【正文】 本更低效率更高的產(chǎn)品出現(xiàn)擠占市場3產(chǎn)品運輸配送方面尚未得出很明確地解決方案4產(chǎn)品推廣初期會面臨難以打開市場的局面 總體戰(zhàn)略——成長型一、產(chǎn)品：我公司企通過自主研發(fā)新產(chǎn)品、輔助服務產(chǎn)品、輔助服務體系逐漸豐富產(chǎn)品內(nèi)容，形成多產(chǎn)品組合方式，滿足不同用戶多樣化的需求，實現(xiàn)多元化的發(fā)展。二、銷售：我公司通過擴大原有產(chǎn)品的銷售輻射范圍，采取分時期分階段的方式打逐步開市場，在降低公司運作壓力的同時增加公司發(fā)展的動力，逐步提高本公司產(chǎn)品所占的市場份額。 階段發(fā)展戰(zhàn)略1）初期（1—3年）：在此階段我公司將一部分精力施用于產(chǎn)品與服務的繼續(xù)開發(fā)。著重開發(fā)數(shù)據(jù)挖掘服務。通過自有技術的內(nèi)部創(chuàng)新，逐步建立起企業(yè)的內(nèi)部資源、核心競爭能力、市場影響力。樹立良好的品牌形象，重視無形資產(chǎn)的積累；逐步收回初期投資，做好擴大生產(chǎn)規(guī)模的準備。u 準備期：第1－3月為公司籌建期，開始組織內(nèi)部員工正常工作，適應公司運轉(zhuǎn)模式，熟悉業(yè)務流程，準備開始聯(lián)系客戶，招攬工程。u 試運期：第3月至第2年底為公司試運期，開始生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品，積累客戶，與其建立良好的合作伙伴關系，并通過其建立人脈網(wǎng)絡為今后擴大銷售做好準備。同期對公司形象和產(chǎn)品進行大力度的宣傳，在公眾心中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。密切關注客戶需求和對服務質(zhì)量的滿意程度，為今后擴大銷售，突破銷售瓶頸做好十足的準備。u 正式生產(chǎn)期：第3年為公司的正式生產(chǎn)期，維持試運期所建立客戶源，通過試運期建立的人脈網(wǎng)絡開展新一輪的營銷，進一步開發(fā)新客戶，密切關注市場占有率和競爭對手情況。2）中期（4—5年）：通過初期的不斷努力我公司已經(jīng)形成了完備成熟的營銷體系，在此基礎上，我公司需要通過過去建立的人脈網(wǎng)絡和客戶資源，突破現(xiàn)有的銷售瓶頸，實現(xiàn)銷售數(shù)量、利潤的飛躍。而此時也是競爭者進入市場搶占市場份額的時機，我公司要在保證經(jīng)營目標實現(xiàn)的前提下，進行一定得促銷活動，搶占市場，削減競爭對手利潤，降低其競爭力，從而保證我公司產(chǎn)期穩(wěn)定的發(fā)展。3）長期（5年以后）：此時我公司已經(jīng)進入了成熟狀態(tài)，外來的競爭者已經(jīng)無法輕易對我公司造成威脅，且現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡也已經(jīng)十分成熟，銷售水平、盈利水平保持穩(wěn)定，我公司主要通過繼續(xù)擴大銷售范圍，擴大影響力。于此同時還要對開發(fā)新產(chǎn)品投入一定的經(jīng)歷，以保持公司未來進一步成長的態(tài)勢，發(fā)展成為新能源利用領域的領頭者。公司前五年銷售分布圖，如下圖： Stp策劃 文體場所：校園、博物館、公園、景區(qū)內(nèi)人流量統(tǒng)計市場這類市場主要為全國各大高校，一般處于經(jīng)濟發(fā)展水平較高的地區(qū)，或本地區(qū)內(nèi)相對富裕的地區(qū)。市場特征表現(xiàn)為政府大力支持其建設發(fā)展，每年提供大量的建設資金。注重資源利用效率，和信息傳遞效率。 工廠區(qū)人流定位、人流量統(tǒng)計市場。這類市場主要為個省市的工廠區(qū)。市場的特征表現(xiàn)為政府支持科技化工業(yè)建設，大力扶植科技化制造業(yè)企業(yè)。工廠對此類產(chǎn)品存在一定的需求，其需要針對統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)對加工車間流水線的定制最優(yōu)規(guī)劃，以提高企業(yè)工作效率，從而獲取更高的利潤。 