【正文】 境的改變； （1）顧客的消費習慣和心理； （2）競爭對手的狀況及公司自身的實際情況的變動； （3）預算的目標與特征的不同； （4）歷史參考數(shù)據(jù)的不準確； （5）預測的時限。成本上漲，優(yōu)勢被消弱成本去年以來，國際原油、鋼材價格不斷攀升，使得塑料化工、金融等原料價格大幅上揚，相關玩具企業(yè)生產(chǎn)成本增加，市場競爭加劇，加上東部沿海一些地區(qū)出現(xiàn)的電力供應緊張以及勞動力短缺問題，制約了玩具行業(yè)的發(fā)展。中國玩具低成本、低價格的全球競爭優(yōu)勢正大為削弱。 科研不足，附加值少由于科研不足，創(chuàng)新能力弱，自有品牌少，中國已淪為世界玩具業(yè)的“生產(chǎn)基地”，產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品附加值少，總體效益低。 據(jù)悉，內(nèi)地廠家每為外國商人制造一件玩具，在美國賣20美元，但廠家只可從中得到1美元左右的收益。 國際標準設限，出口門檻日高盡管中國玩具市場巨大，但國外相關標準和法規(guī)的調(diào)整，使中國玩具行業(yè)目前面臨的形勢非常嚴峻。近年，美國、歐盟和其他國家政府在不斷制定和修改其現(xiàn)有的玩具安全標準、相關法律。七、營銷計劃由于玩具市場的潛力巨大但競爭激烈，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中高檔。針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50—65%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。對于某個特定產(chǎn)品的定價，成本是其價格底線，產(chǎn)品的顧客價值是價格的上限，而競爭對手同類產(chǎn)品的價格，決定了實際的價格水平。成本導向型定價：價格=可變成本+固定成本+邊際利潤，可變成本包括原材料和勞動力成本；競爭導向型定價：根據(jù)競爭對手的價格和情況，結合公司的實際進行定價；需求導向型定價：必須考慮到適當?shù)囊蛩兀侯櫩驮谑裁磿r候感知到的價值是非貨幣成本或服務利益。定價決策流程：服務的定價是一個持續(xù)的過程，價格不能一定下來就一成不變，在必要的時候需要進行修正和完善。所以在制定價格決策時，應該考慮的關鍵要素如下：①根據(jù)定價分析企業(yè)的目標；②從需求數(shù)量和質(zhì)量兩方面確定需求層次；③分析所提供服務的預期成本；④調(diào)查競爭對手的成本結構與價格定位；⑤評估消費者感知價值；⑥利用不同的定價理念設定價格；⑦估所定的價格與其他組合要素的兼容性，看能否增強所設想的定位；⑧監(jiān)測市場對價格的反應并發(fā)現(xiàn)問題。加工業(yè)必須將價格作為一種有效的營銷工具，及時調(diào)整價格適應市場。擬采取的銷售渠道有以下幾種： 設點零售。我們可以在各大商場開設蔚園玩具系列產(chǎn)品專營店或者柜臺銷售玩具產(chǎn)品，各種早教中心和各類學校也將是我公司的主要銷售點。 上門推銷。玩具不僅是孩子玩耍的伙伴，而且還是他們成長的好幫手，但現(xiàn)在的大多數(shù)家長只關注到玩具的娛樂性，而忽略了玩具輔助寶寶成長的重要一面，我們可以通過上門推銷的方式，不僅介紹我們的產(chǎn)品，同時宣傳我們的理念，讓更多的家長意識到這個問題，并接受我們?yōu)槠涮峁┑慕鉀Q方案，使用蔚園系列玩具產(chǎn)品。但我們不能忽視中學甚至高校這一消費群體，他們有可能會成為我們的主要市場。利用通信、電子手段銷售，辦理郵購業(yè)務，接受電視、電話購物，實行網(wǎng)上購物。