【正文】 現(xiàn)出來，讓人們更了解粼江峰閣。前期制定的價(jià)格的適應(yīng)度在推廣過程中將不斷受到考驗(yàn)，嚴(yán)格控制價(jià)格的漲幅能夠避免銷售利益的損失。六、控制（一）關(guān)鍵控制目標(biāo) 工程進(jìn)度、銷售的進(jìn)度、宣傳的成本、價(jià)格是本項(xiàng)目需關(guān)鍵控制的四個(gè)目標(biāo)。推廣廣告手法及宣傳形式同樣是通過派發(fā)資料和舉辦活動(dòng)吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)，但此階段的報(bào)紙廣告可以不那么密集，保持一到兩周左右一次。五號(hào)樓基本上都是一房和兩房的小戶型，同樣擁有很好的景觀。“潛力”是指政府已確定斥資打造成都“外灘”即濱河風(fēng)光帶的規(guī)劃方案，本項(xiàng)目正位于濱河風(fēng)光帶的中心部位，而且歐尚Mall，香格里拉酒店也即將座落于本項(xiàng)目附近，使得本項(xiàng)目的潛力大大增加。要想盡量避免該風(fēng)險(xiǎn)，只能在項(xiàng)目推廣前期加大宣傳和市場(chǎng)搶占力度，以先入為主的觀念吸引客戶購買，促進(jìn)銷售。戶外廣告從項(xiàng)目的蓄水期開始一直到項(xiàng)目的尾盤銷售期，一直要持續(xù)地使用戶外廣告，使它達(dá)到一種穩(wěn)定的，持續(xù)的宣傳效果。（四）在項(xiàng)目的穩(wěn)定期，我們應(yīng)主要將一種國際化的生活方式作為項(xiàng)目的推廣主題，用國際化的生活方式吸引目標(biāo)客戶。2）精品會(huì)所：粼江峰閣的精品會(huì)所是沒有歸入項(xiàng)目公攤的，是由吉寶置業(yè)額外出資修建，并會(huì)將其贈(zèng)送給業(yè)主委員會(huì)，到時(shí)候業(yè)主交很低的物業(yè)管理費(fèi)就可以免費(fèi)享受會(huì)所的所有服務(wù)，這種高品質(zhì)的享受不僅限于業(yè)主一人，還包括他的家人和朋友，都可以免費(fèi)享受到粼江峰閣高品質(zhì)的服務(wù)。最后，成都政府在2004年3月23日發(fā)布的第21號(hào)文件明確規(guī)定：“禁止房地產(chǎn)開工項(xiàng)目生產(chǎn)清水房”，成都政府已將精裝房提上了議程，這對(duì)于本項(xiàng)目銷售精裝房同樣十分有利。中海在推售格林威治城時(shí)，可能利用商業(yè)拉低住宅價(jià)格，以形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體分析如下：內(nèi)容特點(diǎn)與本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力度競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)品牌萬科的品牌效應(yīng)在購房者的心中起到很大作用成都購房者對(duì)萬科的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同度高于吉寶★★入市時(shí)期萬科在6月19日開盤，開盤后銷售情況較好萬科在本項(xiàng)目開盤前一個(gè)多月推出市場(chǎng)，吸引了部分本項(xiàng)目的意向客戶，產(chǎn)生了較大的競(jìng)爭(zhēng)力度★★戶型萬科的戶型仍是以三房的居家型戶型為主，但有獨(dú)特的錯(cuò)臺(tái)設(shè)計(jì)小高層的電梯公寓在戶型的設(shè)計(jì)上和高層的電梯公寓無太大競(jìng)爭(zhēng)力度★價(jià)格萬科目前的均價(jià)是3800元/㎡，但剩余單位多為4000以上的單位萬科基本是以清水為交房標(biāo)準(zhǔn)，此價(jià)格和本項(xiàng)目有一定競(jìng)爭(zhēng)力度。A、現(xiàn)有生態(tài)配套不完善；B、地塊所在片區(qū)的知名度和美譽(yù)度不高；C、居家生活成本相對(duì)較高。 戶型評(píng)比如下：根據(jù)戶型的設(shè)計(jì)，朝向，景觀，私密性等因素對(duì)戶型有一個(gè)大致的評(píng)比。此外，《成都日?qǐng)?bào)》現(xiàn)在為政府部門的機(jī)關(guān)報(bào)，應(yīng)作適當(dāng)宣傳，此外還可以考慮《成都晚報(bào)》、《天府早報(bào)》等小眾媒體，也可以配合主流媒體做為宣傳媒介?，F(xiàn)場(chǎng)及展點(diǎn)的作用現(xiàn)場(chǎng)即售樓處是接待客戶的主要地點(diǎn)，全面展示項(xiàng)目的情況。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)只有通過在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段反復(fù)研究，并在推廣過程中盡量降低客戶對(duì)精裝房的抵觸情緒，樹立他們對(duì)國際化精裝標(biāo)準(zhǔn)的信心，以降低該方面的風(fēng)險(xiǎn)度。