【正文】 間給予置換通氣，市民對天然氣是否能用上產(chǎn)生懷疑；廚房土暖氣短時間內(nèi)不能清理影響了市場開發(fā)，燃?xì)庖?guī)范要求廚房不能有雙火源，而像此類情況的客戶占今年發(fā)展用戶的 20%左右，所以這方面也嚴(yán)重影響了市場發(fā)展。事實上政府在這方面只是做表面文章，事大雨點小，地方保護主義嚴(yán)重，市場開發(fā)在山海天區(qū)域嚴(yán)重受阻。 確定 03 年初在市場發(fā)展周期所處階段機遇 挑戰(zhàn)市場 房地產(chǎn)發(fā)展迅速，舊城改造步伐加快 把天然氣配套作為“賣點” ，配套推出競爭 確保工程質(zhì)量，提高服務(wù)水平 比競爭對手做的更好氣源狀況 可替代燃?xì)獾娜剂现挥忻汉鸵夯蜌?天然氣是現(xiàn)代化城市的唯一氣源管網(wǎng)條件 老城區(qū)和新城區(qū)管網(wǎng)敷射的空白 領(lǐng)先占入量競爭的優(yōu)勢政府關(guān)系與政策環(huán)境 準(zhǔn)入優(yōu)先權(quán)，收費有物價部門文件 獨家經(jīng)營、凈化市場其它2．成員公司 2022 年市場的重要舉措與效果評價重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價日照鋼鐵民用戶的發(fā)展 完成 287 戶置換 帶動鋼鐵生活區(qū)將來 1 萬戶的發(fā)展日照鐵路合同的簽訂 實現(xiàn) 7 個小區(qū)的供氣 帶動鐵路生活區(qū)的發(fā)展日照衛(wèi)生小區(qū)的工程改造 實現(xiàn) 500 戶的供氣規(guī)模 對改造用戶起到推動作用12 / 213．03 年全年業(yè)績預(yù)測指標(biāo)名稱 計量單位 03 年計劃 到 10 月份完成情況 03 年預(yù)計完 成經(jīng)營收入 萬元 1800 用戶使用費收入 萬元 1620 氣費收入 萬元 130 其他收入 萬元 50 回款額 萬元 1800 用戶使用費回款 萬元 1620 氣費回款率 萬元 100% 100% 100%往年應(yīng)收款回款 萬元 其他收入 萬元 50 回款率 % 90%2022 年使用費回款率 % 90% 45% 38%氣費回款率 % 100% 100% 100%回款其他收入回款率 % 80% 45% %民用戶發(fā)展 戶 6000 3619 5000熱水器發(fā)展 臺 0 0 0采暖爐發(fā)展 臺 0 814 814工商戶發(fā)展 方/日 6000 2504 3000發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 83%民用戶安裝 戶 5000 1845 4500熱水器安裝 臺 0 0 0采暖爐安裝 臺 0 270 270安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 6000 2170 30004．03 年全年業(yè)績指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析 撰寫說明市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定開發(fā)戰(zhàn)略和目標(biāo)計劃，按照區(qū)域管理的辦法合理進行資源配置和人員分工，把目標(biāo)任務(wù)進行層層分解，并結(jié)合總部的相關(guān)政策，制定出科學(xué)、合理的激勵政策，靈活運用激勵政策，調(diào)動市場開發(fā)人員的積極性和創(chuàng)造性，確保全年目標(biāo)任務(wù)的勝利完成。 品牌認(rèn)知度：130%+10%+140%+120%=2022 2022 2022市場狀況 注重公司形象和品牌宣傳 對新奧天然氣認(rèn)識及服務(wù)的宣傳 服務(wù)宣傳細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn)開發(fā)商、村莊改造、舊城改造、集體戶 村莊規(guī)劃、舊城改造、集體用戶、零散戶 零散戶開發(fā)、集體企業(yè)、周邊用戶目標(biāo)客戶對新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可注重認(rèn)識過程的引導(dǎo)，增加品牌的認(rèn)知度擴大目標(biāo)客戶對新奧品牌的認(rèn)識范圍以較少的投入進行服務(wù)宣傳目標(biāo)客戶對天然氣認(rèn)知、認(rèn)可加大公司形象以及天然氣知識宣傳的力度 天然氣知識家喻戶曉 3610宣傳路人皆知傳播內(nèi)容新奧燃?xì)馐浅鞘腥細(xì)鈱I(yè)運營商；公司服務(wù)“361 0努力多一點，滿意多一點” ；天然氣安全、方便、經(jīng)濟、環(huán)保。 