【正文】 如下： 地域分布：以區(qū)域內(nèi)公務(wù)員以及有一定消費能力的居民為主，外環(huán)線兩側(cè)的企業(yè)職工為輔，各占65%、20%； 經(jīng)商人士及外地人占10%； 其他：5%。A、 購房更注重解決現(xiàn)在的需求。但因素質(zhì)原因，同時關(guān)注“人以群分”而產(chǎn)生的明顯社會階層界限（如“萬科城市花園”，被多數(shù)人認為是“成功人士”的選擇）。附近大型股份、合資企業(yè)繁多：天士力藥業(yè)集團、夢鄉(xiāng)床墊企業(yè)、中韓合資LG集團、中法合資王朝葡萄酒有限公司以及小淀鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)、北辰科技園區(qū)內(nèi)企業(yè)的職工、管理人員由于工作地點的原因，他們必定選擇此地域的商品住宅，他們不要求一步到位，所以這些人更趨向于中、小戶型，單身白領(lǐng)或外地人選擇55—70平方米的單元，雙職工選擇75—90平方米的單元居多；B、 合資企業(yè)中等收入的中級白領(lǐng)、區(qū)域內(nèi)工作的部分公務(wù)員以及周圍經(jīng)商的小商業(yè)主等。因工作地點和生活環(huán)境的相協(xié)調(diào)因素，同時也因為他們對此區(qū)域有著強烈的懷舊情懷，所以這批人群選擇了此地域的商品住宅是必然的。他們多為三口之家，由于身份的原因，對戶型的功能設(shè)計和舒適十分講究，選擇90—100平方米的兩室居多。 C、 附近居住的部分高素質(zhì)，具有一定層次及購買能力的客戶。這類消費者較為熟悉周邊的居住環(huán)境，在此區(qū)域中居住時間較久，年齡在40歲左右，希望改善居住條件的群體，對未來的市政府的大力改造充滿信心，相信此區(qū)域擁有升值潛力。因此年齡段的人群多為3—5口之家，對于他們而言三室面積在98—110平方米的房子最受青睞，改善型的三室二廳二衛(wèi)房型布置要格局，講究生活品味。 D、 在京打工的部分高級白領(lǐng)人士，因工作和家庭要求，需往返京津兩地，此地與北京距離較近，且緊靠天津市區(qū)，高速公路暢通發(fā)達，此地段上的房子成為首選。當(dāng)然他們對房屋的要求已不再僅是居住，更注重社區(qū)的整體規(guī)模、環(huán)境，還有房屋的舒適程度。對于他們而言室外環(huán)境靚、室內(nèi)使用功能強，面積可在105—130平方米左右的戶型最為搶手。 E、 部分外籍華人因工作需要，長期在津居住，此類人為數(shù)不多，但也有可能。復(fù)式結(jié)構(gòu)的單元可成為其青睞的房型。 根據(jù)以上資料顯示所得，在今后的宣傳推廣工作中，針對目標消費群應(yīng)做到：受地域和家庭收入的限制，本案除了立足項目所在區(qū)域，做細做透市場，還要挖掘區(qū)域外的客源；觀望的準客戶有效消化，制定具體措施，打消客戶顧慮。 本地域外來人口和郊區(qū)居民較多，可適當(dāng)為其增設(shè)服務(wù)項目，即15萬元辦理天津市區(qū)藍印戶口，從而擴大需求面。六、 項目價值分析綜合以上分析，本案在實現(xiàn)各價值實現(xiàn)要素以后，總體可提升價值約達到2000元/m2（指入市均價）。七、 項目定價模擬入市階段以高品質(zhì)社區(qū)形象入圍，而開盤價格以1280元/m2面市，引爆市場，形成旺銷局面。日后分階段價格逐步抬升，最終實現(xiàn)銷售均價達到2000元/m2。八、 項目投入產(chǎn)出分析（一） 項目投資分析說明 有關(guān)成本的明細核算科目略。 分組團開發(fā)建設(shè)，或插建的合作方式。 會所、幼兒園、小學(xué)、醫(yī)療門診等配套設(shè)施為本項目價值實現(xiàn)不可或缺的因素，在前期投資中需反映出來，計入成本中。后期對外營業(yè)的經(jīng)營收入歸物業(yè)，收益暫不考慮。