娛樂場所：商場、電影院、酒吧、網(wǎng)吧人流量統(tǒng)計市場。此類市場主要集中在各大城市的中心地帶，多為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。需求方資金充足實力雄厚，且對人流量數(shù)據(jù)十分重視。愿意在此方面投入大量的資金。但此市場已有較多企業(yè)進入，競爭較為強烈。 公共場所：醫(yī)院、機場、火車站、客運碼頭人流量統(tǒng)計市場。此類市場分布在各個城市，且屬于人流量非常多的地區(qū)。但有關部門并不十分認可人流量統(tǒng)計數(shù)據(jù)的重要性。且此類公共服務場所的建設需要程序較為繁瑣，并不適合作為初創(chuàng)企業(yè)的目標市場。 （1）初期：我公司初期將目標市場確定在校園內(nèi)人流量統(tǒng)計市場。該市場區(qū)域覆蓋全國各大城市。我公司初期只只針對北京地區(qū)各大高校進行推官建設。中期對華北地區(qū)各大高校進行發(fā)展建設。 公司初期選擇在北京推廣校園內(nèi)部人流量統(tǒng)計產(chǎn)品的原因為，北京作為中國的首都，擁有大量的優(yōu)質(zhì)高校，且均師資力量雄厚，擁有大量的政府補貼和建設基金。高校致力于建設信息化校園，提高學校內(nèi)部工作效率，敢于創(chuàng)新實踐等特點。并且，高校是有這較大購買力的市場，北京高校一般規(guī)模較大，許多學校擁有多個校區(qū)，這也就意味著，單筆業(yè)務產(chǎn)品成交數(shù)量也將很大。這有利于我公司在短期內(nèi)快速發(fā)展，夯實根基。北京高校云集，各大高校間均有往來，這更有利于我公司快速搶占目標市場的市場份額。（2）中期：公司發(fā)展到中其時，我公司已積累了一定的資本，并且有了一定的知名度和無數(shù)成功案例，并且早期的軟件也進行了多次的升級，公司的額競爭力大幅上升。但此時，我公司在北京的市場已接近飽和，所以我們選擇進軍華北市場。有了前期的推廣，我公司產(chǎn)品在學生和高校間已經(jīng)有了一定的知名度，所以此時進軍華北市場的各大高校進一步的擴大我公司的影響范圍。此時除了繼續(xù)擴大市場外還須在當?shù)芈?lián)系工廠建立較為完備的物流管理體系并做好客戶的關系管理，以保證企業(yè)的正常有序運營。為后期將產(chǎn)品推向全國做充分的準備。（3）后期：公司發(fā)展到后期，已經(jīng)有了非常殷實的資本，切產(chǎn)品技術已經(jīng)非常成熟，并有了很大的影響力，這是將我們的產(chǎn)品推向全國各大高校。首先是南方各大高校如南京、上海、武漢、廣州、等地，這些地方經(jīng)濟發(fā)展水平很高，政府也非常支持高等教育建設，學校擁有雄厚的資金。且此地區(qū)的學校多為老牌名校，有很大的影響了，追求學校的科學發(fā)展，注重信息化建設和學校內(nèi)部的工作效率，所以首先在這些地區(qū)內(nèi)推廣，使我公司的影響能力進一步擴大。最后再向西部發(fā)展，雖然西部的學校相對較少，國家對西部建設的大力支持是未來發(fā)展的導向，我們優(yōu)先占領此地的市場有利于日后更為長遠的發(fā)展。（1）初期：初期我公司采取避強定位的策略。北京納銀信科技有限公司與廣州市天威電子科技有限公司等強勢企業(yè)擁有成熟的技術和市場，可以以較低的價格占領它們的目標市場——娛樂場所人流量監(jiān)測行業(yè)。我公司新進入這個行業(yè)，需要避開龍頭企業(yè)，不其他市場上的企業(yè)和本目標市場上的強有力的競爭對手直接對抗，而是定位于本目標市場的“空白點”——校園人流量統(tǒng)計市場，針對目標客戶尚未得到滿足的需求開發(fā)并銷售產(chǎn)品，開拓新的市場領域。這一策略可以使我企業(yè)避開實力雄厚的競爭對手，風險較小，成功率較高，并且可以在消費者心目中樹立我公司獨特的且運行下。更有利于在創(chuàng)業(yè)初期快速聚攏資金。我公司的產(chǎn)品采用超聲波技術，所受的外部約束較小，不受光線、溫度影響，在光線較暗甚至沒有光線的情況下也可以正常使用。能夠辨識進出方向，更精確測量人流量。儲存數(shù)據(jù)量較小，在數(shù)據(jù)庫的構建上消耗的成本較低?？