【正文】 60%= 萬平方米 貨車和客車的市場(chǎng)容量估算公司 3~4 年后，公司逐漸壯大，步入正軌，銷售領(lǐng)域逐漸擴(kuò)張到貨車和客車。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)施工得到的數(shù)據(jù)，每輛貨車用料大約在 平方米，客車每輛 5 平方米。根據(jù)過去 5 年貨車、客車發(fā)展情況和中國統(tǒng)計(jì)年鑒銷售、生產(chǎn)數(shù)據(jù)，推測(cè)以后五年貨車和客車分別將以 20%和 10%的速度增長。同時(shí)預(yù)計(jì) 2022 貨車銷售量 萬輛，客車銷售為 萬輛。表 44 2022~2022 年客車、貨車市場(chǎng)容量 年份車型 2022 2022 2022 2022 2022客車（萬平米） 貨車（萬平米） 圖 45 2022~2022 年客車、貨車，中高檔轎車市場(chǎng)容量 汽車前底板銷售量預(yù)測(cè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品競爭分析，以及通過對(duì)公司自身產(chǎn)能的預(yù)計(jì)分析,先進(jìn)入汽車維修市場(chǎng),前兩年迅速在汽修市場(chǎng)中擴(kuò)大知名度，第 3 年進(jìn)入中高檔汽車生產(chǎn)市場(chǎng),經(jīng)過幾年的經(jīng)營，市場(chǎng)份額將達(dá)到 3%左右?？紤]市場(chǎng)增長情況，五年后阻尼材料和汽車前底板年銷售額估計(jì)可達(dá) 個(gè)億左右。企業(yè)初創(chuàng)，主要面對(duì)轎車市場(chǎng)，隨著企業(yè)規(guī)模壯大，將逐漸經(jīng)營貨車，客車消音材料，預(yù)計(jì)從 2022 開始逐漸在貨車和客車市場(chǎng)并占據(jù)一定的份額。根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力，營銷策略計(jì)算市場(chǎng)份額和預(yù)計(jì)銷售量，初步估算近五年公司的預(yù)計(jì)銷售量和預(yù)計(jì)銷售額。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下表和圖：表 45 2022～2022 年預(yù)計(jì)銷售額和預(yù)計(jì)銷售量 年份預(yù)計(jì)銷售量 2022 2022 2022 2022 2022汽修市場(chǎng) 9 中高檔轎車 0 0 貨車、客車 0 0 0 低檔轎車 0 0 0 預(yù)計(jì)銷售量（單位：萬平米）總計(jì) 預(yù)計(jì)銷售額（單位：萬元） 720 6668010002022300040005000600070002022 2022 2022 2022 2022 年銷 售 額（ 萬 元 ）0102030405060708090銷 售 量預(yù) 計(jì) 銷 售 額 預(yù) 計(jì) 銷 售 量圖 46 2022~2022 年預(yù)計(jì)銷售量和銷售額第五章 競爭分析1 競爭產(chǎn)品分析 低檔的減振降噪材料這部分市場(chǎng)主要被纖維毯、工業(yè)毛毯、麻絨、硅酸鋁棉、石油纖維棉、玻璃纖維棉、發(fā)泡膠、波峰海綿、鉛板復(fù)合材料、聚氨脂泡沫塑料等低價(jià)降噪減振材料所占據(jù)，它們以低廉的價(jià)格征服市場(chǎng)?？傮w來說這塊細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感性較高，追求低成本，其次才是質(zhì)量。①纖維毯、工業(yè)毛毯：現(xiàn)在很多汽車生產(chǎn)廠家在生產(chǎn)線上使用的就是這種材料，常用于車底板。 