【正文】 銷售情況看，其銷售情況很好，推出的1118F已經(jīng)售出60%以上，除去因為銷售總量（2027F被南京國際信托投資公司內(nèi)部消化）決定的銷售壓力較小處，其成功主要有以下幾方面因素：定位明確當初投資大廈定位為針對企業(yè)知名度較高、經(jīng)濟實力強、形象信譽好和意向投資大的企業(yè)的高品位、高品質(zhì)、智能型的甲級寫字樓。尤其瞄準政府機構、金融證券企業(yè)、上市公司和外資企業(yè)。實際上，無論是在項目的規(guī)劃設計、建設、還是在銷售過程中的關系運用上都朝這一方向努力，使得很多金融、證券、投資、信息類大客戶紛紛入駐。關系營銷不可否認，投資大廈的關系營銷是成功的，依靠各種關系，投資大廈拉到了很多大客戶，有效地解決了銷售問題。金陵御景園 項目名稱序號 金陵御景園 　 南京益來實業(yè)有限公司金陵御花園、金陵御庭園、益來國際廣場2．樓盤地址太平南路333號3．售樓處電話45456666465884．最低售價最高售價、均價、實用率 （ 5200 ）均價（5720）最高價———最低價（ 4680 ） 實用率 70% 樓層差價80元/㎡5．分割面積及銷售情況總單位數(shù) 153　　　　　　　　單位面積（㎡）數(shù)量銷售數(shù)量銷售數(shù)量占本單位比例%99103281450%1053830%1081614%113116139%2820%1815%10880%200%6．樓盤建筑設計情況總建筑面積 26960 　　建筑立面設計 曼克頓風格 建筑平面設計 方正 大堂面積　　113㎡　　　大堂裝修檔次（?。┹^高（√）一般（　）較低采光情況（√）好（?。┮话悖ā。耐L情況（√）好（?。┮话悖ā。?．地理位置與周邊配套設施證券公司 華泰證券 、國泰君安 超市 上海聯(lián)華、蘇果便利 銀行 農(nóng)行、工行、建行 郵局 太平南路郵局 8．交通狀況公交線路（1）Ｗ?。?0）Ｗ （307）Ｗ 有無亞交通連接問題（　）有（√）無9．車位情況與交通組織　車位 400 元/ 出售 　　車位 111 個左右　車位比例 　　　停放方式（?。┑厣稀。ā蹋┑叵隆　〗煌ńM織（√）進出方便　　（?。┻M出不便10．物業(yè)管理(11) 公司名稱(12) 收費情況物業(yè)管理公司 自管 管理的主要樓盤：金陵御花園、金陵御庭園物業(yè)管理費 3 元/平方米/月特色服務：11．公用設施情況會所面積 　　　無　　 會所內(nèi)容：無衛(wèi)生間布置情況：（*）集中布置（ ）分散布置12. 機電與弱電系統(tǒng)　空調(diào) 無 　電梯個數(shù)（3）個 品牌 寬帶（√）有　（?。o智能化設備 　 13．銷售情況　入伙時間　　銷售狀況　已售80%　 14價格走勢及相應調(diào)整原因　開盤價　4680　　　　價格變化情況及原因　隨著工程進度略有漲動　　15．樓盤主要優(yōu)勢 開發(fā)商良好的品牌 物超所值的價格優(yōu)勢 地理位置優(yōu)勢16．樓盤主要劣勢 太平南路為單行線交通不便 該項目規(guī)劃為辦公與住宅混合的小區(qū)，辦公樓的品質(zhì)有所影響。17．廣告推廣廣告代理公司仟禧文化媒體選擇揚子晚報投放情況封頂后每周一期通欄樓盤主廣告語御景園商務大廈—兌現(xiàn)成功與夢想主要賣點價格、開發(fā)商品牌18．建筑設計公司　深圳華森建筑與工程設計顧問有限公司◆項目概況位于太平南路333號，鄰近太平商場，坐落于太平南路商業(yè)區(qū)。