梢栽谌肆髁枯^復雜的場合保證高精確度的測量。功耗較低，節(jié)能環(huán)保。這些特點對于統(tǒng)計校園人流量來講十分有利，同時，我公司銷售的不僅是測量的產(chǎn)品，更是測量出的數(shù)據(jù)。我公司開發(fā)的軟件向?qū)W校的廣大師生展示校園內(nèi)自習室、圖書館、浴室、體育館等第的人流量情況，方便學生更有效率的生活和學習，此數(shù)據(jù)更對學校的教室、教師和其他公共設施的管理有責非常有意義的作用。為了在短期內(nèi)開拓并占領市場，我公司采用成本定價方式。由于我公司產(chǎn)品造價比其他同類產(chǎn)品更低；且因各大高校有國家提供的建設資金，所以對于學校來講，我公司產(chǎn)品的定價是完全可以接受的。為了吸引目標客戶，我們更是對成套的產(chǎn)品進行了折扣處理，并且贈送一年期的免費檢修服務。以此來增強顧客對我們產(chǎn)品的滿意度和忠誠度。（2）中長期：中期我公司采取迎頭定位的策略。由于初期我公司進入的是一個市場的“空白點”所以非常容易受到市場內(nèi)其他企業(yè)和被利潤吸引而來的新進企業(yè)的影響和攻擊。所以此時市場內(nèi)一定會存在其他與我公司有著重合市場位置的競爭者。他們與我公司爭奪同樣的消費者且在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差別都不大。我公司此時必須采取迎頭定位的策略利用我公司的種種優(yōu)勢與其迎頭競爭并贏取市場。我公司運營到中期后，一定積累一定程度的市場影響力和強大的客戶關系，并且樹立了良好的的品牌形象。我公司一定要利用這些優(yōu)勢壓倒新進的競爭對手，避免市場被大幅瓜分。我公司要利用手中現(xiàn)有的資源充分的占領市場。如利用學校與學校之間的聯(lián)系通過已經(jīng)使用我公司產(chǎn)品的學校向其兄弟學校推薦或宣傳我公司產(chǎn)品。并且利用我們手中寶貴的數(shù)據(jù)資源為還未使用我們產(chǎn)品的學校的學生提供一系列的服務。如北大精品課程推薦、清華精品講座推薦、人大文藝晚會推薦等，使那些尚未使用我公司產(chǎn)品的學校的學生群體對我公司產(chǎn)品產(chǎn)生產(chǎn)品的需求。還可以利用我公司現(xiàn)有的銷售能力和市場需求能力向生產(chǎn)廠商要求更低的價格以此來略微降低價格以博取在與其他競爭公司博弈時的優(yōu)勢。銷量預測（大學平均規(guī)模：1套/1700個產(chǎn)品）年份第一年第二年第三年第四年第五年zigbee銷售數(shù)量（套）3591728單價（元/套）510000收入（元）153000025500004590000867000014280000Wifi銷售數(shù)量（套）2471220單價（元/套）646000收入（元）129200025840004522000775200012920000預計總銷售收入(元)2822000513400091120001642200027200000預計利潤表 （單位：元）年份第一年第二年第三年第四年第五年收入2822000514386091330801646365027275650變動成本149600027336004848400871760014443200固定成本14680001368000136800013680001368000折舊1000010000100001000010000息稅前利潤15200010322602906680636805011454450利息支出（%）2660026600266002660026600稅（15%）0150849432012凈利潤1786008548112448068（1）產(chǎn)品組合策略從整個人流量數(shù)據(jù)統(tǒng)計市場來看，市場的需求正不斷增長，且客戶素質(zhì)在不斷提高，客戶的需求也趨向于多元化。所以我公司將逐步為客戶提供多元化的產(chǎn)品和服務。在公司發(fā)展的初期，我公司提供zigbee模塊產(chǎn)品和wifi模塊產(chǎn)品供客戶選擇，客戶根據(jù)其自身的硬件條件選擇其需要的產(chǎn)品。我公司還提供相應的手機app提供教室人數(shù)時時查詢，課程人數(shù)時時查詢等功能。同時，我公司還提供校內(nèi)LED屏幕時時顯示教室人數(shù)數(shù)據(jù)情況的服務。