優(yōu)點(diǎn)：成本低廉，大約 10 元/平米。缺點(diǎn)：減振效果差，雖有一定吸音、隔音能力，但不防水、不防火也不防腐。這類材料在華普、夏利等車的前底板和頂棚等處可以見到，廣州本田 的后備廂內(nèi)飾板及前車底板部位也有使用。②其它材料：其它同類替代產(chǎn)品比較多，如：麻絨、硅酸鋁棉、石油纖維棉、玻璃纖維棉、發(fā)泡膠、波峰海綿、鉛板復(fù)合材料、聚氨脂泡沫塑料等等，但這些都無法占有這個(gè)市場(chǎng)大的份額。其中有的價(jià)格偏高，性價(jià)比不合適；有的對(duì)人體健康有害；有的比較容易燃燒，存在安全問題。方方面面的原因決定了這些材料不能占據(jù)很大的市場(chǎng)份額。 中檔的減振降噪材料中檔的減振降噪材料包括瀝青板、橡膠板、吸音涂料、隔聲氈等。這塊市場(chǎng)的材料普遍有以下特點(diǎn)：價(jià)格較第一個(gè)市場(chǎng)有明顯的提高，隨之的減振降噪性能也有大幅度的提升，在阻燃和環(huán)保方面的性能也有很大的改進(jìn)。 瀝青板建筑上原先使用的瀝青板具有較好的防水、減振、隔音效果。但其阻燃性能差，自重較大且有污染，大約 70 元/平米。不足：自重大，吸音效果差。一般不推薦使用，但因?yàn)槠渫怀龅某杀緝?yōu)勢(shì)，在現(xiàn)代汽車制造的減振降噪工藝中應(yīng)用頻繁，試用該產(chǎn)品的主要企業(yè)：菱歐、藍(lán)德雨燕、桑塔納奧迪100 和歐藍(lán)德。 橡膠板橡膠作為聚合物材料其特點(diǎn)是既有高彈性，又有高粘性。但在用于汽車前底板制造中表現(xiàn)一般，因?yàn)槠錅p振能力很難符合要求。橡膠板與瀝青板相比，其降噪效果很好, 減振能力相對(duì)來說比較遜色。大約 70 元/ 平方米，優(yōu)點(diǎn)：降噪效果好。缺點(diǎn)：自重大，吸音效果差，施工難度大。一般不推薦使用，但在市場(chǎng)上由于市場(chǎng)開發(fā)比較早，還占有著較大的市場(chǎng)份額，一般用于中低檔車。 工業(yè)橡塑板黑色、柔軟、防水、有一定耐火性。多用于建筑行業(yè)的保溫設(shè)備或空調(diào)行業(yè)。 優(yōu)點(diǎn)：隔音、減振能力較強(qiáng)，價(jià)格便宜大約在 20～30 元/平米。不足：無吸音能力，有異味。目前被少數(shù)乘用車和部分汽車隔音店面使用，也有帶自粘膠（背膠）的產(chǎn)品，價(jià)格稍高，可少量適用于底板部位，其余部位容易發(fā)粘或脫落。生產(chǎn)廠家：上海寶爾德工業(yè)橡塑發(fā)展有限公司，合作商：上海大眾。 隔聲氈主要由鐵粉、聚氯乙稀或?yàn)r青等材料制成，防潮、防蛀設(shè)計(jì)，有阻燃產(chǎn)品，常用于自來水管道包裹，墻體粘貼等建筑領(lǐng)域,也用于汽車內(nèi)的減振降噪。隔音性能較好，無吸音能力。價(jià)格大約在 70～110 元/平米。生產(chǎn)廠家： 深圳歐士迪實(shí)業(yè)有限公司，合作商：天津一汽。 吸音涂料灰黑色液體，噴涂使用。吸音、隔音效果一般，倒是多層涂刷后減振能力還可以。價(jià)格大約在 35 元/500ml。生產(chǎn)廠家：廣州滌音環(huán)?？萍加邢薰?，合作商：北京現(xiàn)代，天津一汽。 高端的減振降噪材料；市場(chǎng)上主要有以下三種：發(fā)泡硅膠板、鋁箔復(fù)合材料、平靜隔音吸音棉。這個(gè)市場(chǎng)上的減振降噪材料價(jià)格普遍較高，大約在 90～240 元/平方米。其減振降噪性能優(yōu)異，但價(jià)格高，大多使用在高檔的轎車上。 發(fā)泡硅膠板優(yōu)點(diǎn)：柔軟、不易燃燒、防水、自重適中，環(huán)保。隔音效果和減振效果佳，使用壽命長。不足：吸音性能一般。成本太高：僅原材料就已經(jīng) 90 元/公斤，總的施工下來大約在 240 元/平米，因此性價(jià)比不高。 