【正文】 創(chuàng)辦的農(nóng)村中小學(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中一些客觀方面的要求，本公司總的運(yùn)營模式是下設(shè)教學(xué)點(diǎn)模式。公司主管老師等資源的招募、選拔、培訓(xùn)和分配，而各教學(xué)點(diǎn)則負(fù)責(zé)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村進(jìn)行大力招生。根據(jù)分工的不同，公司設(shè)在大學(xué)城周圍，而教學(xué)點(diǎn)則開辦在中小學(xué)比較集中的地方。這樣選址的好處有：首先，在大學(xué)城可以方便地找到師資隊(duì)伍，同時(shí)也可以輻射到周圍一部分需求群體，同時(shí)有利于本公司進(jìn)行宣傳；其次，根據(jù)公司的選址，方便我們平時(shí)對教學(xué)點(diǎn)的考核；第三，教學(xué)點(diǎn)的設(shè)置能節(jié)約學(xué)生平時(shí)來輔導(dǎo)班時(shí)的交通及住宿費(fèi)用；第四，教學(xué)點(diǎn)選在據(jù)中小學(xué)都較近的地方，這樣可以節(jié)約學(xué)員在路上的時(shí)間，也在一定程度上保障了學(xué)員的安全。（1） 輔導(dǎo)教室在空閑時(shí)的充分利用 考慮到不開課時(shí)的教室空閑問題。本公司將進(jìn)行學(xué)員放學(xué)后的作業(yè)輔導(dǎo)，并定期免費(fèi)提供家長培訓(xùn)的課程，使家長學(xué)會(huì)如何更好地與子女進(jìn)行溝通，并適時(shí)的宣傳我們的教育，從而進(jìn)一步促進(jìn)本公司的發(fā)展。（2） 提供第三空間 據(jù)調(diào)查得知，目前大多數(shù)的農(nóng)村家長還是沒有足夠的時(shí)間及精力輔導(dǎo)孩子的功課。而且，家里并不是一個(gè)理想的學(xué)習(xí)場所。孩子在家里學(xué)習(xí)的時(shí)候，容易受到電視、電腦的誘惑，也容易被家長打斷其思路。所以，公司為孩子提供了一個(gè)除學(xué)校和家里的學(xué)習(xí)的第三空間。在這里，孩子能避免遭受外界的打擾，從而能擁有獨(dú)立的自習(xí)空間用來自主學(xué)習(xí)。此外，在遇到難題的時(shí)候還有專業(yè)的老師負(fù)責(zé)解答，在心情不好的時(shí)候，也有一些心理輔導(dǎo)老師替其排解心中的煩悶。為孩子提供學(xué)習(xí)娛樂的理想場所。促銷（promotion）（1）銷售過程 本公司在制定銷售和促銷的基礎(chǔ)就是銷售過程。在這一過程中公司吸納新學(xué)員。當(dāng)學(xué)生或家長來到機(jī)構(gòu)詢問輔導(dǎo)教學(xué)的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，內(nèi)部員工會(huì)熱情地接待。有時(shí)，員工會(huì)與潛在顧客進(jìn)行多次接觸，這一過程也許會(huì)持續(xù)好幾周，也許會(huì)持續(xù)幾分鐘，員工將積極的就機(jī)構(gòu)的設(shè)施、條件向潛在顧客介紹并回答相關(guān)問題。公司設(shè)計(jì)了具體的營銷策略有助于銷售過程每一步的開展。這些策略不一定成熟，隨著公司的發(fā)展，這些策略也在不斷的修正與完善。具體的策略步驟： 策略步驟①銷售前景（銷售機(jī)會(huì)）現(xiàn)有學(xué)員的介紹。在建立初期，公司將著重抓教學(xué)質(zhì)量，力爭為學(xué)生提供最適宜的學(xué)習(xí)環(huán)境與最優(yōu)秀的教師。在此同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)員對我們教育機(jī)構(gòu)的熱愛之情。通過學(xué)員對我們的感情來吸納更多的學(xué)生，并對學(xué)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施，如：招收學(xué)員減學(xué)費(fèi)。公司網(wǎng)站上的宣傳。公司將建立自己的公司網(wǎng)站，并在該網(wǎng)站上提供一些免費(fèi)的課程供學(xué)生及其家長了解觀看。并將一些學(xué)習(xí)資料上傳至公司主頁，一方面供學(xué)員下載使用，另一方面增加我們的點(diǎn)擊量。