【正文】 入該領(lǐng)域的企業(yè) 分銷商或購買者（4），并對(duì)其不同需求做出適當(dāng) 的反應(yīng)。（5），了解他們的質(zhì)量、價(jià)格，運(yùn)用 策略創(chuàng)造比他們更高的性價(jià)比，更高的顧客滿意度。（6），并為主要的公眾制定公眾計(jì)劃。. 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，我們充分考慮了市場(chǎng)的各種情況?，F(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量（5 力模型）作如下分析：圖 43 邁克爾波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)五因素模型 （1）現(xiàn)有的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 主要表現(xiàn)為與現(xiàn)有的智能家居公司之間的競(jìng)爭(zhēng)： 國內(nèi)：智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 22 目前我國的智能家居市場(chǎng)有三個(gè)特點(diǎn)：一是市場(chǎng)潛力大，現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)在全國的發(fā)展都很火爆，作為其下游產(chǎn)業(yè)，智能家居市場(chǎng)前景非常樂觀。二是產(chǎn)品多，廠家多，大部分集中在上海、北京、深圳、廣州等地，但到目前為止還沒有一家形成規(guī)模化。三是在智能家居行業(yè)國家還沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使得很多中小企業(yè)各自為政，按自己對(duì)市場(chǎng)的理解來開發(fā)產(chǎn)品，相互間的產(chǎn)品不具兼容性。 目前，國內(nèi)高端市場(chǎng)主要被唐太子、霍尼韋爾、ABB、奇勝、德國莫頓、新加坡 Nico 等國外知名品牌占據(jù)著。高端市場(chǎng)品牌一般都有完整的一體化的智能家居系統(tǒng)產(chǎn)品，價(jià)格較高，售后完善，主要應(yīng)用于豪華住宅項(xiàng)目。 中端市場(chǎng)主要為國內(nèi)知名品牌，如安居寶、天津瑞朗、上海索博、波創(chuàng)科技、青島海爾、松本智能、冠林科技等，市場(chǎng)較為成熟。中端市場(chǎng)品牌一般也會(huì)有一體化的智能家居系統(tǒng)產(chǎn)品，主要應(yīng)用于中高檔住宅。 低端市場(chǎng)目前還較為混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，也難有完整成套的系統(tǒng)產(chǎn)品。低端市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌度較低，多用于普通住宅。我們的產(chǎn)品性價(jià)比高，具有多元化、一體化的優(yōu)勢(shì)，具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 國外： 主要為日本、美國、德國等國家的智能家居企業(yè)。國外發(fā)達(dá)國家的智能化技術(shù)比較成熟，智能家居產(chǎn)品質(zhì)量較好，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模。 但由于發(fā)達(dá)國家存在人力資源成本高等自身因素，加上高額的關(guān)稅，導(dǎo)致其產(chǎn)品進(jìn)入我國市場(chǎng)后價(jià)位居高不下。而我國一直鼓勵(lì)自主創(chuàng)新，希望國內(nèi)企業(yè)能夠自己生產(chǎn)高科技產(chǎn)品，并在政策上加以扶持。我公司能夠生產(chǎn)同類產(chǎn)品，且擁有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。 公司只要嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，完善公司管理體制，就能不斷發(fā)展壯大，從而實(shí)現(xiàn)替代進(jìn)口的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格 國內(nèi)多數(shù)企業(yè)國外企業(yè)本企業(yè)高低低高智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 23 圖 44 國內(nèi)外產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格比較 （2）供應(yīng)商 同類型的企業(yè)采用的原材料相差不大，主要區(qū)別在于其設(shè)計(jì)理念，因此供應(yīng)商很多，能保證充足的供應(yīng)，而且供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的余地并不大。 （3）顧客 我國從上個(gè)世紀(jì)九十年代開始，新建了大量的智能建筑。先是在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)珠三角、長(zhǎng)三角及環(huán)渤海灣地區(qū)。因此可以說，智能建筑的數(shù)量正在呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)的勢(shì)頭。也就是說，國內(nèi)對(duì)于智能家居產(chǎn)品的需求正在迅速擴(kuò)大，而購買進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格過高，國產(chǎn)的品質(zhì)又難以得到保證，因此廣大顧客急需高性價(jià)比的智能家居產(chǎn)品，廣闊的市場(chǎng)潛力將為智能建筑的發(fā)展提供巨大的機(jī)遇。 （4）潛在進(jìn)入者 未來可能進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)是我公司主要的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。 