【正文】 如下： 地域分布：以區(qū)域內(nèi)公務(wù)員以及有一定消費(fèi)能力的居民為主，外環(huán)線兩側(cè)的企業(yè)職工為輔，各占65%、20%； 經(jīng)商人士及外地人占10%； 其他：5%。A、 購(gòu)房更注重解決現(xiàn)在的需求。但因素質(zhì)原因，同時(shí)關(guān)注“人以群分”而產(chǎn)生的明顯社會(huì)階層界限（如“萬(wàn)科城市花園”，被多數(shù)人認(rèn)為是“成功人士”的選擇）。附近大型股份、合資企業(yè)繁多：天士力藥業(yè)集團(tuán)、夢(mèng)鄉(xiāng)床墊企業(yè)、中韓合資LG集團(tuán)、中法合資王朝葡萄酒有限公司以及小淀鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)、北辰科技園區(qū)內(nèi)企業(yè)的職工、管理人員由于工作地點(diǎn)的原因，他們必定選擇此地域的商品住宅，他們不要求一步到位，所以這些人更趨向于中、小戶型，單身白領(lǐng)或外地人選擇55—70平方米的單元，雙職工選擇75—90平方米的單元居多；B、 合資企業(yè)中等收入的中級(jí)白領(lǐng)、區(qū)域內(nèi)工作的部分公務(wù)員以及周圍經(jīng)商的小商業(yè)主等。因工作地點(diǎn)和生活環(huán)境的相協(xié)調(diào)因素，同時(shí)也因?yàn)樗麄儗?duì)此區(qū)域有著強(qiáng)烈的懷舊情懷，所以這批人群選擇了此地域的商品住宅是必然的。他們多為三口之家，由于身份的原因，對(duì)戶型的功能設(shè)計(jì)和舒適十分講究，選擇90—100平方米的兩室居多。 C、 附近居住的部分高素質(zhì)，具有一定層次及購(gòu)買能力的客戶。這類消費(fèi)者較為熟悉周邊的居住環(huán)境，在此區(qū)域中居住時(shí)間較久，年齡在40歲左右，希望改善居住條件的群體，對(duì)未來(lái)的市政府的大力改造充滿信心，相信此區(qū)域擁有升值潛力。因此年齡段的人群多為3—5口之家，對(duì)于他們而言三室面積在98—110平方米的房子最受青睞，改善型的三室二廳二衛(wèi)房型布置要格局，講究生活品味。 D、 在京打工的部分高級(jí)白領(lǐng)人士，因工作和家庭要求，需往返京津兩地，此地與北京距離較近，且緊靠天津市區(qū)，高速公路暢通發(fā)達(dá)，此地段上的房子成為首選。當(dāng)然他們對(duì)房屋的要求已不再僅是居住，更注重社區(qū)的整體規(guī)模、環(huán)境，還有房屋的舒適程度。對(duì)于他們而言室外環(huán)境靚、室內(nèi)使用功能強(qiáng)，面積可在105—130平方米左右的戶型最為搶手。 E、 部分外籍華人因工作需要，長(zhǎng)期在津居住，此類人為數(shù)不多，但也有可能。復(fù)式結(jié)構(gòu)的單元可成為其青睞的房型。 根據(jù)以上資料顯示所得，在今后的宣傳推廣工作中，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)做到：受地域和家庭收入的限制，本案除了立足項(xiàng)目所在區(qū)域，做細(xì)做透市場(chǎng)，還要挖掘區(qū)域外的客源；觀望的準(zhǔn)客戶有效消化，制定具體措施，打消客戶顧慮。 本地域外來(lái)人口和郊區(qū)居民較多，可適當(dāng)為其增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目，即15萬(wàn)元辦理天津市區(qū)藍(lán)印戶口，從而擴(kuò)大需求面。六、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析綜合以上分析，本案在實(shí)現(xiàn)各價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素以后，總體可提升價(jià)值約達(dá)到2000元/m2（指入市均價(jià)）。七、 項(xiàng)目定價(jià)模擬入市階段以高品質(zhì)社區(qū)形象入圍，而開(kāi)盤價(jià)格以1280元/m2面市，引爆市場(chǎng)，形成旺銷局面。日后分階段價(jià)格逐步抬升，最終實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)達(dá)到2000元/m2。八、 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析（一） 項(xiàng)目投資分析說(shuō)明 有關(guān)成本的明細(xì)核算科目略。 分組團(tuán)開(kāi)發(fā)建設(shè)，或插建的合作方式。 會(huì)所、幼兒園、小學(xué)、醫(yī)療門診等配套設(shè)施為本項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)不可或缺的因素，在前期投資中需反映出來(lái)，計(jì)入成本中。后期對(duì)外營(yíng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入歸物業(yè)，收益暫不考慮。