在公司發(fā)展的中長期，我公司在此基礎上還將提供給校方相應的數(shù)據(jù)分析服務，我公司在發(fā)展之初便著手培育相應的數(shù)據(jù)分析團隊，在公司發(fā)展的中長期此團隊已經(jīng)成熟，可以為客戶提供精確的數(shù)據(jù)分析服務。而此項服務則是我們公司未來經(jīng)營的主要方向。（2）品牌建設我公司由于生產(chǎn)的產(chǎn)品功能非常專一，目標市場十分明確，所以將采用同一品牌策略。以奧普系列產(chǎn)品為一個品牌，對校方主要宣傳我公司的有形產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分析服務，對校內(nèi)的師生主要宣傳與我公司有形產(chǎn)品相結合的相應的電腦軟件、手機APP和校內(nèi)LED屏幕顯示燈功能。通過建設我公司的網(wǎng)站、網(wǎng)絡社區(qū)等吸引相關客戶，與其建立直接的、持續(xù)的聯(lián)系。使我公司能時時把握客戶對我們最直接反饋。我公司將堅持“Keep Agile ，Keep Innovation .保持敏捷，不斷創(chuàng)新”。核心理念，貼近客戶，不斷創(chuàng)新。秉承企業(yè)專注技術，讓生活更簡單。的宗旨，為客戶提供最簡單有效的服務。打造智能、細致、體貼的企業(yè)形象。我公司將進行一系列的貼近客戶的活動，如深入校園，與校內(nèi)各大組織建立長久地合作伙伴的關系，利用其校內(nèi)的關系網(wǎng)絡宣傳我公司的各項產(chǎn)品的服務，做同學身邊的企業(yè)。入住各大校園論壇，嵌入到各大論壇中，為師生提供直接便捷的服務。樹立貼近學生的企業(yè)形象。（3）包裝策略由于我公司產(chǎn)品單筆銷售數(shù)量很大，且由我公司工作人員統(tǒng)一安裝，所以產(chǎn)品包裝采用便于存放、降低成本的策略，采用最簡單的環(huán)保型包裝。產(chǎn)品包裝采用強度較高的材料，在最大程度上減少產(chǎn)品在運輸安裝時造成的損耗。本公司將結合企業(yè)的營銷目標、企業(yè)的營銷組合、產(chǎn)品成本三方面的內(nèi)部因素，以及市場結構、市場需求的價格彈性、市場競爭、國家政策等外部因素原則，選擇相對保守的邊際成本定價法進行定價。（1）初期：初期由于已經(jīng)存在一些競爭對手，且這些企業(yè)已經(jīng)具備了相對完善的分銷渠道和客戶關系系統(tǒng)，我公司作為新進入企業(yè)，可能會遇到公關、規(guī)模經(jīng)濟、客戶對原有產(chǎn)品的偏好等進入障礙。但是由于這些企業(yè)尚未進入各大高校市場，所以競爭壓力會相對減小，但是為了盡快的搶占市場份額，我公司選擇用較低的價格打開市場。所以產(chǎn)品的定價為zigbee模塊產(chǎn)品每套51萬元，.根據(jù)我公司預測的5年內(nèi)的成本費用，我們對各項數(shù)據(jù)進行處理后得出我們產(chǎn)品的單位成本zigbee模塊產(chǎn)品每套成本為26萬元，wifi模塊每套成本為35萬元。該價格既容易被消費者所接受，有能給我們帶來一定的盈利空間。并且與市場上同類型產(chǎn)品相比具有非常強的價格競爭力。（2）中期：在中期，我公司還要從成本定價過度到以競爭導向和市場供求為主要考慮因素的定價模式中去。要重點關注此行業(yè)中其他公司和競爭對手的投資回報率，針對競爭對手采取的價格策略，根據(jù)我公司的實際情況和這個市場的環(huán)境確定價格。此時由于新市場的開拓和高利潤的吸引，此階段將會有更多的競爭者進入我公司的目標市場跟我們搶奪同意目標客戶。所以此時，我公司可以利用現(xiàn)有的資本如銷售量、強大的市場需求為籌碼要求生產(chǎn)商降低售價，以此暫時的降低售價，以提高價格的競爭力、掌握市場定價的主動權。由此有效排擠新進的競爭對手，且給正在觀望想要進入市場的潛在競爭者已警示，使其對進入市場的風險估計增大；在眾多的競爭者中獲得優(yōu)勢。在此期間需要在每個銷售區(qū)間仔細的分析我們的價格、成本、利潤，準確對現(xiàn)有的價格進行調(diào)整；對未來的價格進行預估。在驅(qū)逐競爭對手的同時保留我們的利潤，并樹立良好的企業(yè)形象，為以后的價格