【正文】 業(yè)經(jīng)銷的商品如何能滿足這些需要，使其產(chǎn)生購買行為。這是一種“創(chuàng)造性的推銷” ，要求推銷人員有較高的推銷藝術，使顧客感到推銷員是他的“參謀” 。 這里的顧客基本上是可降解材料的生產(chǎn)商。創(chuàng)環(huán)科技通過人員推銷達成以下目標：(1)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新客戶。(2)信息傳遞?？诒б?zhèn)鞑ァ?3)推銷產(chǎn)品，促成交易。二、整合營銷創(chuàng)環(huán)科技營銷戰(zhàn)略的制定以“創(chuàng)新和客戶為中心”為指導思想，不斷提高技術創(chuàng)新能力，改良技術設備，永保技術、設備的先進性。創(chuàng)環(huán)科技以提供先進的技術設備，優(yōu)質(zhì)的技術服務為最高目標。對于技術服務這一特殊市場，創(chuàng)環(huán)科技實行差異化戰(zhàn)略，在科技上領先，在服務上贏得客戶滿意。根據(jù)客戶需求，為客戶提供個性化的技術設備、人性化的技術服務，實現(xiàn)階段管理、服務的差異化，持續(xù)客戶生命周期。不斷創(chuàng)新營銷手段，適時運用品牌策略，在行業(yè)和客戶中樹立“技術先進，服務優(yōu)質(zhì)”的品牌形象。通過品牌形象和營銷策略的組合，創(chuàng)立營銷品牌。以先進技術+優(yōu)質(zhì)服務的獨特產(chǎn)品組合贏得市場 價格價格通過一系列公關活動，廣告等。豐富品牌內(nèi)容，增強品牌內(nèi)涵 產(chǎn)產(chǎn) 品品整合營銷策略整合營銷策略規(guī)模與效益的最優(yōu)組合；實現(xiàn)雙贏。通通 路路做好渠道鋪設，通過人員、網(wǎng)絡等多種途徑促進產(chǎn)品銷售。 促銷促銷 24 第五部分、公司管理和戰(zhàn)略規(guī)劃一、公司管理體系公司概況公司名稱：創(chuàng)環(huán)科技服務有限公司所屬行業(yè)：技術服務行業(yè) 公司性質(zhì)：有限責任制公司經(jīng)營范圍：為聚乳酸生產(chǎn)廠商提供生產(chǎn)流程的改造以及全新生產(chǎn)流程設計及相關衍生服 務。公司地點：待地組織形式公司采取職能式的組織形式，如圖： 25 部門職責職責概述董事會 由公司股東選舉產(chǎn)生，負責制定公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，決定公司的經(jīng)營方針及投資計劃。CEO 制定和實施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標和發(fā)展目標。主要負責公司運作、市場、戰(zhàn)略、財務、企業(yè)文化的創(chuàng)立、人力資源、雇用、解聘及遵守安全法規(guī)、銷售、公共關系等。技術部 全面主持公司研發(fā)與技術管理工作，規(guī)劃公司的技術發(fā)展路線與新產(chǎn)品開發(fā)，實現(xiàn)公司的技術創(chuàng)新目標。全面收集技術發(fā)展動態(tài)，隨時做好為公司引進本行業(yè)高新技術的準備，以確保公司技術處于領先地位。市場部 根據(jù)市場信息的變化為公司制定長遠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負責配合銷售總監(jiān)推廣實施。制定并推進實施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理客戶。人力資源部選拔、配置、開發(fā)、考核和培養(yǎng)公司所需的各類人才，制訂并實施各項薪酬福利政策及員工職業(yè)生涯計劃，調(diào)動員工積極性，激發(fā)員工潛能，對公司持續(xù)長久發(fā)展負責。財務部 主持公司財務預決算、財務核算、會計監(jiān)督和財務管理工作；組織協(xié)調(diào)、指導監(jiān)督財務部日常管理工作，監(jiān)督執(zhí)行財務計劃，完成公司財務目標。二、公司戰(zhàn)略 初期(1—3 年)第一年：對外主要采取媒體公共和事件營銷方式，推廣創(chuàng)環(huán)科技及其聚乳酸生產(chǎn)技術的知名度，和國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)企業(yè)建立密切的聯(lián)系。