【正文】 境的改變； （1）顧客的消費(fèi)習(xí)慣和心理； （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及公司自身的實(shí)際情況的變動(dòng)； （3）預(yù)算的目標(biāo)與特征的不同； （4）歷史參考數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確； （5）預(yù)測(cè)的時(shí)限。成本上漲，優(yōu)勢(shì)被消弱成本去年以來(lái)，國(guó)際原油、鋼材價(jià)格不斷攀升，使得塑料化工、金融等原料價(jià)格大幅上揚(yáng)，相關(guān)玩具企業(yè)生產(chǎn)成本增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，加上東部沿海一些地區(qū)出現(xiàn)的電力供應(yīng)緊張以及勞動(dòng)力短缺問(wèn)題，制約了玩具行業(yè)的發(fā)展。中國(guó)玩具低成本、低價(jià)格的全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正大為削弱。 科研不足，附加值少由于科研不足，創(chuàng)新能力弱，自有品牌少，中國(guó)已淪為世界玩具業(yè)的“生產(chǎn)基地”，產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品附加值少，總體效益低。 據(jù)悉，內(nèi)地廠家每為外國(guó)商人制造一件玩具，在美國(guó)賣20美元，但廠家只可從中得到1美元左右的收益。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)限，出口門檻日高盡管中國(guó)玩具市場(chǎng)巨大，但國(guó)外相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)的調(diào)整，使中國(guó)玩具行業(yè)目前面臨的形勢(shì)非常嚴(yán)峻。近年，美國(guó)、歐盟和其他國(guó)家政府在不斷制定和修改其現(xiàn)有的玩具安全標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)法律。七、營(yíng)銷計(jì)劃由于玩具市場(chǎng)的潛力巨大但競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中高檔。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—65%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于某個(gè)特定產(chǎn)品的定價(jià)，成本是其價(jià)格底線，產(chǎn)品的顧客價(jià)值是價(jià)格的上限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格，決定了實(shí)際的價(jià)格水平。成本導(dǎo)向型定價(jià)：價(jià)格=可變成本+固定成本+邊際利潤(rùn)，可變成本包括原材料和勞動(dòng)力成本；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和情況，結(jié)合公司的實(shí)際進(jìn)行定價(jià)；需求導(dǎo)向型定價(jià)：必須考慮到適當(dāng)?shù)囊蛩兀侯櫩驮谑裁磿r(shí)候感知到的價(jià)值是非貨幣成本或服務(wù)利益。定價(jià)決策流程：服務(wù)的定價(jià)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，價(jià)格不能一定下來(lái)就一成不變，在必要的時(shí)候需要進(jìn)行修正和完善。所以在制定價(jià)格決策時(shí)，應(yīng)該考慮的關(guān)鍵要素如下：①根據(jù)定價(jià)分析企業(yè)的目標(biāo)；②從需求數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫娲_定需求層次；③分析所提供服務(wù)的預(yù)期成本；④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本結(jié)構(gòu)與價(jià)格定位；⑤評(píng)估消費(fèi)者感知價(jià)值；⑥利用不同的定價(jià)理念設(shè)定價(jià)格；⑦估所定的價(jià)格與其他組合要素的兼容性，看能否增強(qiáng)所設(shè)想的定位；⑧監(jiān)測(cè)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。