【正文】 60000 （兩次） 78500 (兩周 ) 100000 夏令營活動 359250 9 480000（晨報 2次、晚報1次、東早 1次） 90000 （三次） 100000 78500 （兩周） 25000 100000 （搜房網(wǎng)） 873500 10 360000（晨報 3次） 60000 （兩次） 100000 25000 60000 江灣巡展 100000 （搜房網(wǎng)） 705000 總計 1081500 240000 202300 157000 85533 240000 202300 2204033 昆山項目 710月推廣計劃 3 開盤時間： 10年 4月 22日（ 1號樓） 10年 4月 25日（ 2號樓） 推售貨量： 推貨面積 ㎡ 、推貨套數(shù) 406套 去化套數(shù)： 185套（二房 133套、 一房 52套） 成交價格： 7300元 /㎡ 優(yōu)惠方式： 所有房源當天簽約總價減 9萬（ ） 第二天后所有房源總價減 7萬（ ） 綠地 21世紀新城 昆山項目競爭市場分析 綠地 21新城于 4月 22日開盤，在新政出臺前開始強勢積累客戶訂購貴賓卡 500多張左右，甚至一度停止發(fā)售貴賓卡； 開始對外報價從 7500元 /㎡ 到 8500元 /㎡ 一路高歌猛進，但是隨著 4月 17日國家新政的出臺從停售貴賓卡再到可以認購，從 8500元 /㎡的報價再 7800元 /㎡ 的低調(diào)報價，可以看出新政對樓市的沖擊巨大。 綠地目前的優(yōu)惠措施： 最低 所有房源當天簽約總價減 9萬（ ） 第二天后所有房源總價減 7萬（ ） 成交量每周均處于東部前列 綠地二十一世紀新城促銷手段 昆山項目競爭市場分析 面積： 88㎡ 面積： 70 ㎡ 綠地 21世紀新城戶型 面積： 110 ㎡ 該項目現(xiàn)有戶型面積偏小，主打 2+1戶型，適合投資和首次置業(yè) 二、昆山項目競爭市場分析 世茂東一號 開盤時間： 10年 4月 24日（最近開盤時間） 推售貨量： 推貨面積 推貨套數(shù) 706套 成交價格： 7500元 /㎡ （小高層） 8300元 /㎡ （電梯多層） 優(yōu)惠方式： 一次性： 9折 分期 : 按揭： 去化套數(shù)： 本次推售合計去化 65套； 其中電梯多層 17套（ 15套三房、 2套二房）； 小高層 48套 （ 3套一房、 56套二房、 26套三房） 二、昆山項目競爭市場分析 世茂東一號 面積： 116平方米 面積： 100平方米 案名 在售房源 對外報價 成交價格 成交客戶區(qū)域 媒體投放 優(yōu)惠 世茂東一號 90— 140平米 小高層：7800 多層：8800 小高層：7500 多層：8300 6月份： 18套住宅，兩房 88㎡ 去化11套、 116㎡ 三房去化5套、 129㎡三房 2套昆山 55%上海25%臺灣 20% 時代報、中山公園展位、上海愛房網(wǎng)、昆山搜房網(wǎng)、戶外高炮、戶外廣告 一次性：++（ 9折） 分期 :++9.8（ ） 按揭：++（ ) 昆山項目競爭市場分析 世茂東一號促銷手段 世茂東一號對外的報價小高層、多層分別在 8300元 /平米和 9000元 /平米左右，現(xiàn)階段的銷售面積主要在 90— 138平米。 世茂目前的優(yōu)惠措施： 最低 9折 一次性付款： ++； 分期付款 :++； 銀行按揭： ++ （一次性： 7800***） （分期： 7800***） （按揭： 7800***） 每周均有成交，據(jù)現(xiàn)場人員反應(yīng)，后期仍有更大優(yōu)惠。 昆山項目競爭市場分析 占地面積 建筑面積 對外報 價 成交價 促銷方式 成交量（ 4月 17至今） 146666平方米 平方米 7700 7600 42套（ 4月 17日該項目第一次開盤） 東城世家 面積： 90平方米 面積： 105平方米 昆山項目競爭市場分析 占地面積 建筑面積 對外報價 成交價 促銷方式 成交量（ 4月 17至今） 平方米 167317平方米 6200—7200 6800（實價） 一次性： 150元 /㎡ 9套 東城藍郡 面積： 132平方米 面積： 昆山項目競爭市場分析 昆山項目競爭市場分析 ?