【正文】 合燃燒自動控制裝置，實現(xiàn)運行的優(yōu)化控制。各種生物質(zhì)燃料最佳噴入粒度、位置、角度、強度和空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)改進生物質(zhì)燃料加脫硫劑噴入時的脫硫技術(shù)。通過試驗，研究脫硫劑噴入量與脫硫效率關(guān)系，確定最佳脫硫運行方案。生物質(zhì)燃料噴入裝置（含復合燃燒自動控制裝置）優(yōu)化和系列化開發(fā)設(shè)計。 技術(shù)難點生物質(zhì)燃料最佳噴入粒度、位置、角度、強度和空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)改進是難點。復合燃燒技術(shù)，要求生物質(zhì)燃料噴入裝置能適應廣泛的生物質(zhì)燃料種類和燃燒工況多變要求，并要克服生物質(zhì)懸浮燃燒飛灰份額較大的缺點。對應每一種生物質(zhì)燃料、某一燃燒工況都有一個最佳的生物質(zhì)燃料噴入粒度、位置、角度、強度、空氣量配合和爐膛結(jié)構(gòu)。尋求綜合最優(yōu)的方案，提高生物質(zhì)燃料噴入裝置性能，需要設(shè)計創(chuàng)新和大量實驗研究。 關(guān)鍵技術(shù)復合燃燒規(guī)律研究是關(guān)鍵。尋求煤的層燃工況與生物質(zhì)懸浮燃燒工況的配合規(guī)律，是優(yōu)化各種生物質(zhì)燃料噴入粒度、位置、角度、強度、空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)改進的重要依據(jù)，也是開發(fā)復合燃燒自動控制裝置及生物質(zhì)燃料噴入裝置的優(yōu)化和系列化開發(fā)的基礎(chǔ)21 / 48工作。 創(chuàng)新點首次提出生物質(zhì)燃料和煤的復合燃燒技術(shù)，解決生物質(zhì)燃料難以大面積推廣問題；并首次采用生物質(zhì)燃料適應性燃燒調(diào)節(jié)法，以鍋爐最佳燃燒效率為控制目標，利用懸浮燃燒方式良好的燃燒調(diào)節(jié)控制優(yōu)勢，改變生物質(zhì)燃燒工況，使其與層燃工況相配合，有效提高鍋爐效率 515%。 生產(chǎn)過程 生產(chǎn)要求鍋爐改造：先將原有生產(chǎn)鍋爐改造，使其適合生物質(zhì)燃料與煤的混合燃燒。原材料購進：生物質(zhì)燃料由購進由季節(jié)的不同購入量不等，夏季現(xiàn)購現(xiàn)用，秋季夠入量加大，減少寒冷天氣購入材料的相對成本。煤燃料則按需求購進。生產(chǎn)周期：從原材料到產(chǎn)成品。需要將收購的生物質(zhì)燃料就地打捆、成型，并將燃料加工、粉碎，制成生物質(zhì)燃料成品，然后直接運往公司廠房。 產(chǎn)品流程： 粉 碎加工制成生物質(zhì)燃料成品 廠址選擇公司將廠址盡量選擇在距離生物質(zhì)燃料原產(chǎn)地較近的地方，便于生產(chǎn)運輸，并能盡量減少運輸費用。初步將廠址定于高新開發(fā)區(qū)硅谷大街，占地面積約 500 平方米，租金 2 萬元/年，包括儲存車間、辦公室、機器存放室、員工休息室等。公司一共 58 人，其中高級管理人員 5 人，運輸管理人員 3 人，生產(chǎn)管理人員 10 人，生產(chǎn)人員 40 人。預計第一年生產(chǎn)生物質(zhì)燃料 1 萬噸，實際第一年凈利潤約 52 萬。本公司將常年收購生物質(zhì)燃料，主要以生物質(zhì) 燃料產(chǎn)地生物質(zhì) 燃料購進燃料 打 捆22 / 48秋季收購為主，為公司的連續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展提供良好的條件。 生產(chǎn)工藝流程原材料采用經(jīng)過粉碎加工成型的生物質(zhì)燃料成品，通過生物質(zhì)燃料噴入裝置與復合燃燒自動控制裝置的配合使用，優(yōu)化各種生物質(zhì)燃料噴入粒度、位置、角度、強度、空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)的改進，優(yōu)化和系列化開發(fā)復合燃燒自動控制裝置及生物質(zhì)燃料噴入裝置。 