加工業(yè)必須將價(jià)格作為一種有效的營(yíng)銷工具，及時(shí)調(diào)整價(jià)格適應(yīng)市場(chǎng)。擬采取的銷售渠道有以下幾種： 設(shè)點(diǎn)零售。我們可以在各大商場(chǎng)開設(shè)蔚園玩具系列產(chǎn)品專營(yíng)店或者柜臺(tái)銷售玩具產(chǎn)品，各種早教中心和各類學(xué)校也將是我公司的主要銷售點(diǎn)。 上門推銷。玩具不僅是孩子玩耍的伙伴，而且還是他們成長(zhǎng)的好幫手，但現(xiàn)在的大多數(shù)家長(zhǎng)只關(guān)注到玩具的娛樂(lè)性，而忽略了玩具輔助寶寶成長(zhǎng)的重要一面，我們可以通過(guò)上門推銷的方式，不僅介紹我們的產(chǎn)品，同時(shí)宣傳我們的理念，讓更多的家長(zhǎng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并接受我們?yōu)槠涮峁┑慕鉀Q方案，使用蔚園系列玩具產(chǎn)品。但我們不能忽視中學(xué)甚至高校這一消費(fèi)群體，他們有可能會(huì)成為我們的主要市場(chǎng)。利用通信、電子手段銷售，辦理郵購(gòu)業(yè)務(wù)，接受電視、電話購(gòu)物，實(shí)行網(wǎng)上購(gòu)物。通過(guò)開設(shè)網(wǎng)店或者郵購(gòu)，電視、電話購(gòu)物等業(yè)務(wù)方式，不僅可以拓寬我們的銷售渠道，還可以節(jié)約費(fèi)用，增加我們的利潤(rùn)空間。同時(shí)銷售活動(dòng)中的產(chǎn)銷見(jiàn)面，我們能直接地了解到市場(chǎng)需求的變化，有利于我們及時(shí)地作出相應(yīng)的決策，避免不必要的損失。 促銷即促進(jìn)銷售，是指公司運(yùn)用各種方式和手段向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品（或服務(wù)）于公司信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、愛(ài)好與信任，已達(dá)到影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策的行為，促進(jìn)公司產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售目的的營(yíng)銷活動(dòng)。促銷組合：是指企業(yè)利用各種信息載與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、促銷與公共關(guān)系等。廣告大做廣告，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要耗費(fèi)不小的成本。但是，可以通過(guò)事件營(yíng)銷，利用媒體來(lái)提高宣傳度。初期，我們主要是宣傳我們的書吧。因此我們可以通過(guò)制作視頻發(fā)送到網(wǎng)上，通過(guò)網(wǎng)友的點(diǎn)擊率來(lái)提高它的知名度。成長(zhǎng)期時(shí)，采用差別廣告的方式。這一時(shí)期以及得到廣大市民的注意了，因此在城市以地方電臺(tái)為主，報(bào)紙雜志為輔的媒介手段，成熟期，主要采用拉式策略，擴(kuò)大廣告的刊登范圍及廣告內(nèi)容的多樣化，提高蔚園公司的美譽(yù)度，提升蔚園的品牌價(jià)值。人員宣傳人員宣傳是一種傳統(tǒng)的模式，但是效用很大，尤其是初期。人員宣傳可以通過(guò)發(fā)傳單的形式，在各個(gè)小區(qū)進(jìn)行宣傳，讓更多的人了解到我們的書吧，在小區(qū)和高校附近開展促銷活動(dòng)，吸引年輕消費(fèi)群體的關(guān)注。公共關(guān)系初期，采用建設(shè)型公共關(guān)系策略，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，不斷在特地公眾前進(jìn)行新穎、別致的“亮相”，贊助學(xué)校的文體活動(dòng)，保持蔚園與學(xué)生團(tuán)體的互動(dòng)關(guān)系，爭(zhēng)取在發(fā)展的初級(jí)階段為公眾留下好的印象，同時(shí)能夠吸引他們?nèi)ノ祱@玩具公司體驗(yàn)消費(fèi)。成長(zhǎng)期后，公共關(guān)系采用維系型及宣傳型公關(guān)策略，保持聲譽(yù)，穩(wěn)定良好關(guān)系，著重介紹一下我們蔚園玩具特點(diǎn)。成熟期，公共關(guān)系采用進(jìn)攻型策略，以攻為守，預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格促銷在促銷期間的給予其它優(yōu)惠政策，如團(tuán)體購(gòu)?fù)婢呦硎?折優(yōu)惠等。