昆山珠江御景、世茂東一號和綠地二十一世紀新城，在城東市場三強鼎立，是直接的競爭對手，客源競爭異常激烈； ?本階段客群轉(zhuǎn)為首次置業(yè)為主。而世茂、綠地目前在售 7090㎡ 的小戶型較多，房型附加值更高，不亂單價還是總價都更具優(yōu)勢，深得部分投資客戶與首次置業(yè)者青睞； ?大折扣有利于促進成交：綠地折扣直降至 ，世茂也降至 9折，這兩個項目來人來電量均優(yōu)于本案，成交量雖不高，但始終持續(xù)不斷。 ?而其他本地開發(fā)商，都在觀望“三強”市場狀況，在持續(xù)零成交的情況下，折扣也逐漸放松。 分析類型 合計 占總數(shù)百 分比 上海 89 35,17% 太倉 1 % 蘇州 3 % 城中 58 % 城東 50 % 城北 24 % 城南 24 % 城西 4 % 合計人數(shù) 253 % 分析類型 合計 占總數(shù)百分 比 上海 264 % 蘇州 7 % 城中 91 % 城東 167 % 城北 62 % 城南 31 % 城西 11 % 外省市區(qū) 103 % 合計人數(shù) 736 % 來人居住區(qū)域分析 新政前 736組，其中上海外 省市客戶 367組，占到整個現(xiàn)場來人的 50%左右； 新政后現(xiàn)場來人直線下滑，從 253組，外地客戶逐漸消逝； 0%1%9%9%2%%%%上海太倉蘇州城中城東城北城南城西23%8%4%1%14%37%12%1%上海蘇州城中城東城北城南城西外省市區(qū) 來人居住區(qū)域分析 新政出臺后從現(xiàn)場的來人情況可以看出政策前后的差距較大，特別是外地的客戶在受到政策的影響后反差巨大， 政策后比政策前的外地客戶、本地分別下滑 76%、 55%，本地客儼然成為目前當?shù)厥袌龅闹髁姟? 分析類型 合計 占總數(shù)百 分比 雜志 1 % 電視 3 % 戶外看板 61 % 揚子晚報 1 % 他人介紹 67 % 展覽會 95 % 昆山搜房網(wǎng) 7 % 上海搜房網(wǎng) 7 % 短信 2 % 電影巡展 1 % 上海巡展 2 % 旅客報 0 % 上海樓市 0 % 電話開發(fā) 6 % 看房團 0 % 合計人數(shù) 253 % 來人媒體分析 分析類型 合計 占總數(shù)百分比 雜志 2 % 電視 21 % 戶外看板 267 % 揚子晚報 10 % 他人介紹 194 % 展覽會 9 % 昆山搜房網(wǎng) 59 % 上海搜房網(wǎng) 53 % 路過現(xiàn)場 0 % 短信 27 % 歐尚巡展 12 % 滾動字幕 1 % LED 1 % 昆山日報 0 % 上海巡展 62 % 旅客報 2 % 地產(chǎn)時報 3 % 上海樓市 13 % 看房團 0 % 合計人數(shù) 736 % 新政前客戶的主力渠道主要是通過戶外、他人介紹、 網(wǎng)絡(luò)、雜志和巡展等媒體到達現(xiàn)場。 新政后客戶到達現(xiàn)場的主要媒體渠道是通過，現(xiàn)場的 戶外看板、朋友介紹及房展會的線下媒體。 0%0%0%0%1%0%0%0%0%3%0%38%26%0%24%0%1%0%2%1%0%0%3%雜志城市商報電視戶外看板揚子晚報他人介紹展覽會引導(dǎo)旗昆山搜房網(wǎng)上海搜房網(wǎng)路過現(xiàn)場短信電影巡展歐尚巡展?jié)L動字幕LED昆山日報上海巡展旅客報地產(chǎn)時報上海樓市電話開發(fā) 看房團0%36%26%1%0%0% 0%0%0%0%3%2%0%8%0%4%2%7%8%1%0%雜志城市商報電視戶外看板揚子晚報他人介紹展覽會引導(dǎo)旗昆山搜房網(wǎng)上海搜房網(wǎng)路過現(xiàn)場短信歐尚巡展?jié)L動字幕LED昆山日報上海巡展旅客報地產(chǎn)時報上海樓市看房團 