常州某區(qū)域商業(yè)調研報告-資料下載頁
2025-08-03 04:10本頁面
【正文】 ，做整體性之產(chǎn)品介紹與包裝，透過系統(tǒng)的制造、美化來促進業(yè)務人員的現(xiàn)場銷售工作。接待中心的銷售桌椅、煙灰缸等大小硬件，建議以現(xiàn)代為主。名片、胸卡、信紙、信封、一次性杯子及有關標識的禮品，統(tǒng)一視覺形象，有助于樹立個案品牌形象。C、現(xiàn)場環(huán)境建議現(xiàn)場外有恰當?shù)脑炀?，結合接待中心，吸引目標客層，在現(xiàn)場設置大型戶外看板，室外燈箱、羅馬旗、指路牌(根據(jù)人流量行走路線設置)等也是必不可少的。還有工地圍墻、噴繪景觀規(guī)劃圖、點景效果圖、單體透視圖等，在銷售過程中也有利于擴大影響，集聚客源，同時也便于介紹，能提升樓盤形象，幫助推動價格走勢。D、戶外看板和燈箱廣告根據(jù)案情需要，我們可在常州市重要地段設置大型戶外看板，如在延陵東路紅梅路口，天寧寺公交車站；文化宮廣場購物中心對面設置醒目大型彩色噴繪看板。我們還可以在市區(qū)重要商業(yè)(百貨大樓、商業(yè)大廈和新世紀商廈等)出入口設置本案燈箱廣告。2) 變動媒體A、報紙稿為主媒體報紙廣告于整個企劃案中，占舉足輕重的地位，所達到的效果最大。B、嘗試電視廣告(如在常州電視臺投放廣告，更直觀地向市民推出本案，以擴大影響)。C、開盤時及重要節(jié)日舉行SP活動，擴大聲勢。D、鑒于本案特點，可建議針對性地做車身廣告，以擴大銷售通路。E、DM可作為從屬媒體，以夾報形式隨常州日報、常州晚報、或電信帳單向客戶寄出本案資料，實現(xiàn)一對一的銷售方式。 第八部分 業(yè) 務 部 分銷售策略 1) 引導期：(代理合同簽定日起至合法公開預售日)①隨著市場競爭日益激烈及預售標準的提高，引導期的工作更加成為營銷成敗的關鍵。②工作重點?！?對于我們目標客戶購買行為、動機進行更深層次總結、歸納、分析，確定潛在客戶的主要購買因素及消費者習慣?！?通過互動的溝通方式，更確切地把握潛在客戶對產(chǎn)品的喜好程度及要求?！?挖掘潛在客戶的潛在需求，尋找更具沖擊力的有效行銷切入點?！?對于本案廣告訴求重點的測試及調整，使其更具備實效性與沖擊力。由于此階段產(chǎn)品經(jīng)歷一個規(guī)劃——定型——開工建設——結構封頂?shù)倪^程，也就是經(jīng)歷一個產(chǎn)品的不確定性到很難再次更改的這樣一個過程。為使本案在區(qū)域市場及行業(yè)內更具相對轟動效應和競爭力，在產(chǎn)品的不確定階段，為了吸收其它個案的精華及更貼近本產(chǎn)品潛在客戶的生活習性，我們將在目標客戶區(qū)域開展問卷調查、利用行業(yè)組織收集客戶、市場信息，同時也將把產(chǎn)品的部分信息傳遞出去。在銷售的初期，我們將在目標客戶相對集中的區(qū)域選擇合適地點舉辦產(chǎn)品說明會，進行推介及答疑、咨詢活動等，采用互動形式推廣及確立本案產(chǎn)品的品牌。我們將對常州市媒體(如電視臺、電臺)進行分析，先期發(fā)布形象宣傳的文稿；有針對性的用DM、大型戶外看板等作為信息發(fā)布的載體，吸引潛在客戶的注意，大量積累本案的目標客戶的名單及數(shù)量。在引導階段，根據(jù)我們目前圈定的主力客層的特性，我們認為采取互動營銷，文化營銷的行銷手法將會取得很好的效果，并達成引導期積累大量客戶的目的。在此階段，我們將會安排目標客戶參觀工地與開發(fā)商、銷售商、承建商、設計商、物業(yè)公司作交流，關心、了解、參與他們未來家園的建設?！?選擇有實力、信譽的承建商，規(guī)范施工現(xiàn)場，掌控施工質量，創(chuàng)建工程獎項?！?