（二） 項目成本概述 項目前期發(fā)生費用包括：地價、設(shè)計及策劃費、遞延費用、耕地占用稅、資本化利息…… 項目后期發(fā)生費用包括：基礎(chǔ)設(shè)施費（七通一平）、建安工程費…… 公共設(shè)施費：圍墻大門、保安系統(tǒng)、環(huán)藝及道路景觀、幼兒園、學(xué)校、會所、營銷中心、樣板房等……（三） 項目收益模擬（略）九、 投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示 （一）風(fēng)險性分析 由于宏觀經(jīng)濟短期內(nèi)難以向好，人們持幣觀望以尋求生活保障的心理會對項目的銷售周期造成影響。本項目規(guī)模較大，20多萬平方米項目銷售周期至少3至4年，現(xiàn)在尚未動工規(guī)劃，也就是講在未來三年的時間里，是否能形成較強勁的銷售態(tài)勢，對后期開發(fā)進度和資金安排帶來很難把握的壓力。 目前，我們?yōu)楸景竷r格定位2000元/m2，是考慮到本案所在區(qū)域房產(chǎn)市場的多變性。據(jù)理性判斷，作為20多萬平方米的大規(guī)模社區(qū)，市場對此項目所營造的生活新概念能夠予以接受，但對其日后的物業(yè)管理水平能否予以很高的評價，還是一個未知數(shù)。如何保證上述市場價格的實現(xiàn)將直接影響項目成功與否。 當(dāng)?shù)卣亩愂照叩淖兓鄬⒂绊戫椖坷麧?，例如投資方向調(diào)節(jié)稅，所得稅，小配套費等未能按事先的預(yù)計免征，將會使項目經(jīng)營的成果消耗大半。 （二）規(guī)避方式 投資前應(yīng)準確把握市場脈搏（即做好市場調(diào)研），與專業(yè)公司合作，通過詳細、周全的計劃，制定超前于現(xiàn)階段的項目規(guī)劃和設(shè)計方案，使項目落成后仍然領(lǐng)先于市場，這樣項目就可以繼續(xù)推廣銷售。 項目的規(guī)劃和設(shè)計是提升項目價值的重要因素。 項目的形象包裝和營銷推廣策略是項目成功的關(guān)鍵。 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本。 對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠。 WTO對我市房地產(chǎn)素質(zhì)競爭帶來良好的發(fā)展空間，國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)為本案提供催化劑。十、 開發(fā)節(jié)奏建議建議本案分段開發(fā)，開一部分，上市一部分。最先開發(fā)本案南端組團，以驚爆房產(chǎn)市場的低價：平均1280元/㎡入市，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，并以大牌風(fēng)格盡早展現(xiàn)本案風(fēng)采，項目自身就是最好的鮮活形象傳播媒介，以期獲得良好的收益，利于中后期銷售?？傊?，本案只有確立于中高檔定位，并與專業(yè)公司合作，作到規(guī)劃設(shè)計、建筑單體、環(huán)境景觀、社區(qū)配套、銷售推展、物業(yè)服務(wù)、施工質(zhì)量七大方面的全面優(yōu)秀到位，才能贏得市場，達到預(yù)期目的。尾序提示：本策劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合本案的具體情況，加上我公司的專業(yè)經(jīng)驗歸納出以上結(jié)論，鑒于本案為全程營銷方案，在實際操作上未盡詳細，具體營銷推廣步驟需在各階段實施過程中視市場發(fā)展而具體安排，待工作深入開展后，再做細化，以利營銷推廣的順利開展。天津市富可達置業(yè)有限公司 企 劃 部 2002年2月20日26 / 26