安全監(jiān)督 質(zhì)量安全管理公司要求每一位員工都要嚴格把握質(zhì)量關(guān)，在每一位員工身上樹立“質(zhì)量是上帝”的思想理念，把每一批產(chǎn)品看作是有生命的東西對待。在員工、機器設(shè)備、原材料、加工方法環(huán)節(jié)、鍋爐改造以及生產(chǎn)包裝運輸?shù)拳h(huán)境方面嚴格管理。全面貫徹行業(yè)標準來嚴格控制質(zhì)量管理和質(zhì)量保證。建立健全管理、技術(shù)、生產(chǎn)等方面的管理、績效考核制度。對違反考核制度，造成產(chǎn)品質(zhì)量問題的員工，按相關(guān)制度嚴肅處理，對考核績效好的員工進行適當?shù)莫剟睢９居袊栏竦暮诵募夹g(shù)保密措施。首先已經(jīng)在國家獲得發(fā)明專利、用公司的知識產(chǎn)權(quán)法來保護公司的技術(shù)機密。其次，對關(guān)鍵技術(shù)崗位的人員簽訂技術(shù)保密協(xié)議書，簽約人在5 年之內(nèi)不得在其他公司從事與本公司生產(chǎn)有關(guān)或相似的商業(yè)活動，若違反協(xié)議規(guī)定，我們公司可按協(xié)議條款來追究其法律責任。 環(huán)境污染防治、安全保護和消防措施生產(chǎn)過程中粉碎機器以電能為動力源，不會產(chǎn)生任何污染。在車間內(nèi)設(shè)有通風機械和通風管道，可進行強制通風。在車間的附近設(shè)有員工更衣室、洗手間等生活服務設(shè)施，為員工創(chuàng)造了舒適，干凈的工作環(huán)境。企本公司組織專業(yè)的技術(shù)人員組成車間隱患查核組，專門對車間的安全隱患進行檢查和排除，以免造成安全事故。同時定期的對企業(yè)員工進行體檢。23 / 48總 經(jīng) 理生產(chǎn)經(jīng)理 人力資源總監(jiān) 營銷經(jīng)理 財務總監(jiān)制造部經(jīng)理質(zhì)檢部經(jīng)理采購主管制造主管研發(fā)部經(jīng)理廣告部經(jīng)理銷售部經(jīng)理公關(guān)部經(jīng)理產(chǎn)品研究主管 分銷經(jīng)理遵照國家基本建設(shè)的有關(guān)法規(guī)。遵循“預防為主，消防結(jié)合”的原則。認真貫徹執(zhí)行建筑設(shè)計防火規(guī)范 GNJ——89，確保消防工作落到實處。第五章 管理體系 公司性質(zhì)有限責任公司 組織形式 公司初期擬定采取直線職能制的組織形式，如圖所示：吉林卓越能源有限公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計： 董 　 事 　 會24 / 48運輸主管客戶研究主管　　　　　　　　　　　　　　　直線職權(quán)　　　　　　職能職權(quán)　　　　　　　參謀職權(quán) 職位描述： 總經(jīng)理：負責整個公司的正常運行；調(diào)節(jié)各部門之間的關(guān)系；制定長期戰(zhàn)略目標并領(lǐng)導各部門向著這個目標去努力；監(jiān)督各階段目標的完成情況。生產(chǎn)經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理制定長期戰(zhàn)略目標；配合其他副總把公司的長期戰(zhàn)略目標分解，并制定在生產(chǎn)方面的長期和短期戰(zhàn)略計劃；監(jiān)督下屬完成情況。營銷經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理制定長期戰(zhàn)略目標；配合其他副總把公司的長期戰(zhàn)略目標分解，并制定在營銷方面的長期和短期戰(zhàn)略計劃；監(jiān)督下屬完成情況。財務總監(jiān)：協(xié)助總經(jīng)理制定長期戰(zhàn)略目標；保證公司財務的正常運行，監(jiān)督資金的流動；和人力資源總監(jiān)一起做好員工福利。人力資源總監(jiān)：協(xié)助總經(jīng)理制定長期戰(zhàn)略目標；配合其他副總把公司的長期戰(zhàn)略目標分解，并制定在人力資源方面的長期和短期戰(zhàn)略計劃；負責企業(yè)人員的配備、人員的培訓以及人員的招聘；和財務總監(jiān)一起做好員工福利。各部門經(jīng)理：根據(jù)目標制定詳細的戰(zhàn)術(shù)計劃并領(lǐng)導下屬去完成指標；隨時向上級匯報進　　度情況。