來人媒體分析 從新政出臺后客戶來人的渠道發(fā)生了巨大的改變，在 ，而在政策出臺后客戶 的主要渠道由線上轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下媒體，即使是他人介紹、現(xiàn)場看板等有效媒體相比政策之前還是出現(xiàn)了大幅下滑， 跌幅分別為 %、 %，其中政策后通過房展會來現(xiàn)場的 95組，占到政策后整體來人的 38%。 分析類型 合計 占總數(shù)百分 比 一房 0 % 二房 364 % 三房 314 % 四房 41 % 復(fù)式 2 % 商鋪 15 % 其它 0 % 合計人數(shù) 736 % 分析類型 合計 占總數(shù)百 分比 一房 0 % 二房 153 % 三房 85 % 四房 4 % 復(fù)式 0 % 商鋪 11 % 其它 0 % 合計人數(shù) 253 % 來人需求分析 新政前從客戶的需求來看，相對比較持平，其中有小 部分的商業(yè)群體。 新政后客戶的需求也基本保持原有的比例，其中 兩房的需求量得到一定的上升。 42%52%0% 4%0% 0%2% 一房二房三房四房復(fù)式商鋪其它 49%0% 0% 2% 0%6%43%一房二房三房四房復(fù)式商鋪其它 來人需求分析 新政前后客戶需求有著明顯下滑跡象，相比政策前客戶對兩房、三房的戶型需求分別下滑 58%、 74%，可 以看出受到新政影響后，首付比例提高的 90㎡ 以上戶型需求明顯降低。 分析類型 合計 占總數(shù)百分 比 8000以下 189 % 8000~8200 279 % 8200~8500 218 % 8500~9000 50 % 9500~10000 0 % 10000以上 0 % 合計人數(shù) 736 % 分析類型 合計 占總數(shù)百分 比 8000以下 94 % 8000~8200 99 % 8200~8500 58 % 8500~9000 2 % 9500~10000 0 % 10000以上 0 % 合計人數(shù) 253 % 來人預(yù)算分析 新政前客戶的預(yù)算都比較高， 8000元到 8200元、 8200元到 8500元的客戶群體，分別占了整個的 %、 %，而 9000元左右的預(yù)算也占到了整個 %左右。 新政后客戶的預(yù)算大幅下滑，客戶對我們的基本心 里價位都是在 8000元左右。 至新政出臺后客戶的心里預(yù)期極度下滑，對價格尤其敏感一些預(yù)算高的客戶基本都以持幣觀望心態(tài)在等，或者另尋投資渠道。 分析類型 合計 占總數(shù)百分 比 上海 44 % 蘇州 1 % 城中 10 % 城東 18 % 城北 7 % 城南 9 % 城西 3 % 外省市區(qū) 38 % 合計人數(shù) 130 % 分析類型 合計 占總數(shù)百 分比 上海 8 % 蘇州 0 % 城中 5 % 城東 6 % 城北 4 % 城南 4 % 城西 1 % 外省市區(qū) 2 % 合計人數(shù) 31 % 已購客戶區(qū)域分析 新政前從 3月 1日到 4月 16日合計成交 130組，其中 異地客戶成交 82組，占了整個成交的 64%是我們的 主力客戶。 新政出臺后合計成交了 31組，而本地客源成為了目前 的主力合計成交 23組占了整個成交的 75%左右。 14%5%7%2%29% 34%1%8%上海蘇州城中城東城北城南城西外省市區(qū) 19%13%13%3%6%36%0%10%上海蘇州城中城東城北城南城西外省市區(qū)已購客戶區(qū)域分析 新政后從數(shù)據(jù)顯示成交量極度萎縮，整個成交量與政策前下降了 %,而異地客戶和當?shù)乜蛻舴謩e下 降了 90%、 52%?？梢钥闯霎惖乜蛻舫山幌禄呀?jīng)成為一種趨勢。