為南京益來實業(yè)有限公司開發(fā)，已封頂預計2002年12月31日交付。該項目由一幢東西向?qū)懽謽恰纱蹦媳毕蛐「邔幼≌瑯墙M成。寫字樓共19層，13層為商鋪，主樓為寫字間。六層價格4680元/平方米，樓層差價80元/㎡?！粑飿I(yè)優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢① 開發(fā)商良好的信譽本案由益來實業(yè)開發(fā)建設，其投資開發(fā)的金陵御花園、金陵御庭園在業(yè)內(nèi)均有不俗的口碑，經(jīng)過多年的品牌塑造、沉淀，在南京市場已經(jīng)樹立良好的形象和信譽，值得消費者信賴。 ② 配套齊全太平南路成熟商業(yè)區(qū)使得商務活動十分便利。 ③ 價格相對優(yōu)惠起售價4680元/平方米，均價不到5200元/平方米，在這一地段具有一定優(yōu)勢。劣勢① 位于太平南路單行線上，交通進出不便。在太平南路拓寬后，有望解決該問題。② 其周圍破舊的居民樓較多，景觀較差?！翡N售狀況金陵御景園于2001年9月開盤，起售價格為4680元/平方米，樓層差價80元/平方米，可六成按揭。銷售狀況良好，目前已銷售近80%?！魻I銷分析金陵御景園在建筑、廣告宣傳上并沒有什么突出特點，分析其銷售成功的原因，很重要的在于其前期的定位。作為太平南路上唯一新建的寫字樓，無疑填補了這一區(qū)域的市場空白。同時他以較為平實的價格、務實的作風贏得了很多中小型公司的歡迎。 （8）中央門地區(qū)寫字樓市場分析 第三章 寫字樓消費者需求一、調(diào)查背景本次調(diào)研的范圍包括購買和租賃寫字樓的目標消費群，共采集樣本208個，其中有效樣本200個。本部分市場調(diào)研報告主要針對的是高層寫字樓潛在消費群體，研究內(nèi)容包括六個部分，即：寫字樓市場調(diào)查受訪者背景細分研究；寫字樓目前辦公現(xiàn)狀研究；寫字樓市場購買需求研究；對本項目地段的接受程度測試；相關競爭樓盤認知和研究；信息來源及媒體認知。二、寫字樓市場調(diào)查受訪者背景研究（一）受訪公司性質(zhì) 可以看出，私營公司占到66%，這和南京的個私經(jīng)濟發(fā)展的情況相一致，也和南京扶持個私的政策一致。（目前南京共有個體工商戶10多萬戶，注冊資金20多億，私營企業(yè)3萬多戶，注冊資本200多億元。2002年南京市相關政府部門將推出簡化手續(xù)、放寬行業(yè)限制、放開利用外資的政策、放開技術投資比例、允許注冊資本分期到位等措施以使個私經(jīng)濟得到更快的發(fā)展。）（二）受訪公司規(guī)模從公司規(guī)模比例可以看出75%的公司人數(shù)在30人以下，也就是說這些公司需要的辦公面積基本在50—150㎡范圍內(nèi)。通過表一、二的交叉分析，發(fā)現(xiàn)20人以下的小型公司大都為私營公司，這對以后的規(guī)劃設計、項目市場定位、目標客戶的尋找、廣告宣傳的重點都起著引導作用。三、寫字樓辦公現(xiàn)狀（一）目前辦公場所面積 在本次抽樣調(diào)查的200家公司中，大多數(shù)公司辦公場所較為擁擠，辦公面積（建筑面積，以下辦公面積均指建筑面積）在100㎡以下占樣本總量的58%，其中3成公司的辦公面積在50㎡以內(nèi)，200㎡以上的公司占16%。應該考慮到的是，這類公司從租房到買房時會考慮公司規(guī)模的擴大，選擇辦公面積時會留一定的彈性空間。