【正文】 察：略,具體情況見《粼江峰閣前期推廣報告》3）秋季房交會 利用房交會的大好時機，有力地促進銷售。4）國慶購房抽獎活動 通過這次活動讓更多的客戶在國慶期間下定或購買本項目，通過一定的媒介宣傳，也將本項目的形象推廣開來。5）到南充、自貢等地做宣傳 根據(jù)前期的客戶積累，中原發(fā)現(xiàn)有部分南充及自貢等二級城市的客戶對本項目的關(guān)注度較高，因此可以考慮到這些二線城市進行宣傳，吸引意向客戶。四、第四階段：穩(wěn)定期銷售目標(biāo)：努力促使銷售率達到90％以上經(jīng)過前一階段強勢推廣期后，這一階段主要是在大眾心中樹立形象的重要階段，在推廣方式上可以不再采用太強勢的推廣，主要是保持項目可以穩(wěn)定地銷售，在此時期能達到90％以上的銷售率。此階段也是推廣過程中比較關(guān)鍵的一個階段，由于不做大量的廣告宣傳，其吸引新顧客只能依靠項目的品質(zhì)和購房者的口碑效應(yīng)，依靠大眾對它的良好印象促進銷售。 其他目標(biāo)：穩(wěn)定品牌優(yōu)勢，將項目的品牌及形象推廣開來，使市民對吉寶的品牌樹立信心。銷售時間：2004年12月13日——2005年3月13日推廣主題：國際化、南洋風(fēng)情園林、跨國生活方式在此階段，應(yīng)該突顯項目的國際化優(yōu)勢，國際化的團隊，和國際化的裝修標(biāo)準以及國際化的品質(zhì)，為本項目打造一個與眾不同的國際化的生活氛圍，在這樣的基礎(chǔ)上，再來渲染這里的一種跨國生活方式，在推廣跨國生活方式的同時，可以帶入本項目的高品質(zhì)和完善的配套。在此階段，應(yīng)該已經(jīng)做出了一部分樣板園林，因此在這一階段可以重點推廣本項目的南洋風(fēng)情園林，這也是本項目獨特的優(yōu)勢之一，新加坡的南洋風(fēng)情園林、金色沙灘泳池等獨具特色的風(fēng)情配套是本階段大肆宣傳的重點，這可以為本項目染上一種異國風(fēng)情的獨特韻味，也將吸引許多不同層次和不同品位的客戶來到現(xiàn)場。推廣單位：二號樓和六號樓這兩幢單位是在這一階段一起推出的，其戶型選擇范圍比較大，其中二號樓臨河較近，河景很好，既可以看到河景，也可以觀賞到中心景觀帶，是六幢樓中景觀最好的，其戶型也相應(yīng)做的較好，可以吸引部分高品質(zhì)的客戶。六號樓相對而言景觀朝向要稍微差一點，但是其價格相對較低，而且此幢樓還有部分小戶型存在，可以吸引投資客。這兩幢單位一起推廣銷售，可以滿足不同客戶的不同需求，使購房者有更多的選擇。在價格方面也是有高有低，可以滿足自用者和投資者的不同需要。推廣廣告手法及宣傳形式同樣是通過派發(fā)資料和舉辦活動吸引客戶到現(xiàn)場，但此階段的報紙廣告可以不那么密集，保持一到兩周左右一次。此階段可以不以直接的報紙廣告為推廣方式，但是可以在報紙上介紹一些舉辦的活動的信息，通過另一種方式將粼江峰閣倡導(dǎo)的一種生活方式深入人心。具體廣告建議如下：時期具體時間選擇媒體宣傳形式版面價格穩(wěn) 定 期12月17日，周五成都商報硬廣告橫半版11520012月31日，周五華西都市報新聞繕稿橫半版720001月14日，周五成都商報硬廣告橫半版1152001月28日，周五華西都市報新聞繕稿橫半版720002月2日，周三成都商報硬廣告橫半版1152002月18日，周五華西都市報新聞繕稿橫半版720003月4日，周五成都商報硬廣告橫半版1152003月11日，周五華西都市報新聞繕稿橫半版72000總 計748800具體推廣活動：1）峰閣風(fēng)格Party月月秀在穩(wěn)定期的三個月內(nèi)，通過每個月一場Party擴大粼江峰閣的影響力，并將粼江峰閣倡導(dǎo)的一種生活方式宣傳出去，讓更多的人能夠?qū)λa(chǎn)生興趣，并到現(xiàn)場參觀。 2）舉辦東南亞美食周 抓住圣誕節(jié)、元旦節(jié)、春節(jié)這三大節(jié)日，將一種國際化的氛圍通過該活動表現(xiàn)出來，讓人們更了解粼江峰閣。五、第五階段 尾盤銷售期 銷售目標(biāo)：在最短的時間內(nèi)完成最后單位的銷售經(jīng)過項目前四個階段的銷售，到該階段的時候基本已經(jīng)銷售得差不多了，剩下的單位都比較分散，而且可能都是戶型比較大或景觀、位置不太好的單位。這部分的單位銷售有可能難度較大，周期較長，因此我們要力爭在最短的時間內(nèi)完成最后所有單位的銷售，使項目能夠完美地清盤。 其他目標(biāo)：使吉寶的品牌深入人心，加上客戶對項目的信心，將吉寶的品牌和形象進一步穩(wěn)固。 銷售時間：2005年3月14日——2005年4月30日 推廣主題：項目的綜合訴求階段已經(jīng)不存在再去強調(diào)區(qū)位優(yōu)勢、精裝修等個別優(yōu)勢，因為各種優(yōu)勢都已經(jīng)在前幾個階段都渲染地比較透徹，在這個階段應(yīng)該集中力量推廣項目的綜合優(yōu)勢，讓市民對粼江峰閣加深一個更全面更集中的印象。 