由于該產(chǎn)業(yè)有較大的利潤空間，引起了廣泛的關(guān)注，會(huì)有越來越多的企業(yè)涉足該領(lǐng)域成為我們的競(jìng)爭(zhēng)者。此外，國外企業(yè)已瞄準(zhǔn)了中國這個(gè)巨大的市場(chǎng)，將利用國內(nèi)廉價(jià)勞動(dòng)力資源，在國內(nèi)投資，會(huì)對(duì)我公司的發(fā)展造成影響。智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 24 現(xiàn)在市場(chǎng)空缺巨大，同時(shí)需求呈明顯上升趨勢(shì)，市場(chǎng)前景樂觀。但我公司要警惕各種潛在進(jìn)入者的進(jìn)入，對(duì)市場(chǎng)保持高度的敏感性，調(diào)整策略，提高我公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 （5）替代品 EIB 電氣安裝總線技術(shù)的應(yīng)用樓宇控制系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，能源節(jié)約優(yōu)化控制系統(tǒng)，這些技術(shù)在家居方面的創(chuàng)新性應(yīng)用決定了短時(shí)間內(nèi)被替代的可能性并不大。然而，隨著技術(shù)的發(fā)展，具有更好高科技含量的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)并沖擊我們的市場(chǎng)，因此，保持技術(shù)創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。根據(jù)上面的分析可知，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者與潛在進(jìn)入者的威脅最大。因此，結(jié)合公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制定應(yīng)對(duì)策略如下：圖 45競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略 目前，我們國內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別為：安居寶、天津瑞朗、上海索博、波創(chuàng)科技、青島海爾、松本智能、冠林科技。 選擇這些公司作為我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)： 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：提供的智能家居產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品相似； 智能家居產(chǎn)品是其主要產(chǎn)品之一； 企業(yè)形成了一定的規(guī)模； 這些公司實(shí)力較強(qiáng)，國內(nèi)知名度較高。現(xiàn)有的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，潛在進(jìn)入者潛在加入者制造技術(shù)壁壘，提高潛在進(jìn)入者進(jìn)入該領(lǐng)域的難度快速搶占市場(chǎng)，不給現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者阻礙我們的時(shí)機(jī)增加產(chǎn)量，提高我們的市場(chǎng)占有率和利潤率保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以高質(zhì)低價(jià)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 25 市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)：這些公司的部分主營業(yè)務(wù)與我公司類似或相同。國內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)信息如下：　 企業(yè) 信息 冠林 瑞朗 綠錦 阿達(dá)地址 福建 天津 上海 深圳經(jīng)營模式 生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn)加工 生產(chǎn)加工注冊(cè)資本(萬) 2022 700 1050 100成立時(shí)間 1990 2022 2022 2022公司人數(shù) 501600 11—50 301500 3150科研人數(shù) 51100 2130 4150 510年?duì)I業(yè)額（萬） 20223000 30005000 20223000 10001500公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 有限責(zé)任公司 有限責(zé)任公司 有限責(zé)任公司表 46 全國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)信息表 48 SWOT分析S—優(yōu)勢(shì) W—劣勢(shì)技術(shù)：獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，具有創(chuàng)新性和革命性XX 大學(xué)作為技術(shù)后盾技術(shù)研發(fā)實(shí)力強(qiáng)，開發(fā)成本低。一體化設(shè)計(jì)，方便省力產(chǎn)品：多元化產(chǎn)品種類，能滿足不同顧客的個(gè)性化需求；標(biāo)準(zhǔn)：目前家居市場(chǎng)沒有統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)資源共享與整合難以實(shí)現(xiàn)；不同廠家的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，家居市場(chǎng)較為混亂；市場(chǎng)行為的規(guī)范等還有待解決客戶認(rèn)知度多數(shù)客戶對(duì)智能家居并不了解，存在用智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 26產(chǎn)品技術(shù)含量高，短期內(nèi)替代品出現(xiàn)的可能極小。