廣告建議該時(shí)期是項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)的推廣時(shí)期，廣告頻次應(yīng)該相當(dāng)密集，建議將項(xiàng)目的整體形象和開盤信息以一種最直觀的方式散播開去，具體建議如下：時(shí)期具體時(shí)間選擇媒體宣傳形式版面價(jià)格入 市 期7月22日，周四成都商報(bào)開盤硬廣告整版2240007月23日，周五成都商報(bào)開盤硬廣告整版224000華西都市報(bào)整版1920007月26日，周一成都商報(bào)開盤熱銷硬廣告整版2240007月29日，周四華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文1920007月30日，周五成都商報(bào)硬廣告整版2240008月4日，周三成都晚報(bào)硬廣告整版588008月6日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文1920008月13日，周五成都商報(bào)硬廣告整版2240008月20日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文1920008月25日，周三天府早報(bào)硬廣告整版420008月27日，周五成都商報(bào)硬廣告整版2240009月3日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文1920009月10日，周五成都商報(bào)硬廣告整版2240009月17日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文192000總 計(jì)2820800具體推廣活動(dòng)：1）開盤當(dāng)天活動(dòng)（詳見前期推廣報(bào)告）2）VIP會(huì)刊第一期發(fā)刊暨VIP業(yè)主共賀開盤冷餐會(huì) 通過此次活動(dòng)為業(yè)主和會(huì)員樹立一種尊貴感和一個(gè)交流的空間，希望借助目標(biāo)客戶的高檔次人群的集聚性給會(huì)員一種團(tuán)結(jié)和溫馨的感覺，讓更多的會(huì)員能夠盡快下定。4）國慶購房抽獎(jiǎng)活動(dòng) 通過這次活動(dòng)讓更多的客戶在國慶期間下定或購買本項(xiàng)目，通過一定的媒介宣傳，也將本項(xiàng)目的形象推廣開來。五、第五階段 尾盤銷售期 銷售目標(biāo)：在最短的時(shí)間內(nèi)完成最后單位的銷售經(jīng)過項(xiàng)目前四個(gè)階段的銷售，到該階段的時(shí)候基本已經(jīng)銷售得差不多了，剩下的單位都比較分散，而且可能都是戶型比較大或景觀、位置不太好的單位。（二）信息收集和反饋有效控制以上目標(biāo)，必須建立有效的信息反饋機(jī)制。 3）精品會(huì)所贈(zèng)送儀式 邀請(qǐng)業(yè)主委員會(huì)和所有的業(yè)主共同參加由吉寶舉行的精品會(huì)所贈(zèng)送儀式，儀式上可以通過各種活動(dòng)將氣氛營造起來，而且邀請(qǐng)記者參加，通過記者對(duì)此次活動(dòng)的宣傳達(dá)到宣傳粼江峰閣形象的效果，吸引更多的客戶，促進(jìn)尾盤期的銷售。在價(jià)格方面也是有高有低，可以滿足自用者和投資者的不同需要。四號(hào)樓A和四號(hào)樓B還是南北朝向的，在戶型、景觀以及朝向上都比較好?！叭宋摹笔侵疙?xiàng)目緊鄰九眼橋、水井坊、安順廊橋等極富歷史人文氣息的傳統(tǒng)文化遺址，使得項(xiàng)目本身也被渲染上一種獨(dú)特的人文氣息。銷售額（萬元）發(fā)展期入市期蓄水期穩(wěn)定期尾盤銷售期時(shí)間（三）各種營銷費(fèi)用預(yù)算根據(jù)中原的銷售經(jīng)驗(yàn)，電梯公寓的推廣經(jīng)費(fèi)占總銷售金額的3％——5％最為合理，根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，現(xiàn)以2％計(jì)算本項(xiàng)目所需的推廣經(jīng)費(fèi)，具體演算如下： 推廣經(jīng)費(fèi)＝總銷售金額*2％＝* 