推廣單位：所有剩下的單位 推廣廣告手法及宣傳形式該階段的廣告宣傳力度應(yīng)該已經(jīng)比較弱了，到了尾盤銷售期，項目已經(jīng)不需要再用大規(guī)模的廣告促進銷售，而是傾向于利用前一階段樹立起來的形象間斷地在報紙媒體上做小規(guī)模的廣告，這一階段的廣告頻率較低，大概一到兩周有一次小版面的廣告就可以了，該階段的主要推廣手法不是廣告，活動相對也比較少了，主要采用降價來促銷。但是這種降價并不是把價格拉得很低，因為在前兩個階段的強勢推廣中，銷售價格肯定是上漲了的，這一階段的降價是一種心理戰(zhàn)術(shù)，可以采取推特價房的方式挨個將剩余的單位銷售出去，但是事實上的價格不會低于項目剛?cè)胧袝r的價格。具體廣告建議如下：時期具體時間選擇媒體宣傳形式版面價格尾 盤銷 售 期3月18日，周五成都商報硬廣告橫半版1152004月8日，周五成都商報硬廣告橫半版1152004月22日，周五華西都市報新聞繕稿橫半版739204月29日，周五成都商報硬廣告橫半版115200總 計419520 具體推廣活動：1）支助貧困兒童愛心大使活動 在這一時期通過比較公益性的活動為粼江峰閣做形象宣傳，便于尾盤期的銷售。 2）支助下崗女工三八獻愛心 為下崗女工免費進行再就業(yè)培訓(xùn)，并幫它們聯(lián)系再就業(yè)單位，讓更多的下崗女工能夠重新找到工作。 3）精品會所贈送儀式 邀請業(yè)主委員會和所有的業(yè)主共同參加由吉寶舉行的精品會所贈送儀式，儀式上可以通過各種活動將氣氛營造起來，而且邀請記者參加，通過記者對此次活動的宣傳達到宣傳粼江峰閣形象的效果，吸引更多的客戶，促進尾盤期的銷售。六、控制（一）關(guān)鍵控制目標(biāo) 工程進度、銷售的進度、宣傳的成本、價格是本項目需關(guān)鍵控制的四個目標(biāo)。工程進度的控制表現(xiàn)在對已確立的工程完工時間必須嚴格執(zhí)行，否則將影響整個銷售的進度。銷售進度控制是指對不同階段推出的單位數(shù)量有節(jié)奏性，不能一概推出，也不能推出的量不足，要使整個銷售的過程更加緊湊。宣傳成本是推廣營銷費用中最高的一部分，應(yīng)與銷售進度協(xié)調(diào)一致，有計劃性的投放，效果出現(xiàn)偏差時應(yīng)及時調(diào)整。前期制定的價格的適應(yīng)度在推廣過程中將不斷受到考驗，嚴格控制價格的漲幅能夠避免銷售利益的損失。（二）信息收集和反饋有效控制以上目標(biāo)，必須建立有效的信息反饋機制。通過以下幾類信息的反饋，及時調(diào)整策略。信息類別內(nèi)容收集順序時間廣告效果各類廣告對客戶印象及吸引來訪數(shù)量的分析到訪客戶——銷售人員——分析人員按月項目品牌效果不同階段項目品牌在消費者心目中的形象座談客戶/典型街訪對象——訪問人員——分析人員按銷售階段客戶分析來訪及成交客戶的背景分析和購買需求分析到訪/成交客戶——銷售人員——分析人員按月成交單位分析成交單位的規(guī)律，如戶型、風(fēng)格、價格等因素銷控人員——分析人員按月競爭分析不同階段項目的競爭環(huán)境變化和競爭者動態(tài)及應(yīng)對策略調(diào)查人員——分析人員每月每年七、總體預(yù)算表 單位：萬元時期固定成本廣告投放費用活動其他費用總營銷所占銷售總額營銷費用占銷售總額比例折算費用費用比例蓄水期——————%————入市期50%%發(fā)展期105%%穩(wěn)定期90%%尾盤銷售期914235%%總計9102801990100%——根據(jù)預(yù)算，每一時期的營銷費用所占比例與其銷售總額是相對應(yīng)的，但每一階段的具體營銷方式還根據(jù)實際情況做相應(yīng)調(diào)整。——完——附件一： VIP會刊第一期發(fā)刊暨VIP業(yè)主共賀開盤冷餐會舉辦時間 7月25日（開盤第2天），下午3：00—5：00舉辦地點售樓部旁咖啡廳或待定舉辦目的擴大本項目在VIP會員中的影響力，促使成交，也可以為日后成立業(yè)主委員會做好充分的準備。活動流程表：時間活動內(nèi)容負責(zé)人備注7月25日前請VIP會員中的業(yè)主和準業(yè)主參加此活動中原、世家、吉寶可邀請部分鉆石和鉑金會員，發(fā)展他們?yōu)闇蕵I(yè)主7月25日下午3：00VIP會刊第一期隆重出爐，到場會員人手一冊中原、世家、吉寶7月25日下午3：305：30VIP會員慶祝開盤冷餐會開始，首先由粼江峰閣領(lǐng)導(dǎo)致辭，然后由業(yè)主代表致辭，業(yè)主相互交流中原、世家、吉可在致辭時再推薦粼江峰閣的部分戶型和單位，促使尚未下單的VIP客戶盡快下訂附件二：國慶購房抽獎活動舉辦時間2004年10月1日到10月7日舉辦地點粼江峰閣售樓部舉辦目的借助秋季房交會的余溫和房地產(chǎn)旺季的到來以