過(guò)時(shí)玩具，并設(shè)立專門的折扣區(qū)柜臺(tái)消費(fèi)者可以按喜好選擇購(gòu)買。滯銷玩具應(yīng)運(yùn)用價(jià)格手段處理，滯銷玩具選擇與熱銷玩具捆綁銷售，定期開展買玩具贈(zèng)玩具活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷在各大知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷，比如拉手網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站參加團(tuán)購(gòu)，可享受蔚園的優(yōu)惠活動(dòng)。節(jié)日促銷 在各種節(jié)日，比如兒童節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)及折扣，從而增加蔚園玩具的銷售額。一個(gè)合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中我們公司以真誠(chéng)服務(wù)為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，同時(shí)讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與個(gè)人的目標(biāo)在發(fā)展中做到適時(shí)調(diào)整，達(dá)到更好、更專業(yè)、更完整的效果并形成自己的特點(diǎn)：培育一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心；建立有效的溝通環(huán)境。團(tuán)隊(duì)管理者通過(guò)進(jìn)入工作場(chǎng)地和走訪員工宿舍的方法了解每一個(gè)員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們；通過(guò)開展公司周年慶典晚會(huì)、平安夜聚餐等活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)員工之間有效溝通，使員工的認(rèn)同感不斷增加；團(tuán)隊(duì)的成員形成默契，就能迅速準(zhǔn)確了解彼此的想法，也能理解管理者的計(jì)劃和要求，從而保證實(shí)施渠道的暢通。建立健全團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度。制度建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作，可以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的規(guī)定應(yīng)需要團(tuán)隊(duì)共同討論，而不應(yīng)由團(tuán)隊(duì)管理者自己決定。營(yíng)銷工作是介于勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作，各種制度都應(yīng)有其不同的目的和內(nèi)容，例如：績(jī)效管理制度、考勤制度、會(huì)議制度、臺(tái)賬制度、激勵(lì)制度等等?？?jī)效管理方面 大部分企業(yè)的業(yè)績(jī)管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤?？记谥贫确矫婀竟ぷ魅藛T包括店長(zhǎng)、服務(wù)員、餐飲制作工等所有員工必須嚴(yán)格堅(jiān)持考勤，每天上班下班持卡上崗。會(huì)議制度方面每天上班前半個(gè)小時(shí)召開工作會(huì)議，主要討論工作人員的工作情況及每一天的工作安排。每一周召開一周工作小結(jié)會(huì)議，總結(jié)上一周的工作情況并分配下一周的工作安排。臺(tái)賬支付方面每一天值班店長(zhǎng)都要嚴(yán)格記賬，財(cái)務(wù)部門每天進(jìn)行財(cái)務(wù)清算。激勵(lì)管理方面 人是需要激勵(lì)的，服務(wù)人員的激勵(lì)包括外部激勵(lì)和自我激勵(lì)，激勵(lì)服務(wù)人員士氣的外部主要措施有： ①認(rèn)清個(gè)體差異。②使人與職務(wù)相匹配。③運(yùn)用激勵(lì)理論激勵(lì)員工，確保員工認(rèn)為目標(biāo)是可達(dá)到的。④進(jìn)行個(gè)別化獎(jiǎng)勵(lì)。⑤檢查公平性系統(tǒng)。營(yíng)銷的過(guò)程即營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)和流程。主要分為：熟悉產(chǎn)品、市場(chǎng)信息收集、客戶資料分析、聯(lián)系/拜訪客戶、銷售簽約、售貨后回訪、銷售回款、報(bào)表書寫、售后服務(wù)、客戶維護(hù)管理等。