【正文】 企業(yè)可以依托產(chǎn)品市場規(guī)模的增長實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的規(guī)模擴(kuò)張；混凝土攪拌車、散裝水泥車主要客戶為預(yù)拌混凝土工廠、建筑企業(yè)，根據(jù)上文的分析，產(chǎn)品具有廣闊的市場空間。專用車產(chǎn)品市場繼續(xù)處于買方市場狀態(tài)，創(chuàng)建“以市場為導(dǎo)向，雙向互動”的營銷模式將是企業(yè)立于不敗之地的前提，也是長期發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)逐步完善售前、售中和售后服務(wù)體系，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的知名度和影響力，加大對廂式汽車生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品尤其是高附加值產(chǎn)品的宣傳推介力度，以質(zhì)量、性能和服務(wù)等優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場，以期獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。要想成功運(yùn)作市場，離不開全球化運(yùn)作模式和管理經(jīng)驗(yàn)及其對營銷理念的深度把握、理解和創(chuàng)新。要體現(xiàn)市場銷售以及服務(wù)為核心的營銷理念：（1）銷售就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司將提倡為客戶提供精細(xì)化服務(wù)，通過細(xì)致入微的工作把服務(wù)做到客戶心中，牢牢把握終端銷售。用密切企業(yè)與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶資源的有效管理和利用，提高客戶對企業(yè)的滿意度。（2）銷售就是在為客戶創(chuàng)造價值的同時實(shí)現(xiàn)“雙贏”在合作過程中，本公司將秉承“不斷地為客戶創(chuàng)造價值”的理念，與客戶資源共用、利益共享，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這將是公司獲得銷售穩(wěn)定快速增長的重要因素之一。（3）科學(xué)的銷售管理模式本公司將開辟專用的信息通道，搜集市場上有關(guān)產(chǎn)品資料，及時把握行業(yè)動態(tài)和市場導(dǎo)向，以快速、準(zhǔn)確、高效的信息化管理促進(jìn)銷售管理質(zhì)量的提升。（4）激勵機(jī)制公司將建立、健全激勵機(jī)制，充分調(diào)動銷售人員的工作積極性和能動性，培養(yǎng)員工與公司榮辱與共的意識。價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方面的利益。因此，制定產(chǎn)品價格，應(yīng)根據(jù)市場現(xiàn)狀、產(chǎn)品成本、銷售戰(zhàn)略、保證獲得豐厚的利潤及為將來降價留下空間。公司從下面幾個方面確定了價格策略。（1）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量低成本、高質(zhì)量是本公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，同時也是獲得市場競爭優(yōu)勢、得到市場的重要保障。（2）市場導(dǎo)向定價法公司以國內(nèi)、國際市場動態(tài)為依據(jù)，根據(jù)企業(yè)在運(yùn)作、經(jīng)營中的實(shí)際成本，同時結(jié)合目標(biāo)市場消費(fèi)能力，合理確定產(chǎn)品價格。（3）建立預(yù)測預(yù)報系統(tǒng)建立供給、需求、市場價格變動的預(yù)測、預(yù)報系統(tǒng)，及時準(zhǔn)確地把握國際國內(nèi)供給、需求及價格變動的趨勢。將產(chǎn)品與國內(nèi)、國際市場密切聯(lián)系起來，使產(chǎn)品更好地適應(yīng)國內(nèi)外市場的消費(fèi)需要，降低產(chǎn)品進(jìn)入市場的成本和風(fēng)險。（4）考慮企業(yè)長期發(fā)展需要考慮到企業(yè)長期發(fā)展需要，在產(chǎn)品發(fā)展的不同時期，針對不同的市場行情，而采取一些靈活多變的措施，以確保公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的市場營銷部都設(shè)立有售后服務(wù)中心，專門從事產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。建立了用戶數(shù)據(jù)庫，用戶能通過電話、傳真和電子郵件實(shí)現(xiàn)每周7 天，每天24h的服務(wù)，建立健全了用戶回訪制度。售后服務(wù)中心每年行程上萬公里定期為用戶提供巡回產(chǎn)品保養(yǎng)和維修服務(wù)。售后服務(wù)中心制定了反應(yīng)迅速、快捷和維修及時的保修制度。確保500km 以內(nèi)的用戶在當(dāng)天得到上門服務(wù)，500km 以上的用戶在3 天內(nèi)得到上門服務(wù)。本公司汽車奉行“科技為本、品質(zhì)領(lǐng)先、用戶至上”的經(jīng)營理念，在中國華東、西北、華北、京津唐等四大區(qū)域擁有較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系。