【正文】 能戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)戰(zhàn)略發(fā)展委員會下發(fā)，人力資源與行政部門、財務(wù)部等相關(guān)職能部門對公司戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略發(fā)展方案和職能戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行充分討論，制定職能規(guī)劃?？偨?jīng)辦匯總平衡各職能戰(zhàn)略規(guī)劃形成公司五年發(fā)展規(guī)劃報告，其中涵蓋了采購規(guī)劃、人力資源規(guī)劃、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、營銷規(guī)劃、財務(wù)規(guī)劃、技術(shù)改造規(guī)劃等關(guān)鍵子規(guī)劃。最后由戰(zhàn)略發(fā)展委員會組織各部門主要負(fù)責(zé)人和專家進(jìn)行評審，通過后下發(fā)各部門執(zhí)行。20142015201620172018新增注冊資本金和流動資金新增流動資金金7000萬元，主要高端產(chǎn)品的啟動和市場拓展新增流資4000萬元主要用于設(shè)備購置及經(jīng)營周轉(zhuǎn)新增流資4000萬元，主要用于經(jīng)營逐步償還短期貸款逐 步償還短期貸款人力資源完成當(dāng)年招、調(diào)任務(wù)，充實(shí)研發(fā)、營銷隊伍人均培訓(xùn)時間達(dá)到每周1小時。完成當(dāng)年招、調(diào)任務(wù)，充實(shí)研發(fā)、營銷隊伍完成當(dāng)年招、調(diào)任務(wù)，充實(shí)研發(fā)、營銷隊伍；人均培訓(xùn)時間達(dá)到每周2小時。完成當(dāng)年招、調(diào)任務(wù)，充實(shí)研發(fā)、營銷隊伍；完成當(dāng)年招、調(diào)任務(wù)，充實(shí)研發(fā)、營銷隊伍；人均培訓(xùn)時間達(dá)到每周3小時。銷售內(nèi)銷10000萬元、外銷35000萬元內(nèi)銷15000萬元、外銷45000萬元內(nèi)銷25000萬元、外銷55000萬元內(nèi)銷38000萬元、外銷82000萬元內(nèi)銷60000萬元、外銷10000萬元研發(fā)配合銷售5種更高端設(shè)計開發(fā)， 配合銷售投標(biāo)完成10種高端絲網(wǎng)設(shè)計開發(fā)， 配合銷售投標(biāo)完成15種高端絲網(wǎng)設(shè)計開發(fā)，配合銷售投標(biāo)完成20種高端絲網(wǎng)設(shè)計開發(fā)，配合銷售投標(biāo)完成25種高端絲網(wǎng)設(shè)計開發(fā)，生產(chǎn)完成各類絲網(wǎng)500萬平米生產(chǎn)任務(wù)員工年均產(chǎn)量7000平米加強(qiáng)對工人的技術(shù)培訓(xùn)完成各類絲網(wǎng)700萬平米生產(chǎn)任務(wù)員工年均產(chǎn)量10000平米技術(shù)熟練工人比例達(dá)到60%完成各類絲網(wǎng)950萬平米生產(chǎn)任務(wù)員工年均產(chǎn)量13000平米技術(shù)熟練工人比例達(dá)到70%完成各類絲網(wǎng)1200萬平米生產(chǎn)任務(wù)員工年均產(chǎn)量16000平米技術(shù)熟練工人比例達(dá)到80%完成各類絲網(wǎng)1500萬平米生產(chǎn)任務(wù)員工年均產(chǎn)量20000平米技術(shù)熟練工人比例達(dá)到90%（2）戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)所需的資源分配公司從人、財、物三個，通過職能戰(zhàn)略規(guī)劃、年度業(yè)務(wù)計劃和全面預(yù)算，統(tǒng)籌調(diào)度各項資源的配置，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與資源的匹配。1）人力資源配置：公司通過人力資源規(guī)劃進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)調(diào)整、人員素質(zhì)提升、國際化營銷能力提升、管理理念提升工作，以滿足公司戰(zhàn)略目標(biāo)的需求。2018年員工總數(shù)將達(dá)到2650人。