【正文】 2022 年計劃有把握的 力爭的指標名稱業(yè)務量單位 業(yè)務量 價格 收入（萬元） 業(yè)務量 價格 收入（萬元）民用戶發(fā)展 戶 4000 2400 4200 2400工商戶發(fā)展 方/日 3000 600 3500 600發(fā)展指標民用戶安裝率 %民用戶安裝 戶 5000安裝指標工商戶安裝 方/日 3000銷售指標 燃氣灶具 臺 2022 300 600000 2600 300 780000收益及綜合指標 收入銷售費用率 %關鍵影響因素 控制措施政策環(huán)境 利用政府出臺的相關政策引導消費競爭對手 比競爭對手做的更好，服務更滿意價格體系 以物價部門核實的價格為準業(yè)務人員素質 加強業(yè)務學習，提高自身修養(yǎng)公司內部協(xié)調 負責、協(xié)作、學習、創(chuàng)新18 / 212．2022 年市場開發(fā)詳細計劃分解發(fā)展計劃 安裝計劃項目 單位合 計 一季度 二季度 三季度 四季度 合 計 一季度 二季度 三季度 四季度新建房產(chǎn)戶 　 2022 500 500 500 500 1500 300 400 400 400　 戶 0　 　 　 　 　 　 　 　 　集體報裝戶 1900 400 500 500 500 1900 400 500 500 500小計 戶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0零散報裝戶 　 100 50 50 100 50 50　 戶 0　 　 　 　 　 　 　 　 　小計 戶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0工商戶發(fā)展 方/日 　3000 　600 　800 　800 　800 　3000 　600 　800 　800 　800　 方/日 0　 　 　 　 　 　 　 　 　小計 方/日 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0燃氣具銷售 　 　2022 　500 　500 　500 　500 2022 500 500 500 500灶具銷售 臺 0　 　 　 　 　 　 　 　 　小計 臺 0　 　 　 　 　 　 　 　 　四、人員及資金配置計劃部門 一季度 二季度 三季度 四季度合計項目 一季度 二季度 三季度 四季度廣告宣傳 11 11 12 11公關費用 3 3 3 3人員費用人員工資 4 4 4 419 / 21第三部分：附件一、廣告宣傳計劃與費用明細表（參見附表）二、 “2022 年度經(jīng)營計劃”衡量工具衡量指標 單位 本月計劃 目標 本月挑戰(zhàn) 目標 年度計劃 目標 去年本月 同期 本月實際 完成 本月目標 達成率民用戶發(fā)展 戶 　 5000 　 　 　采暖爐發(fā)展 臺 　 0 　 　 　工商戶發(fā)展 方/日 　 3000 　 　 　發(fā)展指標　 　 　民用戶安裝 戶 　 5000 　 　 　熱水器安裝 臺 　 0 　 　 　采暖爐安裝 臺 　 544 　 　 　安裝指標工商戶安裝 方/日 　 3000 　 　 　三、2022 年月度 SMART 的差距補救行動計劃關鍵舉措 主要行動 預期的量化結果 完成時間 負責人。一方面，通過房地產(chǎn)開發(fā)把配套天然氣做為“賣點” ，來帶動舊城改造的普及使用，另一方面以政府所給予的政策環(huán)境，結合《山東省燃氣條例》的實施，進一步加大攻關力度；在價格方面，采取公開透明方式向社會進行公布，維護價格秩序，贏得廣大用戶的理解和支持。 確定你打算如何控制上述關鍵影響因素，確保業(yè)績的達成 列出影響“現(xiàn)實業(yè)績”的關鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競爭、價格控制、銷售隊伍人數(shù)和能力、廣告/宣傳、負責廣告 /宣傳的專業(yè)人員等，實際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶） 分“現(xiàn)實的”和“力爭的”兩種情景 品牌認知度：30%+10%+40%+20%=細分目標客戶 房地產(chǎn) 工商戶目標客戶的關鍵決策點興業(yè)房地產(chǎn)、日廣房地產(chǎn)、環(huán)宇房地產(chǎn)大學科技園留學生會館，鼎煜玻璃廠市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求讓更多的居民認識天然氣環(huán)保型燃料客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價液化氣必然會被天然所代替比使用其它燃料更環(huán)保，更經(jīng)濟客戶對新奧的認知 品牌好，服務好 用戶建設費收費太高客戶對天然氣的認知 到位 對收取建設費不理解目標客戶購買傾向 天然氣 只要省錢就可以發(fā)展目標客戶的障礙不創(chuàng)品牌的小房地產(chǎn)公司政府不進行規(guī)范，什么燃料省錢用什么客戶基本興趣點 房內配套設施齊全傳播內容 時尚消費 環(huán)保燃料傳播方式 資料 分析報告 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關鍵行動計劃匯總關鍵舉措 主要行動 預期的量化結果 完成時間 負責人借《山東省燃氣管理條例》的頒布進行天然氣知識宣傳解答用戶咨詢 