顧客，要請(qǐng)到比較豪華的酒店舉行酒宴，這是屬于公關(guān)外交的活動(dòng)，可以對(duì)美容院起到提攜的作用。美容師及普通工作人員則由專(zhuān)人安排比較簡(jiǎn)單的用餐，因?yàn)橄挛邕€有活動(dòng)，所以團(tuán)隊(duì)精神要好，安排要妥當(dāng)，不要引起不滿(mǎn)，從而影響大家的士氣。 參觀活動(dòng)安排： 重要人物（如領(lǐng)導(dǎo)、重要顧客）的參觀應(yīng)由美容院老板和店長(zhǎng)親自陪同，其他人員可以由接待人員帶領(lǐng)參觀。 開(kāi)業(yè)當(dāng)天晚上時(shí)間安排：經(jīng)過(guò)一天的活動(dòng)安排，大家肯 定很累，但是，再累都要振作起來(lái)因?yàn)槊魈鞂⑹菭I(yíng)業(yè)的第一天，所以，這一天晚上的安排也非常重要。 ① 首先，對(duì)當(dāng)天開(kāi)業(yè)慶典做一個(gè)總結(jié)，找出不足之處并迅速作出最佳的解決方案。對(duì)美容院的物品要做一個(gè)清理，清掃，檢查一下物品有沒(méi)有遺失，物品要?dú)w位，以迎接明天的營(yíng)業(yè)。 ② 其次對(duì)第二天正式營(yíng)業(yè)的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)做一個(gè)安排。 ●活動(dòng)方案的確立 ●人員的安排，包括前臺(tái)接待程序。 ●美容師接客程序，服務(wù)程序 ●銷(xiāo)售技巧。 三、開(kāi)業(yè)慶典案例： 艾麗素專(zhuān)業(yè)美容名店 XX店開(kāi)業(yè)慶典 時(shí)間： 2020年 5月 18日 地點(diǎn)：廣場(chǎng)東側(cè)五層獨(dú)立式小樓 外觀布置：豪華裝修、總投資約 80 萬(wàn)，一樓接待廳，二樓美容，三樓美體，四樓 SPA 水療室，五樓瑜伽訓(xùn)練室，休息室。 外觀： 310米的大型店頭招牌用紅布遮住，門(mén)口兩側(cè)擺滿(mǎn)花籃，門(mén)頭吊一些氣球， 夾雜一些彩帶。門(mén)口側(cè)邊搭了一個(gè)小臺(tái)，放了音響，門(mén)前鋪了紅色地毯。 開(kāi)業(yè)活動(dòng)流程 25 第三章：促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 一般來(lái)說(shuō)開(kāi)業(yè)當(dāng)天是不營(yíng)業(yè)的，但是從第二天開(kāi)始就要開(kāi)始營(yíng)業(yè)并開(kāi)展促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。要制定一套非常完善的方案，從店長(zhǎng)到前臺(tái)到美容師都有 一套接客待客和溝通的流程與話術(shù)，要先進(jìn)行活動(dòng)前的培訓(xùn)，促銷(xiāo)方案一般都是全國(guó)統(tǒng)一的，所以美容院應(yīng)根據(jù)店的具體情況結(jié)合公司方案來(lái)制定?？梢詴?huì)員卡為主；也可推療程卡為主；也有以推產(chǎn)品為主；一般是幾個(gè)方面結(jié)合起來(lái)推。方案要抓住顧客求新求廉求效果的心理，一定要以較大的實(shí)惠，明顯的效果，新穎的技術(shù)來(lái)吸引顧客。 促銷(xiāo)期間可以免費(fèi)體驗(yàn)或感受體驗(yàn)價(jià)來(lái)吸引顧客，然后對(duì)顧客有一個(gè)篩選過(guò)程，分出 A、 B、 C等類(lèi)別的消費(fèi)群體。 A類(lèi)顧客：為有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、美容意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品、美容院、美容師服務(wù)很認(rèn)可，而且是正好要轉(zhuǎn)美容院或轉(zhuǎn)卡的客戶(hù)， 可做標(biāo)記，各個(gè)崗位配合，努力使她成為正式顧客； B類(lèi)顧客：是暫且落不了單，但對(duì)美容院、產(chǎn)品及服務(wù)很認(rèn)可，可作為加以跟進(jìn)的顧客； C類(lèi)顧客：而是那些純粹貪圖便宜，美容意識(shí)差，沒(méi)有什么經(jīng)濟(jì)能力的顧客，不必花費(fèi)太多的精力，可以放棄。 對(duì)于 A、 B兩類(lèi)顧客要專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，原則上是誰(shuí)服務(wù)誰(shuí)跟進(jìn)，店長(zhǎng)要統(tǒng)一安排。有了一定的客源便是美容院發(fā)展的基礎(chǔ)。有了穩(wěn)定的客源美容院便進(jìn)入了正常的經(jīng)營(yíng) 26 軌道了。一般開(kāi)業(yè)后的活動(dòng)與跟進(jìn)工作要延續(xù)一個(gè)月左右。 第一節(jié)、促銷(xiāo)方案的制定： 開(kāi)