熟悉產(chǎn)品：銷售人員首先必須對(duì)本公司所銷售的產(chǎn)品熟練掌握（包括技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品的性能指標(biāo)、品牌、價(jià)格、包裝等），能夠獨(dú)立解決一些簡(jiǎn)單技術(shù)問(wèn)題（尤其外勤）。另外，還要了解同行業(yè)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品性能，價(jià)格，從而能夠清楚本公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)所處的位置，有針對(duì)性地去把握客戶群體。市場(chǎng)信息搜集：第一步：通過(guò)公司現(xiàn)有的安防客戶資料以及歷屆展會(huì)搜集的安防客戶名片；第二步：通過(guò)掃街形式把區(qū)域內(nèi)行業(yè)企業(yè)名錄記錄下來(lái)（通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)搜集等）第三步：通過(guò)參加當(dāng)?shù)卣箷?huì)以及當(dāng)?shù)仉娮邮袌?chǎng)； 第四步：通過(guò)安防業(yè)界朋友介紹等；客戶資料分析： 第一步：整理客戶初步的聯(lián)系方式和資料（總機(jī)，采購(gòu)聯(lián)系方式，做什么產(chǎn)品） 第二步：憑借經(jīng)驗(yàn)選出里面可能成為的客戶進(jìn)行拜訪，對(duì)于無(wú)意向客戶，保留至銷售部客戶信息系統(tǒng)。聯(lián)系/拜訪客戶： 第一步：分區(qū)域通過(guò)整理好的客戶資料，進(jìn)行電話拜訪，對(duì)于電話了解不透或者電話打不進(jìn)去的客戶進(jìn)行當(dāng)?shù)刈咴L，以這兩種方法相結(jié)合的形式一個(gè)一個(gè)跑細(xì)跑透，建立完整的客戶檔案。第二步：在建立完區(qū)域客戶完整檔案之后周期性的電話拜訪客戶，使原先其他品牌的軸承用戶和項(xiàng)目型的客戶加深我公司印象，在有機(jī)會(huì)使用產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)聯(lián)系我們。對(duì)于無(wú)意向的客戶也要周期性的進(jìn)行電話拜訪。 第三步：對(duì)于目標(biāo)客戶，進(jìn)行集中上門拜訪，帶上產(chǎn)品上門演示，有難度或者比較大的客戶請(qǐng)營(yíng)銷主管協(xié)助。 第四步：對(duì)拜訪客戶進(jìn)行深度分析，對(duì)于適當(dāng)客戶分析之后，作出代理協(xié)議談判，對(duì)于客戶不置可否的答復(fù)，給予1530天的等待時(shí)間，如果還是存在意義，返回重新剖析，如果還是沒(méi)有意向，保留至銷售部客戶信息系統(tǒng)。銷售簽約： 第一、客戶定購(gòu)我公司貨物尤其第一次合作，應(yīng)該詳細(xì)記錄客戶對(duì)產(chǎn)品的要求，更重要的是當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有特殊要求時(shí)（例如要求中性包裝、改變產(chǎn)品型號(hào)），填寫訂單時(shí)根據(jù)客戶要求將訂單書寫完整，有特殊要求的在備注上標(biāo)明。 第二、客戶訂購(gòu)我公司產(chǎn)品尤其第一次合作時(shí)，一般都應(yīng)現(xiàn)款交易，否則，要跟客戶簽訂銷售合同，合同條款要嚴(yán)密、謹(jǐn)慎，其中注明匯款期限，逾期不回者收取其滯納金。第三、給客戶發(fā)貨時(shí)依照客戶要求選擇貨運(yùn)公司，運(yùn)費(fèi)支付要提前跟客戶協(xié)商。售貨后回訪：對(duì)售出貨物應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，主動(dòng)詢問(wèn)客戶使用產(chǎn)品情況，是否需要技術(shù)方面的支持。若有客戶遇到技術(shù)問(wèn)題，首先盡自己能力解決，自己無(wú)法解決的問(wèn)題要在第一時(shí)間請(qǐng)教技術(shù)人員。每次給客戶解決問(wèn)題后，自己應(yīng)有簡(jiǎn)單備份，以便下次遇到同樣問(wèn)題時(shí)能及時(shí)應(yīng)對(duì)。銷售回款：第一、月底對(duì)賬包括跟公司財(cái)務(wù)對(duì)賬和跟客戶對(duì)賬兩個(gè)方面。月底前及時(shí)同財(cái)務(wù)核對(duì)賬目，同時(shí)與客戶之間也要進(jìn)行賬目確認(rèn)，對(duì)賬時(shí)間要及時(shí)，一定要做到個(gè)人同財(cái)務(wù)、客戶之間的賬目統(tǒng)一。