鋁箔復(fù)合材料市面常見，無品牌居多。以鋁箔與海綿或多纖維材料復(fù)合而成，另一側(cè)粘有不干膠，多用于引擎蓋的隔音和防護(hù)。優(yōu)點(diǎn)：質(zhì)量輕、對(duì)聲波的反射性能好。不足：復(fù)合層一般吸水；防火性能差；鋁箔層向發(fā)動(dòng)機(jī)和相鄰線路反射大量熱能，不利于發(fā)動(dòng)機(jī)散熱，易加速線路老化；不干膠在高溫下容易發(fā)黏并脫落。價(jià)格大約在 120 元/ 平米，生產(chǎn)企業(yè)：江陰市青陽鋁箔復(fù)合材料有限公司。 平靜隔音吸音棉以工業(yè)橡塑為主要載體，添加多種規(guī)格的隔音顆粒，氮?dú)獍l(fā)泡成型，灰黑色外觀。最具特色的是針對(duì)汽車噪音的異型吸音槽設(shè)計(jì)。防火、防水、柔軟、恢復(fù)性強(qiáng)；底面刷膠粘貼起到減震作用；正面被微型吸音孔和異型吸音槽覆蓋，對(duì)不同頻率及波長的噪音高效過濾；集成了止振、隔音、吸音功能，滿足車用降噪材料輕量化、環(huán)保等所有要求，性價(jià)比高，大約 90～130 元/平米， 捷達(dá)、帕薩特使用該產(chǎn)品。 競爭優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析競爭優(yōu)勢(shì)：①性能優(yōu)勢(shì)：新型材料的振動(dòng)吸收峰位置在 0℃～60℃范圍內(nèi)可自由控制從而拓寬了應(yīng)用領(lǐng)域，吸振效果可提高 5~10 倍，而且具有輕質(zhì)、高模量、高強(qiáng)度的優(yōu)點(diǎn)。②性價(jià)比優(yōu)勢(shì)：該產(chǎn)品性能指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過現(xiàn)使用的橡膠、瀝青類制品，而其價(jià)格只略高于現(xiàn)用的材料。換句話說，要達(dá)到同樣的性能指標(biāo)，購買我們的產(chǎn)品可以花費(fèi)更少的錢。③對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷。產(chǎn)品核心技術(shù)采用技術(shù)保密，非核心技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)到國家專利。④高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向。競爭劣勢(shì)：其他制造商的優(yōu)勢(shì)在于已建立了具有相當(dāng)成熟的生產(chǎn)線，生產(chǎn)已上規(guī)模，產(chǎn)品都在不同的領(lǐng)域被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)知識(shí)，形成了良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道。2 競爭企業(yè)分析目前國內(nèi)市場(chǎng)汽車消聲材料市場(chǎng)已經(jīng)比較穩(wěn)定趨于成熟，而且品種比較繁多，各種檔次各種價(jià)位的消聲材料一應(yīng)俱全。但國內(nèi)消聲材料市場(chǎng)上，絕大多數(shù)產(chǎn)品屬于低檔產(chǎn)品，價(jià)格低，性能不能滿足消費(fèi)者需要。高檔產(chǎn)品大部分來自國外市場(chǎng)，隔音、吸音效果好，但價(jià)錢高，難以占領(lǐng)市場(chǎng)。而我們的產(chǎn)品將憑借優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的特質(zhì)在市場(chǎng)脫穎而出，占有一定的份額，成為國內(nèi)知名的消聲材料廠商。