1萬人，發(fā)放資料1 萬份2022 年 11 月1 日2022 年 1月 1 日2022 年 消費者維權日解答用戶咨詢5000 人，發(fā)放資料 5000 份2022 年 3 月 5日7 日2022 年 5 月 1 日國際勞動節(jié)在萬平口舉辦宣傳活動解答用戶咨詢5000 人，發(fā)放資料 5000 份大型宣傳活動2022 年 11 月 1 日《山東省燃氣管理條例》一周年 發(fā)放資料 500 份2022 年 11 月1 日在市衛(wèi)生小區(qū)進行宣傳 發(fā)放資料 500 份 2022 年 12 月1 日電廠小區(qū) 發(fā)放資料 1000份 2022 年 12 月30 日小區(qū)宣傳市直機關生活區(qū)17 / 21三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標1． 2022 年業(yè)績目標情景分析16 / 21 繼續(xù)利用 3 路公交車做車體廣告2022 年我們還應繼續(xù)做好這方面的宣傳，層次和檔次都要比往年有所提高，有以下幾點： 提升品牌美譽度 預測 2022 年廣告/宣傳的關鍵舉措 產(chǎn)品——房地產(chǎn)商（代理商）——用戶，我們通常的做法是與中間商發(fā)生業(yè)務關系，而忽視用戶，在未來的市場開發(fā)工作中，我們要鞏固好中間關系，應注重終端用戶的培養(yǎng)，在一些流通領域的企業(yè)，他們非常注重消費者的需求，通過中間商把產(chǎn)品賣給用戶。 四、抓住機遇，提升形象 一個產(chǎn)品的好壞，最終由消費者評價，我們應發(fā)現(xiàn)和挖掘一些使用天然氣比較好的案例，讓他們現(xiàn)身說話，通過媒體宣傳，強化使用天然氣的廣告片，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高天然氣在大眾心中的地位，從而提高公司業(yè)績。 二、多種媒體組合宣傳因此，服務也是產(chǎn)品的一個重要方面，宣傳時應注重天然氣優(yōu)越性的宣傳，再加上公司的優(yōu)質服務的宣傳，應該能得到客戶的認可。 一、加大產(chǎn)品的宣傳力度 預測 2022 年說服目標用戶群購買管道天然氣的訴求點 日照城市管理不規(guī)范，城區(qū)內已成形的道路不讓開挖，很多未成形的道路無法施工，由于日照要爭創(chuàng)全國旅游城市，每年 5 月城市主要道路不讓施工，影響管網(wǎng)施工進度，影響用戶的開發(fā)，這些問題各成員企業(yè)也都普遍存在。15 / 21 三、燃氣規(guī)范障礙 由于歷史原因，管道燃氣配套不像水、電一樣成為住宅驗收的必備要項，這樣給一些新建住宅不安裝天然氣創(chuàng)造了理由，工程施工時對方對燃氣也不支持，對工程造成一定影響，這類問題有望 2022 年得到解決。 ” 一、價格障礙 三、新奧良好的安全記錄和服務 二、天然氣的發(fā)展方向——廿一世紀的新能源，我國有縣級以上城市 550 個，真正用上天然氣的城市不到 50 個，國家“西氣東輸，俄氣南供”都是未來城市供氣的方向，日照地處山東南部，地理位置優(yōu)越，注重環(huán)保，日照將來有兩條管道給供氣，一是中石油：從河南濮陽經(jīng)菏澤濟寧臨沂日照，預計 2022 年能正式供氣，根據(jù)有關資料，天然氣在中國普及后，能供氣 120 年不會枯竭，假如 120 年后可能會有新的能源來替代。 天然氣具有安全、潔凈、方便、經(jīng)濟等特點，我們繼續(xù)抓住這一優(yōu)越性，廣開渠道，讓更多的用戶了解天然氣，認可天然氣，向用戶介紹天然氣與其它燃料的對比分析，讓用戶自己選擇。 預測 2022 年市場開發(fā)對廣告/ 宣傳的需求：需要通過廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認可花￥2022－3000 元安裝管道天然氣 目標客戶單位有日照發(fā)電廠、鐵十四局、十九局新奧的關鍵策略：（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 工商戶發(fā)展 3000m3新奧的關鍵策略：14 / 21 抓大促小，管網(wǎng)暫時不能敷設到位的，先立管或作立管掛表處理，決不讓新戶變老戶。單位：萬元市場開發(fā)目標：組織與人員調整舉措：2022 年市場部人員定位 68 人，按區(qū)域劃分為 4 個大片，每片設一名業(yè)務員，房地產(chǎn)用戶 1 人負責，工商戶 1 人負責，集體戶、散戶 2 人負責，市場部主任抓管理工作以及大項目操作。 重點業(yè)務發(fā)展策略概述2022 年在房地產(chǎn)方面重點開發(fā)日照鋼鐵、興業(yè)房地產(chǎn)、日廣房地產(chǎn)；舊城改造的重點是抓好石臼各村、秦樓街道辦的村莊改造項目；工商用戶抓好鼎煜玻璃、大學科技園學生食堂的項目；老戶和集體戶主要以鐵十九局、電廠并以管道液化氣改造用戶為輔助；運用市場激勵方案，挖掘市場潛力，調動市場開發(fā)人員的積極性，以實現(xiàn)全年目標任務的圓滿完成。 重點是以房地產(chǎn)、工商戶、舊城改造為主，老戶、集體戶和為輔助。二、04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 年市場開發(fā)舉措概述：業(yè)務舉措： 工程進度影響了市場的發(fā)展，工程不能保證按合同要求的時