對內(nèi)培訓技術人員和銷售人員。實現(xiàn)對少數(shù)幾家中小型聚乳酸生產(chǎn)廠家的技術改造，銷售收入有待評估。第二年：選定國內(nèi)幾家大中型的聚乳酸生產(chǎn)廠家，采用銷售人員和技術人員多次上門推銷與宣傳。上半年實現(xiàn)對幾個有特征的大中型企業(yè)的生產(chǎn)流程的技術改造或重建，下半年依托上半年的營銷業(yè)績來實施對國內(nèi)其他廠家的全面的流程設計與改造。銷售收入有待評估。第三年：如果第二年業(yè)績好，在單一的微波聚合法制造聚乳酸的基礎上，對其他生產(chǎn)聚乳酸的方法進行吸納整合，使生產(chǎn)線更加精簡，能耗進一步降低，產(chǎn)量進一步增加，質(zhì)量進一步提高。如果第二年銷售業(yè)績不好，調(diào)整營銷方式，繼續(xù)第二年的任務。銷售收入有待評估。中期(4―6 年)尋找開發(fā)或購買其他相關產(chǎn)業(yè)的高新技術，推廣其他領域的高新技術。使公司具有更多 26 的高新技術，同時開始開發(fā)不同領域的市場，為可降解聚酯及其相關領域的生產(chǎn)廠家提供技術服務。長期（6 年以后）和國內(nèi)高校以及部分研究所建立良好的合作伙伴關系，依托高校強大的科研實力，獲得更多國內(nèi)外領先的高新技術。利用這些高新技術為國內(nèi)外更多的高新技術產(chǎn)業(yè)企業(yè)來提供技術咨詢和流程改造以及其衍生服務。第六部分、投資與財務一、財務分析創(chuàng)環(huán)科技將與投資方共同組成財務管理小組，協(xié)調(diào)資金的使用，資金的分配和再擴大投資等的管理工作。資金的使用只有一個原則——為了公司的最大利益。我們一定要保證把資金合理地應用，盡量減少不必要的開支，和投資方一起訂制財務計劃?；趧?chuàng)環(huán)科技的主體目標群體是中小型市場，初步將設備的規(guī)模主要放在 2500 噸的生產(chǎn)線，預期成本為 4000 萬，定價在 5000 萬。初期財務分析：基本假設 1） 、設備生產(chǎn)、人員培訓等費用以現(xiàn)行市價格估算； 2） 、固定資產(chǎn)折舊采用平均年限法，設備預計使用年限為 20 年，預計凈殘值為 0，即設備折舊率為 5%。由于創(chuàng)環(huán)科技固定成本所占比例較小，維修費用忽略不計。 3） 、科研開發(fā)費用按銷售收入的 5%提取； 4） 、銷售費用占銷售收入的 5%來計算、初步損益預期（前 3 年加總）： RMB 單位：萬元 規(guī)模 項目　金額一、總銷售收入 5200包括 設備銷售收入 5000 技術服務收入 100 維修設備收入 100減 生產(chǎn)成本 3800人員經(jīng)費 200二、銷售毛利 1200減 一、技術轉(zhuǎn)讓費 150 二、固定費用 50包括 租賃辦公場所 30 裝修、購買設備等 20 三、流動費用 350包括 流通資金 150 管理經(jīng)費 50 銷經(jīng)費 150合計 550 27 三、稅前利潤 650減：所得稅+主營業(yè)務稅金及附加 50四、凈利潤 600工資與福利費根據(jù)項目各崗位工作性質(zhì)、技術操作等級、 《勞動部規(guī)定最低工資標準》等綜合暫定，項目人均工資及福利費標準為年 12022 元／人。按項目總?cè)藬?shù) 25 人計算，年實現(xiàn)工資及福利費總額 30 萬元（其中含高級管理層 7 人和高級技術人員 5 人） ，勞動保險費按年工資及福利費總額的 23%提取，年實現(xiàn)勞動保險費 萬元。二、投資分析創(chuàng)環(huán)科技擬于 2022 年 10 月成立，初期注冊資本 550 萬：其中無形資產(chǎn) 150 萬,租賃辦公場所、購買設備等固定投資 50 萬，流動資金 150 萬，管理經(jīng)費 50 萬，營銷經(jīng)費 150 萬。初期資本結(jié)構(gòu) RMB 單位：萬元資金使用計劃（前 3 年加總） RMB 單位：萬元公司計劃在 3 年后引進新技術或自己進入聚乳酸行業(yè)，進行自身壯大，故進行再次融資。 28 公司預計前三年資產(chǎn)回報率為 %，隨著第二次資本的注入，伴隨著企業(yè)形成的規(guī)模效應和占據(jù)一定的市場份額，公司開始實現(xiàn)大幅盈利，償還大額貸款。三、風險分析 技術風險技術風險主要在于我們的技術成熟與否以及能否應用于規(guī)模生產(chǎn)?！