第二、對(duì)客戶應(yīng)付未付款要及時(shí)跟蹤，嚴(yán)格按照簽訂的協(xié)議或銷售合同中的規(guī)定執(zhí)行，對(duì)于逾期未付貨款的客戶，也不應(yīng)因其未付款而與之爭(zhēng)吵，應(yīng)該與銷售部經(jīng)理商談，以比較恰當(dāng)?shù)姆椒ń鉀Q問(wèn)題。報(bào)表書寫：按照月報(bào)表的具體格式，各業(yè)務(wù)員每月十五號(hào)之前將上月的銷售情況準(zhǔn)確填寫；另外，業(yè)務(wù)員應(yīng)將每天與客戶聯(lián)系的實(shí)際情況記錄下來(lái)（這里包括老客戶和潛在客戶），月底將當(dāng)月聯(lián)系記錄統(tǒng)一整理，交給銷售經(jīng)理。售后服務(wù)：對(duì)客戶提出的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行解決，并給客戶出書面的維修報(bào)告等?？蛻艟S護(hù)管理：銷售人員聯(lián)系客戶當(dāng)然重要，但尤為重要的還是維系住現(xiàn)有的客戶。無(wú)論新、老客戶，跟我們?cè)?jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的或是潛在的客戶，都應(yīng)該安排好定期回訪，以減少因其他供應(yīng)商的介入而丟失客戶的情況。維護(hù)客戶理應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 第一、保證業(yè)務(wù)質(zhì)量，這是維修客戶關(guān)系的根本 第二、抓住業(yè)務(wù)關(guān)鍵人。通過(guò)和客戶的交流，找到業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人。只有讓關(guān)鍵人滿意了，才能保持良好順暢的合作關(guān)系。 第三、加強(qiáng)溝通，誠(chéng)信待人。 第四、始終站在客戶的角度思考。 第五、研究客戶的當(dāng)前需求和潛在需求，提前為客戶做好準(zhǔn)備。 第六、做好售后服務(wù)工作。 第七：處理問(wèn)題快速，解決問(wèn)題優(yōu)先于責(zé)任界定。 第八：有一個(gè)良好的合作態(tài)度。在營(yíng)銷的過(guò)程中已經(jīng)把售后做了詳細(xì)的陳述，在此不再贅述，但我們必須從整體把握以下幾點(diǎn)：觀念“觀念”一詞的基本意義是：客觀事物在人的頭腦里留下的形象，一般是指人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)程度。一個(gè)人的觀念直接影響著他的行為，是一個(gè)人為人處事的思想基礎(chǔ)。作為直接從事售后服務(wù)的工作人員，更要把售后服務(wù)放在一定的高度來(lái)看待。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，把售后服務(wù)工作放在任何高度都是不過(guò)份的。視角“視角”是指看問(wèn)題、看事物的角度。我們從不同的角度觀察一件事物，我們都會(huì)看到不同的景象。因而我們應(yīng)該在更多時(shí)候站在客戶的角度考慮問(wèn)題，把客戶的問(wèn)題當(dāng)做自己的問(wèn)題來(lái)處理。這也就是我們經(jīng)常說(shuō)到的換位思考，換位思考是提高工作質(zhì)量的最有效辦法之一。承諾在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，每一個(gè)品牌及每一個(gè)代理商都使出渾身解數(shù)吸引用戶，以達(dá)成銷售。向客戶承諾是增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的有效手段，如向客戶承諾延長(zhǎng)保修期；承諾為客戶找工程；承諾向客戶贈(zèng)送配件或其它禮品；承諾客戶終身免除工時(shí)費(fèi)；承諾限時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)及限時(shí)完成服務(wù)等等。法規(guī)，而且越來(lái)越嚴(yán)格，這無(wú)疑將抬高中國(guó)玩具出口的門檻。八、生產(chǎn)計(jì)劃要有溶塑溶金屬的器械，一般都帶注塑功能的。再就是要有相應(yīng)的玩具模具，根據(jù)原材料不同可以選擇鋼鐵、銅等金屬或合金的模具。還要有一定的冷卻裝置等。舉例：玩具制造業(yè)生產(chǎn)各式各樣的玩具。各玩具制造公司以不同的產(chǎn)品發(fā)展策略來(lái)迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。有的制造商的產(chǎn)品集中在傳統(tǒng)玩具上，如洋娃娃、動(dòng)物、會(huì)動(dòng)的玩具