注意售后服務，提高物業(yè)管理水平，給業(yè)主一個良好的物業(yè)管理環(huán)境。我們將重視：● 運用團隊配合的力量，做熱市場訴求點，聚集人氣，做足市場?！?在業(yè)務現(xiàn)場對來電、來人的把握，以專業(yè)水準、優(yōu)質服務與客戶溝通；● 售樓處設計與安排的專業(yè)化與人性化；● 重點是做好定購、簽約的準備工作，尤其是合同條款與客戶貸款資料等可能陰滯銷售進程及回款速度的難點的消彌。2) 公開期、強銷期：(取得合法公開預售資格——此后的三個月內)工作重點：● 利用常州市主要媒體造勢，相對集中的大幅面、報紙廣告突出本案產(chǎn)品在區(qū)域內的形象和內在的優(yōu)勢，增強本案市場影響力?！?舉辦各類促銷活動，做足互動營銷與文化營銷，同時在一定程度上提升本案的文化含量。經(jīng)歷工作緊張、細致的引導期，正式對外公開時便立即轉入強銷的工作狀態(tài)。引導期蓄積的客戶，于此時匯集，引導現(xiàn)場人氣，這期間的工作是簽約與定購并重，迅速回籠資金。在總結分析已購、未購客戶信息的基礎上，歸納更清晰的目標市場，尋找效率更高的行銷切入點，進一步確立產(chǎn)品的品牌，提升附加價值，形成口碑效應。 3) 持續(xù)期：工作重點:● 針對本案尚未出售產(chǎn)品進行業(yè)務執(zhí)行細化，強調業(yè)務力● 追蹤未購客戶延續(xù)強銷期的工作，積極分析研究對手及市場環(huán)境；充分挖掘已購、未購客戶資源。業(yè)務執(zhí)行：1) 通路——引導期：①橫幅、看板、海報、DM派遞；NP形象廣告、軟廣告、各類企業(yè)內部刊物；②說明會、推介會、答疑活動、咨詢活動；③SP促銷活動、征文、業(yè)余愛好大賽?！獜婁N期：①媒體整合運用；②現(xiàn)場業(yè)務管控，珍惜每一通來電、每一組來人?！掷m(xù)期：①媒體整合運用，口碑效應；②客戶資源；③追蹤、業(yè)務能力。2) 現(xiàn)場業(yè)務執(zhí)行①人員訓練對象：本案銷售常駐人員及臨時支援人員。A、強調整個銷售流程的規(guī)范及人員間的配合與補位，從來電接聽，約見到客戶進門、展示區(qū)、洽談區(qū)各個銷售接待環(huán)節(jié)統(tǒng)一要求。B、現(xiàn)場禮儀、環(huán)境：對象：業(yè)務銷售人員、保安、清潔人員、臨時支援人員及視察指導工作人員。強調：體現(xiàn)對客戶的尊重，突出整潔、規(guī)范、溫馨、貼近人性的環(huán)境氣氛。銷售培訓安排銷售人員行為準則：1) 銷售人員行為規(guī)范細則2) 銷售部內部分工。本案銷售的統(tǒng)一說詞1) 本案規(guī)劃設計的內容及特點包括景觀。2) 銀行按揭貸款、資料收集及計算方法。3) 總建面積、總單元數(shù)、單套單元優(yōu)缺點分析，進深面寬及層高等。4) 2000版合同條款分析及權證辦理入住程序及費用培訓。工程知識，包括配套設施的簡介。物業(yè)管理，包括公司管理的架構及管理系統(tǒng)的解釋。對銷售人員進行針對本案競爭對手及市區(qū)主要商業(yè)的市調培訓。 第九部分 結 束 語作為本報告的結尾所要說的就是，本報告對市場的分析研究具有一定的時限性，整個市場是在瞬息萬變之中的，所以只能說我們的工作告一段落而遠沒有完成。我們還將繼續(xù)關注我們的競爭市場，并對產(chǎn)生的新狀況加以及時的研究分析，確保本案項目在開發(fā)過程中始終掌握市場主動。31 / 31
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