翱山到庵咀寰埘サ暮铣尚鹿に嚒币勋@國家專利，技術成熟，目前已完成中試階段，可以投入規(guī)模生產(chǎn)。而且我們在利用“微波”技術方面已有多年研究應用的經(jīng)驗，使得該技術在生產(chǎn)聚乳酸的流程中得以充分應用并能大幅降低生產(chǎn)成本。今后，我們會進一步投入人力、財力，加大科研開發(fā)力度，以實現(xiàn)技術的進一步完善。政策風險由于聚乳酸市場在國內(nèi)尚未打開市場，國家政策對該行業(yè)的影響關鍵至極。作為一種新型的環(huán)境降解高分子材料，聚乳酸對于消除“白色污染”、減少常規(guī)塑料對環(huán)境的破壞具有重大意義。并且，奧運在即，可降解塑料必定能在奧運會期間占據(jù)一席之地，相信政府也一定會加大對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持。借此契機，我們將與廣大媒體建立良好的合作關系，加強對“環(huán)保理念”的宣傳，加大新工藝的推廣力度。 競爭風險創(chuàng)環(huán)科技的競爭將來自于兩個方面:聚乳酸的其他制備工藝(主要是“兩步法”和“一步法”)和一般可降解塑料的制備方法。目前聚乳酸的商業(yè)化生產(chǎn)主要采用丙交酯開環(huán)聚合反應的技術路線，但是通過這條路線制備聚乳酸時反應時間較長，通常要在 140℃進行 12 至 20 小時，按照常規(guī)加熱方式進行該反應時能源消耗較高。另外近年來，隨著研究的不斷升入， “一步法”技術日趨成熟，通過乳酸直接縮聚可以簡化生產(chǎn)過程，減低生產(chǎn)成本。上海同杰良生物材料有限公司通過“一步法”制取聚乳酸，得到了理想的生產(chǎn)成本。然而，一步法聚合過程中，實驗裝置對實驗結(jié)果有很大的影響，設計出高效的實驗裝置是一步法制備高分子量聚乳酸面臨的主要難題。一般可降解塑料目前已有不少應用，但存在著性能不穩(wěn)定、降解不完全、降解周期較長等問題，市場前景遠不及聚乳酸，其制備方法與本工藝的競爭不大。我們的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在低時耗、低能耗上，從而體現(xiàn)在聚乳酸的制備成本上。面對市場競爭，我們會加大科研開發(fā)，完善生產(chǎn)技術和生產(chǎn)線。而隨著規(guī)模的壯大和美譽的提升，公司的經(jīng)營范圍和客戶群將不斷擴大，從而產(chǎn)生更大的利潤空間。 資金風險在企業(yè)的起步階段，向銀行貸款比較困難，融資也有一定難度，資金是否充裕對企業(yè)的今后發(fā)展至關重要。對此，我們會加強對創(chuàng)環(huán)科技新工藝的宣傳和推廣，提高人們的認識和前景預期，以增加貸款和投資的可能性。同時，我們會加強企業(yè)內(nèi)部財務管理，規(guī)范財務機制，提高資金的利用率，保持良好的資產(chǎn)狀況。四、風險資本退出風險資本退出一般分為三種： 29 首次公開上市（IPO）： 創(chuàng)環(huán)科技尚屬中小型企業(yè)，但其巨大的發(fā)展?jié)摿⒉粩鄶U大并占領市場，同時也將不斷增大自身的資本積累。這樣收益最高，很多公司都選擇這樣的退出方式。收購：這樣的風險較小，在替代品出現(xiàn)或者公司產(chǎn)品市場占有率出現(xiàn)下滑現(xiàn)象時可以采用。清算：此種方式是創(chuàng)業(yè)者都不愿意看到的方式，但是我們也將此列為一種方案，做為最壞結(jié)果的打算。具體退出方式將視屆時宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、市場前景、公司狀況，考慮各方利益而定。注：（1） 、具體的投資收益需要在進行實踐調(diào)查后才能根據(jù)實際的市場狀況做出分析，故暫略。 （2） 、暫定前期為 3 年，以上資金使用計劃定為前 3 年加總，下同。 30 附表一、技術國家專利證明 31 附表二、湖北省重要科技獎證明 32 附表三、隊員職務介紹CEO——蔡雯（小蔡）：自我世界自我主張行政總監(jiān)——朱元彪（卡西）：天空沒有留下痕跡，但我已飛過…… 市場總監(jiān)——孫仙萍（翩翩起舞的豬）：人生的目的不是為了活得長,是為了活得好…… 營銷總監(jiān)——賈曉(豆西貝): 就是不服輸技術總監(jiān)——閩巧橋(子龍/wx):無人喝彩，依然精彩…… 財務總監(jiān)——林晗(Θ 花 φ 少 ы): 如果要飛得高，就該把地平線忘掉 ……