【正文】 50%是天然氣、50%是服務，天然氣是通過良好的服務才能成為產(chǎn)品。因此，服務也是產(chǎn)品的一個重要方面，宣傳時應注重天然氣優(yōu)越性的宣傳，再加上公司的優(yōu)質(zhì)服務的宣傳，應該能得到客戶的認可。 二、多種媒體組合宣傳 宣傳的媒體有許多，如：電視、報紙、廣播等，各種媒體都有其優(yōu)點也有缺陷，我們應合理利用各種媒體資源，電視媒體具有生動、直觀的特點，我們可做一些新聞性廣告宣傳，報道性宣傳和專題性宣傳；報紙具有時效性長，易保存等特點，可采用連續(xù)報道的形式開譬專欄長期宣傳；廣播、廣告具有感性的特點，重點宣傳新奧的企業(yè)歌曲，強化企業(yè)在消費者心中的形象；戶外廣告具有面廣、感觀刺激強的特點，可先在一些黃金路段做一些廣告。 三、注重口碑廣告的宣傳 一個產(chǎn)品的好壞，最終由消費者評價，我們應發(fā)現(xiàn)和挖掘一些使用天然氣比較好的案例，讓他們現(xiàn)身說話，通過媒體宣傳，強化使用天然氣的廣告片，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高天然氣在大眾心中的地位，從而提高公司業(yè)績。 四、抓住機遇，提升形象 市場永遠是動態(tài)的，我們要善于抓住市場信息，借助某一公共事件，善于借助其它的力量宣傳自己，或聯(lián)合政府有關(guān)部門及大的企業(yè)搞一些公關(guān)宣傳活動，贊助公益事業(yè)，這樣我們可以少花錢，又可以揚名。 五、注重對終端市場的宣傳 產(chǎn)品——房地產(chǎn)商（代理商）——用戶，我們通常的做法是與中間商發(fā)生業(yè)務關(guān)系，而忽視用戶，在未來的市場開發(fā)工作中，我們要鞏固好中間關(guān)系，應注重終端用戶的培養(yǎng)，在一些流通領(lǐng)域的企業(yè)，他們非常注重消費者的需求，通過中間商把產(chǎn)品賣給用戶。 預測 2022 年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措 2022 年廣告宣傳關(guān)鍵措施：廣告宣傳是一門科學，依據(jù)市場開發(fā)策略根據(jù)當?shù)孛襟w的情況制定廣告宣傳，這里根據(jù)日照市場規(guī)劃現(xiàn)將關(guān)鍵措施做如下陳述； 提升品牌美譽度 2022 年我們做了很多宣傳，如公交車體、電視、報紙、日照一些市民特別是有大專以上學歷及在職人員對新奧燃氣有一定了解，知名度有了提高。2022 年我們還應繼續(xù)做好這方面的宣傳，層次和檔次都要比往年有所提高，有以下幾點： 與政府相關(guān)部門合作，搞一些大型公關(guān)活動，改變一些政府部門對新奧燃氣的看法。 贊助公益活動，替政府分憂，搜集政府一些困難，如冬天贊助全市交警每人一件衣服，資助一些貧困下崗職工，利用節(jié)假日上街做一些公益性宣傳等。 普及天然氣知識，利用電視做一些專題片，專訪片之類的節(jié)目，讓廣大市民了解天然氣，了解天然氣與其它能源的區(qū)別，突出天然氣安全、方便、潔凈、經(jīng)濟等特點。 預測 2022 年廣告/宣傳的投放量 繼續(xù)利用 3 路公交車做車體廣告 在日照日報開劈專欄，連續(xù)性介紹天然氣知識，以及天然氣與其它能源的對比。16 / 21 在日照日報長期刊登公司服務電話及公司服務項目。 適量播放一些電視廣告片，宣傳公司 3610 服務理念。 預測 2022 年公司品牌認知度的分值 品牌認知度：30%+10%+40%+20%=細分目標客戶 房地產(chǎn) 工商戶目標客戶的關(guān)鍵決策點興業(yè)房地產(chǎn)、日廣房地產(chǎn)、環(huán)宇房地產(chǎn)大學科技園留學生會館，鼎煜玻璃廠市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求讓更多的居民認識天然氣環(huán)保型燃料客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價液化氣必然會被天然所代替比使用其它燃料更環(huán)保，更經(jīng)濟客戶對新奧的認知 品牌好，服務好 用戶建設(shè)費收費太高客戶對天然氣的認知 到位 對收取建設(shè)費不理解目標客戶購買傾向 天然氣 只要省錢就可以發(fā)展目標客戶的障礙不創(chuàng)品牌的小房地產(chǎn)公司政府不進行規(guī)范，什么燃料省錢用什么客戶基本興趣點 房內(nèi)配套設(shè)施齊全傳播內(nèi)容 時尚消費 環(huán)保燃料傳播方式 資料 分析報告 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動計劃匯總關(guān)鍵舉措 主要行動 預期的量化結(jié)果 完成時間 負責人借《山東省燃氣管理條例》的頒布進行天然氣知識宣傳解答用戶咨詢 1萬人，發(fā)放資料1 萬份2022 年 11 月1 日2022 年 1月 1 日2022 年 消費者維權(quán)日解答用戶咨詢5000 人，發(fā)放資料 5000 份2022 年 3 月 5日7 日2022 年 5 月 1 日國際勞動節(jié)在萬平口舉辦宣傳活動解答用戶咨詢5000 人，發(fā)放資料 5000 份大型宣傳活動2022 年 11 月 1 日《山東省燃氣管理條例》一周年 發(fā)放資料 500 份2022 年 11 月1 日在市衛(wèi)生小區(qū)進行宣傳 發(fā)放資料 500 份 2022 年 12 月1 日電廠小區(qū) 發(fā)放資料 1000份 2022 年 12 月30 日小區(qū)宣傳市直機關(guān)生活區(qū)17 / 21三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標1． 