各主管與分銷經(jīng)理：制定詳細的工作流程計劃并領(lǐng)導下屬按時完成指標。 管理方法我們采取以人為中心和以工作為中心相結(jié)合的目標管理方法即（MBO） 。我們企業(yè)的主要人員都有很強的自我管理能力，因為他們平時都是決策人物。我們公司的目標是成為化工原料的主導供應商。根據(jù)實際情況我們把公司的目標分解成三個階段：第一階段：我們準備花十三年的時間來打穩(wěn)根基，在這十一年中我們主要改造鍋爐和25 / 48提供生物質(zhì)燃料，把他們作細作精，通過這十三年努力，我們預期完成長春市 40%的鍋爐改造和能源供應。第二階段：在第一階段的基礎(chǔ)上我們準備橫向發(fā)展。研發(fā)并發(fā)展，將產(chǎn)品推廣到吉林省，為以后占據(jù)東北三省市場打基礎(chǔ)。第三階段：在這一階段我們將生產(chǎn)品種齊全的產(chǎn)品。在第二階段的基礎(chǔ)上，我們將全面、重點發(fā)展東北三省市場。 管理過程 管理隊伍狀況吉林卓越能源有限責任公司擁有一支科學高效的管理隊伍，總經(jīng)理是工商 0842 班的班公司高層領(lǐng)導初定組織目標上下聯(lián)動、制定分解目標總 結(jié) 評 價實 施 目 標階 段 檢 查26 / 48長臧毅松。 我們的財務總監(jiān)周影有豐富的企業(yè)實習經(jīng)驗； 我們的生產(chǎn)經(jīng)理楊夢涵為工管0841 班的學委；我們的營銷經(jīng)理張家豪是營銷 0842 班的團支部書記；我們的人力資源總監(jiān)程彩云是工管 0841 班副班長。我們的管理隊伍中每個人都是能決策的關(guān)鍵人物。都有著非常強的管理能力。業(yè)務負責人和關(guān)鍵人員情況見下圖姓 名 職 位 性別 個 人 經(jīng) 歷 教育程度 專業(yè)水平 所在院校甲 總經(jīng)理 男擔任長春工程學院管理學院工商 0842 班班長及學生會重要職務大學本科工商管理長春工程學院管理學院乙 營銷經(jīng)理 男擔任長春工程學院管理學院營銷 0842 班團支書大學本科市場營銷長春工程學院管理學院丙 財務總監(jiān) 女曾在中國農(nóng)業(yè)銀行上海南匯支行、國美電器南匯二店實習大學本科財務管理長春工程學院管理學院丁 生產(chǎn)經(jīng)理 女擔任長春工程學院管理學院工管 0841 班學委及學生會重要職務大學本科工程管理長春工程學院管理學院戊 人力資源 總監(jiān) 女擔任長春工程學院管理學院工管 0841 班班長及學生會重要職務大學本科工程管理長春工程學院管理學院 董事會我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。27 / 48 創(chuàng)新機制：本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：機制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM） ；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育機會；技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，進行技術(shù)創(chuàng)新；觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。第六章 營銷計劃 市場背景目前我國的煤炭需求量在不斷增加且價格也在不斷提高，隨著煤等化石燃料的過多使用全球氣候也在持續(xù)變暖。目前部分地區(qū)煤炭需求仍不能達到飽和狀態(tài)，煤資源供給持續(xù)緊張，要解決這種問題，就必須尋求一種途徑，而當前生物燃料推廣使用的前景就是非常廣闊的。據(jù)統(tǒng)計，目前僅長春地區(qū)擁有鍋爐量 2500 余座，年消耗煤炭 1300 萬噸左右。 SWOT 競爭環(huán)境分析 表 33 SWOT 分析內(nèi) 部外 部優(yōu) 勢1.“合作式“經(jīng)營模式、便捷、貼心的服務劣 勢1.“合作式”經(jīng)營模式不健全資金較少28 / 48機 會可能的戰(zhàn)略“直銷式”推廣?？赡艿膽?zhàn)略，打造公司形象，提升信賴度威 脅程度可能的戰(zhàn)略品的認知程度可能的戰(zhàn)略，及時調(diào)整公司的戰(zhàn)略目標企業(yè)使命： 形成新興能源產(chǎn)業(yè)。