【正文】 三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標(biāo) 年業(yè)績目標(biāo)情景分析影響 2022 年市場開發(fā)的關(guān)鍵因素主要有：與房地產(chǎn)商的關(guān)系（房地產(chǎn)商開發(fā)速度及房屋銷售情況） ；政府政策能否及時執(zhí)行（安次區(qū)政府改造南門外項(xiàng)目） ；氣源情況；（價格上漲及供應(yīng)穩(wěn)定性） ；18 / 25較有把握的項(xiàng)目有：阿爾卡迪亞小區(qū)（1000 戶） ；和平麗景（1993 戶） ；金地小區(qū)（400 戶） ；匯源房地產(chǎn)（794 戶） ；力爭的情景：2022 年計(jì)劃有把握的 力爭的指標(biāo)名稱業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價格 收入（萬元） 業(yè)務(wù)量 價格 收入（萬元）民用戶發(fā)展 戶 6105 3000 1738．5 1895 3000 363熱水器發(fā)展 臺 1500 1800 270 500 1800 90采暖爐發(fā)展 臺 1500 2500 375 500 2500 125工商戶發(fā)展 方/日 38000 636 4800 224發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 90% 94%民用戶安裝 戶 6790 3000 2037 1210 3000 363熱水器安裝 臺 1500 1800 270 500 1800 90采暖爐安裝 臺 1500 2500 375 500 2500 125安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 38000 636 4800 224燃?xì)庠罹?臺 200 300 6 100 300 3熱水器 臺 250 1000 25 20 1000 2銷售指標(biāo)采暖爐 臺收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 % 2．4% 2．1%關(guān)鍵影響因素 控制措施政府政策 積極協(xié)調(diào)與政府職能部門的關(guān)系；房產(chǎn)商開發(fā)速度 如開發(fā)速度緩慢，及時調(diào)整開發(fā)方案，以老戶開發(fā)和工商戶為主；開發(fā)區(qū)招商項(xiàng)目 提前介入，跟蹤所有項(xiàng)目，選擇優(yōu)質(zhì)用戶，利用各種資源，重點(diǎn)公關(guān)；華北石油關(guān)鍵人物 協(xié)調(diào)和利用各種資源，在其新舊領(lǐng)導(dǎo)班子交換之際，尋求突破點(diǎn)；19 / 252．2022 年市場開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解發(fā)展計(jì)劃 安裝計(jì)劃項(xiàng)目 單位合 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 合 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度2022 年結(jié)轉(zhuǎn)戶芳澤園小區(qū) 37 37傳輸局宿舍 54 54吉祥小區(qū) 288 288華苑小區(qū) 108 108國際花園 252 252 166今日家園 166 100 380幗華屯小區(qū) 480小 計(jì) 1385 551 454 380新建房產(chǎn)戶 　阿爾卡迪亞 戶 1000 1000城市旺點(diǎn)小區(qū) 戶 210 210新源小區(qū) 戶 498 200 298和平麗景小區(qū) 戶 1993 600 1393南苑小區(qū) 戶 594 594林苑小區(qū) 戶 200 200金地小區(qū) 戶 800 400金橋小區(qū) 戶 110 110禾喬花園 戶 985恒兆基房產(chǎn) 戶 500 500陽光花園 戶 500 500小 計(jì) 3201 1904 2285 800 3103 2102集體報裝戶　萬莊生活區(qū) 戶 500 500　 戶 　 　 　 　小計(jì) 戶 500 500零散報裝戶 　 　 　 　 60 50 60 50民用戶總計(jì) 戶 8000 3201 1904 2845 50 8000 1351 3617 3032熱水器發(fā)展 臺 　2022 400 400 600 600　2022 400 400 600 600　 臺 0　 　 　 　小計(jì) 臺 2022 400 400 600 600　2022 400 400 600 600采暖爐發(fā)展 