本項(xiàng)目將依托集團(tuán)良好的國際市場銷售網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系，采用“專業(yè)制造—金融服務(wù)—網(wǎng)絡(luò)銷售三聯(lián)合”的銷售新模式，已逐步建立中東、東南亞及東歐地區(qū)的市場網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系。本公司汽車采取直銷與分銷相結(jié)合的模式為用戶供貨，并倡導(dǎo)和擴(kuò)展制造商、經(jīng)銷商與金融機(jī)構(gòu)利益共生的聯(lián)合營銷模式。直銷：本公司汽車——客戶分銷：本公司汽車——經(jīng)銷商——客戶 銀行反饋信息提供全程服務(wù)提供技術(shù)支持銷售產(chǎn)品反饋信息提供改進(jìn)實(shí)際應(yīng)用研發(fā)更新核心技術(shù)產(chǎn)品銷售售后服務(wù)客戶總經(jīng)理儲運(yùn)部市場開發(fā)市場公關(guān)訂單合同產(chǎn)品儲運(yùn)產(chǎn)品交付技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)產(chǎn)品信息反饋售后跟蹤服務(wù)營運(yùn)總監(jiān)市場部客戶服務(wù)部直接收購國外專用車企業(yè)。像中集車輛集團(tuán)公司在美、歐，中聯(lián)重科公司在英國等直接收購國外專用車企業(yè)，通過收購的企業(yè)了解所在國及周邊國家的政策、標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、市場、準(zhǔn)入政策等信息，這種方式最有效、最直接，進(jìn)入國際市場最容易。聘請國外有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)或管理人員當(dāng)顧問。通過這些外聘人員了解當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)情況進(jìn)入國外市場。在國外建立銷售及售后服務(wù)機(jī)構(gòu)。國內(nèi)一些企業(yè)在國外建立“4S”店形式的產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，聘請國外員工擔(dān)當(dāng)相關(guān)職務(wù)，獲取有效信息。通過中間商進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。我國廣東地區(qū)的一些專用車企業(yè)大多采用此種方式進(jìn)行車輛外銷。中間商提供技術(shù)指導(dǎo)且把價格壓得很低，國內(nèi)企業(yè)在這種經(jīng)營活動中不能獲取更多的市場情報和經(jīng)濟(jì)效益，但由于我國大部分專用車企業(yè)缺乏國際交流方面的人才，多數(shù)通過此種方式進(jìn)行經(jīng)營活動。 進(jìn)入中東市場策略有兩種方式：產(chǎn)品差異化和替代。通過對中東汽車市場和中國汽車的分析，中國汽車進(jìn)入中東汽車市場的策略應(yīng)該是替代，為了打入中東市場，應(yīng)該注意以下問題：第一，產(chǎn)品要適合中東地區(qū)的氣候和地理?xiàng)l件。中東地區(qū)常年高溫、多沙塵，夏季氣溫高達(dá)40～50℃，冬季氣溫也維持在20℃左右，海灣國家更是如此。所以，出口中東的汽車應(yīng)該耐高溫、越野性強(qiáng)。例如，通過大水箱和大水流循環(huán)，增強(qiáng)發(fā)動機(jī)散熱性；使用大風(fēng)扇、大電池、大發(fā)電機(jī)；使用大功率空調(diào)(不供暖)；使用寬輪胎，輪胎增加連布層，以便耐高溫；使用防風(fēng)沙油漆，提高汽車表面硬度；增強(qiáng)越野性；改進(jìn)汽車內(nèi)部裝飾。這些都會提高產(chǎn)品的性價比。第二，加強(qiáng)中國汽車品牌在中東地區(qū)的宣傳。韓國在中東市場出口量的迅速增加，原因之一就是加強(qiáng)了海外宣傳，并進(jìn)一步提高了韓國汽車在中東市場的知名度。目前，中國汽車廠商對產(chǎn)品和品牌的宣傳力度不夠，中東市場普遍對中國汽車不了解、不熟悉。第三，中國汽車進(jìn)入中東市場，一定要找當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的代理商。東南亞市場，由于與中國市場消費(fèi)文化具有高度的同質(zhì)性,采取自建渠道和銷售代表結(jié)合的方式，既可以擴(kuò)大銷量，也將迅速提升公司的影響力。 東歐市場準(zhǔn)入比較高，消費(fèi)習(xí)慣不同，采取與經(jīng)銷商合作，為經(jīng)銷商提供定制營銷模式可以較容易越過市場限制并能夠迅速打入當(dāng)?shù)厥袌觥?8 企業(yè)管理面對激烈的全球化市場競爭與合作，本公司公司充分發(fā)揮各種人才的才智，通過有效的管理和研發(fā)來提高企業(yè)管理水平和生產(chǎn)力水平，增強(qiáng)組織的靈活性，公司將不斷創(chuàng)新管理體制和工作機(jī)制，以市場為導(dǎo)向，發(fā)揮資源的最大效能，真正使企業(yè)通過管理，增強(qiáng)市場的競爭力。作為機(jī)制靈活的現(xiàn)代化公司，在開拓市場的同時，提高經(jīng)營管理水平是公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的保證。