2022 年業(yè)績目標情景分析 撰寫說明： 分“現(xiàn)實的”和“力爭的”兩種情景 預測兩種情景下的業(yè)績目標 列出影響“現(xiàn)實業(yè)績”的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競爭、價格控制、銷售隊伍人數(shù)和能力、廣告/宣傳、負責廣告 /宣傳的專業(yè)人員等，實際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶） 列出影響“力爭業(yè)績”的關(guān)鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在 04 年動工或者建成，或者即使動工也很難說服它安裝管道天然氣） 確定你打算如何控制上述關(guān)鍵影響因素，確保業(yè)績的達成 日照公司經(jīng)過 1 年的發(fā)展，天然氣這種綠色環(huán)保能源以安全、方便、經(jīng)濟等特點被廣大市民所青睞，2022 年計劃實現(xiàn)民用戶發(fā)展 4000 戶，工商用戶發(fā)展 3000 立方米/日，力爭實現(xiàn)發(fā)用戶發(fā)展 4200 戶，工商戶發(fā)展 3500 立方米/ 日，為確保目標計劃的完成必須加大房地產(chǎn)和舊城改造用戶開發(fā)的力度，房地產(chǎn)開發(fā)以興業(yè)房地產(chǎn)、日廣房地產(chǎn)、龍?zhí)胤康禺a(chǎn)、環(huán)宇房地產(chǎn)等幾個勢力較強的大戶為重點，舊城改造以高家村、高家?guī)X、馬家莊等拆遷戶的改造為主。一方面，通過房地產(chǎn)開發(fā)把配套天然氣做為“賣點” ，來帶動舊城改造的普及使用，另一方面以政府所給予的政策環(huán)境，結(jié)合《山東省燃氣條例》的實施，進一步加大攻關(guān)力度；在價格方面，采取公開透明方式向社會進行公布，維護價格秩序，贏得廣大用戶的理解和支持。面對競爭要求市場開發(fā)人員，不斷的提高自身素質(zhì)，業(yè)務能力要優(yōu)于競爭對手，要敢于挑自我，2022 年市場開發(fā)人員暫定 67 人左右，區(qū)域量化指標及各項工作有計劃有組織的進行實施。2022 年計劃有把握的 力爭的指標名稱業(yè)務量單位 業(yè)務量 價格 收入（萬元） 業(yè)務量 價格 收入（萬元）民用戶發(fā)展 戶 4000 2400 4200 2400工商戶發(fā)展 方/日 3000 600 3500 600發(fā)展指標民用戶安裝率 %民用戶安裝 戶 5000安裝指標工商戶安裝 方/日 3000銷售指標 燃氣灶具 臺 2022 300 600000 2600 300 780000收益及綜合指標 收入銷售費用率 %關(guān)鍵影響因素 控制措施政策環(huán)境 利用政府出臺的相關(guān)政策引導消費競爭對手 比競爭對手做的更好，服務更滿意價格體系 以物價部門核實的價格為準業(yè)務人員素質(zhì) 加強業(yè)務學習，提高自身修養(yǎng)公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 負責、協(xié)作、學習、創(chuàng)新18 / 212．2022 年市場開發(fā)詳細計劃分解發(fā)展計劃 安裝計劃項目 單位合 計 一季度 二季度 三季度 四季度 合 計 一季度 二季度 三季度 四季度新建房產(chǎn)戶 　 2022 500 500 500 500 1500 300 400 400 400　 戶 0　 　 　 　 　 　 　 　 　集體報裝戶 1900 400 500 500 500 1900 400 500 500 500小計 戶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0零散報裝戶 　 100 50 50 100 50 50　 戶 0　 　 　 　 　 　 　 　 　小計 戶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0工商戶發(fā)展 方/日 　3000 　600 　800 　800 　800 　3000 　600 　800 　800 　800　 方/日 0　 　 　 　 　 　 　 　 　小計 方/日 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0燃氣具銷售 　 　2022 　500 　500 　500 　500 2022 500 500 500 500灶具銷售 臺 0　 　 　 　 　 　 　 　 　小計 臺 0　 　 　 　 　 　 　 　 　四、人員及資金配置計劃部門 一季度 二季度 三季度 四季度合計項目 一季度 二季度 三季度 四季度廣告宣傳 11 11 12 11公關(guān)費用 3 3 3 3人員費用人員工資 4 4 4 419 / 21第三部分：附件一、廣告宣傳計劃與費用明細表（參見附表）二、 “2022 年度經(jīng)營計劃”衡量工具衡量指標 單位 本月計劃 目標 本月挑戰(zhàn) 目標 年度計劃 目標 去年本月 同期 本月實際 完成 本月目標 達成率民用戶發(fā)展 戶 　 5000 　 　 　采暖爐發(fā)展 臺 　 0 　 　 　工商戶發(fā)展 方/日 　 3000 　 　 　發(fā)展指標　 　 　民用戶安裝 戶 　 5000 　 　 　熱水器安裝 臺 　 0 　 　 　采暖爐安裝 臺 　 544 　 　 　安裝指標工商戶安裝 方/日 　 3000 　 　 　三、2022 年月度 SMART 的差距補救行動計劃關(guān)鍵舉措 主要行動 預期的量化結(jié)果 完成時間 負責人