為了便于分析，我們對(duì)汽車消聲材料市場(chǎng)作如下分類：國外知名企業(yè)：材料質(zhì)量高，美譽(yù)度高，但價(jià)格昂貴，具有一定的知名度，僅能占有一些世界知名品牌高檔轎車的市場(chǎng)份額。 國內(nèi)大型企業(yè)：生產(chǎn)規(guī)模大，國內(nèi)市場(chǎng)份額高，有一定的知名度，價(jià)格便宜，相對(duì)競爭力強(qiáng)，但是技術(shù)方面比較落后，性價(jià)比方面比較有缺陷。 國內(nèi)中小型企業(yè)：生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品技術(shù)低，產(chǎn)品質(zhì)量差，品牌意識(shí)弱，主要以價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。從以上分析上得到，我們公司的產(chǎn)品在技術(shù)與價(jià)格上已然成為最好的競爭條件，但是我們要在眾多廠商中脫穎而出還是需要進(jìn)行更加細(xì)致的分析以及戰(zhàn)略部署。企業(yè) 性能國外知名企業(yè)國內(nèi)大型企業(yè)國內(nèi)中小型企業(yè)立元公司代表公司美國 Bilstein 公司德爾福汽車系統(tǒng)日本茅場(chǎng)公司昭和有限公司蘇州市華建減振器廠上海市鐘華汽車材料有限公司蕪湖市泰昌橡膠件有限公司南京佳安減振制品有限公司眾多中小型企業(yè)立元公司產(chǎn)品價(jià)格 很高 中等 偏低 中等產(chǎn)品品質(zhì) 很好 中等 偏低 很好銷售及服務(wù) 很好 中等 較差 很好業(yè)內(nèi)知名度 很好 很好 較差 暫無表 51 廠商競爭對(duì)手分析據(jù)上面這個(gè)表我們可以得出我們?cè)诟鞣矫娑己軆?yōu)異的情況下，業(yè)內(nèi)知名度是我們最欠缺的部分，因?yàn)槲覀兪亲鳛樾聫S商進(jìn)入市場(chǎng)，我們相信在不久的將來，憑著我們的產(chǎn)品的超高性價(jià)比一定能在業(yè)界闖出一番天地，只要我們走好每一步，在每一個(gè)階段打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。3 競爭威脅分析 新競爭者威脅我公司生產(chǎn)的汽車前底板消音層，技術(shù)上在全國范圍內(nèi)具有超前性，達(dá)到國際水平，所以在新進(jìn)入競爭者方面，公司沒有太大的顧慮，產(chǎn)品無論在價(jià)格、性能還是質(zhì)量方面都有著很大的優(yōu)勢(shì)。 替代產(chǎn)品的威脅公司產(chǎn)品的替代者將主要來源于上述橡膠板、瀝青板和發(fā)泡硅膠板。因此，本公司將采用競爭性定價(jià)方式，借以獲取競爭優(yōu)勢(shì)。 購買者討價(jià)還價(jià)能力的威脅這部分威脅是這五個(gè)方面最大的一個(gè)。這一方面是由于國家產(chǎn)業(yè)政策偏向轎車制造商，使得轎車制造商有著很大的談判能力；另一方面是由于市場(chǎng)格局所定，這是個(gè)買方市場(chǎng)，制造商握有零配件生產(chǎn)商的供貨權(quán)。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的威脅公司原料供應(yīng)商數(shù)目比較多，而且所費(fèi)成本較易控制，所以在對(duì)原料供應(yīng)商的談判中，我公司比較具有主動(dòng)權(quán)，談價(jià)能力較強(qiáng)。來自于這方面的威脅也相對(duì)來說小一些。第六章 營銷策略1 營銷對(duì)象（Object Market）明確營銷對(duì)象是營銷策略的前提，營銷對(duì)象