對管理人員、工程技術(shù)人員、營銷人員以及一線工人進(jìn)行有針對性地培訓(xùn)，全面提高人員素質(zhì)；實(shí)行外部引進(jìn)與內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的方式培養(yǎng)一批有創(chuàng)造性的優(yōu)秀人才；建立健全全能上能下、競爭上崗、薪酬與貢獻(xiàn)掛鉤的人員聘任和激勵機(jī)制。2）實(shí)物資源配置：通過技術(shù)改造計劃、設(shè)備維修計劃、物資供應(yīng)計劃等具體計劃，從基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、設(shè)備管理、物資供應(yīng)三個層面對公司實(shí)物資源進(jìn)行科學(xué)安排和調(diào)度。2014年將對關(guān)鍵的設(shè)備進(jìn)行檢測和維修，啟動新產(chǎn)品開發(fā)項目。為了保證物資供應(yīng)，公司制定了詳細(xì)的物資供應(yīng)計劃。3）嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)預(yù)算，以支持組織行動計劃的完成。（3）戰(zhàn)略的變更公司建立了三級戰(zhàn)略監(jiān)測系統(tǒng)（）并進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，保證了戰(zhàn)略在推進(jìn)過程中的有效性。通過全面預(yù)算將關(guān)鍵戰(zhàn)略績效指標(biāo)分解成若干個細(xì)化指標(biāo)，形成了覆蓋營銷、服務(wù)、人力資源、財務(wù)、生產(chǎn)、采購、員工以及外部環(huán)境等要素的監(jiān)測體系，按照組織層次和時間順序測量指標(biāo)完成情況。(4)公司主要的長短期計劃及關(guān)鍵變化公司的長短期計劃主要包括采購、生產(chǎn)、產(chǎn)品、營銷、技術(shù)、人力資源、財務(wù)等關(guān)鍵要素，涵蓋了財務(wù)、顧客、內(nèi)部運(yùn)營、學(xué)習(xí)與成長等各個層面。長短期計劃各要素關(guān)鍵變化，、年度20142015201620172018類型6080100125150不銹鋼網(wǎng)3545505560環(huán)氧網(wǎng)1520304050過濾器1015203040研發(fā)投入（萬元）9001000150020002500研發(fā)隊伍構(gòu)成及數(shù)量150170200220250高級工程師2530405060工程師職級8090120130140新產(chǎn)品占總收入比率1520253035市場響應(yīng)速度較快很快迅速迅速迅速設(shè)計成本合理相對優(yōu)化性價比相對優(yōu)化性價比比較優(yōu)化性價比比較優(yōu)化申報專利1520254060年度20142015201620172018產(chǎn)量（萬平米）50070095012001500不銹鋼網(wǎng)220320450600675環(huán)氧網(wǎng)180250350400475過濾器100130150200250生產(chǎn)工人數(shù)量7501175175525903300勞動效率（年產(chǎn)）700010000130001600020000故障率(%)人力成本占比54技術(shù)、熟練工人比率3540506070培訓(xùn)時數(shù)（每周）23年度20142015201620172018收入（萬）450006000080000120000160000國內(nèi)1400018000290003800055000國外31000420005100072000105000銷售費(fèi)用10001600310045006000國內(nèi)400700130017002400國外600900170028003600銷售隊伍（人）5080110150190國內(nèi)（人）30506590110國外（人）2030456080市場占有率%%%16%% 公司運(yùn)用多元回歸分析模型和專業(yè)市場調(diào)查等方法，對公司、競爭對手標(biāo)桿的績效進(jìn)行定量、定性預(yù)測。便于及時發(fā)現(xiàn)公司與競爭對手的差距，有針對性地調(diào)整戰(zhàn)略部署，以保持公司的持久競爭力。公司目前在絲網(wǎng)行業(yè)處于前列，近幾年來一直保持高速增長的態(tài)勢，根據(jù)近幾年的增長速度以及未來絲網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展趨勢，公司2014年開始做了預(yù)測。