公司的傳單宣傳。根據(jù)公司的宣傳需要，我們將在教學(xué)點(diǎn)附近學(xué)校門口發(fā)放宣傳單頁。公司員工的現(xiàn)場招生。在附近學(xué)校門口租用一塊地方用來現(xiàn)場招生及咨詢。使家長在接孩子放學(xué)的空閑時(shí)間更多的了解本公司。②初次接觸員工要接受如何與潛在顧客建立融洽關(guān)系的培訓(xùn)。通過傳單和網(wǎng)絡(luò)向潛在顧客展示公司的發(fā)展前景。 ③實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)所有的員工都要接受培訓(xùn)，識別每一個(gè)潛在顧客是否存在銷售機(jī)會(huì)，對存在銷售機(jī)會(huì)的顧客提供一次免費(fèi)聽課的機(jī)會(huì)。如果存在銷售機(jī)會(huì)的顧客開始沒有加入，在聽完課的三天之后員工會(huì)通過電話與對方保持進(jìn)一步的聯(lián)系。④銷售演示作為銷售演示的一部分，在銷售演示的現(xiàn)場向潛在顧客分發(fā)帶有企業(yè)標(biāo)語及聯(lián)系方式的紀(jì)念品。邀請具有銷售機(jī)會(huì)的顧客和孩子一起聽著名學(xué)者的講座。⑤解決顧客質(zhì)疑和關(guān)心的問題員工要接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何解答顧客通常存在的質(zhì)疑和關(guān)心的問題。針對顧客的常見問題，公司會(huì)有針對的發(fā)放一份小冊子來解答這一系列的問題。⑥完成銷售所有員工都要接受培訓(xùn)，邀請具有銷售機(jī)會(huì)的人加入本公司，并感受課堂獨(dú)特的授課方式。⑦售后服務(wù)每個(gè)新的學(xué)員在加入教學(xué)點(diǎn)的一個(gè)月后都會(huì)接到禮貌的電話問候，詢問感覺如何。之后的時(shí)間，我們將每兩個(gè)月進(jìn)行一次電話回訪。（2）促銷策略為了能起到更好的宣傳作用，本公司制定了一系列的促銷策略。① 傳單宣傳，設(shè)點(diǎn)咨詢 由于公司開業(yè)初期，流動(dòng)資金較少，采取這種傳單宣傳的策略可謂是一種再合適不過的方法了。公司在學(xué)校附近對中小學(xué)學(xué)生及家長發(fā)放大量的傳單，積極宣傳本公司以服務(wù)中小學(xué)學(xué)生為宗旨，使學(xué)生及家長知道我們的存在。此外，公司還要在學(xué)校附近設(shè)立臨時(shí)的招生咨詢點(diǎn)，為學(xué)生及其家長服務(wù)。②口碑營銷 在保證教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，公司可以對學(xué)員進(jìn)行一些有關(guān)企業(yè)的正面的宣傳，使得學(xué)員對本公司的忠誠度增加。與此同時(shí)，學(xué)員在享受優(yōu)惠的同時(shí)，也會(huì)積極地對外宣傳。③積極攜手文化機(jī)構(gòu)，搞好公共關(guān)系 為使各個(gè)輔導(dǎo)中心能在各個(gè)地方得以長久穩(wěn)定健康的發(fā)展下去，本公司將積極參加社區(qū)活動(dòng)，與村委會(huì)處理好關(guān)系，以便得到村委的支持，同時(shí)，還可借助村里的廣播進(jìn)行公司的招生宣傳。同時(shí)為了使學(xué)員的視野更加的開闊，緩解一下學(xué)習(xí)的壓力，公司會(huì)定期的組織學(xué)員參加一些活動(dòng)，如：參觀博物院等。對公司而言，一方面達(dá)到了宣傳的目的，另一方面有利于吸引新老顧客。④接近顧客，打造無隔閡的空間 為了能夠更好的傾聽顧客的意見，本公司會(huì)定期舉辦茶話會(huì)等活動(dòng)，邀請家長和學(xué)員一同參加，接近顧客，了解他們的需求，培養(yǎng)顧客對本公司的忠誠度，打造無隔閡的空間。⑤保持一貫的風(fēng)格 各個(gè)教學(xué)點(diǎn)在外部裝潢上要做到一致，內(nèi)部裝潢可以有大的改變。這樣既可以樹立起公司穩(wěn)固的品牌形象，有使每個(gè)輔導(dǎo)分部擁有自己的特色。⑥用朗朗的讀書聲吸引顧客 在農(nóng)村家長的眼中，認(rèn)真的讀書就是孩子用功的最主要的表現(xiàn)之一。當(dāng)家長路過輔導(dǎo)中心，聽到學(xué)生門朗朗的讀書聲時(shí)，就會(huì)肯定這家輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的作用。