促進我省煤炭、運輸、農(nóng)業(yè)、機電、供熱行業(yè)發(fā)展。節(jié)能減排。改善民生，提高供熱保障能力。 近期營銷策略依據(jù)公司在初創(chuàng)期的發(fā)展目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，本階段（未來五年）的營銷目標制定為：樹立公司品牌形象，迅速占領(lǐng)長春市場并建立良好客戶忠誠度，面向客戶開展關(guān)系營銷，逐步擴展目標市場。 產(chǎn)品策略建設(shè)高水平化原料場地。繼續(xù)追加投資，不但研發(fā)新產(chǎn)品滿足市場需求，確保行業(yè)“領(lǐng)頭羊”地位。 定價策略公司在同類產(chǎn)品上采用市場滲透的定價策略，給客戶 100%高品質(zhì)，高質(zhì)量的生物質(zhì)燃料，產(chǎn)品低于同等熱值煤炭價格 50 元以上，在消費者心理上形成生物質(zhì)燃料超值的概念，從而促進與刺激目標客戶沖動性合作欲望，最終實現(xiàn)靠快速擴大市場，增加產(chǎn)品銷量，依靠規(guī)模銷售賺取利潤的目的?？紤]到競爭因素，公司在客戶源鍋爐基礎(chǔ)上為客戶免費改造鍋爐，使產(chǎn)品具有更強的競爭力。產(chǎn)品定價在 350 元/噸左右，遠遠低于目前同類煤炭 600元/噸以上。29 / 48 品牌推廣策略本階段推廣品牌形象的主要著眼點：生物質(zhì)燃料貨源穩(wěn)定切價格低廉；全面迅速的個性化服務能夠及時滿足客戶需求；公司采用新穎的客戶關(guān)系管理方法，從已有客戶入手擴展該行業(yè)目標市場。廣告策略前期主要采用“面對面顧問式”銷售方式戰(zhàn)略，讓目標客戶能夠快速全面得了解我公司產(chǎn)品，以使最快速的與目標客戶達成一致，建立客戶關(guān)系。借助各地環(huán)保協(xié)會進行宣傳，讓更多人了解我公司產(chǎn)品。定期舉辦大型宣傳會，是越來越多的人能夠認識了解生物質(zhì)燃料。 分銷策略快捷全面的服務是公司服務體系的基礎(chǔ)，是保證公司現(xiàn)金流的重要手段。本階段市場推廣的主要任務是初步構(gòu)建服務網(wǎng)絡(luò)、提高目標客戶認知程度并建立顧客忠誠度。由于當前燃料市場中煤炭占據(jù)主導地位，各目標客戶對生物質(zhì)燃料沒有真正了解。目前鍋爐用戶包括各小型浴池，大型洗浴中心，私營工廠，國有工廠，電廠等等，對于小型浴池來說年需求量較小，回款周期短，國有企業(yè)，電廠煤炭燃料來源相對充足，因此，公司決定發(fā)展初期采用大型洗浴中心，私營工廠為主要分銷渠道，使得公司產(chǎn)品能在盡可能短短時間，盡可能低的投入占領(lǐng)最多的市場份額，去贏得占領(lǐng)國有企業(yè)，電廠的談判優(yōu)勢，從而以較低的成本進入“門檻”較高的企業(yè)工廠，有所不為才能有所為，暫時的放棄是為了以后更好的進入。公司期初與長春大型貨運公司合作，由其負責公司產(chǎn)品的配送工作，以使公司產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)到達客戶手中。 促銷策略公司成立電影放映隊，送電影到地，縣級城市社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在電影放映過程中插播公司產(chǎn)品的廣告，宣傳介紹公司產(chǎn)品，企業(yè)文化，使人們能夠了解到公司產(chǎn)品，并現(xiàn)場派送公司產(chǎn)品的宣傳單，宣傳畫。組織電影宣傳成本較低，一般一場電影成本也就 100 元左右，30 / 48但宣傳效果明顯。加大終端市場促銷力度，樹立企業(yè)良好形象。公司將實施一系列終端現(xiàn)場促銷方案，是真正的客戶加深對公司產(chǎn)品優(yōu)點，實用性的認識。開展捆綁式活動，刺激客戶需求，加大一次性購買量。公司開展對顧客的多種促銷方案，如按客戶一次性購貨數(shù)量贈送茶杯，VCD，自行車等不同等級獎品的促銷方式。對目標客戶免費提供一定數(shù)量產(chǎn)品，通過他們的使用和與化石燃料的對比更深入的了解生物質(zhì)燃料的高效實用性，加大宣傳力度，增強目標客戶的購買欲望。 客戶營銷策略客戶的消費特征和消費心理分析