資源：人力資源：在 XX 大學(xué)有人才培養(yǎng)基地；技術(shù)資源：XX 大學(xué)作為技術(shù)后盾，有專家、博士、碩士、本科組成的階梯式研發(fā)團(tuán)隊(duì)，后續(xù)研發(fā)能力強(qiáng)；環(huán)境資源：廠址位于某市沈北高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，有充足的供應(yīng)商和廣闊的市場(chǎng)。戶斷裂問題。用戶對(duì)產(chǎn)品的信任度：伴隨智能家居迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，少數(shù)企業(yè)便借“智能”之名欺詐消費(fèi)者，造成智能家居市場(chǎng)的混亂。有些消費(fèi)者寧愿出高價(jià)從國外進(jìn)口所需產(chǎn)品，而不愿意使用價(jià)格較低的中國產(chǎn)品，這將對(duì)我們建立產(chǎn)品的信任度造成困難。O—機(jī)會(huì) T—威脅智能家居市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，為我們提供了廣闊的市場(chǎng)空間；國家對(duì)高科技產(chǎn)業(yè)重視，相關(guān)優(yōu)惠政策為我們營造了一個(gè)有利的發(fā)展環(huán)境；智能建筑技術(shù)水平的進(jìn)一步突破，使產(chǎn)品的性價(jià)比越來越高，需求量持續(xù)增大。未來新技術(shù)的應(yīng)用；國內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力； 國外企業(yè)利用其先進(jìn)的技術(shù)和中國廉價(jià)的勞動(dòng)力資源在國內(nèi)投資，給國內(nèi)市場(chǎng)造成沖擊。面對(duì)劣勢(shì)和威脅的對(duì)策弱勢(shì)、威脅 對(duì) 策客戶認(rèn)知度人員上門宣傳，提供試用機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)智能家居享受；專業(yè)人員示范操作，演示智能家居的使用方法；廣告宣傳，提高智能家居的認(rèn)知度。產(chǎn)品信任度提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，贏得消費(fèi)者信任；提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，使消費(fèi)者沒有后顧之憂；注重企業(yè)的品牌建設(shè)。智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 27現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在進(jìn)入者制造技術(shù)壁壘，提高潛在進(jìn)入者進(jìn)入該領(lǐng)域的難度增加產(chǎn)量，提高我們的市場(chǎng)占有率和利潤率保持成本優(yōu)勢(shì)，以高質(zhì)低價(jià)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)快速搶占市場(chǎng)，不給現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者阻礙我們的時(shí)機(jī)新技術(shù)加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，在技術(shù)上領(lǐng)先；把握技術(shù)動(dòng)態(tài)，做好更新迎戰(zhàn)準(zhǔn)備。國外企業(yè)沖擊中國市場(chǎng)不斷加大科研力度，提升技術(shù)力量；迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有率；完善企業(yè)管理制度，全面提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。標(biāo)準(zhǔn)據(jù)市場(chǎng)調(diào)查反饋，采取成本定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略；（詳見 價(jià)格策略）技術(shù)泄密加強(qiáng)公司對(duì)重要技術(shù)的管理，通過科學(xué)先進(jìn)的管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制留住人才，對(duì)核心技術(shù)采取保密措施；（詳見 管理創(chuàng)新）表 49 面對(duì)劣勢(shì)和威脅的應(yīng)對(duì)策略 市場(chǎng)需求 全國市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 現(xiàn)在我國每年的數(shù)字化家園建設(shè)比例占到了新建住宅總量的30％左右，如果根據(jù)國家制定的“到 2022 年，中國大中城市 60％的住宅要實(shí)現(xiàn)智能化”的數(shù)字化家園的發(fā)展目標(biāo)，我們認(rèn)為，中國數(shù)字化家園的開發(fā)與建設(shè)要以年均 6％的速度遞增。 中國智能化住宅的發(fā)展將有兩個(gè)階段性目標(biāo)：第一個(gè)階段，到2022 年，全國新建建筑爭(zhēng)取三分之一以上能夠達(dá)到綠色建筑和節(jié)能建筑的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，最主要的是全國城鎮(zhèn)建筑的總耗能要實(shí)現(xiàn)節(jié)能50％ 。第二個(gè)階段，到 2020 年，要通過進(jìn)一步推廣綠色建筑和節(jié)能建筑，使全社會(huì)建筑的總能耗能夠達(dá)到節(jié)能 65％ 的總目標(biāo)。如智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 28果中國大力推廣綠色建筑，僅在鋪設(shè)智能化系統(tǒng)上所需的新設(shè)備的生產(chǎn)上就有 2022 億到 3000 億元人民幣的新市場(chǎng)。 目前我國每年竣工的建筑面積為 2 0 億平方米, 預(yù)計(jì)到 2022年我國將竣工的建筑面積為 90 億平米。其中智能家居/建筑的產(chǎn)值至少在 12 萬億元以上。 