從而，促進(jìn)了輔導(dǎo)中心的宣傳。⑦人性化服務(wù)——少數(shù)人的意見也要尊重 本公司是一個(gè)以人為本的公司。在輔導(dǎo)中心內(nèi)部，提倡人性化的服務(wù)。即使是少數(shù)人的意見，只要是合理的，本公司也會(huì)認(rèn)真傾聽并采納。⑧實(shí)施限定的銷售方案 本公司將實(shí)施限定人數(shù)的銷售方案。這樣一方面刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，另一方面保證了我們的教學(xué)質(zhì)量。雖然在一定的程度上來看，這樣做在短時(shí)期影響了盈利，但這樣是提高教學(xué)質(zhì)量的前提。只有教學(xué)質(zhì)量提上去了，我們的口碑營銷才能做好，市場占有率才能穩(wěn)步上升。⑨提供一元錢聽六次課的服務(wù) 為使廣大的中小學(xué)生及其家長能夠了解本公司的優(yōu)勢及優(yōu)良服務(wù)，公司在開課前幾天會(huì)提供超低價(jià)的聽課服務(wù)，邀請著名的講師來授課。如果感覺好可以現(xiàn)場報(bào)名，為激勵(lì)現(xiàn)場報(bào)名的顧客，我們將采取現(xiàn)場報(bào)名一律八五折的優(yōu)惠。同時(shí)也會(huì)為來聽課的學(xué)生及家長贈(zèng)送公司特有的小禮物，以吸引他們來聽課。⑩利用各種宣傳材料或宣傳工具向目標(biāo)群體提供信息。除以上介紹的各種方式外，還可以在附近的公交車的報(bào)紙上或站牌處張貼宣傳廣告，以提高公司的知名度。以人為本（people）（1）以顧客為導(dǎo)向?yàn)榱烁玫胤?wù)于顧客，本公司建立了一套完善的服務(wù)評價(jià)系統(tǒng)。在每個(gè)教室都設(shè)立一個(gè)意見箱，在每天課程都結(jié)束的時(shí)候，有專人負(fù)責(zé)打開意見箱，收集學(xué)生們對公司的意見，并視實(shí)際情況進(jìn)行定時(shí)開會(huì)處理。這樣學(xué)生們可以隨時(shí)把自己的意見反饋給我們，并能得到及時(shí)的處理。從而保障我們的服務(wù)質(zhì)量。（2）員工的服務(wù)及培訓(xùn) 招聘兼職大學(xué)生。公司認(rèn)為人是營銷的第一要素：營銷的核心是人。又加上準(zhǔn)確的定位了公司的目標(biāo)市場是中小學(xué)生，因此，為他們服務(wù)的人員也應(yīng)該是充滿活力的年輕人。只有同齡人呆在一起才有共同的語言，才能減輕壓力。公司在招聘時(shí)招收大量的兼職大學(xué)生，這樣孩子們才能更好地和我們敞開心扉，及時(shí)的解決困難。（3）選拔親和力強(qiáng)的員工 招聘時(shí)優(yōu)先考慮喜歡與人打交道的應(yīng)聘者。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提是員工要喜歡與人接觸的工作。挑選出具有親和力，為客人帶來快樂感的員工，并對新員工進(jìn)行專門培訓(xùn)，進(jìn)一步提升員工與人友好溝通的能力。（4）培養(yǎng)員工的自豪感 一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展壯大，必須有一個(gè)團(tuán)結(jié)一體的員工群。如果自己的員工都不喜歡自己的工作，那么這個(gè)企業(yè)注定要退出市場。培養(yǎng)員工對自己公司的熱愛是一個(gè)永不過時(shí)的話題。在本公司內(nèi)部，新員工的第一課就是給他們灌輸公司的美好形象及公司的使命。使他們熱愛自己的公司。（5）培養(yǎng)特級講師每一個(gè)成功的企業(yè)都有一個(gè)或幾個(gè)主打的產(chǎn)品。同樣，為了提升本公司的光輝形象，公司在剛起步階段將高薪招聘一些優(yōu)秀的講師，在代課的同時(shí)也負(fù)責(zé)培訓(xùn)一些新員工講課的方式方法。在以后的日子里，將逐步培養(yǎng)一大批的優(yōu)秀老師，最終建立起屬于自己的一套完善的講師資源庫，打出自己講師的品牌。八、運(yùn)營計(jì)劃（一）場地選址與設(shè)施布置 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的選址 根據(jù)創(chuàng)辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村中小學(xué)教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中的一些客觀方面的要求，本公司在目標(biāo)市場設(shè)立教訓(xùn)培訓(xùn)點(diǎn)。