公司以規(guī)范化管理為原則，以制度為行動指南，制定各項(xiàng)規(guī)章制度和操作規(guī)程，并在實(shí)踐中不斷完善。保證公司沿著規(guī)范化、制度化的軌道發(fā)展。采用現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理模式，實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。根據(jù)業(yè)務(wù)需要開設(shè)多個職能部門，各部門各司其職，精誠合作，保證公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本著開拓創(chuàng)新、高效務(wù)實(shí)精神，建立一支精干高效、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、思想、素質(zhì)高的管理隊伍，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，銳意進(jìn)取，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力保障。以最好的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造最大的利潤，采用先進(jìn)、適用的技術(shù)和科學(xué)的管理方法，建立一個技術(shù)先進(jìn)、效益良好的明星企業(yè)，爭取塑造一個為社會創(chuàng)造價值、為企業(yè)創(chuàng)造效益、為員工創(chuàng)造空間的典范。人才就是第一生產(chǎn)力和競爭力，公司將廣攬人才、凝聚人才，使人力資源的最佳組合和最大價值得以充分發(fā)揮。 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事會市場部客戶服務(wù)部財務(wù)部倉儲部技術(shù)品質(zhì)部項(xiàng)目工程部采購部生產(chǎn)部企劃部綜合管理部人力資源部財務(wù)總監(jiān)總工程師行政總監(jiān)儲運(yùn)部銷售總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān) 公司管理團(tuán)隊簡介本公司汽車高層管理人員多為業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，具有豐富的專業(yè)知識及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營，富有開拓能力和創(chuàng)新意識。 經(jīng)營管理 人力資源管理企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，綜合運(yùn)用多種激勵機(jī)制，充分調(diào)動員工的創(chuàng)造力和積極性，激發(fā)管理人員、技術(shù)人員和業(yè)務(wù)骨干的積極性、能動性、創(chuàng)造性，真正建立起適應(yīng)企業(yè)特色、時代特點(diǎn)和員工需求的激勵體系，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗。本公司汽車公司把人才作為企業(yè)不斷增值的資源，建立合理、有效的人力資源管理制度，在不斷加強(qiáng)人力資源培訓(xùn)與儲備的同時，建立積極的人力資源激勵模式，在學(xué)習(xí)和管理創(chuàng)新中不斷開發(fā)人力資源。 供應(yīng)鏈管理原材料的供應(yīng)和采購：與原材料及配套件供應(yīng)企業(yè)結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品開發(fā)及質(zhì)量控制延伸到供應(yīng)商生產(chǎn)經(jīng)營全過程，與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)合作共贏。庫存控制：形成較完善的物流管理與控制系統(tǒng)，并建立有效的材料進(jìn)出及庫存預(yù)警系統(tǒng)，確保物資供應(yīng)及時，達(dá)到最低庫存成本。 質(zhì)量管理本公司汽車嚴(yán)格按照ISO900ISO/TS16949體系要求完善質(zhì)量體系管理，制定詳細(xì)的生產(chǎn)控制程序及操作規(guī)程，加強(qiáng)生產(chǎn)全過程的質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。生產(chǎn)員工上崗前必須進(jìn)行生產(chǎn)工藝流程、質(zhì)量手冊等崗前培訓(xùn)。 生產(chǎn)管理本公司汽車在物料供應(yīng)、生產(chǎn)、倉儲等全過程采用精益管理模式，生產(chǎn)現(xiàn)場管理采用看板管理模式，提高生產(chǎn)效率、不斷降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)效益最大化。 目標(biāo)成本管理在確保提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格的成本控制措施，推進(jìn)目標(biāo)成本管理是提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵，也是公司的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者，進(jìn)而贏得市場的關(guān)鍵。