繼續(xù)利用 3 路公交車做車體廣告2022 年我們還應(yīng)繼續(xù)做好這方面的宣傳，層次和檔次都要比往年有所提高，有以下幾點： 提升品牌美譽度 預(yù)測 2022－2022 年廣告/ 宣傳的關(guān)鍵舉措 產(chǎn)品——房地產(chǎn)商（代理商）——用戶，我們通常的做法是與中間商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，而忽視用戶，在未來的市場開發(fā)工作中，我們要鞏固好中間關(guān)系，應(yīng)注重終端用戶的培養(yǎng)，在一些流通領(lǐng)域的企業(yè)，他們非常注重消費者的需求，通過中間商把產(chǎn)品賣給用戶。 四、抓住機遇，提升形象 一個產(chǎn)品的好壞，最終由消費者評價，我們應(yīng)發(fā)現(xiàn)和挖掘一些使用天然氣比較好的案例，讓他們現(xiàn)身說話，通過媒體宣傳，強化使用天然氣的廣告片，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高天然氣在大眾心中的地位，從而提高公司業(yè)績。 二、多種媒體組合宣傳因此，服務(wù)也是產(chǎn)品的一個重要方面，宣傳時應(yīng)注重天然氣優(yōu)越性的宣傳，再加上公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宣傳，應(yīng)該能得到客戶的認(rèn)可。 一、加大產(chǎn)品的宣傳力度 四、管網(wǎng)施工進度緩慢 在舊城改造過程中，有一些區(qū)域無集中供熱管網(wǎng)，造成一些用戶使用土暖氣采暖，按照燃?xì)庑袠I(yè)的管理規(guī)范安裝天然氣的用戶家中不能用雙火源，這類不能安裝天然氣的用戶給我們市場發(fā)展帶來很大的阻力。 二、政府政策障礙 日照是一個以農(nóng)耕為主的城市，城市框架大，有三十幾個城中村需改造，由于各村經(jīng)濟實力不同，在接受起來也有些困難，更有一些用戶提出“20223000/戶的開戶費能用近 10 年的瓶裝液化氣，而液化氣公司的服務(wù)也很好，政府相關(guān)部門對液化氣瓶進行托管，安全問題也讓人放心，將來用天然氣就和供水、供熱、電話一樣取消安裝費。 價格是談判的核心，可以說服房地產(chǎn)開發(fā)商把天然氣的配套寫入購房合同。 預(yù)測 2022－2022 年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的主要障礙 三、新奧良好的安全記錄和服務(wù) 二、天然氣的發(fā)展方向——廿一世紀(jì)的新能源，我國有縣級以上城市 550 個，真正用上天然氣的城市不到 50 個，國家“西氣東輸，俄氣南供”都是未來城市供氣的方向，日照地處山東南部，地理位置優(yōu)越，注重環(huán)保，日照將來有兩條管道給供氣，一是中石油：從河南濮陽經(jīng)菏澤濟寧8 / 21臨沂日照，預(yù)計 2022 年能正式供氣，根據(jù)有關(guān)資料，天然氣在中國普及后，能供氣 120 年不會枯竭，假如 120 年后可能會有新的能源來替代。 天然氣具有安全、潔凈、方便、經(jīng)濟等特點，我們繼續(xù)抓住這一優(yōu)越性，廣開渠道，讓更多的用戶了解天然氣，認(rèn)可天然氣，向用戶介紹天然氣與其它燃料的對比分析，讓用戶自己選擇。 預(yù)測 2022－2022 年市場開發(fā)對廣告/ 宣傳的需求：需要通過廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認(rèn)可花￥2022－3000 元安裝管道天然氣 靈活付款的策略6．其它（瓶裝液化氣、煤氣、管道液化氣、加氣站、周邊市場、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略根據(jù)《山東省燃?xì)夤芾項l例》的貫徹落實逐步對管道液化氣用戶進行改造，并把燃?xì)饩叩匿N售作為公司利潤的新增長點。 