公司主管老師資源的招募、選拔、培訓(xùn)和分配，而教學(xué)點(diǎn)負(fù)責(zé)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村進(jìn)行大力招生。因此根據(jù)公司與教學(xué)點(diǎn)的不同分工，公司設(shè)在大學(xué)城周圍，從而可以方便地找到師資隊(duì)伍，同時(shí)也可以輻射周圍一部分需求群體；而教學(xué)點(diǎn)則最好要開辦在學(xué)校比較集中的地方，首先有利于公司進(jìn)行宣傳，其次有利于公司平時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)，第三是更能節(jié)約學(xué)生平時(shí)輔導(dǎo)的一些交通、住宿等多方面的一些成本，最后更有利于公司對輔導(dǎo)過程中一些資源的利用。下面描述一下本公司選址的具體步驟：（1）由于高中學(xué)校數(shù)量少、學(xué)生基數(shù)大、且相對集中，而初中及小學(xué)學(xué)校數(shù)量多、學(xué)生相對分散，不易識別定位點(diǎn)，并根據(jù)本公司經(jīng)營的重點(diǎn)和所獲利潤的大小，首先畫出了某市鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的高中分布圖，（2）根據(jù)本公司特點(diǎn)，選擇重心法為選址參照方法，以學(xué)校的在校生數(shù)量為權(quán)重，綜合考慮學(xué)校密集程度等因素，確定把校址定在某市莒縣境內(nèi)。（3）根據(jù)第二個(gè)步驟，畫出莒縣境內(nèi)的所有初中和高中，： 依然根據(jù)重心法。該區(qū)域處于學(xué)校密集區(qū)，滿足我們選址的中心思想。：，：（4）根據(jù)查詢的數(shù)據(jù)，文心東路的第二高級中學(xué)有在校生6500余名、第四高級中學(xué)有在校生6000余名；第三初級中學(xué)在校生1560人；其不遠(yuǎn)處的城陽鎮(zhèn)中心小學(xué)有在校生2016人；另有民辦的莒州雙語實(shí)驗(yàn)初級中學(xué)（還有小學(xué)部），其人數(shù)不詳。由此我們以高中的數(shù)量和人數(shù)為第一因素，初中的數(shù)量和人數(shù)為第二因素，小學(xué)的數(shù)量和人數(shù)為第三因素，進(jìn)一步確立定位目標(biāo)，將最佳區(qū)域選在了③。③區(qū)域的放大圖： 由于莒縣文心東路上的莒縣第二中學(xué)和莒縣四中是莒縣境內(nèi)最大的兩所高中，所以最后把地址選在莒縣文心東路一帶。（5）用上述的方法，本公司一共定位出了戰(zhàn)略初期三大站點(diǎn)：某市莒縣縣城文心路教學(xué)服務(wù)站某市嵐山區(qū)虎山鎮(zhèn)虎山路教學(xué)服務(wù)站。某市五蓮縣縣城育才路教學(xué)服務(wù)站。設(shè)施、設(shè)備布置的各項(xiàng)費(fèi)用（1）教學(xué)場地需要租賃，租賃費(fèi)用按年進(jìn)行計(jì)算（2）教學(xué)用的桌、椅需要到二手市場進(jìn)行購買，或到大學(xué)內(nèi)購買大學(xué)使用完替換下來的桌椅。（3）教材可以在網(wǎng)上購買和進(jìn)行部分研發(fā)。（4）教育機(jī)構(gòu)的前期宣傳和廣告需要一部分資金的投入。（5）一些教學(xué)設(shè)備如投影儀、電腦、空調(diào)等設(shè)施。（6）教室內(nèi)部裝修及各種材料的購買。（7）日常教學(xué)用品費(fèi)用及教學(xué)儀器設(shè)備維修保養(yǎng)費(fèi)用。（二）運(yùn)營管理創(chuàng)辦一個(gè)公司離不開有效的管理。一個(gè)良好的管理團(tuán)隊(duì)和管理方式是所有創(chuàng)業(yè)者成功的前提，當(dāng)然被管理者即員工個(gè)人素質(zhì)的好壞更是創(chuàng)業(yè)成功的保障。本公司擁有具備豐富專業(yè)知識的管理隊(duì)伍，具有旺盛的精力和強(qiáng)烈的責(zé)任心，具有很強(qiáng)的實(shí)干能力和學(xué)習(xí)能力。