通過開設網(wǎng)店或者郵購，電視、電話購物等業(yè)務方式，不僅可以拓寬我們的銷售渠道，還可以節(jié)約費用，增加我們的利潤空間。同時銷售活動中的產(chǎn)銷見面，我們能直接地了解到市場需求的變化，有利于我們及時地作出相應的決策，避免不必要的損失。 促銷即促進銷售，是指公司運用各種方式和手段向消費者傳遞產(chǎn)品（或服務）于公司信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務）產(chǎn)生興趣、愛好與信任，已達到影響消費者的購買決策的行為，促進公司產(chǎn)品（或服務）銷售目的的營銷活動。促銷組合：是指企業(yè)利用各種信息載與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、促銷與公共關系等。廣告大做廣告，對初創(chuàng)企業(yè)來說，要耗費不小的成本。但是，可以通過事件營銷，利用媒體來提高宣傳度。初期，我們主要是宣傳我們的書吧。因此我們可以通過制作視頻發(fā)送到網(wǎng)上，通過網(wǎng)友的點擊率來提高它的知名度。成長期時，采用差別廣告的方式。這一時期以及得到廣大市民的注意了，因此在城市以地方電臺為主，報紙雜志為輔的媒介手段，成熟期，主要采用拉式策略，擴大廣告的刊登范圍及廣告內(nèi)容的多樣化，提高蔚園公司的美譽度，提升蔚園的品牌價值。人員宣傳人員宣傳是一種傳統(tǒng)的模式，但是效用很大，尤其是初期。人員宣傳可以通過發(fā)傳單的形式，在各個小區(qū)進行宣傳，讓更多的人了解到我們的書吧，在小區(qū)和高校附近開展促銷活動，吸引年輕消費群體的關注。公共關系初期，采用建設型公共關系策略，創(chuàng)造機會，不斷在特地公眾前進行新穎、別致的“亮相”，贊助學校的文體活動，保持蔚園與學生團體的互動關系，爭取在發(fā)展的初級階段為公眾留下好的印象，同時能夠吸引他們?nèi)ノ祱@玩具公司體驗消費。成長期后，公共關系采用維系型及宣傳型公關策略，保持聲譽，穩(wěn)定良好關系，著重介紹一下我們蔚園玩具特點。成熟期，公共關系采用進攻型策略，以攻為守，預防競爭對手的不當競爭。價格促銷在促銷期間的給予其它優(yōu)惠政策，如團體購玩具享受8折優(yōu)惠等。過時玩具，并設立專門的折扣區(qū)柜臺消費者可以按喜好選擇購買。滯銷玩具應運用價格手段處理，滯銷玩具選擇與熱銷玩具捆綁銷售，定期開展買玩具贈玩具活動。網(wǎng)絡促銷在各大知名團購網(wǎng)站進行網(wǎng)絡促銷，比如拉手網(wǎng)等團購網(wǎng)站，消費者在團購網(wǎng)站參加團購，可享受蔚園的優(yōu)惠活動。節(jié)日促銷 在各種節(jié)日，比如兒童節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日適當?shù)慕祪r及折扣，從而增加蔚園玩具的銷售額。一個合格的營銷團隊是企業(yè)的發(fā)動機。在團隊建設中我們公司以真誠服務為營銷團隊的目標，同時讓營銷團隊的目標與個人的目標在發(fā)展中做到適時調(diào)整，達到更好、更專業(yè)、更完整的效果并形成自己的特點：培育一個團隊的領導核心；建立有效的溝通環(huán)境。團隊管理者通過進入工作場地和走訪員工宿舍的方法了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；通過開展公司周年慶典晚會、平安夜聚餐等活動來加強員工之間有效溝通，使員工的認同感不斷增加；團隊的成員形成默契，就能迅速準確了解彼此的想法，也能理解管理者的計劃和要求，從而保證實施渠道的暢通。建立健全團隊規(guī)章制度。制度建設可以規(guī)范團隊的工作，可以形成一個共同的工作目標。制度的規(guī)定應需要團隊共同討論，而不應由團隊管理者自己決定。