性質(zhì)企業(yè)指標(biāo)2014年績效績效預(yù)測2015年2016年2017年競爭對手捷通絲網(wǎng)銷售收入70000750008000010000利潤總額9000100001100012000市場占有率%%%%顧客滿意度450006000080000120000康利達(dá)銷售收入10000150002000025000利潤總額900100011001200市場占有率%%%%顧客滿意度450006000080000120000本公司銷售收入450006000080000120000利潤總額50007000900015000市場占有率%%%16%顧客滿意度88%89%90%91%3. 以顧客為關(guān)注焦點(diǎn) 顧客契合 產(chǎn)品供應(yīng)及顧客支持（1）確定客戶群和細(xì)分市場準(zhǔn)確的市場定位是經(jīng)營成功的關(guān)鍵。公司通過對市場的廣泛調(diào)查，根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，結(jié)合公司戰(zhàn)略發(fā)展和自身優(yōu)勢，選擇和確定客戶群。本公司生產(chǎn)的各類不銹鋼、環(huán)氧網(wǎng)、低碳鋼網(wǎng)、過濾器，其產(chǎn)品特性決定了其廣泛的運(yùn)用。采購方主要是石油公司、汽車公司、餐飲公司、礦業(yè)產(chǎn)商、建筑公司等。目前公司產(chǎn)品的顧客覆蓋全國，遍及全球60個國家和地區(qū)。公司采取“三維度市場細(xì)分法”進(jìn)行市場細(xì)分1）按照地域需求不同細(xì)分① 國外市場開拓國外市場是公司實(shí)施全球化戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。近年來公司對國外顧客需求、消費(fèi)環(huán)境和市場準(zhǔn)入要求進(jìn)行了多方面的調(diào)查，并引進(jìn)了相應(yīng)的準(zhǔn)備：——針對國際產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和法律法規(guī)要求，引入國際標(biāo)準(zhǔn)體系，并取得各類產(chǎn)品和體系認(rèn)證，并且加入相關(guān)行業(yè)協(xié)會，了解各地區(qū)各行業(yè)準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)情況。——針對各行業(yè)對過濾值、防腐、機(jī)械性能、美觀等角度，在研發(fā)設(shè)計時進(jìn)行考慮，以滿足客戶需求。在此基礎(chǔ)上，公司確定了國際目標(biāo)市場（–1），將主要目標(biāo)客戶群定位于亞非拉市場。2014年公司出口量占公司總銷量的90%以上。根據(jù)亞洲、非洲、東歐等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不同以及顧客在產(chǎn)品品種、價格、性能上需求的不同，公司實(shí)行差異化銷售政策。如公司在亞洲、非洲地區(qū)的價格水平略低于歐美地區(qū)，如在歐美地區(qū)對技術(shù)的要求程度更高的產(chǎn)品。同時，公司針對歐美等發(fā)達(dá)國家的需求，正在研發(fā)他們需要的高端產(chǎn)品，以滿足市場需求。目標(biāo)顧客群l 亞洲市場l 南美市場l 東歐市場l 非洲市場潛在客戶群高端客戶市場調(diào)研l(wèi) 市場需求量l 行業(yè)需求情況l 顧客對產(chǎn)品、價格、服務(wù)交貨等需求特點(diǎn)l 市場慣例l 價格形成競爭對手制訂營銷策略l 渠道l 價格策略l 重點(diǎn)銷售品種l 促銷方式–1 國外目標(biāo)市場的確定過程② 國內(nèi)區(qū)域細(xì)分按照國家經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)開發(fā)程度的差異，進(jìn)一步將國內(nèi)市場細(xì)分為主流市場、二級市場、三級市場、四級市場；——主流市場：石油公司、汽車公司、礦業(yè)公司。主流市場的特性是產(chǎn)品需求量大，產(chǎn)品涵蓋所有種類的產(chǎn)品，如密紋網(wǎng)、反差網(wǎng)、低目數(shù)大絲徑網(wǎng)、特殊材質(zhì)網(wǎng)等。公司與各行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行深度的長期合作，共同開發(fā)共同發(fā)展，還通過相互參股形成親密的合作伙伴關(guān)系?！壥袌觯涵h(huán)氧網(wǎng)、低碳鋼網(wǎng)主要是通過經(jīng)銷的方式，銷給客戶用于裝飾、防護(hù)等用途?！壥袌觯翰铻V器、網(wǎng)籃等直接銷往終端客戶 ?！募壥袌觯浩笫聵I(yè)單位，包括房地產(chǎn)商、學(xué)校、廠礦、鐵路、公路類建筑公司。這類單位的特點(diǎn)是種類相對單一，延續(xù)性不強(qiáng)。但是價格不透明，競爭力強(qiáng)。