（二）辦公場所結構無論大型公司還是小型成長型公司現(xiàn)在的辦公場所結構基本上還是以固定套型為主，60%的公司在這種固定套型的辦公場所中辦公。但從辦公樓的發(fā)展趨勢來講，自由分割大開間應是發(fā)展的方向。四、購買需求 （一）購買目的及意圖本次調(diào)查的所有公司都必須具備至少在兩年中有購買辦公用房的需求，通過上面的這幅圖表可以清晰的看出受訪公司購買辦公用房的目的和意圖。值得一提的是，公司決策層對投資觀念的加強，其投資比例分別為43%、13%。（二）傾向購買辦公場所面積對于未來辦公場所的心理認知面積，有35%的潛在客戶把目標鎖定在面積較為適中的100150㎡，50200㎡的客戶占到了67%。（四）套內(nèi)衛(wèi)生間需求程度 衛(wèi)生間的設置對潛在客戶購置物業(yè)有相當?shù)挠绊?有63%的潛在客戶表示需要套內(nèi)衛(wèi)生間,這也符合人性化的設計理念，但這僅反映了人們的心理期望，與實際情況會有差距。（五）公共設施需求 本次調(diào)查從是否需要部分公共設施出發(fā)，讓目標客戶從中選出影響其購買辦公用房的相關因素，代表實用性的配套設施如公共餐廳、公共開水間、公共健身場所得到較高的認同。但有特色的公共設施如游泳池、壁球室等可以明顯提高大樓的檔次。（一） 首選辦公地段地段是選購辦公房時極為敏感的因素，在列出的南京市辦公房較為集中的10處地段中，有48%的人首選新街口地段，其次，有11%的人選擇珠江路，有10%的人首選洪武路，剩余30%的人分布在鼓樓、山西路、夫子廟等地段。由此可見，傳統(tǒng)意義上的新街口CBD由于歷史的沿革以及在商業(yè)設施，交通便利等方面所占有的優(yōu)勢使得其在辦公市場上依然占據(jù)主導地位。（二） 心理購買價位測試在表示可以接受本案的87個受訪者中，接受50005499元價位的人最為集中，達36%，其次4500—4999元價位接受的人也比較多達30%。5500元以上價位的接受度遞減，可承受6000—6499元的只有5%的人。而目前南京長江路沿線及新街口地段的中高檔寫字樓價格都達到了6200元以上，低檔寫字樓和商住樓的價位（以新地陽光、天豐為例子）以4500元起價。根據(jù)我們的經(jīng)驗，調(diào)查結果與市場狀況有所偏差，一方面與選取的受訪者的屬性有關，被訪企業(yè)的規(guī)模、資金實力都是決定其價格接受能力的因素。另一方面，調(diào)查的經(jīng)驗表明，消費者選擇的價格低于實際可承受的價格，同時消費者對價格的認識低于市場的實際情況。（三） 傾向的辦公物業(yè)類型目前南京市辦公市場上的物業(yè)類型很多，有純寫字樓、商住樓、商務酒店式辦公房等等。配置的物業(yè)設施包括從普通商務中心、會所、到豪華的空中花園、旋轉(zhuǎn)餐廳等多項。開發(fā)商的不同物業(yè)定位將直接決定其市場容量和目標消費群的數(shù)量。對這些物業(yè)類型的測試有助于開發(fā)商了解部分辦公房需求者的需求情況。在高檔寫字樓、中檔寫字樓、商務酒店式辦公樓和商住樓四種類型中， 中檔寫字樓接受程度最高，達到55%。其次是商住樓，達21%。高檔寫字樓的接受率只有12%。商務酒店是辦公房是南京市場上近兩年涌現(xiàn)出來的一種新的物業(yè)類型，其特點是，結構為套間形式，有單獨的衛(wèi)生間，但不針對一般居住。一般適合中小型公司、工作室、辦事處等類型的企業(yè)。