據(jù)資料顯示，市場(chǎng)需求年增長(zhǎng)率都將至少以年 5%增長(zhǎng)，現(xiàn)分為保守估計(jì)（年增長(zhǎng)率 5%）及樂觀估計(jì)(10%)可得市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)表如下：年份 悲觀估計(jì)需求額（萬元） 增長(zhǎng)率 樂觀估計(jì)需求額（萬元） 增長(zhǎng)率2022 年 5% 10%2022 年 5% 10%2022 年 5% 10%2022 年 5% 10%2022 年 5% 10%2022 年 5% 10%表 410 全國市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì) 根據(jù)市場(chǎng)需求分布情況及公司各年的生產(chǎn)能力，預(yù)計(jì)總銷售額及各地區(qū)銷售占有率情況如下：第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年預(yù)計(jì)年銷售額（萬元） 1203 東北、華北地區(qū)銷售額占有率　　 9% 13% 20% 40% 50%東 南 沿 海 地 區(qū) 銷 售 額 占 有 率 0 6% 9% 19% 23%其他地區(qū)銷售額占有率　　 0 0 2% 7% 15%在所覆蓋市場(chǎng)總占有率 9% 8% 11% 22% 27%智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 29表 412銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 30公司戰(zhàn)略 某智能科技有限公司擬于 2022 年成立，坐落在某市沈北新區(qū)。是一家以 EIB 智能產(chǎn)品為主的企業(yè)，注冊(cè)資本 600 萬，技術(shù)實(shí)力雄厚，管理機(jī)制科學(xué)，員工素質(zhì)優(yōu)秀。 公司擁有國內(nèi)先進(jìn)的 EIB 電氣安裝總線技術(shù)、樓宇控制系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)技術(shù)、能源節(jié)約優(yōu)化技術(shù)以及專業(yè)的室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)技術(shù)。 公司還擁有一支高素質(zhì)的戰(zhàn)略策劃、營銷管理與銷售隊(duì)伍及諸多相關(guān)技術(shù)的高科技人才（公司營銷管理人員均已取得管理專業(yè)的高級(jí)資格證書，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備營銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān) EIB 智能系統(tǒng)知識(shí)） 。同時(shí)本公司置備了一套科學(xué)的績(jī)效考核體系和分配激勵(lì)機(jī)制。 公司提倡科技帶動(dòng)發(fā)展的新理念，以整合東北地區(qū)智能家居系統(tǒng)研究開發(fā)資源，促進(jìn)智能家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，以推廣智能家居先進(jìn)技術(shù)和現(xiàn)代高科技進(jìn)步服務(wù)為宗旨；以技術(shù)、產(chǎn)品經(jīng)營為基礎(chǔ)，以資本運(yùn)作為手段，為國內(nèi)提供高品質(zhì)、高性價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)化、低功耗、全功能的智能家居產(chǎn)品。從而實(shí)現(xiàn)公司低成本擴(kuò)張和快速發(fā)展，最終形成以 EIB 智能家居系統(tǒng)為核心的標(biāo)準(zhǔn)化智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)公司。 公司總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并積極擴(kuò)張市場(chǎng)戰(zhàn)略。 公司理念：做精、做細(xì)、做大，以科技帶動(dòng)發(fā)展，以綠色引領(lǐng)市場(chǎng)。智能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 31 公司使命：不斷促進(jìn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、節(jié)能化、智能化，為提升產(chǎn)品科技含量而不斷努力。在智能家居領(lǐng)域中做大做強(qiáng)，為智能家居技術(shù)在全國范圍內(nèi)的推廣和現(xiàn)代高科技進(jìn)步做貢獻(xiàn)。 公司遠(yuǎn)景：成為中國本土智能家居品牌生產(chǎn)基地之一，最終形成以 EIB 智能家居系統(tǒng)為核心的標(biāo)準(zhǔn)化智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)公司，成為市場(chǎng)有力競(jìng)爭(zhēng)者。（12 年）: 用低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 公司成立初期生產(chǎn)將國外先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn) EIB 智能家居產(chǎn)品，迎合東北市場(chǎng)對(duì) EIB 智能家居產(chǎn)品的巨大需求。首先以某地區(qū)為跳板打開北方市場(chǎng)，進(jìn)而擴(kuò)張到全國市場(chǎng)。 第一年 以 EIB 智能家居產(chǎn)品打入市場(chǎng)，主要依靠營銷人員初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)； 占領(lǐng) EIB 智能家居產(chǎn)品在以某為中心的東北市場(chǎng)；同時(shí)打開以北京為中心的華北市場(chǎng)；滲透以浙江為中心的東南沿海地區(qū)。 逐步提高企業(yè)知名度，初步樹立品牌形象； 研究運(yùn)用 EIB 總線技術(shù)的產(chǎn)品的成本節(jié)約技術(shù)； 銷量計(jì)劃：兩居室 30 套；三居室 24 套；復(fù)式 20 套； 別墅 9套； 累計(jì)銷售收入 萬元；利潤 萬元。 北方市