2）產(chǎn)品層次與顧客偏好區(qū)分——高新技術(shù)型：主要指能飛機(jī)和高端汽車，對絲網(wǎng)的材料和加工都有非常嚴(yán)格額要求。此類產(chǎn)品價格高，利潤高，但大多數(shù)廠家此類產(chǎn)品的性能不是很穩(wěn)定，需經(jīng)過一段時間的調(diào)整才能達(dá)到顧客的要求。但隨著新技術(shù)的不斷引進(jìn)，會有不斷的高新技術(shù)產(chǎn)品，來淘汰目前的高新技術(shù)產(chǎn)品。任何新產(chǎn)品都會有一定的生命周期。顧客必須使用高新技術(shù)的產(chǎn)品，來從其中受益。YKM的絲網(wǎng)技術(shù)，一直在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，公司一直大力推廣，以搶占更多的市場份額。高新技術(shù)型的絲網(wǎng)，其目前在所有絲網(wǎng)中，市場份額在5%左右?！冗M(jìn)技術(shù)型：主要指用于石油過濾和食品行業(yè)的過濾。先進(jìn)技術(shù)型的產(chǎn)品，穩(wěn)定性好，能為顧客提升工作效率、降低成本。因其技術(shù)的成熟性，決定其得到了相對廣泛的應(yīng)用。這完全符合新產(chǎn)品市場發(fā)展的規(guī)律。在所有絲網(wǎng)中，其數(shù)量約占15%。而且，它將在未來的三至五年，在數(shù)量及份額上，會有較大的突破，侵占常規(guī)技術(shù)型產(chǎn)品的市場份額。同時，此類產(chǎn)品的價格和利潤空間，也會大幅降低。——常規(guī)技術(shù)型：主要低碳鋼網(wǎng)。它適用于低端的過濾。目前所有絲網(wǎng)廠家的此類產(chǎn)品都極為成熟，因此競爭大，利潤率低，廠家以降低制造成本、比拼價格以獲取微利。但此產(chǎn)品在市場上的份額較大，約占40%。而且在五年內(nèi)會一直保持較大的份額。如果完全沒有此部份產(chǎn)品市場作為品牌推廣的工具，可能在推廣技術(shù)含量高的產(chǎn)品時，顧客對此品牌會有心理上的距離。3）按照與銷售渠道相關(guān)聯(lián)的需求的不同細(xì)分，分為直銷、經(jīng)銷兩個市場公司目前按產(chǎn)品銷售渠道分為直銷和經(jīng)銷兩種銷售模式，這是根據(jù)銷售市場的情況不同而進(jìn)行劃分的。在公司關(guān)鍵顧客群眾，直銷和經(jīng)銷達(dá)成的合同比例為8：1。l 直銷公司將重復(fù)購買、批量穩(wěn)定的顧客作為公司的直銷對象，這是直接使用公司產(chǎn)品的終端顧客。終端顧客需求特點(diǎn)表現(xiàn)在注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的滿足。l 經(jīng)銷公司把有實(shí)力區(qū)域銷售上發(fā)展為經(jīng)銷商，公司通過與他們合作的方式打開市場，獲取準(zhǔn)確的地區(qū)需求信息，從而有針對性地進(jìn)行銷售。目前，部分國外客戶就是通過經(jīng)銷的方式獲得。這一部分經(jīng)銷是與公司的實(shí)力以及技術(shù)方面的有一定符合度。4）潛在顧客需求的確定與細(xì)分——忠誠客戶：指與公司形成長期合作的供銷關(guān)系。我們需強(qiáng)化與他們的合作，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)的水平。站在他們所在行業(yè)的發(fā)展視角，與他們共同開發(fā)，確保開發(fā)的效率、質(zhì)量，同時提高給他們的產(chǎn)品在質(zhì)量和交期也是百分百的保證，他們在對我們的產(chǎn)品綜合指標(biāo)比較滿意的情況下，會長期與我們形成穩(wěn)定的合作關(guān)系?！坞x客戶：指一些小企業(yè)，他們的實(shí)力小，一般發(fā)展周期也短。他們沒有很強(qiáng)的品牌忠誠度，同時可能多家廠家保持著供銷關(guān)系，往往因一些較小的質(zhì)量、服務(wù)等問題，隨時更換供貨廠家。我們必須與他們保持密切的聯(lián)系，對有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，隨時了解并滿足他們不同時期的需求，最終將他們變成我們的忠誠客戶?！獫撛诳蛻簦簂 指正使用著競爭對手的產(chǎn)品，并且與競爭對手合作得比較滿意。我們只有以更好的性價比，或者在顧客希望嘗試新技術(shù)產(chǎn)品時，我們才有切入的機(jī)會。因為對他們而言，輕率地更換品牌，會有產(chǎn)品及服務(wù)上的風(fēng)險。我們需多走訪，了解他們目前與競爭對手合作的狀況，或新產(chǎn)品引進(jìn)的意愿，尋找商機(jī)，來獲得這部份潛在客戶。l 還有未打開的國際國內(nèi)市場。