在受訪者中只有12%的人接受這種物業(yè)類型。相關交叉分析傾向購買的物業(yè)類型與需要的辦公面積的關系 傾向購買的辦公房類型合 計寫字樓商住樓其他需要的辦公面積50平方米以下42650100平方米7714100150平方米171532150200平方米12416200250平方米437250300平方米314300500平方米99500平方米以上44合 計6031192傾向購買寫字樓的受訪者中有17人需要100—150平方米的辦公面積，有12人需要150—200平方米的辦公面積。此外，意向購買商住樓的受訪者中有15人需要100—150平方米的面積。在企業(yè)日益注重經(jīng)濟效益的情況下，企業(yè)規(guī)模與辦公成本之間的平衡將是一個企業(yè)主注重的問題，而100—200平方米的辦公面積將是今后一段時期內(nèi)大多數(shù)中小型公司傾向的選擇。從以上交叉分析還可以看出，當客戶需求面積在100平方米以上時，隨著需求面積增加，選擇商住樓的可能性急劇降低，當客戶需求面積達到250平方米以上時，幾乎沒有人愿意選擇商住樓，而是選擇寫字樓。小結◆辦公現(xiàn)狀 目前辦公場所以純寫字樓（46%）居多，商住兩用樓（27%）、住宅樓（11%）、酒店長包房（6%）； 企業(yè)多采用租用形式（82%）解決辦公用房。 南京目前很多發(fā)展中的中小型公司辦公面積偏小?！糍徺I需求 擴大辦公場所面積（60%）和樹立公司形象（59%）是導致企業(yè)產(chǎn)生購買意愿的主要目的； 寫字樓（64%）是企業(yè)選擇辦公場所的主要類型； 35%的企業(yè)傾向于建筑面積100—150平方米； 為滿足不同企業(yè)的差異性需求，開發(fā)商宜采用可自由分割的大開間（93%）； 交付標準以選擇簡單裝修（35%）和毛坯房（30%）為多； 63%的企業(yè)需要套內(nèi)衛(wèi)生間（有待修正）； 考慮到成本問題，企業(yè)傾向餐廳（78%）、公共健身場所（47%）和公共開水間（44%）等較為實用的設施，而休閑、娛樂型的設施需求相對較弱?！舯景笢y試 新街口是企業(yè)首選辦公場所，而其他地段需求弱且分散。 普遍認為本案地段用做辦公場所的接受度欠佳，部分企業(yè)性質(zhì)和實力是放棄該地段的主要原因。 交通便利和地理位置優(yōu)越是被訪者選擇該地段的主要原因?！魞r格測試 價位選擇集中在5000—5499元/平方米（36%），6000元/平方米以上價位的只有7%； 愿意承受租用價格在2元/平方米/天以上的僅占23%； 能夠接受的物業(yè)管理費集中在3元平方米/月（37%）和3—5元/平方米/月（39%）?！舳ㄎ粶y試 標準的中高檔寫字樓，配置和裝修一般，價格在5500—6500元/平方米的物業(yè)類型最受歡迎（55%）； 裙樓安排以選擇銀行、政券為最多，其次是寫字樓大堂（24%）和飯店（20%）。第四章 南京寫字樓市場現(xiàn)狀及特點綜述一、 城市中心區(qū)外圍的辦公房獲得一定成功地段已經(jīng)不再是決定辦公樓成功開發(fā)的決定性因素。在南京市，除城市中心區(qū)如新街口地區(qū)、鼓樓地區(qū)、山西路地區(qū)以外，在城市中心區(qū)的外圍也出現(xiàn)了很多成功的辦公房，例如龍蟠路一帶的黃埔大廈、錦江麗舍，河西的金鷹漢中新城、文薈、鴻都大廈等都是成功的案例。事實上，消費者尋找辦公樓的目光已經(jīng)不僅僅限于城市中心區(qū)，在城市中心區(qū)外圍