臺 　 　 　 　 　阿爾卡迪亞 臺 0　 　1000 　 　 600 1000和平麗景小區(qū) 臺 0　1993 　 　 　 1400 500 900零散 臺 0　 　 　臺 0　 　 　 　臺 0小計(jì) 臺 3000 1993 1000 2022 0 500 150020 / 25工商戶發(fā)展 方/日明珠 方/日 0 9600 9600天津市大王古莊開發(fā)區(qū) 18000 18000武警學(xué)院 6000 6000人行 1000 1000聯(lián)通 1400 1400錦繡大廈 1000 1000開發(fā)區(qū)公檢法大樓 方/日 0 300 300高爾夫球場院 方/日 0 3700 3700立邦漆 方/日 0 800 800東綸 方/日 0 1000 1000小計(jì) 方/日 42800 3800 24000 5100 9900 42800 0 1800 8000 33000燃?xì)饩咪N售 　灶具銷售 臺 0 60 50 50 140 60 50 50 140熱水器銷售 臺 0 60 60 80 70 60 60 80 70采暖爐銷售 臺 0　 　 　 　　 臺 0　 　 　 　小計(jì) 臺四、人員及資金配置計(jì)劃主任：1 名；計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員：1 臺；客戶經(jīng)理 3 名；共 5 人。 蔡莊改造項(xiàng)目、萬莊生活區(qū)項(xiàng)目改造；（圖 9）細(xì)分目標(biāo)客戶 南門舊城區(qū)居民 萬莊石油生活區(qū)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)是否使用獨(dú)立式取暖（采暖爐） ；開發(fā)民用戶安裝市場；市場開發(fā)目標(biāo)對廣告宣傳的需求了解獨(dú)立式采暖的優(yōu)勢；了解使用天然氣與其它替代產(chǎn)品比較的優(yōu)勢；客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價燃煤單戶取暖經(jīng)濟(jì)但不潔凈、不方便、不安全；液化氣為燃料價格高、不方便、實(shí)際使用熱值低；客戶對新奧的認(rèn)知 較高； 一般；客戶對天然氣的認(rèn)知 較高； 較高；品牌認(rèn)知度的分值 0．7 0．6目標(biāo)客戶購買傾向 熱力集中取暖； 使用天然氣；發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙熱力公司初裝費(fèi)與采暖爐使用費(fèi)的比較；燃?xì)馐褂觅M(fèi)偏高及華北石油高層決策；客戶基本興趣點(diǎn) 價格； 單位是否補(bǔ)貼初裝費(fèi)用；傳播內(nèi)容 單戶獨(dú)立采暖的優(yōu)勢； 天然氣的優(yōu)勢；0100200300400500600新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 525 2372022 202217 / 25傳播方式 公益廣告牌、宣傳材料； 宣傳材料、閉路電視宣傳； 年 11 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措 主要行動 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時間 負(fù)責(zé)人和平麗景小區(qū) 早簽約、早設(shè)計(jì)、早施工、 民用戶 1993 戶；采暖爐 1933 臺；2022 年 9 月 侯黎星阿爾卡迪亞小區(qū)二期對榮盛高層領(lǐng)導(dǎo)宣傳采暖爐在小區(qū)后期管理中的優(yōu)勢，對決策層關(guān)鍵人物進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)；民用戶 1000 戶；采暖爐 1000 臺；2022 年 8 月 李立新新源小區(qū) 對關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，盡量使其采用采暖爐取暖；民用戶 490 戶； 2022 年 7 月 李立新匯源房地產(chǎn) 鞏固與房地產(chǎn)商的良好關(guān)系，爭取早簽約、早回款；民用戶 794 戶； 2022 年 4 月 侯黎星聯(lián)通公司 利用與直燃機(jī)廠家的魚水關(guān)系，共同努力，雙方共贏；開口氣量 1400方/日；2022 年 9 月 侯黎星武警學(xué)院 利用雙方長期合同作的友好關(guān)系及對方充裕的資金實(shí)力，盡量提高使用費(fèi)單價；開口氣量 6000方/日；2022 年 4 月 馮志強(qiáng)大古莊開發(fā)區(qū)（天津和邦公司）