但是，缺點(diǎn)是管理經(jīng)驗(yàn)不足，社會(huì)歷練不夠。公司以教學(xué)為主，與學(xué)生和家長長期直接打交道的是教師隊(duì)伍建設(shè)是本中心的重中之重。因此，本公司制定一系列的管理方案來保障公司的正常運(yùn)營。公司教學(xué)點(diǎn)人員安排公司根據(jù)工作需要及現(xiàn)實(shí)條件，合理安排各教學(xué)點(diǎn)的管理人員，并由此形成了一套完善而具有高效率的管理體系。（1）教學(xué)點(diǎn)設(shè)經(jīng)理一名，主管以下事務(wù)：1) 主持教學(xué)點(diǎn)的經(jīng)營與日常管理工作，與公司進(jìn)行聯(lián)系、協(xié)調(diào)；2) 組織實(shí)施公司制定的教學(xué)點(diǎn)年度經(jīng)營計(jì)劃；3) 擬訂教學(xué)點(diǎn)管理設(shè)置方案；擬訂教學(xué)點(diǎn)的基本管理制度；4) 制定教學(xué)點(diǎn)的具體規(guī)章；5) 提請聘任或者解聘教學(xué)點(diǎn)管理人員，行使人力管理職能；6) 定期向公司遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，每個(gè)財(cái)務(wù)年度末向公司做工作匯報(bào)，平衡協(xié)調(diào)教學(xué)點(diǎn)各人員之間的關(guān)系；7) 執(zhí)行公司授予的其他職權(quán)。（2）教師安排作業(yè)（2名大學(xué)生），小學(xué)部（3名教師，3名大學(xué)生），初中部（4名教師，2名研究生），高中部（5名教師，3名研究生）教學(xué)點(diǎn)共分配12名專職教師，5名研究生，5名大學(xué)生。（3）其他管理人員 后勤部門管理人員3名，后勤管理人員的主要任務(wù)有：協(xié)助主管人員做好教學(xué)點(diǎn)的后勤管理和服務(wù)工作，同時(shí)還負(fù)責(zé)教學(xué)科研儀器設(shè)備的使用、保養(yǎng)及維修等工作。 教務(wù)監(jiān)督管理主管2名，教務(wù)監(jiān)管部門的作用：通過對老師備課、授課等過程的監(jiān)督來更好地保證同學(xué)們上課的質(zhì)量。 財(cái)務(wù)主管1名，管理責(zé)任:管理進(jìn)出本教學(xué)點(diǎn)的各項(xiàng)收入、支出費(fèi)用。教學(xué)監(jiān)督管理 為了保證更好的教學(xué)質(zhì)量，本公司采用以下教學(xué)制度：第一、實(shí)行學(xué)習(xí)管理師坐堂管理制度，每間教室配備一名學(xué)習(xí)管理師。管理師和學(xué)生們坐在一個(gè)課堂上聽課。這樣一來，管理師掌握考勤情況，消除了家長們在孩子出勤問題上的顧慮；了解學(xué)生的聽課情況，及時(shí)與家長溝通，讓他們掌握自己孩子的聽課狀況；和同學(xué)們經(jīng)常做交流，向?qū)W生傳授一些學(xué)習(xí)心得，家長們一定會(huì)很放心的。第二、實(shí)行電話家訪制度。其主要目的是了解學(xué)生和家長對輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面的意見和建議。只要意見正確公司就一定會(huì)改進(jìn)，只要建議合理公司就一定會(huì)采納,這樣才會(huì)了解需求,更好地發(fā)展。第三、分層次教學(xué)制度。在同一個(gè)年級開設(shè)幾種不同教學(xué)層次的教學(xué)班。根據(jù)學(xué)生在考察期（參加輔導(dǎo)一星期）的表現(xiàn)，將學(xué)生安排到不同層次的教學(xué)班進(jìn)行針對性教學(xué)。學(xué)生在學(xué)校里每天都在學(xué)習(xí)新知識，隨著學(xué)習(xí)的深入和時(shí)間的推移，每個(gè)人掌握知識的程度不一樣，所以給孩子做輔導(dǎo)也就要站在不同的程度上。有的學(xué)生還需要鞏固學(xué)過的知識，而有的學(xué)生則需要進(jìn)一步擴(kuò)展知識面，在理解的基礎(chǔ)上通過不斷練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用的效果。提供這種不同層次的輔導(dǎo)，讓學(xué)生做到學(xué)有所獲。那些學(xué)習(xí)