新戶示范、老戶帶動 2022 年開發(fā) 1500 戶 哪幾個大工商戶，多少家中小工商戶大工商戶主要有鼎煜玻璃廠、大地彩涂板廠、大學(xué)城工商戶小工商戶有 50 余家5．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)： 2022 年開發(fā) 4000m3……新奧的關(guān)鍵策略： 2022 年開發(fā) 3000m3 工程進度及時保障 2022 年開發(fā) 4000 戶新奧的關(guān)鍵策略： 2022 年開發(fā) 3000 戶7 / 21 確定 2022－2022 年分幾個階段，各階段應(yīng)該達成什么市場開發(fā)目標(biāo)（可以包括民用戶氣化率、工商戶開發(fā)、用戶對公司和產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度等）2022 年 2022 年 2022 年工商戶 3000m3 3000m3 4000m3新建房地產(chǎn) 3000 戶 3000 戶 4000 戶集體報裝戶 600 戶 800 戶 700 戶零散報裝戶 500 戶 800 戶 700 戶燃?xì)饩?2022 臺 3000 臺 4000 臺3．新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)： 公司在 2022－2022 年的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略任務(wù)，這是確定市場開發(fā)戰(zhàn)略的前提3 年內(nèi)日照新奧的戰(zhàn)略目標(biāo)：民用戶發(fā)展達到近 萬戶，工商戶發(fā)展 1 萬立方米/日，實現(xiàn)銷售收入5000 萬元，利潤 2022 萬元內(nèi)部 制定好戰(zhàn)略目標(biāo)，確定管理部門的使命，依據(jù)規(guī)劃進行決策，加強成本控制，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)經(jīng)營環(huán)境 外部 為滿足消費者的需求，應(yīng)從政治、經(jīng)濟、文化、自然、技術(shù)、環(huán)境等方面確定市場開發(fā)的整體影響工商戶 進一步加大工商戶的發(fā)展力度新建房地產(chǎn) 支持房地產(chǎn)商把燃?xì)馀涮鬃鰹椤百u點”集體報裝戶 采取成片開發(fā)，各個擊破零散報裝戶 以點帶面燃?xì)饩?制定出與燃?xì)馀涮紫噙m應(yīng)的銷售政策市場運作周邊市場 滲透幅射－2022 年新奧的階段性市場開發(fā)策略6 / 21二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施－2022 年公司整體戰(zhàn)略預(yù)測依據(jù)：《日照生態(tài)建設(shè)規(guī)劃》的通知未來工商戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：未來工商戶開發(fā)需要解決的問題是處理好用戶建設(shè)費的收取與市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律不相適應(yīng)的矛盾。－2022 年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度（單位：萬戶）預(yù)測依據(jù)：按日照市城市發(fā)展的實際情況以及最近幾年日照市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的相關(guān)統(tǒng)計資料進行推測。 新建房產(chǎn)相關(guān)假設(shè)隨著市民對新奧和管道天然氣的認(rèn)識基本到位，以及我公司燃?xì)馐袌鲆?guī)模不斷擴大，特別是《山東省燃?xì)夤芾項l例》的頒布實施，同類行業(yè)的競爭會逐漸減少，燃?xì)馐袌鰧右?guī)范，開發(fā)的困難和關(guān)鍵主要是村莊規(guī)劃用戶的集中供熱問題解決不了，廚房土暖氣短時間內(nèi)不能清理，這些用戶的燃?xì)馀涮讓⑹且粋€難題，就目前日照市場調(diào)查這類用戶將占整個市場份額的比例在 20%左右。 每年的增長或者減少趨勢 撰寫說明：20