（二） 項(xiàng)目成本概述 項(xiàng)目前期發(fā)生費(fèi)用包括：地價(jià)、設(shè)計(jì)及策劃費(fèi)、遞延費(fèi)用、耕地占用稅、資本化利息…… 項(xiàng)目后期發(fā)生費(fèi)用包括：基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)（七通一平）、建安工程費(fèi)…… 公共設(shè)施費(fèi)：圍墻大門、保安系統(tǒng)、環(huán)藝及道路景觀、幼兒園、學(xué)校、會(huì)所、營(yíng)銷中心、樣板房等……（三） 項(xiàng)目收益模擬（略）九、 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 （一）風(fēng)險(xiǎn)性分析 由于宏觀經(jīng)濟(jì)短期內(nèi)難以向好，人們持幣觀望以尋求生活保障的心理會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷售周期造成影響。本項(xiàng)目規(guī)模較大，20多萬(wàn)平方米項(xiàng)目銷售周期至少3至4年，現(xiàn)在尚未動(dòng)工規(guī)劃，也就是講在未來(lái)三年的時(shí)間里，是否能形成較強(qiáng)勁的銷售態(tài)勢(shì)，對(duì)后期開(kāi)發(fā)進(jìn)度和資金安排帶來(lái)很難把握的壓力。 目前，我們?yōu)楸景竷r(jià)格定位2000元/m2，是考慮到本案所在區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)的多變性。據(jù)理性判斷，作為20多萬(wàn)平方米的大規(guī)模社區(qū)，市場(chǎng)對(duì)此項(xiàng)目所營(yíng)造的生活新概念能夠予以接受，但對(duì)其日后的物業(yè)管理水平能否予以很高的評(píng)價(jià)，還是一個(gè)未知數(shù)。如何保證上述市場(chǎng)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)將直接影響項(xiàng)目成功與否。 當(dāng)?shù)卣亩愂照叩淖兓鄬⒂绊戫?xiàng)目利潤(rùn)，例如投資方向調(diào)節(jié)稅，所得稅，小配套費(fèi)等未能按事先的預(yù)計(jì)免征，將會(huì)使項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的成果消耗大半。 （二）規(guī)避方式 投資前應(yīng)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏（即做好市場(chǎng)調(diào)研），與專業(yè)公司合作，通過(guò)詳細(xì)、周全的計(jì)劃，制定超前于現(xiàn)階段的項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì)方案，使項(xiàng)目落成后仍然領(lǐng)先于市場(chǎng)，這樣項(xiàng)目就可以繼續(xù)推廣銷售。 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的重要因素。 項(xiàng)目的形象包裝和營(yíng)銷推廣策略是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本。 對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠。 WTO對(duì)我市房地產(chǎn)素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)良好的發(fā)展空間，國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)為本案提供催化劑。十、 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議建議本案分段開(kāi)發(fā)，開(kāi)一部分，上市一部分。最先開(kāi)發(fā)本案南端組團(tuán)，以驚爆房產(chǎn)市場(chǎng)的低價(jià)：平均1280元/㎡入市，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，并以大牌風(fēng)格盡早展現(xiàn)本案風(fēng)采，項(xiàng)目自身就是最好的鮮活形象傳播媒介，以期獲得良好的收益，利于中后期銷售?？傊景钢挥写_立于中高檔定位，并與專業(yè)公司合作，作到規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑單體、環(huán)境景觀、社區(qū)配套、銷售推展、物業(yè)服務(wù)、施工質(zhì)量七大方面的全面優(yōu)秀到位，才能贏得市場(chǎng)，達(dá)到預(yù)期目的。尾序提示：本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合本案的具體情況，加上我公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)歸納出以上結(jié)論，鑒于本案為全程營(yíng)銷方案，在實(shí)際操作上未盡詳細(xì)，具體營(yíng)銷推廣步驟需在各階段實(shí)施過(guò)程中視市場(chǎng)發(fā)展而具體安排，待工作深入開(kāi)展后，再做細(xì)化，以利營(yíng)銷推廣的順利開(kāi)展。天津市富可達(dá)置業(yè)有限公司 企 劃 部 2002年2月20日26 / 26