公司在生產(chǎn)經(jīng)營管理過程中，針對各環(huán)節(jié)，建立嚴(yán)格的成本管理控制措施，并根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)定各部門的成本目標(biāo)。根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)和市場需求確定市場的銷售價格，在充分考慮各項(xiàng)費(fèi)用和技術(shù)裝備等因素的同時，制定詳細(xì)的產(chǎn)品成本預(yù)算計劃，在產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營中嚴(yán)格按照成本預(yù)算計劃開展工作，使產(chǎn)品成本控制在合理的水平。9 技術(shù)研發(fā)本公司汽車融合國際領(lǐng)先科技，吸納國際先進(jìn)技術(shù)工藝、管理知識，現(xiàn)已形成不斷增強(qiáng)的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)體系。未來技術(shù)中心下設(shè)4個研究室和3個試驗(yàn)室，即罐式研究室、廂式車研究室、自卸車研究室、特種車研究室以及新產(chǎn)品開發(fā)試驗(yàn)室、理化試驗(yàn)室、動能試驗(yàn)室。技術(shù)中心配備先進(jìn)、功能齊全，配置圖型工作站。應(yīng)用CAD、CAE、P/RE、UG等行業(yè)先進(jìn)的二維、三維產(chǎn)品設(shè)計軟件，已具備模塊化設(shè)計、PDM產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、零部件優(yōu)選等平臺，形成產(chǎn)品設(shè)計、試制、驗(yàn)證、確認(rèn)的參數(shù)化、網(wǎng)絡(luò)化。未來技術(shù)中心將招聘在產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計及技術(shù)管理方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的工程專家。10 融資方案表 14 資金需求表序號投資項(xiàng)目單位金額備注一土地費(fèi)用萬元11200　二廠房建設(shè)費(fèi)用（含公用工程）萬元17272172716平米三設(shè)備投資及安裝萬元7528　　四流動資金萬元14000　　五小計萬元50000　備注：（1）征地費(fèi)用執(zhí)行某省丹陽市建設(shè)用地相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)為２８萬元/畝，項(xiàng)目所需征地費(fèi)為１１２００萬元。（2）廠房建設(shè)費(fèi)用按1000元/建筑平米計算，流動資金根據(jù)第一年貨幣資金需求量計算（3）設(shè)備采購費(fèi)用見下表表 15 設(shè)備采購費(fèi)用序號設(shè)備名稱規(guī)格型號采購方式數(shù)量（臺）價格（萬元）一下料成型1開平機(jī)國內(nèi)招標(biāo)11502板材校正機(jī)國內(nèi)招標(biāo)3453液壓剪板機(jī)國內(nèi)招標(biāo)3544液壓剪板機(jī)國內(nèi)招標(biāo)3455折彎機(jī)國內(nèi)招標(biāo)31806等離子切割機(jī)國內(nèi)招標(biāo)32707四柱液壓機(jī)國內(nèi)招標(biāo)3608液壓校直機(jī)國內(nèi)招標(biāo)31809折邊機(jī)國內(nèi)招標(biāo)36010三軸激光切割機(jī)進(jìn)口1385小計1429二機(jī)械加工8搖臂鉆床國內(nèi)招標(biāo)3609搖臂鉆床國內(nèi)招標(biāo)32010搖臂鉆床國內(nèi)招標(biāo)25411數(shù)控立式升降臺銑床國內(nèi)招標(biāo)3132小計306三檢測設(shè)備12熱工性能試驗(yàn)設(shè)備非標(biāo)國內(nèi)招標(biāo)36013檢測設(shè)備國內(nèi)招標(biāo)三套120小計480四焊接設(shè)備14焊機(jī)5012015自卸車焊裝線自制二條24016攪拌車焊裝線自制一條160小計520五涂裝設(shè)備17清洗去污設(shè)備非標(biāo)國內(nèi)招標(biāo)24018自卸車涂裝線國內(nèi)招標(biāo)二條48019攪拌車涂裝線國內(nèi)招標(biāo)一條240小計960六裝配生產(chǎn)線20自卸車總裝線非標(biāo)自制二套60021攪拌車總裝線非標(biāo)自制一套450小計900七起重運(yùn)輸設(shè)備22橋式起重機(jī)10噸、S=國內(nèi)招標(biāo)318023橋式起重機(jī)5噸、S=國內(nèi)招標(biāo)14024梁式起重機(jī)3噸、S=國內(nèi)招標(biāo)48025內(nèi)燃叉車1噸國內(nèi)招標(biāo)34526內(nèi)燃叉車3噸國內(nèi)招標(biāo)24027舉升機(jī)1296小計481八環(huán)保設(shè)備28焊接煙塵凈化機(jī)國內(nèi)招標(biāo)66029污水處理場國內(nèi)招標(biāo)8030廢氣處理裝置120小計260九計算機(jī)設(shè)備