營銷工作是介于勞動和智力勞動之間的工作，各種制度都應有其不同的目的和內(nèi)容，例如：績效管理制度、考勤制度、會議制度、臺賬制度、激勵制度等等?？冃Ч芾矸矫?大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤?？记谥贫确矫婀竟ぷ魅藛T包括店長、服務員、餐飲制作工等所有員工必須嚴格堅持考勤，每天上班下班持卡上崗。會議制度方面每天上班前半個小時召開工作會議，主要討論工作人員的工作情況及每一天的工作安排。每一周召開一周工作小結會議，總結上一周的工作情況并分配下一周的工作安排。臺賬支付方面每一天值班店長都要嚴格記賬，財務部門每天進行財務清算。激勵管理方面 人是需要激勵的，服務人員的激勵包括外部激勵和自我激勵，激勵服務人員士氣的外部主要措施有： ①認清個體差異。②使人與職務相匹配。③運用激勵理論激勵員工，確保員工認為目標是可達到的。④進行個別化獎勵。⑤檢查公平性系統(tǒng)。營銷的過程即營銷的標準和流程。主要分為：熟悉產(chǎn)品、市場信息收集、客戶資料分析、聯(lián)系/拜訪客戶、銷售簽約、售貨后回訪、銷售回款、報表書寫、售后服務、客戶維護管理等。熟悉產(chǎn)品：銷售人員首先必須對本公司所銷售的產(chǎn)品熟練掌握（包括技術參數(shù)，產(chǎn)品的性能指標、品牌、價格、包裝等），能夠獨立解決一些簡單技術問題（尤其外勤）。另外，還要了解同行業(yè)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品性能，價格，從而能夠清楚本公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)所處的位置，有針對性地去把握客戶群體。市場信息搜集：第一步：通過公司現(xiàn)有的安防客戶資料以及歷屆展會搜集的安防客戶名片；第二步：通過掃街形式把區(qū)域內(nèi)行業(yè)企業(yè)名錄記錄下來（通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡搜集等）第三步：通過參加當?shù)卣箷约爱數(shù)仉娮邮袌觯? 第四步：通過安防業(yè)界朋友介紹等；客戶資料分析： 第一步：整理客戶初步的聯(lián)系方式和資料（總機，采購聯(lián)系方式，做什么產(chǎn)品） 第二步：憑借經(jīng)驗選出里面可能成為的客戶進行拜訪，對于無意向客戶，保留至銷售部客戶信息系統(tǒng)。聯(lián)系/拜訪客戶： 第一步：分區(qū)域通過整理好的客戶資料，進行電話拜訪，對于電話了解不透或者電話打不進去的客戶進行當?shù)刈咴L，以這兩種方法相結合的形式一個一個跑細跑透，建立完整的客戶檔案。第二步：在建立完區(qū)域客戶完整檔案之后周期性的電話拜訪客戶，使原先其他品牌的軸承用戶和項目型的客戶加深我公司印象，在有機會使用產(chǎn)品的時候會聯(lián)系我們。對于無意向的客戶也要周期性的進行電話拜訪。 第三步：對于目標客戶，進行集中上門拜訪，帶上產(chǎn)品上門演示，有難度或者比較大的客戶請營銷主管協(xié)助。 第四步：對拜訪客戶進行深度分析，對于適當客戶分析之后，作出代理協(xié)議談判，對于客戶不置可否的答復，給予1530天的等待時間，如果還是存在意義，返回重新剖析，如果還是沒有意向，保留至銷售部客戶信息系統(tǒng)。銷售簽約： 第一、客戶定購我公司貨物尤其第一次合作，應該詳細記錄客戶對產(chǎn)品的要求，更重要的是當客戶對產(chǎn)品有特殊要求時（例如要求中性包裝、改變產(chǎn)品型號），填寫訂單時根據(jù)客戶要求將訂單書寫完整，有特殊要求的在備注上標明。 第二、客戶訂購我公司產(chǎn)品尤其第一次合作時，一般都應現(xiàn)款交易，否則，要跟客戶簽訂銷售合同，合同條款要嚴密、謹慎，其中注明匯款期限，逾期不回者收取其滯納金。