2％＝約1990萬具體經(jīng)費(fèi)資金流向安排為：內(nèi)容經(jīng)費(fèi)預(yù)算備注現(xiàn)場(chǎng)和展點(diǎn)包裝500萬售樓部，包括建造費(fèi)用，裝修費(fèi)用以及現(xiàn)場(chǎng)布置和樣板間裝修宣傳資料制作200萬包括樓書、模型、折頁、單張和現(xiàn)場(chǎng)VI導(dǎo)視客戶禮品10萬包括房交會(huì)和推薦會(huì)送給客戶的禮品戶外廣告發(fā)布50萬包括戶外廣告的制作費(fèi)用和使用費(fèi)媒體廣告發(fā)布800萬包括《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等媒體廣告的發(fā)布以及商業(yè)信函制作投遞費(fèi)用公共關(guān)系活動(dòng)280萬包括“新加坡文化周”、“”等活動(dòng)的籌備和舉辦費(fèi)用其他預(yù)留支出150萬參加房交會(huì)、非固定展示以及客戶購房折扣等總計(jì)1990萬———————————————以上費(fèi)用開支僅為初步預(yù)計(jì)，僅作參考（四）風(fēng)險(xiǎn)說明競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)主要來自同類型的高檔電梯公寓的開發(fā)，尤其是對(duì)面中海格林威治的威脅，該項(xiàng)目和本項(xiàng)目檔次，物業(yè)類型以及目標(biāo)客戶群都比較類似，但是本項(xiàng)目推出市場(chǎng)在先，中?？梢愿鶕?jù)本項(xiàng)目的情況對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，從這方面來說，本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中處于一定的劣勢(shì)，但是，本項(xiàng)目可以先搶占市場(chǎng)，通過入市期和發(fā)展期的強(qiáng)勢(shì)推廣，將項(xiàng)目的形象迅速推廣開來，在市場(chǎng)上形成固定的影響力，在搶占的時(shí)機(jī)和力度上，本項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì)?！冻啥既?qǐng)?bào)》、《天府早報(bào)》和《成都晚報(bào)》先在入市期使用，看其廣告效果再對(duì)后幾個(gè)時(shí)期的效果進(jìn)行探測(cè)性的調(diào)整。另外，在這一時(shí)期還可以部分渲染我們的國際化配套優(yōu)勢(shì)。高品質(zhì)的物管公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程管理，使項(xiàng)目的附加值又有所提高，也增加了市民對(duì)粼江峰閣的信心。其次，政府重點(diǎn)規(guī)劃的“濱河風(fēng)光帶”已經(jīng)出爐，本項(xiàng)目正處于風(fēng)光帶的中心位置，這將有利于項(xiàng)目所在環(huán)境的改善，大大提升了項(xiàng)目所在地段的潛力，這對(duì)于項(xiàng)目的銷售將非常有利。（3） 關(guān)于價(jià)格的假定和說明由于中海格林威治城與粼江峰閣最大的區(qū)別在于他有部分商業(yè)，根據(jù)中海過去的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，其修建的商業(yè)面積不會(huì)超過40000㎡，并且修建的商業(yè)可能不會(huì)對(duì)外銷售，而是留下自行經(jīng)營，也有可能會(huì)對(duì)外銷售少部分商業(yè)。★商業(yè)配套有層高6米的底層商業(yè)和主題商業(yè)樓雖然不是純住宅，但在商業(yè)配套上對(duì)本項(xiàng)目有一定的影響力★ 此外，金色家園的園林設(shè)計(jì)方面并沒有什么特別的優(yōu)勢(shì)，其所在區(qū)位與本項(xiàng)目也無法構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅，這里不再做具體分析。O（機(jī)會(huì)）T（威脅）A、濱河風(fēng)光帶的打造為地段提升升值潛力；B、成都第一個(gè)國際化社區(qū)需求空白點(diǎn)的挖掘；C、多家知名并經(jīng)驗(yàn)豐富的合作單位參與提高項(xiàng)目的知名度和品質(zhì)感。1） 在1143套單位中，好的戶型列表如下：戶型（套）總戶數(shù)所占比例（％）具 體 分 布一號(hào)樓二號(hào)樓三號(hào)樓四號(hào)樓五號(hào)樓六號(hào)樓戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例戶數(shù)比例（％）最好的戶型4———4———————————好戶型534548763246——84較好的戶型131582224—————27總計(jì)66911211387246——1112） 差的戶型列表如下:戶型（套）總戶數(shù)所占比例（％）具 體 分 布一號(hào)樓二號(hào)樓三號(hào)樓四號(hào)樓五號(hào)樓六號(hào)樓戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）最差的戶型8728