第三、給客戶發(fā)貨時依照客戶要求選擇貨運公司，運費支付要提前跟客戶協(xié)商。售貨后回訪：對售出貨物應及時與客戶溝通，主動詢問客戶使用產(chǎn)品情況，是否需要技術方面的支持。若有客戶遇到技術問題，首先盡自己能力解決，自己無法解決的問題要在第一時間請教技術人員。每次給客戶解決問題后，自己應有簡單備份，以便下次遇到同樣問題時能及時應對。銷售回款：第一、月底對賬包括跟公司財務對賬和跟客戶對賬兩個方面。月底前及時同財務核對賬目，同時與客戶之間也要進行賬目確認，對賬時間要及時，一定要做到個人同財務、客戶之間的賬目統(tǒng)一。第二、對客戶應付未付款要及時跟蹤，嚴格按照簽訂的協(xié)議或銷售合同中的規(guī)定執(zhí)行，對于逾期未付貨款的客戶，也不應因其未付款而與之爭吵，應該與銷售部經(jīng)理商談，以比較恰當?shù)姆椒ń鉀Q問題。報表書寫：按照月報表的具體格式，各業(yè)務員每月十五號之前將上月的銷售情況準確填寫；另外，業(yè)務員應將每天與客戶聯(lián)系的實際情況記錄下來（這里包括老客戶和潛在客戶），月底將當月聯(lián)系記錄統(tǒng)一整理，交給銷售經(jīng)理。售后服務：對客戶提出的產(chǎn)品質(zhì)量問題，及時進行解決，并給客戶出書面的維修報告等?？蛻艟S護管理：銷售人員聯(lián)系客戶當然重要，但尤為重要的還是維系住現(xiàn)有的客戶。無論新、老客戶，跟我們曾經(jīng)有過業(yè)務往來的或是潛在的客戶，都應該安排好定期回訪，以減少因其他供應商的介入而丟失客戶的情況。維護客戶理應做到如下幾點： 第一、保證業(yè)務質(zhì)量，這是維修客戶關系的根本 第二、抓住業(yè)務關鍵人。通過和客戶的交流，找到業(yè)務的關鍵人。只有讓關鍵人滿意了，才能保持良好順暢的合作關系。 第三、加強溝通，誠信待人。 第四、始終站在客戶的角度思考。 第五、研究客戶的當前需求和潛在需求，提前為客戶做好準備。 第六、做好售后服務工作。 第七：處理問題快速，解決問題優(yōu)先于責任界定。 第八：有一個良好的合作態(tài)度。在營銷的過程中已經(jīng)把售后做了詳細的陳述，在此不再贅述，但我們必須從整體把握以下幾點：觀念“觀念”一詞的基本意義是：客觀事物在人的頭腦里留下的形象，一般是指人對事物的認識程度。一個人的觀念直接影響著他的行為，是一個人為人處事的思想基礎。作為直接從事售后服務的工作人員，更要把售后服務放在一定的高度來看待。在市場競爭異常激烈的今天，把售后服務工作放在任何高度都是不過份的。視角“視角”是指看問題、看事物的角度。我們從不同的角度觀察一件事物，我們都會看到不同的景象。因而我們應該在更多時候站在客戶的角度考慮問題，把客戶的問題當做自己的問題來處理。這也就是我們經(jīng)常說到的換位思考，換位思考是提高工作質(zhì)量的最有效辦法之一。承諾在市場激烈的競爭態(tài)勢下，每一個品牌及每一個代理商都使出渾身解數(shù)吸引用戶，以達成銷售。向客戶承諾是增加產(chǎn)品競爭能力的有效手段，如向客戶承諾延長保修期；承諾為客戶找工程；承諾向客戶贈送配件或其它禮品；承諾客戶終身免除工時費；承諾限時到達現(xiàn)場及限時完成服務等等。法規(guī)，而且越來越嚴格，這無疑將抬高中國玩具出口的門檻。八、生產(chǎn)計劃要有溶塑溶金屬的器械，一般都帶注塑功能的。再就是要有相應的玩具模具，根據(jù)原材料不同可以選擇鋼鐵、銅等金屬或合金的模具。還要有一定的冷卻裝置等。舉例：玩具制造業(yè)生產(chǎn)各式各樣的玩具。各玩具制造公司以不同的產(chǎn)品發(fā)展策略來迎接市場競爭。有的制造商的產(chǎn)品集中在傳統(tǒng)玩具上，如洋娃娃、動物、會動的玩具